Cum să obțineți mai multe clienți potențiali de pe rețelele sociale

Care este impresia dumneavoastră despre cât de greu este să generați clienți potențiali pe rețelele sociale?

Impresia mea era că generarea de clienți potențiali în rețelele sociale este neobișnuit de grea – mult mai grea decât marketingul de conținut. Dar, într-un sondaj recent al marketerilor de la Ascend2, marketingul de conținut a depășit de fapt rețelele sociale în ceea ce privește dificultatea.

Mai era un lucru interesant în acel raport. L-am mai văzut în câteva locuri înainte: calitatea clienților potențiali este acum mai mult o prioritate decât cantitatea de clienți potențiali.

Devine și el pronunțat. În acest ultim sondaj, calitatea lead-ului a depășit cantitatea cu 36%

Acest lucru sugerează că agenții de marketing se simt mai ușor cu generarea de clienți potențiali. Practic, devenim mai pretențioși. Și, desigur, mai târziu în același sondaj, Ascend2 dezvăluie că marea majoritate a marketerilor – 89% – spun că programele lor de generare de clienți potențiali devin mai eficiente, fie „semnificativ” (41%), fie „marginal” (48%).

Deci, există vești bune în generarea de clienți potențiali în aceste zile. Cei mai mulți dintre noi devin din ce în ce mai buni la asta. Și astăzi nici măcar generarea de clienți potențiali din rețelele sociale nu mai este imposibilă.

A existat o perioadă, cu doar câțiva ani în urmă, în care eforturile lead-gen pe rețelele de socializare au fost oarecum... dezamăgitoare. Chiar și în raportul Ascend 2014 privind generarea de clienți potențiali, doar 52% dintre specialiști în marketing au spus că eficiența lor se îmbunătăți.

În plus, în 2013, doar 11% dintre agenții de marketing B2B au declarat că socialul este cea mai eficientă tactică de generare de clienți potențiali. Compară asta cu cei 39% care au spus acest lucru în cel mai recent sondaj Ascend2.

Deci, ce s-a schimbat?

Ei bine, toți am avut câțiva ani să experimentăm cu diferite tactici. Experiența simplă de încercare și eroare ne-a ajutat să fim mai eficienți.

Cei mai mulți dintre noi au încercat cel puțin o duzină de tactici diferite de generare de clienți potențiali și chiar dacă majoritatea a eșuat (din păcate, acest lucru se întâmplă mai mult decât am dori să admitem în marketing), o mână a funcționat de fapt. Și așa, fiind marketeri inteligenți, am scăpat de rătăciri și am investit în câștigători.

Voila: Rezultate dramatic mai bune.

Factorul tehnologic intervine și el. Modul în care urmărim, măsurăm și publicăm pe rețelele sociale s-a îmbunătățit. Și cât de bine ne permit platformele de rețele sociale să urmărim, să măsurăm și să publicăm, de asemenea, sa îmbunătățit.

După cum probabil știți, instrumentele de social media nu lipsesc. Majoritatea sunt grozave. Unele dintre ele sunt de-a dreptul minunate. Și multe dintre ele sunt noi sau s-au îmbunătățit considerabil în ultimii doi ani.

Practic, avem tactici mai bune. Și avem instrumente mai bune.

De asemenea, strategiile noastre de social media au evoluat mult. Cei mai mulți dintre noi înțeleg acum că dimensiunea publicului este bună, dar implicarea este acolo unde sunt banii. Asta e progres.

Deci, acum că suntem înarmați cu toate aceste îmbunătățiri mari, ce tactici folosesc de fapt agenții de marketing B2B pe rețelele sociale? Lista de mai jos vă va arăta. Nu este o catalogare exhaustivă a fiecărei tactici disponibile (aceasta este o carte, nu o postare pe blog), dar am adunat „hiturile clasice” ale generării de clienți potențiali în rețelele sociale. Plus una sau două care tind să fie neglijate cu vederea.

Dacă nu ați încercat niciunul dintre acestea, este timpul să le faceți. Și dacă le-ai încercat o dată și le-ai găsit lipsă, îți sugerez să le încerci din nou.

1. Adăugați apel la acțiuni pentru generarea de clienți potențiali la profilurile dvs. de socializare.

Pun pariu că majoritatea dintre voi ați auzit acest sfat înainte... și probabil că îl ignorați.

De ce spun asta? Pentru că este nevoie de câteva căutări pentru a găsi exemple de îndemnuri bune de generare de clienți potențiali în profilurile oamenilor. Dar am reușit să găsesc câteva.

2. Oferă magneți de plumb în postările tale pe rețelele sociale

Acesta este probabil un alt sfat pe care majoritatea dintre voi l-ați văzut înainte. Dacă pare un fel de indicator „am fost acolo, am făcut asta”, vă recomand să vă îmbunătățiți execuția:

• Transformă-ți postările în reclame.
  Acest lucru vă va oferi mai multă expunere, ceea ce este frumos. Dar, mai important, vă va permite să testați cu precizie variațiile din postările dvs. Luați în considerare testarea titlurilor postărilor, titlurilor conținutului, imaginilor – lucrărilor. De asemenea, testați paginile de destinație pentru aceste înscrieri. (Nu în același timp cu care testați reclamele.)
• Repostează-le.
  Cea mai mare greșeală pe care o văd cu generația principală de rețele sociale: o afacere va avea un nou activ de conținut strălucitor și îl va promova bine timp de aproximativ o săptămână. Și apoi totul, dar devine arhivat, pentru a nu mai fi partajat niciodată. Nu face asta. Ai muncit din greu pentru acel bun. Fă-l să-și câștige păstrarea. Continuați să îl distribuiți cel puțin o dată la două săptămâni. Acest lucru vă va oferi un flux constant de clienți potențiali, vă va îmbunătăți în mod dramatic rentabilitatea investiției asupra activului de conținut și vă va completa fluxurile de rețele sociale. Grozav!
• Folosiți fiecare truc de formatare din carte.
  Vezi poza din postarea de mai jos? Ei fac asta pentru că fotografiile atrag atenția. Rețineți descrierea completă și adresa URL scurtată. Toate acestea sunt cele mai bune practici de formatare.
• Oferiți magneți de plumb pentru anumite persoane de client.
  Îți amintești cum oamenii de marketing doresc acum clienți potențiali de calitate, mai degrabă decât doar mai mulți clienți potențiali? O modalitate de a face acest lucru este de a oferi conținut de nișă. Este posibil să obțineți rate mai mici de implicare și de conversie pentru conținutul de nișă, dar fiți cu ochii pe premiu: clienții potențiali finali calificați pentru vânzări. Dacă cifrele funcționează pentru acea valoare, ai un câștigător, chiar dacă ratele inițiale de implicare sunt slabe.

3. Nu mai ignora Instagram și Pinterest.

„Mergi unde este publicul tău.” Cu toții am mai auzit asta. Și audiențele B2B sunt pe LinkedIn, nu?

Ei bine, da. Dar câștigătorul angajamentului pentru B2B este...

Instagram.

Instagram? Într-adevăr? Da, într-adevăr, conform Raportului 2016 al industriei B2B al TrackMaven.

Consultați datele lor privind implicarea pentru diferite tipuri de companii B2B pe cele cinci rețele sociale majore:

4. Nu vă subestimați niciodată formele.

Ai auzit destule despre pâlniile de marketing în ultima vreme? Nu am toți…

Ei bine, puteți aplica toată această discuție în pâlnie generației dvs. de clienți potențiali din rețelele sociale. Fiecare pas de-a lungul drumului – de la momentul în care cineva te urmărește pentru prima dată până la momentul în care devine un lead calificat în vânzări (SQL) – este o mică micro-conversie. Fiecare dintre aceste micro-conversii poate fi testată și îmbunătățită.

Vă recomand să începeți cu formularele dvs.

Designul și funcționalitatea formei cu siguranță nu sunt sexy, dar forma umilă este o pârghie puternică de conversie. Dacă puteți îmbunătăți rata de conversie chiar și pentru un singur formular cu 30%, veți fi cumpărat cu 30% mai multe clienți potențiali. E un lucru puternic. Și aproape ‒ îndrăznim să spunem? ‒ sexy.

Deci, de ce să ne concentrăm pe forme? Deoarece tind să provoace multe „frecări” în procesul de conversie. Cu alte cuvinte, acestea sunt de obicei punctele slabe – locurile în care pierzi cei mai mulți oameni. Așadar, fiecare mică îmbunătățire pe care o puteți aduce acestora tinde să aibă efecte mari de-a lungul canalului de marketing.

Din fericire pentru tine, se întâmplă să avem o carte electronică destul de drăguță despre optimizarea formularelor. E aici.

5. Deveniți un expert în analiză.

Vă pot indica cele mai bune practici și vă pot arăta ce a funcționat pentru alte companii. Dar, în cele din urmă, toate sunt informații denaturate. Nu este specific afacerii tale, sau publicului tău sau resurselor pe care le ai la dispoziție.

Iată adevărul: ai deja cea mai bună sursă de informații despre cum să obții mai multe clienți potențiali.

Ai datele tale de performanță.

Dacă nu aveți date de performanță sau sunt date noroioase - faceți prioritatea #1 curățarea acestora. Poate că asta înseamnă că va trebui să adăugați un alt sistem de urmărire, cum ar fi Bit.ly (sau altele), pentru a putea urmări clicurile de pe site-uri terțe.

Datele dvs. de analiză dețin informații vitale. Trebuie doar să-l găsești și să fii suficient de inteligent pentru a-l recunoaște atunci când îl găsești. Poate că va necesita ceva studiu pentru a vă îmbunătăți abilitățile de analiză. Poate că va însemna să vă curățați datele sau chiar să investiți într-un sistem de urmărire mai robust.

Indiferent ce necesită, fă-o. Există o zicală veche, „banii sunt în listă”. Dar este și în datele tale.

Concluzie

Iată un alt lucru la care să te gândești: Având în vedere îmbunătățirile recente în generarea de clienți potențiali în rețelele sociale, viitorul ar putea fi foarte însorit.

În ultimii trei ani, numărul de marketeri care spun că genul de lead-uri sociale se îmbunătățește a crescut cu peste 30 de puncte. Dacă asta continuă, gândiți-vă la cât de excelenți vom fi cu toții la asta până în 2020.

Deci, continuați să faceți ceea ce ați făcut, marketeri (și creatori de instrumente de marketing). Functioneaza!

Inapoi la tine

Care este tactica ta preferată de generare de lead-uri pe rețelele sociale? Dă-i un strigăt în comentarii.