10 principii care te ajută să vinzi orice oricui

Poate că nu știți acest lucru, dar cele mai importante momente din cariera dvs. au implicate unele (sau multe) vânzări . Când vindeți un produs sau serviciu unui client, o idee sau o propunere către conducerea sau investitorii dvs. sau șefului dvs., capacitatea dvs. de a vinde va juca un rol major în succesul dvs.

Indiferent de domeniul dvs. de expertiză, vânzările contează. Vânzarea este oxigenul unei companii. Controlează instrumentele care alimentează compania și oferă potențialul de venit. În ciuda faptului că sunt atât de critice, vânzările trec frecvent în spatele subiectelor mai pline de farmec. Deși creativitatea, cultura și productivitatea sunt esențiale pentru succes, fără a vinde, vei ajunge totuși cu o organizație eșuată.

Este posibil să nu aveți o experiență formală în vânzări, dar să știți că aveți capacitatea de a face treaba; trebuie doar să-l dezlănțuiți. Puteți vinde orice oricui, indiferent dacă sunteți extrovertit, introvertit, extrovertit sau blând. Există principii fundamentale pe care trebuie să le recunoașteți și să le urmați pentru a vinde ceva cuiva . Cunoaște-le, exersează-le și, mai presus de toate, fă-le exclusiv ale tale, hotărând cum să le încorporezi cel mai bine în ADN-ul tău, în propria ta circumstanță și în obiectivele pe care ai dori să le atingi.

În acest articol, vei ajunge să înveți acele elemente fundamentale, iar dacă le vei continua să le exersezi în viața de zi cu zi, vei putea deveni un mare agent de vânzări ca cei pe care îi admiri vreodată. Să intrăm direct în detalii!

Vânzări 101: Cum să vinzi orice oricui

Principiul #1 al vânzărilor: să știți că vânzările sunt o parte esențială a vieții

Vânzarea este un subiect care merită studiat, dezbătut și acceptat de-a lungul vieții, pentru că adevărul este, fie că ești conștient sau nu, cu atenție, că ești în vânzări. Ești un tip de vânzări/fată și, dacă ești singură acum, trebuie să te vinzi altcuiva.

Trebuie să te vinzi dacă vrei să găsești un partener. Când veți găsi un nou loc de muncă, va trebui să vă vindeți managerului sau potențialului angajator, astfel încât să puteți obține postul. Trebuie să-ți vinzi bunurile dacă ești în afaceri.

Trebuie să fii capabil să-ți împărtășești gândurile cu ceilalți și să-i convingi pe alții să le accepte. Dacă ai o familie, dacă ai prieteni, dacă ai o viață socială, dacă ai copii, ești în vânzări și trebuie să poți convinge alte persoane de valorile tale, de convingerile tale, să poți pentru a-ți influența copiii și pentru a-ți încuraja copiii să facă anumite lucruri.

Pentru mulți oameni, există un stigmat negativ față de vânzări și vânzare. Dar asta doar pentru că ei privesc vânzările dintr-o perspectivă greșită. Cu toții ne bazăm pe vânzări pentru a face progrese, iar cei care știu să vândă pot profita la maximum de viața lor. Dacă ai o viață socială, dacă te implici cu alți oameni, atunci ești în sals. Cu cât îl vei îmbrățișa mai bine și îl vei recunoaște în loc să rețină sentimentele negative despre el, cu atât mai bine vei putea învăța și îmbunătăți. Întrebați-vă: „Bine, sunt în vânzări și marketing, cum îmi pot dezvolta setul de abilități?”

Principiul vânzărilor nr. 2: Înțelegeți că vânzările sunt totul despre câștig-câștig

Oamenii mari de vânzări practică vânzările eficiente. Vânzarea eficientă înseamnă pur și simplu satisfacerea nevoilor celorlalți, înțelegerea ce dorește cealaltă persoană, cine sunt, care sunt nevoile lor și apoi oferindu-le soluții, ajutându-le să le inspire, schimbând idei, principii sau cunoștințe sau bunuri, sau servicii pentru a ajuta la îmbunătățirea calității vieții acelei persoane. Asta înseamnă vânzarea eficientă.

