Cum se măsoară succesul M&A

Odată ce un acord de fuziune sau achiziție este semnat și merge mai departe, cum măsurați succesul? Și cât timp durează pentru a obține acest succes?

Acestea sunt întrebări excelente - și sperăm că le puneți la începutul procesului. Cu toate acestea, nu au răspunsuri simple. La urma urmei, situația ta poate fi foarte diferită de cea a altcuiva: dimensiunile companiilor implicate în tranzacție, delta dintre culturile lor, diferențele de modele de afaceri și procedurile pe care o organizație le pune în aplicare pentru a gestiona tranziția pot afecta în mod dramatic rezultatul. și intervalul de timp al unei integrări.

Să începem cu întrebarea timpului.

Cât timp va dura?

Presupunând că cele două organizații implicate sunt capabile să se unească și să coexiste, cât timp înainte de a coopera și de a lucra ca una? Dacă afacerea este o simplă achiziție a unei firme mai mici care face în esență același lucru ca firma mai mare (de exemplu, o firmă regională de avocatură care cumpără un cabinet mic într-un alt oraș), schimbarea culturală poate fi destul de mică, iar frecarea minimă. . Cele două firme ar putea lucra împreună cu o coeziune relativă în câteva luni.

Dacă, totuși, diferențele sunt mai mari sau dacă companiile implicate sunt complexe, poate dura până la trei ani pentru ca tot praful să se depună. Dar chiar și în cele mai complicate circumstanțe, o anumită ordine ar trebui să apară în primele 90 de zile, iar noua organizație ar trebui să înregistreze progrese tangibile în decurs de șase luni. În majoritatea cazurilor, integrarea va produce eficiența și sinergiile așteptate până la sfârșitul celui de-al doilea an, dacă nu mai devreme.

În continuare, să discutăm ce valori ați putea monitoriza pentru a determina cum funcționează fuziunea sau achiziția dvs.

10 Măsuri ale succesului M&A

În mare măsură, modul în care definiți succesul într- o afacere va determina modul în care îl măsurați. Atât de mult depind de ceea ce vă așteptați de la fuziune sau achiziție. De exemplu, dacă rezultatul așteptat este accesul la o nouă piață, probabil că veți dori să urmăriți vânzările regionale și indicatorii de vizibilitate sporită în acea regiune. Dacă, pe de altă parte, ați cumpărat o firmă pentru a adăuga o nouă expertiză portofoliului dvs., evident că veți dori să monitorizați interesul și vânzările acestor servicii. Dar s-ar putea, de asemenea, să vă uitați la utilizarea în acea zonă de practică, precum și la profitabilitatea generală a companiei.

Indiferent de ceea ce vă așteptați de la fuziune sau achiziție, veți dori să urmăriți mai multe valori, dincolo de obiectivele dvs. principale. Iată 10 moduri comune în care puteți evalua succesul integrării dvs.:

1. Numărul de clienți. Luați în considerare urmărirea acestui număr în întreaga dvs. firmă (în cazul în care există un efect de halo care beneficiază de mai multe domenii de practică), precum și pentru domeniul specific al afacerii dvs. care s-a schimbat.

2. Venituri. Nu există niciun motiv să treci prin necazul semnificativ al fuziunilor și achizițiilor dacă nu îți aduce bani. Din nou, priviți atât întreaga firmă, cât și unitățile de afaceri afectate. Cu atât de multe schimbări în organizație, este ușor să-ți iei ochii de la mingea de dezvoltare a afacerii.

3. Venituri per client. Acum sunteți capabil să atrageți clienți mai mari și mai valoroși?

4. Economii la rata de rulare. Rata ta de rulare este pur și simplu o extrapolare a veniturilor și cheltuielilor tale curente în viitor. Trasează-ți ratele de rulare reale și așteptate pe o curbă de sinergie și urmărește rezultatele în timp. Cât de repede vezi beneficiile sinergiei? Cele mai multe integrări de succes realizează complet aceste eficiențe în doi până la trei ani.

5. Vânzarea încrucișată a serviciilor. O firmă bine integrată va putea să ofere servicii de upsell și cross sell. Cât de des se referă și vinde celelalte practici ale tale noile servicii?

6. Flux de fonduri. Fuziunea sau achiziția v-a facilitat sau împiedicat fluxul de numerar? O integrare de succes ar trebui să aibă un efect foarte pozitiv odată ce ați obținut sinergia.

7. Plângerile clienților. Activitatea de fuziuni și achiziții poate face ravagii într-o organizație care a funcționat fără probleme. Păstrarea unui jurnal al reclamațiilor clienților este o modalitate bună de a înțelege amploarea problemei - și de a identifica zonele pe care trebuie să le abordați cel mai urgent.

8. Calitatea clientilor noi. Calitatea poate fi o măsură subiectivă, dar vă poate oferi o idee în ce direcție vă duce activitatea dvs. de fuziuni și achiziții, mai ales dacă aveți un etalon înainte de fuziuni și achiziții cu care să comparați. O modalitate de a măsura calitatea este de a nota un client pe o scară de la 1 la 5 pe o mână de factori, cum ar fi: 1) Plătesc la timp?, 2) Sunt ușor de lucrat cu el?, 3) Vă permit sa faci o munca exceptionala?

9. Nivelul de stres al personalului. Fuziunea sau achiziția a îngreunat munca la firma dumneavoastră pentru personalul dumneavoastră? Managerii și resursele umane depun mai multe plângeri interne? Oamenii iau mai multe zile de boală? Lucrează ei ore mai lungi pentru a compensa distragerile unei organizații în evoluție? Atmosfera de la birou este mai tensionată decât de obicei? Nu este neobișnuit ca nivelul de stres să crească în lunile care urmează unei tranzacții, dar ar trebui să luați măsuri pentru a atenua aceste probleme în timp.

10. Schimbarea personalului. În funcție de natura integrării, vă puteți aștepta sau nu ca oamenii să părăsească organizația. Dacă fuziunea sau achiziția a creat concedieri, atunci plecările de personal au fost probabil parte din plan încă de la început. Cel mai rău rezultat, totuși, este atunci când circumstanțe neprevăzute - adesea în conflict între culturi - obligă talentul de top să părăsească firma. Monitorizați îndeaproape această tendință încă de la început. Poate scufunda o integrare promițătoare ca o torpilă.

Descărcați Ghidul de fuziuni și achiziții pentru firmele de servicii profesionale

Indiferent de motivul pentru care aveți în vedere o fuziune sau o achiziție, asigurați-vă că definiți așteptări clare pentru tranzacție. Stabiliți obiective cuantificabile - obiective care pot fi măsurate și monitorizate pe parcurs. Apoi urmăriți-vă progresul pe măsură ce implementați planul de integrare. Trebuie să faceți ajustări? Există o problemă majoră (cum ar fi plecarea personalului cheie) care necesită triaj de urgență? Dacă nu căutați, veți rata multe dintre semnalele de avertizare timpurie. Și dacă sunteți o firmă care plănuiește să crească prin achiziții, măsurarea vă ajută să învățați din greșelile dvs.

Resursă gratuită

Ghidul de fuziuni și achiziții pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum