Cum să găsiți cele mai bune unghiuri de vânzare pentru produsele din magazinul dvs. Shopify (cu date și teste A/B)

Conținutul grozav nu este creat de o persoană. Spuneți „bună ziua” experților care au făcut posibil acest ghid. Peste 100 de ani de experiență profesională în optimizare și branding – într-unminute citite.

Andra Baragan

Eden Bidani

Emma Travis

Lianna Patch

Lorenzo Carerri

Prețul Momoko

Rishi Rawat

„iPod: 1000 de melodii în buzunar.”

Îți amintești această linie iconică?

Într-o perioadă în care playerele MP3 nu erau concepute pentru ușurință în utilizare și aveau puțin spațiu de stocare, iPod-ul a fost un succes instantaneu. Dar nu doar produsul i-a făcut pe oameni să cumpere.

Era unghiul de vânzare bazat pe beneficii.

Unghiurile de vânzare vinde produse. Dar găsirea lor este considerată în mare parte misterioasă - un exercițiu obișnuit „aruncă spaghete în perete și vezi ce lipește”.

Desigur, creativitatea nu este o formulă. Dar nici nu este lipsită de proces.

Titlurile grozave nu sunt propoziții grozave – sunt idei grozave exprimate în cuvinte.

Dan Nelken, autorul cărții „ A Self Help Guide for Copywriters

Și aceste idei grozave nu sunt evocate din aer. Cercetarea, datele și testarea iterativă sunt fundamentul procesului creativ și vă ajută să vă validați unghiurile de vânzare.

Când vă uitați la poziționarea creativă a produsului prin prisma ceva la fel de riguros și tangibil precum testarea A/B, puteți demistifica poziționarea creativă a produsului și nu vă mai întrebați dacă publicul dvs. „cumpără” ceea ce vindeți.

Unghiuri de vânzare: cârlige care ridică grele

Selling Angles sunt cârlige de marketing folosite pentru a se conecta la nevoile și dorințele cumpărătorilor tăi.

Rishi Rawat, fondator și CEO al Frictionless Commerce

Rishi explică că unghiurile de vânzare sunt fundamentul argumentului dvs. de vânzare și provin dintr-o listă de verificare mentală pe care o folosesc cumpărătorii atunci când fac o achiziție:

Cunoscute și sub denumirea de „unghiuri de marketing” și „unghiuri de publicitate”, unghiurile de vânzare oferă cumpărătorilor o perspectivă asupra produsului dvs. fără a-i copleși cu toate detaliile.

Ar trebui să vorbiți limba publicului țintă, să răspundeți la preocupări și să-l convingeți să ia măsuri.

Aruncă o privire la unghiul de vânzare al lui Dyson pentru V11: „Captează praful ascuns pe care curățarea tradițională îl lasă în urmă”.

Sau aceste unghiuri de vânzare de la Warby Parker pentru ochelarii săi pentru femei:

Se menționează estetica designului, durabilitatea și beneficiile - fiecare ales cu atenție pentru a atenua preocupările clienților și a sublinia ideea „formă cu funcție”.

„Înțelegerea modului în care gândesc cumpărătorii”, un canal YouTube al lui Rishi Rawat și Lorenzo Carreri (expert CRO) analizează modul în care mărcile folosesc tehnicile de optimizare a conversiilor.

Video-uri pe care le recomandăm:

• Ep #1: Idei de optimizare a conversiilor Dyson.com
• Ep #9: Idei de optimizare a conversiilor ThirdLove.com
• Ep #17: Idei de optimizare a conversiilor Olipop.com

Iată o privire rapidă asupra modului în care acești specialiști în optimizarea conversiilor analizează unghiurile de vânzare din datele calitative.

Folosind o tehnică cunoscută sub denumirea de examinare a recenziilor, adică scufundarea în recenzii de produse pentru a înțelege beneficiile citate de clienți și disecând copia paginii produsului, Rishi și Lorenzo vă arată cum să o transformați în unghiuri de vânzare.

Psst... Ne aruncăm în detalii despre minerit de revizuire cu Lorenzo mai departe în postare.

Olipop, de exemplu, este apreciat de clienți pentru că este o alternativă sănătoasă la sifon, gustoasă, cu conținut scăzut de zahăr și cu conținut scăzut de calorii.

Există două oportunități pentru Olipop — să „vindă gustul” și să se concentreze asupra modului în care este o alternativă cu conținut scăzut de zahăr.

Lorenzo Carreri recomandă folosirea textului de ancorare pentru a arăta aroma și a-l conecta la videoclipurile de pe YouTube, cu influenți care își împărtășesc experiența și să prezinte faptul că Olipop are doar „3 g de zahăr”, deoarece oamenii nu derulează în jos pe pagină.

Cum sunt unghiurile de vânzare diferite de propunerea unică de vânzare?

Propunerea dvs. unică de vânzare (USP) este unghiul principal de vânzare și cel mai mare factor de diferențiere. Este motivul pentru care cineva te-ar alege pe tine față de competiție și ceea ce i-ai spune cuiva când faci un pitch cu lifting.

De exemplu, principalul USP al Olipop este că este un „nou tip de sifon”.

Dar, ca și Olipop, toate produsele au mai multe unghiuri de vânzare. Poate că a fost conceput într-un mod specific sau ingredientele sunt fără cruzime și vegane sau misiunea și scopul companiei merită să fie în urmă.

De exemplu, Thrive Causemetics este un „brand de cosmetice de lux care dă înapoi”. Pentru fiecare produs achiziționat, marca face o donație pentru a ajuta femeile să prospere.

În timp ce fiecare unghi de vânzare întâlnește punctele dureroase ale cumpărătorului într-un mod diferit, USP este ceea ce conduceți - este problema cu sângerarea gâtului pe care o rezolvați și aveți cercetări și date pentru a susține asta.

Exemple de unghiuri de vânzare față de USP

Să aruncăm o privire la câteva exemple pentru a ilustra în continuare diferența dintre USP și unghiurile de vânzare.

1. Sheertex: O companie care face persoane intime rezistente

USP principal: colanți ultradurabili și chiloți care nu provoacă uzări din țesătură premiată

Unghiuri de vânzare:

• Cusută de mână
• Fabricat durabil
• Tehnologie în curs de brevetare
• Mașină de spălat

2. Athletic Brewing: O companie de bere artizanală fără alcool

Principalul USP: Bere artizanală fără alcool pentru cei conștienți de sănătate

Unghiuri de vânzare:

• Are un gust grozav (mai bine decât berea apoasă, tradițională fără alcool)
• Metodă proprie de preparare a berii
• Vegan prietenos
• Premiat

3. Ascendență africană: companie de testare ADN pentru oameni de culoare

USP principal: Cea mai mare bază de date cu secvențe genetice africane

Unghiuri de vânzare:

• Pentru oameni de culoare de oameni de culoare
• În primul rând, confidențialitatea
• Rezultatele conțin anumite țări și triburi africane

Găsirea USP-ului tău: diferențierea radicală

Louise Grenier, creatorul Stand The F**k Out, un atelier de 8 săptămâni de mare intensitate, pledează pentru diferențierea radicală.

Grenier recomandă să deveniți un „pește mare într-o piscină mare” prin îndepărtarea oceanului roșu (piață saturată) pentru a găsi în schimb o piscină mare (piață de nișă).

Când cauți să-ți împărtășești cea mai bună lucrare — cea mai bună poveste, șansa ta de schimbare — este de ajutor dacă este probabil să se răspândească. Ajută dacă este permanent. Dar chiar dacă este extraordinar, nu va face diferența dacă îl arunci în ocean.

Asta nu înseamnă că renunți la speranță.

Înseamnă că te îndepărtezi de ocean și cauți o piscină mare.

Ea împărtășește procesul în 5 pași pentru a deveni un pește mare:

• Găsiți cea mai mică categorie
• Obsedează-te de un segment deservit
• Oferă-le un motiv convingător să schimbe
• Beneficiați de cuvântul în gură din partea primilor adoptatori
• Dominați piața, clătiți, repetați

Aducerea lucrurilor împreună: Anatomia paginilor de produse pentru a face bani

Afacerile online cu mare conversie conduc cu USP-ul principal și își presără unghiurile de vânzare pe pagina produsului și pe pagina de pornire.

Iată un exemplu:

Death Wish Coffee plasează USP-ul său, „cea mai tare cafea din lume”, în primul rând pe pagina sa de pornire:

Unghiurile de vânzare sunt disponibile în mai multe locuri ale magazinului online - paginile de produse și pagina de pornire.

Dacă te așezi să analizezi unele dintre cele mai bune mărci, începe să apară un tipar. Aproape ca și cum ar urma un scenariu care a fost adaptat pentru marca și clienții lor.

Acest cadru numit The StoryBrand Framework este util oricărui brand care dorește să spună o poveste bună, dar nu este sigur cum să-și distileze mesajul. Un instrument popular pentru a vă clarifica mesajul, vă permite să vă conectați imediat cu clienții și să vă comunicați valoarea.

Gândiți-vă la el ca la un scenariu de film cu personaje, un complot, conflict și rezoluție, cu excepția faptului că, în loc de actori, regizați clienții.

Cadrul StoryBrand are 7 părți:

• Caracter
  Personajul principal, alias eroul mărcii tale, clientul tău. Gândiți-vă la ceea ce vor. Fă-o despre ei, nu despre tine.

• Cine are o problemă
  
  
  • Nelegiuit (lucru sau idee cu care se luptă clientul tău)
  • Extern (problemele de suprafață pe care le caută pe google)
  • Intern (cum îi face să se simtă lipsa unei soluții?)
  • Filosofic (de ce este greșit ca eroul tău să experimenteze asta)

• Întâlnește un ghid
  Sunteți ghidul care îi ajută pe clienți să rezolve problema prin empatie și autoritate.

• Cine le dă un plan
  Le oferiți un proces clar (de obicei, un plan în 3 pași) și le faceți o promisiune

• Îi cheamă la acțiune
  Le spui exact ce să facă fie printr-un CTA direct, fie printr-o tranziție

• Ceea ce duce la succes
  Cum arată succesul folosind produsul sau serviciul tău?

• Și ajută la evitarea eșecului
  Amintiți-le clienților ce este în joc. Ce se întâmplă dacă eșuează? Ce se întâmplă dacă nu te aleg pe tine?

Cadrul StoryBrand este deosebit de util pentru a converti cumpărătorii pentru prima dată. Potențialii cumpărători noi nu sunt siguri că înțelegeți de ce au nevoie, sunt sceptici față de afirmațiile dvs., nu vă înțeleg expertiza sau nu sunt siguri că produsul dvs. este potrivit. Povestea ta formează piatra de bază pentru argumentul tău de vânzare, care abordează toate aceste întrebări.

Să aruncăm o privire la câteva pagini de produse care folosesc cadrul StoryBrand:

1. Coco & Eve

Coco & Eve, un brand de frumusețe, folosește acest cadru pe pagina sa de destinație pentru balsamul fără îndoială.

Caracter: Clienți cu toate tipurile de păr

Cine are o problema:

• Nelegiuit : Păr deteriorat, tern sau încrețit, cu vârfuri despicate

• Extern : Cum să gestionezi frizz, balsam hrănitor fără îndoială, balsam ușor

• Intern : Frustrat, stima de sine scazuta, nesigur

• Filosofic : De ce ar trebui să ai de-a face cu părul deteriorat și plictisitor?

Întâlnește un ghid:

Coco & Eve utilizează mai multe unghiuri de vânzare pe pagina produsului, inclusiv date de la clienții lor:

Cine le dă un plan:

Coco & Eve descrie procesul ușor pentru potențialii clienți în secțiunea „Cum se utilizează”.

Copia produsului face mai multe promisiuni - transformarea șuvițelor plictisitoare și uscate, reducerea la minimum a ruperii și a vârfurilor despicate și protecție împotriva poluării și a daunelor UV.

Îi cheamă la acțiune:

Clienții care doresc să afle mai multe despre practicile de sustenabilitate ale Coco & Eve sau despre lista de ingrediente pot face clic pe acele CTA de tranziție, în timp ce clienții care sunt gata să cumpere pot face clic pe butonul direct „Adăugați în coș” CTA.

Ceea ce duce la succes:

Coco & Eve creează un viitor roz pentru clienți cu secțiunea „Rezultate reale”. Înainte/După este convingător, deoarece cumpărătorii se pot identifica cu alți recenzenți din fotografia de dinainte și pot înțelege vizual efectele produsului.

Și ajută la evitarea eșecului:

Pagina produsului le reamintește clienților cum va arăta eșecul prin intermediul copiei „șuvițe plictisitoare, uscate” și, de asemenea, prin fotografiile de înaltă calitate ale produselor din carusel.

2. Pourri

Să ne uităm la modul în care Pourri, un brand care vinde eliminatori de mirosuri naturale, folosește cadrul StoryBrand pentru produsul său, Sole~Pourri.

Caracter: Clienți cu miros de pantofi și picioare.

Cine are o problema:

• Rau: miros de picior si pantofi (lucru sau idee cu care se lupta clientul tau)
• Extern: cum se elimină mirosul
• Intern: jenat, frustrat
• Filosofic: De ce ar trebui să ai de-a face cu picioarele funky?

Întâlnește un ghid:

Sole~Pourri își arată autoritatea în descrierea produsului, susținând că produsul „ Elimină 99% din mirosul pantofilor și picioarelor – garantat” și empatie cu linia „Oferă pantofilor și picioarelor tale un aer liber! Elimina funk-ul — nu-l masca.”

Cine le dă un plan:

Sole~Pourri le arată clienților cum să folosească spray-ul vizual printr-un videoclip în buclă pe pagina produsului.

Pourri are o secțiune dedicată promisiunilor pe care le fac clienților. Produsul este fabricat din materiale durabile, naturale, miroase uimitor și funcționează garantat.

Îi cheamă la acțiune:

Nu există CTA tranzitorii, ci doar directe. Clienții pot face o singură achiziție pentru a încerca produsul sau se pot abona pentru a economisi 10%.

Ceea ce duce la succes:

Cumpărătorii știu la ce să se aștepte dacă aleg produsul. Recenziile clienților de pe pagină servesc și ca dovadă socială suplimentară.

Și ajută la evitarea eșecului:

Folosirea cuvintelor „funk” și „funky” reiterează cum este viața fără produs.

Un proces sigur pentru a găsi unghiuri de vânzare pe care cumpărătorii dvs. nu le pot ignora: cercetare, implementare, testare

În orice moment, cumpărătorii tăi sunt bombardați cu tot felul de reclame, campanii și unghiuri de vânzare. Trebuie să tăiați zgomotul și să ajungeți la ei cu mesaje pe care nu le pot ignora.

Iată procesul în 3 pași pe care trebuie să-l urmeze companiile de comerț electronic:

• Colectați și clasificați opiniile clienților
• Infuzați mesajul mărcii dvs. în marketingul dvs
• Testează-ți mesajele prin teste A/B

Permiteți clienților să arate calea: puterea datelor Voice of Customer (VoC).

Clienții tăi dețin cheia celor mai bune unghiuri de vânzare. Dar trebuie să puneți întrebările potrivite pentru a colecta date calitative semnificative.

Andra Baragan, fondatorul Ontrack Digital, împărtășește o listă de întrebări din sondaj pe care le pun de obicei clienților:

• Ce ne poți spune despre tine?
• Care este primul lucru care vă vine în minte când vă gândiți la marca noastră?
• Ce te-a determinat să cumperi produsele noastre/deveniți abonat/înscrieți-vă?
• Cum ați descrie experiența generală de cumpărături cu noi?
• Ce îndoieli și ezitări ați avut înainte de a cumpăra/abona/înregistra?
• Dacă ar fi să descrieți produsul nostru într-un singur cuvânt, care ar fi acesta?
• Ce ți-ar lipsi cel mai mult dacă nu ai mai putea folosi produsele noastre?
• Ce ar trebui să facem lângă tine WOW și să oferim o experiență și mai bună?
• Care este singurul lucru mare care ne lipsește?

Emma Travis, director de cercetare la Speero, explică cum să abordăm cercetarea calitativă: Întrebați utilizatorii de ce, nu doar ce.

Pentru mine, întrebarea cheie este să țin cont întotdeauna atunci când desfășurarea cercetării calitative este „de ce”.

Deși acest lucru poate părea larg, cea mai bună întrebare specifică pe care să o puneți depinde de scopurile și obiectivele dvs. de cercetare. Asigurarea că vă întrebați mereu „de ce” poate fi ceva de avut în vedere în fiecare proiect de cercetare, indiferent de scop, obiectiv sau metodă de cercetare.

Întrebarea utilizatorilor sau a participanților la cercetare „ce vă reține” sau „cu ce vă lupți” vă va ajuta să izolați problemele. Cu toate acestea, aceste întrebări nu vă vor ajuta neapărat să înțelegeți pe deplin problema, care este extrem de importantă dacă veți rezolva vreodată problema cu succes. Oferirea utilizatorilor sau participanților la cercetare oportunitatea de a elabora și explica de ce vă va aduce mult mai aproape de adevăr.

De exemplu, întrebând „ce” ar putea evidenția faptul că opțiunile de livrare îi rețin pe utilizatori, dar întrebând „de ce” vă va ajuta să înțelegeți în mod specific de ce este o barieră. Este costul de livrare, termenul de livrare sau numărul de opțiuni de livrare?

Sondajele și interviurile pot fi costisitoare și consumatoare de timp, dar nu trebuie să fie așa. Rishi Rawat și Lorenzo Carreri oferă două perspective contrarii asupra cercetării clienților.

Cazul lui Rishi Rawat împotriva cercetării utilizatorilor

Rishi presupune că cercetarea utilizatorilor este costisitoare, poate dura mult timp, nu este lipsită de părtinire și este o vânzare greu pentru agenții.

Iată ce recomandă el în schimb:

• Concentrați-vă pe găsirea trăsăturilor comune ale cumpărătorului
• Ai incredere in instinctul tau
• Discutați cu CEO-ul/Fondatorul (dacă sunteți o agenție)
• Studiați site-urile concurentei
• Perspectivele mele din mărturii (vom intra în detalii mai jos)

Cazul lui Lorenzo Carerri pentru minerit de revizuire

Analizarea recenziilor este o abordare care se bazează pe utilizarea recenziilor clienților pentru a concentra unghiurile potențiale de vânzare. Am văzut cum a fost folosită această tehnică pentru a găsi oportunități ratate pentru Olipop, dar acum ne scufundăm într -un proces pas cu pas, prin amabilitatea lui Lorenzo Carreri.

Definiția lui Lorenzo pentru minerit de revizuire:

Exploatarea recenziilor efectuată în scopuri CRO este, practic, o tehnică de cercetare a clienților care are scopul de a găsi informații valoroase despre clienți direct din analiza recenziilor clienților. Și folosiți informații pe întregul site (în special pe pagina unui produs) pentru a crește conversiile (sau orice alt KPI contează pentru companie).

Ce fel de informații vă pot ajuta să descoperiți analiza minării?

