Aflați cum să creșteți vânzările B2B cu aceste 9 sfaturi de experți

Voi fi primul care o spune: vânzările este o profesie dificilă.

Trebuie să te conectezi cu oamenii la nivel personal și profesional în fiecare zi. Trebuie să demonstrați valoarea produsului companiei dvs. oamenilor care au dorințe și nevoi foarte diferite. Și trebuie să faci toate astea cu o cotă lunară atârnând deasupra capului tău.

Când iei dificultatea vânzărilor și o adaugi într-un mediu business-to-business (B2B), încheierea tranzacțiilor devine exponențial mai dificilă.

Nu vă străduiți să satisfaceți nevoile unei singure persoane, ci ale unei organizații complexe, cu mai multe fațete. Nu te conectezi cu un singur individ, ci cu un comitet de factori de decizie care au toți obiective și obiective diferite.

Dacă sunteți în vânzări B2B, organizația dvs. caută să vă intensificați jocul de vânzări de la lună la lună pentru a maximiza profiturile și pentru a vă ajuta compania să se dezvolte.

Așadar, cum îți crești vânzările când simți că doar încerci să-ți ții capul deasupra apei? Cum îți îmbunătățești procesul de vânzări pentru a menține clienții potențiali care vin și pentru a-ți menține veniturile în creștere?

Am discutat cu un grup de experți în vânzări B2B pentru a vă oferi câteva sfaturi de vânzări B2B pentru a face exact asta.

9 sfaturi pentru a crește vânzările B2B

Am luat legătura cu echipa de succes a clienților Capterra, care ajută echipa de vânzări B2B să-și atingă obiectivele în fiecare zi, și cu alți profesioniști în vânzări și marketing B2B pentru a primi sfaturile lor fierbinți pentru creșterea vânzărilor dvs. B2B.

1. Răspunde cât mai repede posibil

Răspunsul copleșitor a fost că primul pas pentru creșterea vânzărilor B2B este reducerea timpului de răspuns la clienții potențiali.

Kelsey Walsh, un manager de succes al clienților pentru Capterra, subliniază că această idee este susținută de date.

Ea se asigură că fiecare nou membru al echipei ei se familiarizează cu un studiu care a analizat date despre clienți potențiali de trei ani pentru a arăta relația dintre timpul de răspuns și probabilitatea de a lua contact, prezentată mai jos.

Probabilitatea dvs. de a contacta un client potențial scade semnificativ la cinci minute după ce un client completează un formular web ( Sursa )

Pe baza acestor rezultate, Thomas Dickey, un manager de cont pentru Capterra, își sfătuiește clienții: „Când obțineți un client, ar trebui să sunați în zece secunde de la primire. Fiecare minut în care așteptați reduce semnificativ șansele de a vorbi cu acel client sau de a fi primul furnizor care a vorbit cu cumpărătorul.”

Vivian Lorencatto, un alt manager de cont Capterra, subliniază că cu cât aștepți mai mult pentru a intra în contact cu un client potențial, cu atât este mai puțin probabil ca un cumpărător să se angajeze într-o conversație, deoarece este probabil „deja în contact cu concurența”.

Joi Sigurdsson, fondator și CEO al CrankWheel, o soluție de vânzări interne, subliniază că vânzările nu ar trebui să fie singura echipă concentrată pe timpi de răspuns rapid:

Joi Sigurdsson

Fondator și CEO al CrankWheel

„Dacă sunteți în măsură să influențați lucrurile, colaborați cu marketingul pentru a vă asigura că clienții potențiali sunt livrați către vânzări fără nicio întârziere, la zero secunde după ce solicită un contact pe site-ul dvs. sau dintr-o campanie de e-mail. Există instrumente care pot ajuta la activarea acestui tip de conductă instantanee de vânzări demonstrative.”

