Cum să-ți motivezi echipa de vânzări fără bani

(Acest articol a fost publicat inițial la 04.07.2018 și actualizat la 10.08.2021)

„Banii nu sunt totul.” Acum există o vorbă care probabil că nu este aruncată prea mult în departamentele de vânzări.

Cu oferte de încheiat, cote de îndeplinit și KPI de urmărit, echipa ta de vânzări trebuie să lucreze eficient pentru a genera venituri consistente. Dar există un domeniu în care banii cu adevărat nu sunt totul: motivația reprezentanților de vânzări.

Mulți oameni cred că motivația este un set de factori extrinseci sau externi - cum ar fi banii, faima și laudele - care îi determină pe oameni să muncească din greu și să reușească. Probabil că aveți deja unul sau mai mulți motivatori extrinseci pentru a vă încuraja echipa de vânzări.

Pentru a vă duce obiectivele de vânzări la „nivelul următor” proverbial, va trebui să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări are motivația pentru a atinge niveluri mai înalte de excelență. Cei mai de succes reprezentanți de vânzări se bazează pe un amestec de motivație extrinsecă și intrinsecă – externă și internă.

Ce este motivația în vânzări?

O ghicitoare, învăluită într-un mister, în interiorul unei enigme. Sau, așa se poate simți. Dar motivația nu este atât de greu de înțeles.

Comisioanele și cotele sunt cele mai frecvente motivatoare extrinseci utilizate în vânzări. În esență, faci această sarcină (încheiați oferte sau o anumită cantitate de tranzacții) iar noi, compania, vă vom recompensa cu o sumă de bani convenită. Acest tip de motivație se extinde de obicei la întreaga echipă de vânzări.

Nu este că folosirea motivatorilor monetari extrinseci este un lucru rău; devine o problemă doar atunci când este singurul tip de motivație la care se folosește reprezentanții tăi de vânzări.

Motivatorii intrinseci, deoarece sunt personali, pot fi mai misterioși. Sunt importante, totuși, pentru că sunt cele care tind să ne aprindă un foc sub fund și să ne țină să trecem prin adversitate.

Așadar, ce se întâmplă atunci când încurajați reprezentanții de vânzări să găsească și să optimizeze factorii de motivare dincolo de bani pentru a-și folosi pentru atingerea obiectivelor? Productivitatea crește, stresul și alte riscuri de burnout scad, iar întreaga organizație de vânzări se apropie de obiectivele sale individuale și colective.

Și citatele inspiraționale nu contează ca motivarea echipei dvs. de vânzări.

Pentru a fi clar, în ciuda a ceea ce ar putea crede Tony Robbins și influențatorul de fitness pe care îl urmărești, oamenii nu pot obține în mod magic motivația de la o altă persoană. Sigur, o persoană îți poate oferi o recompensă, te poate amenința cu o consecință sau te poate inspira să fii ca ei, dar partea motivațională este personală.

În mod similar, în calitate de lider de vânzări, nu este treaba ta să-ți oferi reprezentanților de vânzări motivație. Poți, totuși, să-i ajuți să-și dea seama ce factori sau combinația de factori îi determină să facă cel mai bun lucru.

Iată câțiva dintre cei mai populari motivatori de urmărit, sugerat și încercat împreună cu echipa ta, care nu implică salarii sau comisioane.

Cum să motivezi o echipă de vânzări (fără bani)

1. Scop
2. Proprietatea și responsabilitatea
3. Autonomie
4. Raport
5. Spațiul de lucru
6. Dezvoltare și avansare profesională
7. Echilibru între viață și profesie
8. De gestionare a timpului
9. Gamificare
10. recompense
11. Constructia unei echipe
12. Recunoaştere

Motivatori intrinseci

După cum știți acum, motivatorii intrinseci sunt factori interni care îi fac pe reprezentanții dvs. de vânzări să se miște singuri. Sunt lucrurile personale care îi fac să-și dorească să muncească din greu și să-și atingă obiectivele, fără promisiunea unor recompense externe.

Simț puternic al scopului

Pentru a găsi satisfacție într-o muncă bine făcută, vrei să vezi valoarea pe care o oferi. În unele profesii, este ușor să faci conexiunile: un medic diagnostichează corect și îl ajută pe pacient să se simtă mai bine. Toată lumea pleacă fericită acasă.

În vânzări, unii reprezentanți de vânzări pot vinde oricui orice, în orice zi, oriunde. Alții trebuie să vândă un produs sau un serviciu în care cred și să găsească motivație pentru a-și ajuta clienții să-și găsească succesul folosindu-l.

Aveți un agent de vânzări ai cărui clienți nu sunt mulțumiți să lucreze cu compania dvs.? Acest reprezentant este probabil condus de un puternic simț al scopului și își găsește motivația de vânzări în a ajuta oamenii.