• Anxietatea, temerile, ezitările și scepticismul pe care clienții le-au avut înainte de a vă cumpăra produsul.
• Beneficiile și rezultatele finale pe care clienții le obțin din produsul dvs.
• „Poveștile clienților” pe care clienții tăi le împărtășesc în mod organic. Ceea ce ajută la înțelegerea lor și la dezvoltarea empatiei față de ei. Și cunoaștem cu toții beneficiile practice ale stăpânirii empatiei clienților.
• Ce alte produse sau soluții alternative au încercat în timpul procesului lor de analiză și ce i-a convins să încerce produsul dvs. față de alții.

„Există o mulțime de alte tipuri de informații care analizează minerit. De fiecare dată când fac analize de recenzii pentru un client sau pentru un episod din Înțelegerea modului în care gândesc cumpărătorii, descopăr lucruri noi pe care nu le-am mai întâlnit până acum în alte proiecte de minerit de recenzii.

Toate aceste informații pot fi folosite pentru a îmbunătăți rata de conversie a site-ului web și experiența generală a clienților.

Și acesta este doar un aspect al acesteia.

Exploatarea recenziilor vă ajută, de asemenea, cu îmbunătățirea produselor, dezvoltarea de produse, noi canale de creștere, noi oportunități de marketing și multe altele.

Iată un exemplu practic de analiză minată:

„În episodul 5 al emisiunii noastre de pe YouTube, acoperim Crossnet, un brand DTC care a inventat un nou sport. E ca și cum patru pătrați întâlnesc voleiul.

În timp ce făceam analize miniere, am descoperit 2 lucruri:

1. Există un segment de clienți care au cumpărat Crossnet ca un cadou pentru cineva (de obicei pentru Crăciun sau petreceri aniversare).
   
   O caracteristică comună printre acești clienți a fost că primitorul cadoului deschidea cadoul și toți cei de la petrecere începeau să joace jocul. Deci, primitorul cadoului va primi valoare de la produs împreună cu prietenii și familia. Și, în consecință, mergeau la magazin și îl cumpărau singuri. Aceasta este o perspectivă uriașă, deoarece produsul a crescut în viralitate. Așa că acum Crossnet are oportunitatea de a dezvolta și mai mult viralitatea prin îmbunătățirea acelei „călătorii de descoperire și achiziție a noilor clienți”.
2. Un alt segment de clienți a menționat că joacă Crossnet la plajă.
   
   Oameni aleatoriu trec pe net, încep să-i privească jucând și încep să pună întrebări despre joc: cum funcționează? Care sunt regulile?
   
   Acesta este un alt „canal” bun pe care Crossnet ar trebui să lucreze în continuare, deoarece le poate permite clienților să achiziționeze alți clienți la scară și gratuit (sau foarte ieftin).

Sfaturi pentru a examina corect mineritul

Sfatul #1 pe care îl pot da este acesta: Stăpânește lectura activă.

În vânzări, vânzările de top care fac cei mai mulți bani sunt maeștri în arta ascultării active. În exploatarea recenziilor (sau ar trebui să spun cercetarea calitativă a clienților), cei mai buni oameni stăpânesc arta „lecturii active”.

Înțelegeți ce înseamnă persoana respectivă în comentariul de mining al recenziilor. Treci dincolo de suprafața comentează și gândește-te și analizează ce înseamnă persoana cu adevărat.

Iată un exemplu:

Am făcut câteva recenzii pentru un software de marketing prin e-mail zilele trecute și iată ce a spus unul dintre clienții lor:

„Aceasta este probabil cea mai simplă platformă de liste de corespondență de acolo. Este nevoie de câteva minute pentru a vă configura contul și pentru a începe să trimiteți e-mailuri către o listă. Pentru dezvoltatori, API-ul este un vis. Este incredibil de bine documentat și există zeci de integrări deja construite în aproape fiecare platformă și limbă pentru a face integrarea în software-ul dvs. și mai ușoară.”

Dacă treci dincolo de suprafața acestui comentariu și începi să-l analizezi, iată ce spune această persoană:

„ cea mai simplă platformă de liste de corespondență ” → beneficiu pentru „persona 1”: utilizator

„Este nevoie de câteva minute pentru a vă configura contul și a începe să trimiteți e-mailuri către o listă” → rezultat pentru „persona 1”: utilizatorul

„Pentru dezvoltatori, API-ul este un vis. Este incredibil de bine documentat și există zeci de integrări deja construite în aproape fiecare platformă și limbă” → beneficiu pentru „persona 2”: dezvoltatorul

Cum să organizați rezultatele analizelor miniere de recenzii

Ar trebui să organizați rezultatele pe teme. De fiecare dată când citiți o recenzie a unui client, încercați doar să o grupați în teme și subteme.

Iată un exemplu.

În episodul 6 am analizat Hush.ca, un brand canadian DTC care vinde pături ponderate.

Un client a spus asta:

„Sunt OBSESAT. Eram sceptic că nu mi-ar fi prea cald noaptea. Am această pătură de săptămâni întregi și nu mi-a fost niciodată fierbinte noaptea. De asemenea, este grozav să-mi calmez anxietatea. Recomand asta tuturor”

Această recenzie poate fi împărțită în 2 teme:

Tema 1: Rezultate pe care clientul le-a obținut din produs:

Subtema 1: Nu mi-a fost niciodată fierbinte noaptea.

Subtema 2: Ajută la calmarea anxietății mele

Tema 2: Anxietatea și scepticismul clienților înainte de a cumpăra

Subtema 1: Voi avea căldură noaptea?

Odată ce ați terminat de grupat fiecare răspuns în diferite teme și subteme, pur și simplu cuantificați cât de populară este fiecare subtemă la nivel de temă.

Iată un exemplu pentru tema „ Anxietatea și scepticismul clienților înainte de a cumpăra” pe care am descoperit-o când am analizat Hush.ca”

Cum să colectați și să clasificați datele VoC

Indiferent de calea pe care ajungeți să o luați cu colectarea datelor calitative, modul în care clasificați răspunsurile utilizatorilor, extrageți modele și le vizualizați din perspectiva misiunii mărcii dvs. vă va ajuta să eliminați ideile stelare din cele mediocre, omniprezente.