În timp ce managerii de cont de la Capterra recomandă contactarea unui client potențial în primele cinci minute de la primirea acestuia, unele companii cu care lucrează Sigurdsson ar considera chiar și acel interval de timp o întârziere flagrantă, clasificând „un client potențial drept rece dacă nu primesc un apel în termen de două minute.”

2. Nu reduceți clienții potențiali „imperfecti”.

S-ar putea să credeți că va fi dificil să contactați un client potențial în cinci minute. Dar cum rămâne cu contactarea unui client potențial care ți-a lăsat informații de contact inexacte?

Dickey are un sfat pentru a face față acelor piste grele:

Thomas Dickey

Manager de cont la Capterra

„Aflați în toate detaliile pe care le obțineți de la o pistă. Doar pentru că un client potențial are o adresă Gmail sau un număr de telefon care nu funcționează, nu înseamnă că este un prospect prost. Există adesea suficiente informații în celelalte câmpuri ale formularului încât să puteți găsi un număr alternativ sau o linie de afaceri care este listată public.”

Ai putea crede că este de bun simț în lumea vânzărilor – cine nu cercetează oamenii pe care îi sună? Dar Dickey spune că pistele clasificate drept „false” îi sunt trimise tot timpul. Săpând timp de aproximativ 15 secunde, Dickey reușește să găsească informații relevante care îi permit să ia legătura cu ei.

Deci, ce se întâmplă cu informațiile inexacte de la clienți potențiali și cum le puteți ocoli?

Uneori, clienții potențiali nu au încă suficientă încredere în compania ta pentru a transmite informații. Și cine îi poate învinovăți în epoca încălcării datelor și a scandalurilor de date?

Pentru a depăși acel număr de telefon 123-4567, Dickey recomandă să folosiți adresa IP a unui client potențial, prefixul pe care l-au enumerat, numele pe care l-au furnizat - sau combinații ale tuturor acestor elemente - și niște „googling creative pentru a găsi informații bune care transformă acest lucru” conduce falsă în venituri reale.”

3. Fă-ți clienții să îți laude

Vorbind despre încredere pe internet, panelul nostru de experți în vânzări B2B sugerează o modalitate sigură de a-i determina pe clienții potențiali să aibă încredere în tine: Demonstrează că alți oameni, adică clienții actuali, au deja încredere în tine.

Srajan Mishra, CEO al TSI Apparel, consideră că încrederea ar trebui să fie punctul 1 al mărcii dvs., deoarece, din experiența sa, „vânzările B2B cresc doar dacă puteți genera suficientă încredere și puteți fi autentic în abordarea dumneavoastră”.

Mishra recomandă cultivarea unei „prezențe digitale de încredere” prin „obținând recenzii pe Google, Facebook sau orice alte site-uri de recenzii care sunt aplicabile liniei și locului de activitate al cuiva”.

Aș fi un foarte prost consilier de vânzări dacă mi-aș rata șansa de a-mi prezenta produsul, așa că voi menționa doar că Capterra este în prezent cel mai mare depozit pentru recenzii obiective de software de afaceri.

Srajan Mishra

CEO al TSI Apparel

„[O recenzie] poate influența deciziile de afaceri ca nimeni altul, deoarece vă prezintă imaginea afacerii dumneavoastră în cel mai neutru mod posibil. Poți scrie cât de mult vrei despre tine pe site-ul tău, dar ceea ce cred clienții existenți despre tine este ceea ce face cu adevărat diferența.”

Pentru a începe să strângeți și să cultivați recenzii obiective de la clienții dvs., Mishra recomandă să le stimulați oferind o reducere, un card cadou sau orice altceva care ar putea încuraja clienții să ofere feedback sincer despre produsul dvs.

Totuși, nu ar trebui să lăsați aceste recenzii să stea pe site-ul dvs. și să sperați că utilizatorii le vor găsi. Manny Medina, CEO al Outreach, sugerează „injectarea dovezilor clienților... în fiecare etapă a procesului de vânzare”.