Puteți stimula aceeași motivație în toți reprezentanții dvs. de vânzări, asigurându-vă că aceștia sunt incluși în bucla de feedback a clienților. De prea multe ori, odată ce afacerea se încheie, reprezentantul de vânzări nu primește răspuns despre faptul că clientul său găsește succes cu produsul sau serviciul. Și acest lucru poate fi dezamăgitor pentru ei, deoarece ar putea dori să știe cum eforturile lor l-au ajutat pe client. Puteți menține reprezentanții implicați după încheiere, împărtășind reacții constructive cu echipa de vânzări pentru a le aminti ceea ce vând cu adevărat - experiențe de succes ale clienților.

La urma urmei, clienții fericiți tind să provină de la reprezentanți de vânzări bine informați, care îi ghidează prin procesul de cumpărare. Nimic nu depășește cunoștințele și entuziasmul autentic.

Proprietatea și responsabilitatea

Când îți stabilești propriile obiective, este mai probabil să mergi după ele. Deși compania va avea obiective generale pentru echipa de vânzări, este important să-i lăsați pe reprezentanții dvs. de vânzări să stabilească niște obiective individuale și să creeze un plan pentru cum vor ajunge acolo. Aceste obiective ar trebui să fie specifice, realiste și provocatoare.

A avea ținte personale care se referă la obiectivele echipei și ale companiei ajută la auto-motivare. Gândește-te la asta ca la un atlet profesionist. Evident, sunt talentați și buni în ceea ce fac. Ei se străduiesc pentru obiective de echipă, cum ar fi un campionat de ligă, dar și recorduri personale, cum ar fi îmbunătățirea mediei punctelor pe meci.

Sportivul are un antrenor care este acolo pentru a sfătui cu privire la strategia generală sau ajustările din mers, dar nu este constant la ureche cu observații și sfaturi. Fii acel antrenor. Oferă reprezentanților tăi îndrumarea și sprijinul de care au nevoie pentru a încheia afacerea, dar nu le sta în cale.

Apropo de a nu privi constant peste umerii oamenilor...

Autonomie

Încrederea și independența sunt mari motivații. Activitățile zilnice ale reprezentanților de vânzări contribuie la realizarea obiectivelor stabilite, dar oferindu-le control asupra modului în care își prioritizează programele zilnice sau combinația de instrumente și tehnici pe care le folosesc îi poate ajuta să găsească și să exercite această motivație intrinsecă.

Micromanagementul este adesea citat ca un motiv major pentru care oamenii părăsesc locurile de muncă, în vânzări sau altfel. În schimb, managerii ar trebui să se asigure că echipa lor are instrumentele și autoritatea de care au nevoie pentru a lua decizii și a rezolva problemele la un nivel adecvat, fără a fi nevoiți să mute totul în ierarhia pentru rezolvare.

Relația dintre managerii de vânzări și reprezentanți

Discutați cu reprezentanții dvs. de vânzări cum vă veți gestiona supravegherea și bucla de feedback. Unii ar putea considera că este motivant să aibă o întâlnire rapidă cu dvs. în fiecare zi sau două pentru a verifica și a obține răspunsuri rapide. Pentru alții, un check-in zilnic ar fi o agonie și o întâlnire săptămânală este mai mult decât suficientă. Discutați cu echipa dvs. pentru a afla ce este mai bine pentru fiecare reprezentant și stilul său de lucru.

Dacă doriți să aprofundați relațiile dvs. de lucru cu membrii echipei de vânzări, ar putea fi benefic să vă implicați în teste de personalitate. Deși nu este o știință exactă, ar putea oferi o perspectivă asupra modului în care gândesc și este probabil să se comporte și să răspundă la birou.

Pentru cei care se simt deconectați în timp ce lucrează de la distanță, luați în considerare întâlniri suplimentare de echipă care nu se concentrează pe muncă. O înregistrare socială de grup săptămânală sau întâlniri individuale de cafea virtuale pot ajuta la construirea de legături între reprezentanți și lideri și la îmbunătățirea moralului general al echipei.

Motivatori bazați pe muncă

Nu ar trebui să fie surprinzător faptul că mediul în care lucrează reprezentanții tăi poate avea un efect semnificativ asupra rezultatelor lor. Și nu vorbim doar despre locul de muncă. De la configurarea WFH până la naveta, sau oportunitățile de dezvoltare personală până la atitudinile colegilor, condițiile de muncă sunt un factor de motivare major pentru mulți reprezentanți de vânzări.