Colectarea datelor VoC

Iată 10 moduri în care puteți efectua cercetări VoC:

• Interviuri aprofundate cu clienții
• Sondajele clienților
• Ascultarea rețelelor sociale
• Apeluri de vânzări
• Recenziile clienților
• NPS
• Focus grup
• Formulare de feedback
• Informații din vânzări, asistență și CSM
• Maparea comportamentului clienților

Clasificarea datelor VoC

Momoko Price, un copywriter de conversie, are un kit manual rapid și murdar de etichetare VoC pe care îl puteți folosi:

Kitul de analiză VOC al Momoko – FACEȚI O COPIE PENTRU EDITARE / UTILIZARE

Sau, dacă doriți să săriți peste efortul manual, puteți utiliza instrumente de analiză VoC care rulează analiza sentimentelor pentru a eticheta datele ca negative sau pozitive și analiza subiectului pentru a le pune în grupele potrivite.

Aceste instrumente folosesc Machine Learning, astfel încât să îi puteți antrena să caute sau să ignore anumite aspecte pentru a obține informații semnificative.

Cum vă ajută VoC să găsiți unghiurile potrivite de vânzare: Exemplu practic

Eden Bidani, un copywriter de conversie la Green Light Copy, are o modalitate sigură de a căuta idei și unghiuri care nu sunt acaparate de concurenții tăi.

În ceea ce privește găsirea unghiului potrivit de vânzare - se rezumă la două lucruri.

• Vocea intensă a cercetării clienților.
  
  Deci, fie intervievând clienții existenți, dacă îi aveți. Sau efectuarea de deep data mining asupra publicului țintă. Aceasta înseamnă să vă scufundați în forumuri, fire Reddit, comunități pentru a înțelege cum vorbesc clienții existenți despre produsul dvs. sau cum exprimă clienții potențiali problemele pe care le au și caracteristicile soluției lor ideale.
• O analiză SWOT la nivel înalt.
  
  Cum își prezintă concurenții produsele? Trebuie să identificați și să înțelegeți punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările - în comparație cu restul pieței. Ideea este să NU duplicați ceea ce spun ei. Exercițiul vă ajută să veniți cu oportunități strategice de a profita de ceea ce produsul dvs. poate face cel mai bine.

Pentru a ilustra mai bine acest lucru cu un exemplu, Eden împărtășește experiența ei cu o marcă populară de auz.

Majoritatea concurenților au fost obsedați de auzul clar ca unghiul principal de vânzare. Dar datele despre clienți au arătat că clienții se așteptau să audă bine - era minimul strict.

Ceea ce i-a împiedicat pe cumpărători să facă o achiziție a fost adesea costul, deoarece de multe ori asigurarea lor nu l-a acoperit și s-au confruntat cu stigmatizarea în jurul valorii de „deficit de auz”. Clienții nu doreau un aparat auditiv vizibil pentru a-și anunța „slăbiciunea”.

Aceasta a stat la baza campaniilor care au empatizat cu frica și promiteau discreție prin design.

Scopul mărcii și infuzia de misiune: creați un brand unic, conștient

Călătoria dvs. pentru a găsi cele mai bune unghiuri de vânzare nu se termină cu cercetarea clienților, ci începe acolo . A asculta clienții nu ar trebui să însemne că creați o marcă de vanilie minus ciudateniile care vă fac marca unică.

Peep Laja, fondatorul Speero, CXL și Wynter, explică:

Cercetarea clienților este uimitoare și super puternică dacă o folosești corect. Trebuie să înțelegeți ce poate face și pentru ce nu este.

Nu vă va spune prea multe despre cum să fiți diferit. Nu vă va spune cum să fiți unici, deoarece în interviuri oamenii preferă mult opțiunile pe care le cunosc deja și le-au văzut.

Unghiurile mari de vânzare și USP-urile iau în considerare feedback-ul clienților, dar sunt, de asemenea, conștienți de poziționarea concurenților și îl filtrează din perspectiva viziunii, misiunii și scopului mărcii.

Când DE CE coincide cu punctele dure ale cumpărătorului, apare adevărata magie de conversie.

O companie care nu are clar DE CE rămâne blocată în tactici efemere, în clienți potențiali care nu se vor închide niciodată și în oferirea unei experiențe inconsistente cumpărătorilor săi. O astfel de afacere eșuează din ambele aspecte: promisiunea economiei experienței și execuția care se măsoară prin economia de retenție.

Trina Moitra, șef de marketing la Convert

Acesta este motivul pentru care vedeți că afacerile orientate spre scop prosperă, chiar și pe piețele saturate. Luați Bombas, de exemplu. Nu există nimic deosebit de unic la șosete și tricouri, dar compania a început cu o misiune simplă: pentru fiecare pereche de șosete achiziționată, una a fost donată adăposturilor pentru persoane fără adăpost.

Fuzionarea profiturilor cu afaceri este modul în care puteți crea o afacere conștientă. Nu este deloc o revelație, deoarece conceptul există de secole, dar este important pentru că atunci când se confruntă cu o alegere, utilizatorii se îndreaptă spre companii cu un scop în detrimentul celor fără. Acest lucru este susținut de un sondaj Aflac CSR din 2019.

Mai mulți americani cred că este important pentru o companie să facă lumea un loc mai bun decât să facă mai mulți bani pentru părțile interesate. 77% dintre americani sunt motivați să cumpere de la o afacere cu scop.

Iată cum să-ți infuzezi marketingul cu scopul tău:

• Clarificați că scopul dvs. nu este produsul dvs. Nu vă obsedat de caracteristici și beneficii - spuneți povestea modului în care transformați vieți cu produsul dvs.
• Distilați scopul în strategie cu Viziune și misiune. Aflați de ce, ce și cum.
• Piață pentru oameni. Nu te uita la noua tendință strălucitoare din oraș – concentrează-te pe a fi autentic.

Vă recomandăm să citiți postarea completă despre cum să deveniți o afacere conștientă și să vă găsiți unghiul.

Testare și iterație Separați grâul de pleava: ceea ce credeți că funcționează vs. ceea ce funcționează de fapt

Ultima piesă a puzzle-ului în găsirea celor mai bune unghiuri de vânzare este introducerea metodei științifice, adică testarea A/B.

Lianna Patch, fondatoarea Punchline Conversion Copywriting, are un șablon la îndemână pentru a lega datele din cercetarea VoC și interviurile C-suite:

Pe lângă extragerea recenziilor clienților dvs. existenți pentru pepitele de copiere care se pot glisa (ceea ce ar trebui să faceți *cu siguranță*), o modalitate de a crea un USP solid este să utilizați o construcție precum:

„[Numele produsului] este [explicația clară și succintă a produsului] pentru persoanele care [dor să atingă un obiectiv] SAU [definesc clientul ideal]”

OK, e puțin dezordonat. Așa că... CUM AR PUTEA AREA ACESTA? (zici tu, țipând în al treilea espresso al zilei.)