Aceasta înseamnă să menționați moduri specifice în care clienții dvs. au primit valoare de la produsul dvs. în timpul apelurilor și în e-mailurile dvs. Puteți cita recenzii sau puteți colabora cu echipa de marketing pentru a crea conținut, cum ar fi studii de caz sau cărți albe.

4. Pune pe primul loc nevoile clienților potențiali

O altă modalitate de a intra în legătură cu clienții potențiali, în afară de a le arăta că deja rezolvați probleme similare cu alți clienți, este să puneți întotdeauna nevoile lor mai presus de cele ale companiei dvs.

Jack Sargent, coordonator de vânzări inbound pentru Commusoft, vă sugerează: „Cercetați prospectul astfel încât să puteți începe să puneți cap la cap idei care să-i beneficieze în funcție de dimensiunea companiei, locația, piața țintă și așa mai departe.”

Dar Sargent se grăbește să observă că nu ar trebui să zgâlțâi toate aceste informații din partea de sus a apelului:

Jack Sargent

Coordonator de vânzări inbound la Commusoft

„Păstrează-ți cercetările și ideile în spatele minții tale, în timp ce asculți cu adevărat prospectul pentru a înțelege cerințele și nevoile acestuia înainte de a începe să vinzi. Vrei să-ți cunoști clientul și să fii pregătit, dar în primul rând să păstrezi mintea deschisă. S-ar putea să fii surprins de ceea ce ți-a adus cu adevărat!”

5. Nu reduceți apelurile la rece

Probabil ați auzit că apelurile la rece este moartă, dar nu ar trebui să credeți tot ce citiți pe internet.

De fapt, Cristian Rennella, CEO și co-fondator al MejorTrato, spune că îmbunătățirile echipei sale ale strategiei de apelare la rece au fost un factor major în creșterea vânzărilor B2B ale companiei cu peste 37%.

Cum îți transformi apelurile la rece de la strategiile de vânzări eșuate la cei care fac bani? Rennella recomandă să-l transformi într-un apel fierbinte, în schimb:

Cristian Rennella

CEO și co-fondator al MejorTrato

„Cea mai bună recomandare a noastră este, cu zece zile înainte de a efectua apelul, să trimitem un cadou creativ pentru birou. Astfel, atunci când suni, prospectul tău va ști exact cine sună și îți va oferi, pur și simplu prin reciprocitate – care este o caracteristică pe care o avem cu toții – beneficiul de a asculta ceea ce ai de împărtășit.”

Când te gândești la cadouri pe care le poți trimite, Rennella recomandă „ceva nou și creativ care să trezească curiozitatea potențialilor tăi”.

Ar trebui să fie și ceva legat de mediul lor de lucru sau care să fie util sau distractiv pentru întregul birou.

6. Concentrați-vă echipa de vânzări

Doar pentru că ți-ai deschis acum mintea pentru a aduce înapoi apeluri reci nu înseamnă că ar trebui să deschizi timpul echipei tale pentru orice posibilitate sub soare. Mai ales dacă aveți o echipă mică, ar putea fi mai eficient să-i puneți în ochi pe cei mai promițători clienți potențiali.

CEO-ul Outreach Medina subliniază că:

Manny Medina

CEO al Outreach

„Gestionarea a sute de conturi poate face chiar și cel mai bun reprezentant de vânzări să se simtă frustrat și copleșit.”

În schimb, sugerează el, „strângeți-vă țintele pentru a vă concentra pe profilul dvs. ideal de client (de exemplu, industrie, segment și persoană).”

El adaugă, de asemenea, că „Reducerea la zero a câtorva conturi suculente poate fi cu adevărat energizant și vă oferă un obiectiv mai clar și mai atins.”