Este un câștig-câștig pentru ambele părți. Nu este o victorie pentru un vânzător să facă bani acolo unde cealaltă persoană se simte furată. Nu sunt vânzări rele. Vrei să fie câștigător pentru ambele părți și, pentru a face acest lucru, un agent de vânzări de succes cunoaște cu adevărat nevoile persoanei și ce este mai bine pentru ea, ce poate să-i sprijine în viață și să îi ofere o soluție.

Mulți oameni nu înțeleg, dar vânzările nu se referă la prima afacere, ci totul se referă la afaceri repetate. Oamenii de vânzări grozavi nu transpira lucruri mărunte precum prima afacere, care este pur și simplu o oportunitate pentru ei de a construi o relație cu clienții lor. Afacerile repetate este locul în care oamenii de vânzări măreți câștigă bani.

Vânzări #3 Principiul: Fă-ți temele.

Cunoaște-ți clientul, părțile interesate, ținta, oricui îi vinzi. Cunoaște-le pozițiile, îndatoririle și obiectivele lor. Înțelegeți cât de mult puteți din ceea ce este pentru ei. Cunoaște-ți concurența și toate provocările și obstacolele potențiale pe care le poți confrunta.

Înainte de a putea îndeplini așteptările clienților și de a formula argumentul de vânzare pentru a le ajunge cât mai eficient posibil, mai întâi trebuie să înveți cât mai multe despre persoana căreia îi vinzi.

Creșterea vânzărilor implică adesea căutarea unui anumit client dacă faceți un argument de vânzări major către o persoană de profil înalt dintr-o afacere pe care o puteți studia în prealabil. De multe ori, atunci când vindeți direct consumatorilor, înțelegerea cui vizați implică recunoașterea clientului țintă pentru produsul dvs. și evaluarea nevoilor și dorințelor acestuia.

În orice caz, este important să înveți cât mai multe despre cui vinzi înainte de a începe prezentarea de vânzări, dacă vrei ca argumentul de vânzare să aibă cât mai mult succes posibil. La fel de important: știi cum încerci să oferi. Bine, înțeleg. Indiferent dacă este o idee, o marfă, un program, orice ar fi, cunoaște-l pe dinăuntru și pe dinafară. Și mai important, știi ce vinzi mai bine decât oricine altcineva, mai ales decât celor cărora le vinzi.

Nu este nimic mai rău decât să fii bătut de un client, de supervizorul tău sau de un VC, pentru că nu ți-ai făcut temele și nu le-ai pierdut timpul. Am fost acolo. Ia de la mine; a fost cu adevărat dureros.

Principiul nr. 4 al vânzărilor: înțelegeți nevoile clientului dvs

Indiferent de ceea ce vindeți, cea mai importantă parte a capacității de vânzări este cunoașterea nevoilor clientului și găsirea modului de a le satisface. În aproape orice situație, un agent de vânzări care se concentrează pe serviciul pentru clienți și modul în care o companie este capabilă și dorește să satisfacă nevoile clienților săi ar fi mult mai eficient decât un agent de vânzări care se concentrează pe caracteristicile și cerințele companiei în sine.

Un client poate avea puncte dure pe care compania dumneavoastră este capabilă să le atenueze sau poate avea dorințe care pot fi îndeplinite. Când identificați nevoile consumatorului țintă și modul în care compania dvs. le va satisface, concentrarea argumentului de vânzări pe îndeplinirea acestor nevoi este de departe cea mai bună modalitate de a încheia afacerea.

Vânzări #5 Principiul: Întrebați și ascultați.

Știu că ți-ai făcut temele. Ești atât de entuziasmat și entuziasmat încât mănânci puțin pentru a-l scoate de aici. Nu o face. Iată explicația. Dacă faci asta, vei risca să dai prost. Insistent, omule, la fel cum e vorba doar despre tine. Nu este vorba despre tine. Este vorba despre bărbații de la masa de vizavi de tine. Este vorba despre nevoile și obiectivele lor.

Așadar, întrebați despre nevoile și obiectivele lor. Spune-ți dacă îi poți ajuta. Spune-le care sunt prioritățile lor. Spune-le care sunt problemele lor. Atunci ascultă-i. Pune întrebările principale și mai ascultă câteva. Continuați să ascultați până când înțelegeți foarte clar întreaga imagine.