Iată câteva exemple din munca mea recentă reală:

– Pentru o companie de lenjerie de corp de epocă: „ProductName este lenjerie de corp rezistentă la scurgeri, care schimbă viața” (OK, aceasta a fost de fapt o pepiță de analiză)

– Pentru un produs SaaS de comerț electronic: „ProductName este soluția flexibilă de abonament pentru mărcile CPG obsedate de clienți”

– Pentru un protector de ecran pentru iPad: „ProductName este protectorul de ecran multitasking cu care ai dori să vină iPad-ul tău”

Acum, acestea sunt super inteligente și amuzante? Desigur că nu. Cu foarte puține excepții (față cu ochiul — sună-mă pe mineeeee), USP-ul tău nu este locul unde să fii inteligent.

De ce? Pentru că deja este atât de greu să obții ceea ce trebuie să realizeze un USP în mai puțin de 5 secunde! USP-ul dumneavoastră trebuie să răspundă la întrebările:

1) Ce este asta?

2) Pentru cine este?

3) De ce ar trebui să-mi pese?

Uf, m-am săturat doar să citesc asta.

Tl;dr: Mine-ți recenziile! Fii clar peste inteligent. Și concentrați-vă pe obiectivul final: ceea ce își doresc cu adevărat clienții de la produsul dvs.

Deborah O'Malley, fondatoarea GuessTheTest, ne arată cum arată testarea unghiurilor de vânzare și a propunerilor de valoare în sălbăticie:

Analizând sute de teste A/B specifice paginii de produs, l-am rezumat la primele 9 strategii acționabile. Fiecare strategie se concentrează pe stabilirea unui USP sau a unui unghi de vânzare care diferențiază site-ul dvs. de concurență.”

1. Utilizați narațiune pentru a vă diferenția produsul de concurenți
2. Utilizați narațiunea ca USP
3. Utilizați transportul gratuit ca USP
4. Testați pragul optim de livrare gratuită
5. Spuneți cumpărătorilor cum îi faceți fericiți
6. Testați efectul adăugării de USP-uri direct sub butonul CTA
7. Testați formatarea USP-urilor dvs
8. Folosiți USP-urile pentru a calma anxietatea și pentru a oferi liniștire
9. Faceți cumpărăturile comparative ușoare

1. Folosiți narațiune pentru a vă diferenția produsul de concurenți

Pășește în puterea prozei.

Cu narațiune sau povestire, puteți crea cu ușurință o conexiune puternică cu cumpărătorii, setând produsul – și pagina de produs – în afară de concurență.

Chiar dacă pagina dvs. de produs urmează un șablon standard, vă puteți diferenția prezentând o poveste convingătoare care atrage atenția, facilitează interesul și stârnește dorința.

Apoi, impulsul pentru cumpărători să cumpere se va întâmpla în mod natural.

Exemplu de test A/B din viața reală

Luați ca exemplu acest studiu de caz de test A/B din viața reală:

Prezintă pagina de produse a companiei austriece de încălțăminte, Giesswein.com, o companie specializată în realizarea de pantofi sport din Lână Merinos.

Pantofii din Lână Merinos sunt în sine unici.

Dar Giesswein nu este singura companie care le produce; există o mulțime de concurenți acolo.

Ceea ce este unic, însă, este povestea companiei.

Este unul împletit dintr-o afacere de familie cu o istorie de 67 de ani în revoluționarea meșteșugului pietruit de pantofi pentru a face pantoful perfect din Lână Merinos.

Acum, asta e diferit!

Dar cumpărătorilor chiar le pasă? Aceasta este întrebarea pe care agenția de optimizare a paginii de produse, Frictionless Commerce, a pus-o la încercare în acest studiu narativ demn de remarcat.

Echipa de testare a emis ipoteza că spune povestea companiei de pantofi, a valorilor și a istoriei sale, ar crea o conexiune convingătoare care va transforma browserele în cumpărători.

Pentru a dezvălui această idee de testare, au luat pagina originală a produsului cu aspect standard, care arăta astfel:

Și l-am transformat cu o narațiune adăugată care se citește ca un roman de aventură, alegeți-vă.

Acesta a descris povestea de fundal și misiunea companiei, a prezentat un videoclip despre produs, a inclus o fișă de date și a avut o secțiune cu funcții interactive.

Pagina actualizată arăta astfel:

Care versiune a câștigat?

Dacă ați ghicit pagina de produs mai lungă și mai detaliată, ați ghicit testul potrivit!

În comparație cu versiunea originală, pagina de produs narativă a creat o creștere puternică de 29,28% a achizițiilor de pantofi.

Rezultatele au obținut semnificație statistică la un nivel de încredere de 99%. (Citiți studiul complet aici).

2. Folosiți narațiunea ca USP

Nu multe pagini de produse adoptă în prezent o abordare de poveste. Pentru a vă diferenția, ar trebui!

După cum a recunoscut agenția de copywriting de conversie, Wynter, narațiunea este necesară pentru a vă distinge produsul:

Fără o narațiune extensibilă , este posibil să limitați conversiile. Deci, folosiți narațiunea ca USP.

Idee de testare:

Testați efectul creării unei narațiuni convingătoare pentru a vă descrie produsul.

Spuneți o poveste care vă diferențiază produsul de concurenți, în timp ce doriți să creați o copie care să creeze un sentiment de conexiune.

Stabiliți dacă adăugați o narațiune convingătoare și conectată la pagina dvs. de produs face conversii.

3. Folosiți transportul gratuit ca USP

Crearea unei copii de conversie poate fi o provocare.

Dar una dintre cele mai ușoare modalități de a comunica USP-ul dvs. este pur și simplu să le spuneți cumpărătorilor beneficiile achiziționării de la dvs.

Multe companii oferă avantaje grozave, cum ar fi transportul gratuit. Mult mai puține precizează clar aceste beneficii pe pagina produsului.

Fără a fi nevoie să scrieți aproape nicio copie, o strategie de optimizare fantastică este să adăugați o notificare proeminentă de livrare gratuită pe pagina produsului, dacă nu aveți deja una.

Și, dacă ai deja unul, e bine și asta. Poate fi optimizat.

Compania de livrare a alimentelor, SkipTheDishes, oferă un exemplu grozav despre cum să prezentați transportul gratuit ca un USP remarcabil.