7. Asigurați-vă că echipa dvs. de marketing este concentrată la fel

Echipa ta de vânzări nu este singurul grup care ar trebui să se concentreze pe ceea ce funcționează cel mai bine pentru ei. Echipa ta de marketing ar trebui să se concentreze în mod similar pe canalele care aduc cele mai bune perspective.

Teresa Walsh, director de marketing pentru Cazana, sugerează următoarea metodologie:

Teresa Walsh

Director de marketing la Cazana

„Găsiți canalul de social media care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.; suspecții obișnuiți includ Facebook, LinkedIn și Twitter. Odată ce ați făcut acest lucru, investiți în niște reclame inteligente plătite. Apoi vizați, vizați, vizați și faceți mai multă direcționare.”

8. Înțelegeți că un buget de marketing este un maraton, nu un sprint

Concentrarea eforturilor dvs. de vânzări și marketing face mai ușor să urmați acest sfat următor de la Sean Huang, un manager de cont la Capterra.

Capterra funcționează pe un model PPC. Similar cu Google AdWords, furnizorii licitează pentru poziții din partea de sus a unei pagini, a unui director sau a unei categorii.

Huang subliniază:

Sean Huang

Manager de cont la Capterra

„Mult prea des, vânzătorii acordă prioritate unei perioade scurte care apare în fruntea categoriei, doar pentru a plăti o primă pentru câteva clicuri și, astfel, își maximizează bugetul foarte repede (de obicei, fără prea multe de arătat pentru asta).”

Deși ați putea crede că apariția ca primul rezultat pe o pagină nu ar putea fi niciodată un lucru rău, aceasta este o concepție greșită comună atunci când vine vorba de publicitate plătită.

Huang explică că o parte din munca sa cu succesul clienților este „încurajarea vânzătorilor să nu alerge la maratonul proverbial, ci mai degrabă să mențină un ritm constant și să obțină mai mult kilometraj din banii lor de marketing”.

Posibilitatea de a-ți menține anunțul activ timp de, de exemplu, o lună într-o poziție din mijlocul unei pagini sau al unei listări „obține, de obicei, furnizorilor mai multe clicuri sau clienți potențiali la un preț pe unitate mai ieftin decât rămânerea live doar o săptămână pe o poziție de top. ”, spune Huang.

9. Furnizați întotdeauna pașii următori clari

Dacă ați urmat toate aceste sfaturi și încă nu încheiați oferte, s-ar putea să aibă ceva de-a face cu modul în care încheiați conversațiile cu potențialii.

Odată ce intrați în contact cu un client, intrați în mentalitatea CEO-ului CrankWheel Sigurdsson:

Joi Sigurdsson

CEO al CrankWheel

„Este posibil ca această persoană să nu vă mai răspundă niciodată la e-mailuri sau să ridice telefonul, așa că trebuie să vă asigurați că ați configurat următorul pas. Încercați să faceți cât mai mult progres în timp ce îi aveți la telefon.”

Dacă un prospect este gata să cumpere de la dvs., ghidați-l prin procesul de cumpărare. Dacă trebuie să discute cu alte părți interesate înainte de a lua o decizie, cereți să stabiliți o oră pentru următoarea întâlnire.

Nu lăsa niciodată o persoană care să se întrebe când, cum sau de ce ar trebui să ia legătura cu tine.

Vinde, vinde, vinde

Fiecare echipă de vânzări este diferită, dar sunt sigur că puteți găsi cel puțin un sfat util aici de la panelul nostru de experți în vânzări B2B. Alegeți unul, încercați-l și vedeți cum funcționează pentru marjele dvs. de profit. Bănuiesc că vei vedea niște rezultate pozitive.

Aveți vreun sfat de vânzare B2B? Împărtășește-le cu colegii tăi cititori în comentariile de mai jos sau trimite-le în versul Twitter. Asigurați-vă că mă etichetați pe @CapterraKelsie, astfel încât și eu să pot beneficia de înțelepciunea dvs. în vânzări.