Mediu de lucru

Gândiți-vă la o perioadă în care ați fost într-o oboseală, fie personal, fie profesional. Unde îți petreceai cea mai mare parte a timpului? Poate leneviți pe o canapea în fața unui televizor sau chinuiți într-o cabină tristă? Aceste împrejurimi nu au inspirat prea multă motivație pentru a ieși din rutina ta, nu-i așa?

Probabil ca nu. Dar în ultimul an, nu a fost prea mult de ales. Pandemia și restricțiile care au urmat au însemnat că mulți dintre noi au rămas blocați să lucreze în medii suboptime. Săritul între canapea, masa de bucătărie și un birou minuscul din camera de zi a devenit prea obișnuit, dar nu este nici pe departe ideal.

Știința spune că mediul în care lucrați joacă un rol important în motivarea și succesul angajaților. Indiferent dacă este acasă sau la birou, spațiile de lucru cu lucruri precum multă lumină naturală și locuri pentru a obține intimitate, un timp de liniște sau chiar un pui de somn rapid promovează productivitatea.

Este posibil să nu puteți adăuga ferestre sau să construiți pereți, dar puteți încerca alte inițiative de motivare susținute științific, cum ar fi adăugarea de verdeață, încurajarea pauzelor și reglarea temperaturii biroului. (În cazul în care vă întrebați, mai multe studii au găsit 70-77 ° F sau 21-25 ° C ideale pentru productivitate maximă.)

Dezvoltare profesională și oportunitate de avansare

Momentul este un motivator eficient. Oportunități bune de avansare, fie că este vorba de o promovare sau de capacitatea de a conduce proiecte sau echipe speciale, și o previziune pozitivă pentru creșterea companiei pot inspira reprezentanții de vânzări să facă acest lucru în plus.

Mentoratul și coaching-ul în vânzări, în special pentru reprezentanții mai tineri sau cu mai puțină experiență, este o altă modalitate de a-i ajuta pe reprezentanți să avanseze în cariera și să-i mențină motivați pentru a performa bine.

Reprezentanții de vânzări din toate etapele și nivelurile de calificare pot beneficia de puterea instruirii în vânzări, în special în ceea ce privește procesul de vânzări și calificarea potențialului. S-ar putea să existe unele respingeri („Știu deja cum să vând!”), dar aducerea de formatori externi poate oferi perspective noi și poate împiedica reprezentanții să cadă în rutine neproductive.

Formarea continuă a cunoștințelor interne de produs este, de asemenea, o necesitate, deoarece este mai greu să vinzi ceea ce nu înțelegi în interior și în exterior. Și este o modalitate excelentă de a împărtăși și de a sărbători succesele companiei, cum ar fi produse noi sau actualizări, cu alte departamente.

Echilibru între viață și profesie

Realizarea unui echilibru bun între viața profesională și cea privată a fost întotdeauna dificilă în vânzări, dar de când a lovit pandemia, a devenit aproape imposibil. Cu acces constant la telefoanele de la serviciu, e-mail și puțină sau deloc separarea dintre birou și spațiul personal, este ușor pentru reprezentanți să se epuizeze.

Este important să faceți distincția între timpul de lucru și timpul personal, dar mulți reprezentanți se luptă cu asta. În calitate de manager de vânzări, nu este responsabilitatea ta să decizi cum își petrec timpul reprezentanții, dar să-i ajuți să stabilească limite este bine pentru toți cei implicați. Cu o linie clară între muncă și... nu muncă, reprezentanții tăi se vor simți mai energici să urmărească obiectivele de vânzări și vor avea un risc mult mai mic de epuizare.

De gestionare a timpului

Este ușor să-ți pierzi motivația atunci când nu faci progrese în atingerea obiectivelor tale mari și înalte de vânzări. De unde începi?

Un agent de vânzări care urmărește un obiectiv lunar de extindere ar putea avea impresia că stă în tabăra de bază de la Muntele Everest. Fie că este vorba de escaladarea unui munte sau de îndeplinirea cotei de vânzări, în esență este o serie de pași. Este mai ușor să vezi progresul când urci un munte literal.

Împărțirea obiectivelor mari de lucru în obiective mai mici și bifarea acestor pași pe măsură ce îi parcurgeți vă face să vă simțiți mai productiv, vă arată mai bine progresul real pentru a vă motiva să continuați și permite orice recalibrare pe parcurs.

Echipa de conținut și rețelele sociale de la Proposify sunt fani ai Productivității Planificatorului, care promovează metoda Pomodoro de a împărți obiectivele în sarcini și apoi de a lucra la acele sarcini în perioade de 25 de minute. Vă ajută să vă planificați săptămâna și apoi să vă concentrați în fiecare zi pe exact ceea ce trebuie făcut pentru a vă îndeplini obiectivele săptămânale și lunare.