Pe echivalentul paginii lor de produse se află o bară de prețuri pentru comenzi în partea dreaptă. În cadrul acestuia, utilizatorii văd un mesaj clar de livrare gratuită, încadrat într-un mod încurajator.

În loc să spună pur și simplu „livrare gratuită”, textul actualizat dinamic le spune utilizatorilor că sunt de X dolari dolari să primească livrare gratuită, pe baza sumei pe care au adăugat-o deja în coș.

Mesajul arata cam asa:

Deoarece taxele de livrare pot fi uneori la fel de mari ca și mâncarea în sine, puteți paria că majoritatea utilizatorilor adaugă mai mult la comanda lor pentru a beneficia de transportul gratuit.

Un dublu beneficiu.

În primul rând, îi încurajează pe utilizatori să adauge mai multe în coșul lor. În al doilea rând, face transportul gratuit o țintă extrem de dorită, tangibilă, care servește ca un punct de vânzare unic.

Idee de testare:

Dacă site-ul dvs. oferă transport gratuit, dar nu este specificat în mod clar pe pagina produsului, testați efectul adăugării în mod clar pe pagină.

Dacă ați arătat deja în mod clar că oferiți transport gratuit, luați în considerare declararea ofertei de transport gratuit într-un mod care să încurajeze cheltuielile, similar cu modul în care SkipTheDishes o face.

4. Testați pragul optim de livrare gratuită

Dar nu te opri aici.

Pe lângă oferirea de livrare gratuită, testați pragul optim de livrare gratuită ca USP suplimentar pe pagina produsului.

De exemplu, în acest test A/B de comerț electronic pentru comerciantul de îmbrăcăminte, SpiritHoods, a testat efectul modificării sumei de transport gratuit anunțate de la 99 USD la 199 USD:

Poți ghici ce versiune a depășit performanța?

Dacă crezi că versiunea B, cu transport gratuit peste 199 USD, ai dreptate!

Faptul ca cumpărătorii să fie nevoiți să cheltuiască mai mult pentru a obține transport gratuit a avut un impact extrem de pozitiv asupra vânzărilor.

Versiunea cu pragul de livrare mai mare a dus la o creștere de 24% a RPV, comparativ cu versiunea cu oferta de livrare de 99 USD.

De asemenea, creșterea pragului de expediere a accelerat AOV cu 5,6%, comparativ cu oferta mai mică de 99 USD.

Rezultatele au obținut o încredere de 90%. (Citiți mai multe despre rezultate aici).

Idee de testare:

Dacă oferiți livrare gratuită, testați pragurile de livrare gratuită ca USP și o idee unică de profit al vânzărilor pentru pagina dvs. de produs.

Poate că va fi nevoie de niște matematici fanteziste, dar încercați să găsiți punctul optim în care profitați cel mai mult, deoarece cumpărătorii cumpără mai mult pentru a obține transport gratuit.

Ai grijă doar să nu superi clienții. Nu doriți să faceți pragul de expediere atât de imposibil de obținut, este evident că îl stabiliți în interesul dvs., nu al lor.

5. Spuneți cumpărătorilor cum îi faceți fericiți

Dacă compania dvs. nu oferă transport gratuit, este în regulă.

Trebuie să ai ceva ce iubește cumpărătorii.

De exemplu, poate oferi returnări gratuite? Sau poate onorați schimburile – chiar și pe produse deja purtate?

Orice ai face pentru a-i face pe clienți fericiți, aceasta este propunerea ta de valoare unică.

Prezintă-l!

Și nu considerați de la sine înțeles utilizatorii știu deja despre asta.

Într-o meta-analiză pe care am efectuat-o pe platformele de testare A/B, una dintre cele mai revelatoare constatări a fost că majoritatea site-urilor nu comunică clar cum sunt diferite sau mai bune decât concurenții lor.

Cu toate acestea, vorbind cu proprietarii site-ului, aceștia zguduie instantaneu toate lucrurile care îi fac mai buni.

Cunoștințele sunt în capul lor, dar nu sunt prezentate pe site.

Așa că asigură-te că nu faci aceeași greșeală.

Clienții dvs. probabil nu știți cât de grozav sunteți până când nu le spuneți de ce și ce vă face atât de special. Așa că comunicați!

Nu sunteți sigur cum să vă comunicați USP-urile?

Iată inspirația reală a testului A/B de la retailerul olandez de modă, Omoda.

Exemplu de test A/B din viața reală

După cum puteți vedea, inițial pagina lor nu avea o secțiune USP. Arăta așa:

Cu toate acestea, în analiza datelor, echipa de testare a realizat că clienții nu erau clari cu privire la toate beneficiile companiei.

Așa că au decis să testeze efectul adăugării unui banner USP în antetul de sus.

Bannerul a subliniat principalele beneficii ale achiziției și a afirmat (în olandeză):

• Livrare și retur gratuit
• Plătește după aceea
• Livrare 1-2 zile lucratoare
• Politica de retur în 30 de zile
• Cumpărături 100% sigure

Pagina actualizată, cu bannerul USP de sus, arăta astfel:

Poți ghici care test a câștigat? Cu sau fără bannerul USP?

Dacă ai ghicit cu antetul USP, ai ghicit testul potrivit!

Adăugarea bannerului USP a dus la o creștere generală puternică a vânzărilor. Rezultatele au variat în funcție de platforma de vizionare, dar vânzările au crescut:

• 9% pe dispozitive mobile
• 5% pe tablete
• Nicio creștere pe computerele desktop

Rezultatele au obținut semnificație statistică la un nivel de încredere de 99%. (Puteți afla mai multe despre studiu și rezultate aici).

Idee de testare:

Dacă pagina de produs sau site-ul dvs. nu are deja un banner USP pe primul loc, testați efectul adăugării unuia.

Luați în considerare să o faceți lipicioasă sau persistentă, astfel încât să deruleze cu utilizatorii pe măsură ce se deplasează în jos pe pagină, oferind un memento constant al valorii pe care o oferiți și de ce clienții vă iubesc.

Sfat profesionist: testați efectul adăugării unui CTA pentru adăugarea în coș în bara lipicioasă USP de pe pagina produsului.

6. Testați efectul adăugării de USP-uri direct sub butonul CTA

Un banner USP plasat în antetul de sus poate funcționa bine.

