Cum să obțineți întâlniri în vânzări: 8 tactici eficiente

Numiri. Sunt ceea ce fiecare reprezentant de vânzări își dorește mai mult și puțini se pot sătura.

Nicăieri întâlnirile de vânzări nu sunt mai apreciate decât în ​​sectoarele industriale B2B, unde ceea ce vindeți este o achiziție de mare valoare, o cheltuială majoră de capital, o achiziție de proprietate sau o relație de lungă durată cu furnizorul.

Indiferent dacă fabricați mașini grele sau piese complexe sau oferiți construcții comerciale sau servicii financiare, îmbunătățirea numărului de întâlniri de vânzări pe care le programați cu factorii de decizie – chiar și la un ritm marginal – poate îmbunătăți drastic traiectoria de creștere a companiei dumneavoastră.

Luați în considerare aceste opt moduri creative de a obține întâlniri despre care s-a demonstrat că îmbunătățesc drastic conductele de vânzări:

1. Valorificați vânzările sociale

2. Folosiți îndemnuri utile – peste tot

3. Câștigă un loc de prezentare la un eveniment major din industrie

4. Faceți-l ușor

5. Publicați un studiu de caz trimestrial

6. Porniți un program de voce a clienților pentru clienții existenți

7. Automatizați, automatizați, automatizați

8. Fii om

1. CAPITALIZAȚI PE VANZARE SOCIALĂ

Cu o persoană care petrece în medie aproximativ 2,5 ore pe zi pe rețelele sociale, există o oportunitate uriașă de a valorifica vânzările sociale. Vânzarea socială implică cercetarea, conectarea și interacțiunea cu potențiali potențiali pe rețelele sociale precum LinkedIn , Facebook și Twitter.

Totuși, nu vă așteptați la câștiguri rapide din vânzările sociale. Este nevoie de timp și efort pentru a implica clienții potențiali de-a lungul timpului, pentru a le câștiga încrederea și pentru a-ți demonstra valoarea prin conținut care este distribuit. Indiferent dacă se transformă în vânzări sau nu, le arată totuși perspectivelor că sunteți o resursă valoroasă pe care o pot folosi.

2. UTILIZAȚI CHEAMURI LA ACȚIUNE UTILE — ORIUNDE

Multe companii B2B au cicluri lungi de vânzări, iar timpul dintre o întâlnire și încheierea unei tranzacții poate dura luni. Modul de a scurta acest ciclu este de a stârni curiozitatea clienților potențiali la fiecare pas al procesului. Fiecare reclamă, articol de blog, broșură sau eveniment trebuie să se concentreze pe o intenție utilă de îndemn la acțiune pentru generarea de clienți potențiali. Nu plasați un anunț cu: „Apelați-ne!” În schimb, creați o oportunitate utilă de continuare: „Descărcați Ghidul nostru GRATUIT pentru Cumpărător!”

Este important să aveți o varietate de oferte de la partea de jos a pâlniei (BOFU). „Contactați-ne” nu este o ofertă BOFU , deși prea multe companii au aceasta ca singura opțiune de a face o primă legătură cu echipa de vânzări. Luați în considerare oferirea de evaluări, consultări, demonstrații, tururi și alte puncte de contact pe site-ul dvs. pentru a oferi o varietate de oferte BOFU. Puteți contacta clienții potențiali care ridică mâna mai devreme în călătoria lor, dacă aveți oferta(ele) potrivită(e).

3. CÂȘTIGAȚI UN LOC DE PREZENTARE LA UN EVENIMENT MAJOR DIN INDUSTRIE

A deveni un vorbitor în industria ta este o tactică importantă pentru a genera noi numiri. Prezentările – fie în persoană, fie virtuale – oferă clienților potențiali o previzualizare a modului în care ar putea fi o discuție de vânzări , iar vorbirea în public este cea mai simplă modalitate de a vă poziționa ca expert și lider de gândire în industria dvs. Dacă poți conduce ateliere de lucru, oferi prezentări distractive și construi discursuri care să ofere concluzii utile , aproape sigur vei obține mai multe clienți potențiali și întâlniri.

4. UȘORUL

Inbound marketing se referă la eliminarea frecării din volanul vânzărilor, iar asta include rezervarea de întâlniri. Utilizați un programator de întâlniri precum linkul Întâlniri HubSpot în e-mailurile dvs., în semnătura de e-mail și pe site-ul dvs. web.

Nu putem sublinia suficient cât de eficient poate fi acest instrument. Lucrăm cu o companie, Falcon Structures, care a adăugat instrumentul de întâlniri pe site-ul lor și a văzut creșterea semnificativă a numărului de întâlniri. Oh, merită remarcat faptul că ei au atribuit mai mult de o jumătate de milion de dolari în vânzări direct acestui pas simplu! Consultați studiul lor de caz:

CITIȚI STUDIUL DE CAZ AL INSTRUMENTULUI HUBSPOT MEETINGS

5. PUBLICAȚI UN STUDIU DE CAZ TRIMESTRIAL PE SITE-UL DVS

Vorbind de studii de caz, dacă există o îmbunătățire a site-ului web pe care fiecare companie B2B ar trebui să o facă, aceasta este să ofere studii de caz ale muncii tale. Indiferent dacă obțineți 500 sau 5.000 de vizite web pe lună, clienții potențiali care evaluează serios furnizorii vor trece aproape sigur pe site-ul dvs. pentru a vă asigura legitimitatea.