Fie că este vorba de scrierea sarcinilor sau de un calendar digital care trimite mementouri și alerte, principalul lucru este să eviți „nu există timp!” stresați, maximizați timpul petrecut cu sarcina și continuați să împingeți spre obiectivele pe termen lung.

Motivatori extrinseci

În regulă. Așa că acum că ne-am adresat celor mai invizibili motivatori, să vorbim despre cei mai evidenti. Motivatorii extrinseci. La acestea se gândesc majoritatea oamenilor când se gândesc la cuvântul motivație . Ele oferă un stimulent explicit (deși nu întotdeauna tangibil) în schimbul îndeplinirii unei sarcini.

Gamificare

Există un motiv pentru care majoritatea aplicațiilor care te ajută să înveți ceva, cum ar fi codarea sau o nouă limbă, sunt configurate ca jocurile. Acest motiv este dopamina. Pe măsură ce câștigi insigne sau treci de nivel, primești o lovitură a acelui neurotransmițător, care controlează centrele de recompensă și plăcere ale creierului tău. Este ceea ce ne ajută să identificăm recompensele și ne mută spre ele.

Gamificarea în vânzări ia competitivitate firească și o transformă în concursuri colaborative, constructive. Dacă adăugați gamification în mediul dvs. de vânzări, începeți prin a alege o zonă (poate generarea de lead-uri sau upselling) și construiți un joc în jurul acestuia. Jocul tău va avea nevoie de reguli clare, obiective, un interval de timp și recompense.

De exemplu, identificați câteva moduri diferite de a genera clienți potențiali noi. Atribuiți fiecărui reprezentant (sau grup mic de reprezentanți) o tactică de generare de clienți potențiali de utilizat și urmăriți progresul lor în luna următoare. Metoda care aduce cele mai multe clienți potențiali de calitate în pâlnia de vânzări câștigă premiul.

Recompense tangibile

Amintiți-vă, recompensele nu înseamnă doar recompense financiare. Încercați să înlocuiți bonusurile monetare cu ceva mai tangibil. Nici măcar nu trebuie să fie ceva de o valoare enormă. Gândiți-vă la echipele sportive care au o cască de protecție sau un alt „premiu” prostesc, de acordat celui mai muncitor jucător din echipă. Nu premiul în sine este cel mai valoros; este sentimentul din spatele lui. Oamenilor le place să câștige, iar un mic premiu poate crea o atmosferă mai competitivă care să-ți motiveze reprezentanții.

Încercați să implementați un mic premiu pentru alte valori decât închiderile sau cotele, cele care arată inițiativă și impuls. Poate că reprezentantul de vânzări care face cele mai multe apeluri reci într-o anumită lună primește un prânz gratuit la alegere, livrat la birou luna viitoare. Acest lucru îi oferă câștigătorului recompensa suplimentară de a se bucura de câștigurile lor în fața restului echipei și ar putea oferi o motivație suplimentară pentru data viitoare.

Formarea echipei și sprijin

Desigur, un pic de exagerare funcționează doar ca motivator dacă aveți deja o echipă de vânzări puternică și susținătoare. Competițiile la nivel de echipă pot deveni taioase dacă nu există un sentiment de camaraderie.

Dacă lucrurile devin puțin prea agresive, reorientați o parte din acea competitivitate în motivare prin activități de team-building. În loc să lucrați în silozuri, organizați-vă competițiile, astfel încât reprezentanții de vânzări trebuie să lucreze împreună în grupuri mici pentru a stimula cooperarea și sprijinul.

Puteți adăuga, de asemenea, activități tradiționale de teambuilding, cum ar fi ieșiri, mese de echipă, jocuri stupide sau spărgătoare de gheață și ateliere. Ca un bonus suplimentar, concentrarea pe munca în echipă poate ajuta la îmbunătățirea fluxurilor de lucru și la accelerarea procesului de vânzare.

Recunoaştere

Ah, motivatorul clasic. Cui nu-i place vreo validare?

Recunoașteți câștigurile mari și mici pe care le câștigă echipa dvs. de vânzări. Împărtășiți felicitări de la directori, alte departamente și clienți mulțumiți. Oferiți oportunități la întâlniri interne sau alte forumuri ale companiei pentru ca reprezentanții să discute despre realizările lor recente sau despre ce sunt încântați să lucreze. Puțină încurajare nu costă nimic.

Gânduri finale

Cu mai mulți oameni care lucrează de acasă, unde mediul ar putea să nu fie cel mai stimulant, menținerea echipei dvs. motivată este absolut esențială. Deși implementarea unora dintre acești factori motivatori ar putea necesita o investiție de timp și alte resurse, motivația dincolo de bani poate ajuta la creșterea moralului echipei de vânzări și a succesului în vânzări.