Ascultă și ceea ce contează cu adevărat și cu adevărat pentru ei. S-ar putea să spună multe lucruri, dar dacă asculți cu atenție, vei vedea ce este cu adevărat în asta pentru ei, ce îi motivează și ce provocări trebuie să învingi. E ca și cum a sparge o nucă. Forța brută și tot ce ai sunt bucăți mici de nucșoară și ouă. Dar dacă poți găsi locul potrivit și să-l spargi în mod corect, se deschide curat. Este un lucru minunat. Este același lucru cu vânzările; dar nu este doar minunat aici, ci și foarte profitabil).

Vânzări #6 Principiul: Faceți o conexiune autentică

Dacă aveți cel mai bun produs sau idee din lume, este minunat, sunt sigur că o veți reuși. Dacă nu, atunci reveniți la asta: orice tranzacție comercială implică o relație autentică între indivizi. Nu este întotdeauna o prietenie profundă, dar este întotdeauna o prietenie.

Pentru a comunica eficient cu oamenii, trebuie să descrii lucrurile într-un mod care să rezoneze cu ei. Dacă ți-ai făcut temele, ai pus întrebările potrivite și ai ascultat cu atenție, ar trebui să știi ce caută și cum să-și abordeze problemele și să le satisfacă nevoile.

Cea mai bună modalitate de a-și cunoaște problemele și de a le satisface nevoile este: conectați-vă cu adevărat cu persoana și interacționați cu ea folosind metafore și analogii care răspund și rezonează cu ea. Deoarece oamenii nu sunt motivați doar de logică și fapte, ei sunt motivați și de nevoi emoționale și primitive.

Oamenilor le place să audă despre ideile, caracteristicile și performanța lor. Ei trebuie să audă despre beneficii și mai multe despre ceea ce este în el pentru ei. Dar când se spune și se face, când își fac propriile alegeri, este o legătură emoțională cu poveștile în care lucrurile își vor aminti. Și asta îi motivează să o facă.

Vânzări #7 Principiul: Nu vorbiți despre caracteristici, vorbiți despre beneficii

Mulți oameni pierd prea mult timp încercând să vândă ceva și trecând prin diferitele caracteristici. Nimănui nu-i pasă de caracteristici. Beneficiile sunt ceea ce își doresc cu adevărat. Cum îl va ajuta acest beneficiu pe celălalt individ în vreun fel?

Dacă puteți exprima cu ușurință acest lucru și dacă puteți înțelege care sunt nevoile persoanei și spuneți „Acest produs vă va aduce beneficii în acest fel”, indiferent dacă îi sunt interesele, convingerile sau familia, comunicarea beneficiilor va ajuta la motivarea acesteia mult mai mult decât la plictisitor. Caracteristici.

Dacă nevoile lor cele mai mari sunt bunăstarea, spuneți-le cum produsul dvs. îi va ajuta să-și îmbunătățească sănătatea. Dacă întrebarea lor, sau orice prin care trec, este cariera sau banii lor, o puteți recunoaște creând un raport și cunoașterea acestuia, apoi împărtășiți cum produsul dvs. îi va ajuta și pe aceștia să profite de el.

Principiul #8 al vânzărilor: Nu vinde. Ajutor

Oamenii pe care îi vindeți trebuie să vă vadă ca pe cineva care îi ajută să rezolve o problemă cu produsul pe care îl furnizați. Rețineți că unul dintre motivele cheie care îi determină pe oameni să cumpere un produs nou este că se confruntă cu o problemă pe care speră că produsul o va rezolva. Prin urmare, misiunea ta este să te asiguri că ești cât mai de ajutor posibil. Dacă vă străduiți cu adevărat să fiți util atunci când vine vorba de satisfacerea nevoilor clienților dvs., argumentele dvs. de vânzare ar fi mult mai eficiente.

Principiul vânzărilor nr. 9: Stăpânește aceste șase tehnici de închidere a vânzărilor

1. Oferiți o perioadă de încercare gratuită

Permiteți-vă potențialul să simtă, să atingă, să experimenteze produsul dvs. (Pentru vânzarea online, oferiți-le o consultație gratuită, o probă gratuită de 7 zile, retururi ușoare etc.) Cu cât au petrecut mai mult timp pentru a se familiariza cu produsul dvs., cu atât le va fi mai greu să plece, mai ales dacă au produsul în mână.

De asemenea, o încercare gratuită le oferă încrederea că ceea ce vindeți este practic și nu un produs second-hand pe care l-ați luat la colțul unei străzi. De exemplu, bunurile SaaS sunt cea mai bună modalitate de a crește o listă de corespondență și baza de clienți este de a oferi o încercare gratuită.

