De ce – și cum – să vă identificați cele mai bune perspective de vânzări

Fiecare companie dorește să atragă mai multe perspective de vânzări și clienți potențiali - nicio revelație uriașă acolo. Dar există o distincție importantă între un prospect și cel mai bun prospect al tău .

Un prospect se încadrează într-o categorie mare, generală, care include pe oricine care ar putea să vă folosească produsul sau serviciul. Dar ceea ce vrei cu adevărat să știi este care sunt cei mai buni clienți potențiali ai tăi de vânzări inbound - clienții potențiali pe care îi dorești mai mult decât oricare alții?

De ce are sens să prioritizați cele mai bune perspective

Înainte de a trece la modul de identificare a potențialilor de vânzări, este important să abordăm întrebarea de ce, deoarece, alegând să vă concentrați pe o secțiune mai restrânsă de potențiali, îi lăsați deoparte alți clienți potențiali . Așadar, unde este înțelepciunea în privința unor perspective și prioritizarea altora?

Să spunem, de exemplu, că ești proprietarul pasionat al Porsche 911 din 1967 și că ai o problemă cu motorul pe care nu o poți rezolva. Ai de gând să-l duci la atelierul de reparații auto din colț sau o vei duce la un specialist care cunoaște Porsche-urile clasice? Și dacă sunteți proprietarul acelui atelier de reparații auto clasice și sună cineva pentru a cere ajutor pentru repararea noului Tesla Model Y, merită timpul și bătaia de cap să vă procurați și să cumpărați toate piesele noi și să învățați cum să reparați o mașină electrică sau are mai mult sens să te concentrezi pe proprietarii de mașini clasice care se potrivesc mai bine pentru expertiza ta?

Pentru industrialii dedicați marketingului inbound, programul dvs. își va atinge cel mai bun potențial atunci când vă concentrați procesele de vânzări și marketing pe perspectivele care se potrivesc bine. Din profilul dvs. ideal de client , puteți deriva strategii de marketing semnificative construite în jurul unor persoane de cumpărător bazate pe fapte și puteți crea conținut care vă susține procesul de vânzare inbound. Iata de ce:

Când vă aliniați tot conținutul de marketing - site-ul web, postările de blog, e-mailurile, conținutul video, postările pe rețelele sociale etc. - cu nevoile și interesele celor mai buni clienți potențiali cu cele mai complexe provocări, demonstrați o înțelegere profundă a problemelor care pot transcende publicul dumneavoastră țintă specific . Arătați cum produsele și serviciile dvs. rezolvă provocările și le atenuează punctele dureroase. Printre zeci de furnizori posibili, conținutul dvs. de marketing vă diferențiază - ridicându-vă relevanța și arătând cum sunteți cel mai potrivit și unic pentru acești parteneri - și califică acești clienți potențiali, contextualizând-i în ciclul de vânzări pentru a vă economisi timp și resurse .

Concentrarea pe cele mai bune perspective exclude clienții potențiali?

Unele companii pot ezita să se concentreze doar asupra anumitor perspective, acordând mai puțină atenție altora, dar nu este același lucru cu a-ți pune toate ouăle într-un singur coș. Nu excludeți alte perspective mai puțin ideale. Mai degrabă, vă concentrați eforturile de vânzări asupra potențialilor cu un interes serios și petreci mai puțin timp urmărind clienți potențiali care sunt mai puțin probabil să se închidă. Aceasta este o distincție importantă de făcut, deoarece resursele de vânzări - bugete, timp și reprezentanți de vânzări - au limite. Concentrarea asupra celor mai bune perspective vă crește rentabilitatea investiției din procesul de vânzare.

Și nu vă faceți griji, acei alți potențiali vă pot găsi în continuare online în timp ce caută soluții. Experiența dvs. demonstrată pentru cele mai provocatoare nevoi ale clienților poate atrage, de asemenea, clienții potențiali mai generali cu preocupări similare... așa că veți avea în continuare oportunitatea de a lucra cu ei, dacă alegeți. Și dacă canalul dvs. de vânzări este plin de clienți potențiali cu o potrivire mai apropiată, puteți fi mai selectiv cu privire la clienții potențiali urmăriți de echipa dvs. de vânzări și să alocați mai puține resurse celor care nu se potrivesc.

La Weidert Group, de exemplu, suntem specializați în a ajuta companiile industriale și pe cele care le deservesc, așa că creăm conținut care se adresează în mod specific acelor audiențe. Dar alte companii B2B au adesea preocupări și nevoi similare cu cele din industria, cum ar fi generarea de clienți potențiali sau dezvoltarea de conținut mai convingător pentru a genera conversii . Aceste alte companii pot vedea dovezi ale expertizei noastre într-un domeniu similar înainte de a alege să ne contacteze. Nu renunțăm să lucrăm cu aceste companii; pur și simplu cheltuim majoritatea eforturilor noastre de marketing și vânzări pentru a ne conecta cu potențialii cu care dorim cel mai mult să lucrăm - și care doresc cu adevărat să lucreze cu noi.