Studiile de caz fac apel direct la ceea ce caută potențialii tăi: dovada a ceea ce poți face. Un studiu de caz ar trebui să se concentreze pe povestea provocărilor unui client, a modului în care produsul sau serviciile companiei dvs. le-au depășit și îmbunătățirile rezultate. Ca parte a fiecărui studiu de caz, încurajați clienții potențiali să intre în legătură cu dvs., astfel încât să îi puteți ajuta să experimenteze rezultate similare.

OBȚINEȚI ȘABLONUL NOSTRU DE STUDIU DE CAZ GRATUIT

6. INIȚI UN PROGRAM DE VOCE A CLIENȚILOR PENTRU CLIENȚII EXISTENȚI

Una dintre cele mai bune modalități de a obține mai multe întâlniri este prin recomandare . Dacă vă puteți inspira clienții existenți să vă recomande la un prieten sau coleg, nu numai că veți avea mai multe întâlniri; veți obține și altele mai bune.

O abordare este de a încânta clienții existenți cu un simplu program Vocea Clientului (VoC). În VoC, utilizați sondaje și interviuri pentru a verifica periodic cât de bine vă serviți clienții. În timp ce scopul principal al VoC este de a oferi companiei tale perspective pentru îmbunătățire, mesajul implicit către clienți este că îi prețuiești.

HubSpot oferă instrumente de feedback și sondaje ale clienților ca parte a Service Hub, ceea ce facilitează urmărirea și evaluarea modului în care vă descurcați. Luați în considerare utilizarea feedback-ului clienților dvs. ca mărturii ale clienților pentru a vă valida și mai mult valoarea pentru potențiali, cu permisiunea, desigur.

7. AUTOMATIZAȚI, AUTOMATIZAȚI, AUTOMATIZAȚI

Cu toții ne dorim clienți potențiali mai calificați, iar un program eficient de intrare le poate livra. Dar cum le ține evidența pe toate și, la fel de important, cum le hrănești în procesul de vânzare? Este prea ușor să arunci mingea, să lași prea mult timp să treacă sau să ratezi pași importanți pe parcurs.

Automatizarea precum secvențele HubSpot poate ajuta un agent de vânzări să rămână organizat și concentrat asupra activităților sale de vânzări, inclusiv notificări, fluxuri de lucru automatizate și multe altele. Automatizarea poate ajuta la prevenirea ca potențialii potențiali să treacă prin fisuri, oferind sarcini de urmărire pentru fiecare prospect. Automatizarea este un mare economisire de timp și vă ajută să vă completați eforturile în persoană.

AFLAȚI MAI MULTE DESPRE SECVENȚELE HUBSPOT: CELE CELE MAI BUNE SFATURI PENTRU CEA MAI EFICIENTĂ Urmărire a vânzărilor

8. FI OM

Singura avertizare la automatizare este să vă asigurați că aceste secvențe automate de e-mail și eforturile de comunicare sunt personalizate și personalizate. Spamul este încă spam, așa că a face mai mult sau a automatiza nu vă va ajuta să îmbunătățiți rezultatele. Calitatea în defavoarea cantității câștigă de fiecare dată , așa că concentrați-vă principal să fie util și relevant.

O modalitate excelentă de a-ți arăta latura umană și personalitatea este să înregistrezi videoclipuri 1:1 care sunt create special pentru fiecare client potențial. Acestea obțin rate de răspuns mai bune în e-mailurile de informare decât în ​​text, iar HubSpot Sales facilitează crearea de videoclipuri.

Fii serios pentru a fi util

Astăzi, programările nu provin de la mai multe apeluri la rece sau de la mai multe ore fericite; în schimb, trebuie să devii o sursă de îndrumare și asistență pentru potențialii tăi. Din ce în ce mai mult, cumpărătorii B2B își navighează singuri călătoria de luare a deciziilor. Această abordare auto-ghidată necesită o schimbare a modului în care ne angajăm cu cei mai buni clienți și potențiali ai noștri. Trebuie să ne concentrăm mai puțin pe „vânzare” și mai mult pe „ajutor”.

Prin publicarea și prezentarea conținutului, folosind îndemnuri utile și îmbunătățirea relațiilor cu clienții actuali, veți începe să generați întâlniri mai bune de la clienți potențiali care vă înțeleg valoarea.

Pentru a vă ajuta să începeți cu aspectul vânzărilor sociale ale vânzărilor inbound, consultați ghidul nostru de mai jos, cu sfaturi despre maximizarea profilului dvs. de vânzări LinkedIn. Și anunțați-mă dacă vă pot ajuta cu oricare dintre celelalte funcții HubSpot sau tactici de intrare partajate aici.