2. Cere-ți prospectul să-ți facă o favoare

Benjamin Franklin a descoperit că, dacă cineva îți face o favoare, este mai probabil să facă alta, pentru că asta va fi aliniat cu ceea ce crede despre tine. (Următoarea favoare, desigur, este să cumperi de la tine).

De exemplu, cereți prospectului să țină produsul pentru dvs. în timp ce vă uitați în geantă. Acest sprijin relativ mic are efecte psihologice mari care se întorc până la punctul de a fi drăguț și de a dezvolta o relație de încredere.

3. Surprinde-ți prospectul cu o caracteristică la care nu se aștepta

Perspectiva care se plimbă pe străzi ucigând timpul într-o duminică după-amiază tânjește după divertisment. Rolul tău de vânzător nu este doar acela de a convinge, ci și de a face acest lucru într-un mod care să fie captivant și să nu sune ca o vânzare. Cel mai slab aspect al unui argument de vânzare este atunci când nu există inflexiuni sonore sau schimbări bruște ale emoțiilor (care ar tinde de obicei către emoții optimiste, cu excepția cazului în care cereți donații către o organizație de caritate). O modalitate perfectă de a menține conversația plină de viață și de stimulare este de a spune o poveste sau de a demonstra o caracteristică a produsului dintr-un unghi la care prospectul nu se aștepta. Dacă poți să faci o glumă inteligentă, e și mai bine.

5. Oferiți dovezi sociale (aceasta este foarte importantă):

Ca oameni, nu ne place riscul de a lua inițiativa, de a fi primii, pentru că pare prea riscant. Ne-ar plăcea să aflăm mai întâi despre experiențele altor oameni, astfel încât să putem ști că ceea ce ne uităm este un pariu sigur. Cumpărarea a ceva este adesea văzută ca o mișcare riscantă, deoarece produsul ar putea să nu fie așa cum a promis vânzătorul. Eliminați această teamă prin încorporarea dovezilor sociale în argumentul dvs. de vânzări; arătați potențialilor dvs. cum produsul dvs. i-a ajutat pe alții să-și crească încrederea și să-i facă mai probabil să ia o decizie de cumpărare.

Principiul #10 al vânzărilor: Exercită onestitatea

Este posibil ca produsele, ideile sau serviciile dvs. să nu fie potrivite pentru toată lumea, așa că nu căutați să mulțumiți tuturor. Explicați dezavantajele a ceea ce oferiți, stabiliți limite și nu înfrumusețați. Doar pentru că cineva îți cere un produs sau un serviciu pe care nu-l oferi în acest moment, nu înseamnă că trebuie să-l calmezi spunând da (deși ar trebui să-l dezamăgi politicos și să faci tot posibilul să-l recomanzi altcuiva). ).

Adesea, aceste oferte suplimentare sunt copleșitoare și nu se dovedesc niciodată a fi cea mai bună lucrare a mea și am învățat că oamenii vor avea mai mult respect pentru tine dacă vei putea spune nu. Oamenii apreciază integritatea, chiar dacă crezi că te-ar putea costa o vânzare.

Este posibil ca oamenii să cumpere de la tine dacă pari a fi de încredere. Deși toată lumea iubește un „hack” bun, încă nu am găsit o cale de a o ocoli pe acesta; este dificil să construiești încredere peste noapte. Trebuie să demonstrezi continuu credibilitatea și onestitatea companiei tale, astfel încât clienții să poată cumpăra produse de la tine. Zig Ziglar a spus cel mai bine: „Dacă oamenii te plac, te vor asculta, dar dacă au încredere în tine, vor cumpăra de la tine”.

Cuvinte finale

Secretul vânzărilor bune este să te gândești la persoana căreia îi vinzi . Gândește-te la așteptările lor și gândește-te la felul în care se simt după prezentarea/întâlnirea ta. Nu există un „vânzător natural”, sunt destul de sigur. Este nevoie de multă practică.

Ia-mi-o, toată lumea poate învăța să fie bun la vânzări, inclusiv tu! Sper că ideile și strategiile pe care le-ați învățat din acest articol vă vor ajuta să faceți un agent de vânzări de succes, care poate vinde orice (oricui are nevoie).