Cum să identifici și să prioritizezi cele mai bune perspective de vânzări

Majoritatea companiilor mici și mijlocii fac o plasă largă atunci când vine vorba de cine consideră un prospect. De fapt, unii își definesc cele mai bune perspective ca fiind „companii care ar putea cumpăra produsul nostru”. Alte companii ar putea considera că cele mai bune perspective sunt doar în anumite verticale (de exemplu, petrol, municipalități, energie electrică, celuloză și hârtie, produse chimice etc.).

În realitate, așa cum este descris mai sus, cei mai buni clienți potențiali ai tăi sunt cei care reprezintă clientul tău ideal.

Clientul tău ideal nu va fi exact ca idealul altor companii - este idealul tău, nu al lor - dar unele caracteristici comune folosite pentru a evalua și identifica clienții ideali includ:

1. Potential pentru o relatie pe termen lung.

Fiecare echipă de vânzări ar fi de acord că este mult mai puțin costisitor să păstrezi un client existent decât să găsești unul nou. De fapt, valoarea de viață a clientului (CLV) este un punct de date mai semnificativ decât, de exemplu, achiziția inițială a unui client. CLV se traduce printr-o valoare mai mare pentru clienții potențiali care sunt probabil să cumpere produse suplimentare sau să vă aducă mai multe afaceri - inclusiv vânzarea suplimentară, întreținerea și achizițiile repetate.

Odată ce stabiliți o relație, unii clienți pot deschide porțile către oportunități de vânzări mai profunde sau mai largi în cadrul unei organizații mai mari, pe măsură ce vindeți către alte divizii, locații sau companii surori și să beneficiați de eficiența optimizată a acestor vânzări suplimentare. Acei potențiali clienți potențiali de vânzări precalificati au o valoare extraordinară.

CITEȘTE ȘI: Ghid de discuții pentru interviul cu clienții: Vocea întrebărilor clientului pe care ar trebui să le pui

2. Venituri care indică capacitatea lor de a-ți permite produsul sau serviciul.

O realitate dură este că nu toți clienții potențiali au bugetul sau voința de a-l cheltui pentru produsul dvs. Dacă întreprinderile mai mici (de exemplu, cu vânzări de mai puțin de 3 milioane USD) se opun în mod constant prețurilor dvs., aliniați-vă cu organizațiile mai mari care au șanse mai mari să își permită produsul.

Dacă – chiar și după ce susțineți argumente solide pentru valoarea pe care o oferă produsul sau serviciul dumneavoastră (ROI, costul de utilizare, întreținere redusă, productivitate îmbunătățită etc.) – un prospect este reticent în a plăti prețul, nu va merge pentru a fi cel mai bun prospect al tău.

3. Adecvare geografică.

Este posibil ca locația să nu conteze pentru producătorii OEM mai mari care pot livra echipamente oriunde, dar pentru cei care sunt legați de regiune – fie din cauza sezonului, a caracteristicilor specifice ale produsului sau a altor factori – cele mai bune perspective sunt cel mai probabil pe piața dvs. geografică. Alte perspective pot fi luate în considerare în funcție de cât de aproape de regiunea dvs. sunt sau de alți factori care ar justifica o valoare aberantă, dar majoritatea celor care se încadrează în afara zonei dvs. nu sunt probabil clienți fezabil.

LEGATE: SEO GEOGRAFIC PENTRU B2BS — CUVINTE CHEIE ȘI DIRECTORIE

4. O mentalitate de parteneriat demonstrată.

Se știe că unii potențiali abordează relațiile cu vânzătorii ca fiind tranzacționale : un furnizor este pur și simplu cineva care furnizează ceva. Alții, însă, apreciază cunoștințele unui partener și văd relațiile reciproc avantajoase ca fiind cheia succesului lor pe termen lung. Acestea sunt potențialele cu care doriți să lucrați și care pot deveni clienți neprețuiți.

Folosiți ceea ce învățați pentru a alinia eforturile de marketing și de vânzări

Odată ce v-ați concentrat asupra profilului dvs. ideal de client, este vital să dezvoltați conținut de marketing care să se concentreze pe clienții din cadrul acestor tipuri de organizații și să vă evaluați conținutul pe baza modului în care acesta atrage, interacționează și încântă acele audiențe țintă. Având un acord de nivel de servicii (SLA) în vigoare, vă poate ajuta echipele să definească clienți potențiali calificați pentru marketing și clienți potențiali calificați pentru vânzări și să clarifice responsabilitățile pentru fiecare echipă. Strategia dvs. de activare a vânzărilor ar trebui să includă asigurarea faptului că experții în vânzări au acces rapid la resurse utile atunci când au cea mai mare nevoie de ele, eliminând fricțiunile în punctele critice pe calea către deciziile de cumpărare și ajutându-i să pună în față cele mai bune soluții ale companiei atunci când contactează factorii de decizie. .

CITIȚI MAI MULTE ARTICOLE DESPRE MARKETING ȘI ALINEAREA VÂNZĂRILOR

Amintiți-vă, de asemenea, că platformele de social media precum LinkedIn sunt mai mult decât instrumente de rețea; ele joacă un rol în cercetarea furnizorilor de către majoritatea companiilor. Pagina LinkedIn a companiei dvs. și profilul dvs. personal LinkedIn sunt o oportunitate timpurie importantă de a vă diferenția - obțineți gratuit fișa noastră de sfaturi privind cele mai bune practici LinkedIn și faceți cea mai bună impresie posibilă.