Dar, după cum arată această pagină de produs de la LuxyHair, USP-urile pot conversia în mod egal atunci când sunt plasate direct sub butonul CTA:

Această plasare USP este strategică, deoarece este cel mai aproape de punctul de conversie. Deci, oferă o referință asociată vizual între CTA și mesaje.

Acestea fiind spuse, testați, nu ghiciți plasarea optimă!

Exemplu de test A/B din viața reală

Într-un test A/B condus de client, retailerul de comerț electronic a adăugat o garanție gratuită de livrare și returnare direct sub butonul CTA pentru adăugare în coș de pe pagina produsului.

Echipa era atât de încrezătoare că secțiunea USP adăugată va funcționa, încât aproape sa decis să implementeze elementul fără testare.

Dar testarea este făcută pentru că nu știi niciodată cu adevărat ce va funcționa. . .

În acest caz, în mod surprinzător, secțiunea USP adăugată a fost mult mai puțin performantă pe mobil – majoritatea traficului site-ului. Și a crescut moderat conversiile de adăugare în coș pe desktop.

Este greu de știut cu siguranță motivul pentru care, dar oferă o lecție valoroasă: eficiența USP-urilor nu se traduce întotdeauna în diferite tipuri de dispozitive.

Pe ecranele desktop mai mari, USP-urile tind să nu iasă la fel de mult în evidență.

Dar, pe un ecran mai mic de mobil sau tabletă, secțiunea USP este mai greu de ratat. Prin urmare, probabil că va atrage atenția mai multor spectatori, așa că trebuie formatat pentru a nu diminua butonul CTA.

7. Testați formatarea USP-urilor dumneavoastră

Formatul optim al USP-urilor dvs. va depinde de site-ul dvs. și de liniile directoare ale mărcii.

Cu toate acestea, în general, doriți să prezentați orice propunere de valoare într-un format clar, cantitativ și concret.

Punctele marcatoare, semnele de selectare sau cu pictograme și declarații scurte de text pot fi scanate cu ușurință.

Și nu iau importanță vizuală de la CTA sau conținutul paginii.

Elemente ca acestea pot funcționa bine pentru site-ul dvs.:

Idee de testare:

Testați poziționarea, dimensionarea, culoarea și formatarea optime. Continuați să repetați pentru a optimiza performanța.

8. Folosiți USP-urile pentru a calma anxietatea și pentru a oferi liniștire

USP-urile, de obicei, funcționează cel mai bine atunci când anticipează punctele dureroase sau obiecțiile și abordează preventiv aceste preocupări înainte ca utilizatorii să aibă șansa de a le lua în considerare pe deplin.

De exemplu, atunci când cumpără online, unele dintre anxietățile frecvente pe care clienții le pot avea includ:

• Cât mă va costa transportul?
• Ce se întâmplă dacă articolul nu se potrivește? Pot sa-l returnez?
• Cât timp trebuie să returnez articolul?
• Cât de repede va ajunge comanda mea?
• Checkout-ul este sigur? Pot să am încredere site-ului cu detaliile cardului meu de credit?

A lua inițiativa de a aborda aceste preocupări, într-un mod pozitiv, poate atenua anxietatea, poate oferi liniștire și poate determina cumpărătorii să convertească cu încredere.

Majoritatea agenților de marketing aplică această strategie de relaxare pe pagina de plată, unde sunt plasate de obicei insignele de încredere și simbolurile de plată securizate.

Dar te-ai gândit vreodată să adaugi simboluri de încredere liniştitoare pe pagina produsului tău?

Test A/B din viața reală

În acest test A/B din viața reală, comerciantul cu amănuntul de printuri artistice personalizate, Armourprints a constatat că făcând acest lucru a crescut puternic conversiile.

După cum se arată în capturile de ecran de mai jos, pe site-ul original, nu existau deloc insigne de încredere. În versiunea actualizată, au fost adăugate elemente de încredere pe site, inclusiv pe pagina produsului:

Efectul?

Versiunea cu bannerul de încredere plasat pe site a fost câștigătoarea solidă!

În general, pe desktop și pe mobil, a rezultat:

• Creștere cu 11,95% a conversiilor de adăugare în coș
• Creștere cu 9,28% a achizițiilor

Această creștere s-a tradus într-o creștere lunară de peste 35.000 USD a veniturilor. (Pentru mai multe informații despre acest studiu de caz, consultați articolul complet aici).

Acest test A/B arată că insignele de încredere nu aparțin doar paginii de plată. Adăugarea acestora pe pagina produsului poate fi o lovitură de conversie.

Acestea fiind spuse, fie că este vorba de o insignă de încredere, de o pictogramă de card de credit securizat sau de orice alt format USP utilizat, este important să testați plasarea.

Nu vrei să aduci anxietăți pe care utilizatorul nu le are deja.

De exemplu, dacă vindeți suplimente, USP de pe pagina produsului nu este locul unde să le spuneți clienților despre potențialele efecte secundare.

Ideea de testare:

Testați efectul plasării pictogramelor de încredere și insignelor de securitate pe paginile dvs. de produse.

Cu toate acestea, asigurați-vă că USP-urile sunt prezentate preventiv într-un mod pozitiv care ușurează mai degrabă decât creează anxietate.

9. Faceți cumpărăturile comparative ușoare

O strategie fantastică pentru a vă evidenția USP-urile este adăugarea unui grafic de comparație pe pagina produsului.

Graficul ar trebui să sublinieze produsul dvs. față de concurenți și să arate cum al dvs. îl depășește pe al lor.

Un avertisment important, în cadrul diagramei de comparație, compania dvs. nu ar trebui să fie cea mai bună în toate.

Diagrama de comparație trebuie să pară obiectivă.

Trebuie să găsească o sursă de încredere autentică, reală și de încredere – nu afirmații exagerate sau false.

Site-ul suplimentar, Legion Athletics, oferă un exemplu excelent de pagină de produs de comerț electronic optimizat, care utilizează un grafic de comparație ca parte a USP:

Graficul spune succint o poveste și simplifică pentru cumpărători să obțină o vedere dintr-o privire a modului în care produsul se compară cu concurența.

În plus, secțiunea de deasupra diagramei este plină de copii convingătoare, urmate de dovezi sociale:

Care, în total, creează o propunere de valoare convingătoare și unică.

Ideea de testare:

Economisiți cumpărătorilor dvs. munca de a determina de ce produsul dvs. este cel mai bun. Rezumați-l pentru ei într-o diagramă de comparație ușor de scanat, una lângă alta.

Acest grafic acționează în mod inerent ca USP, deoarece arată modul în care depășești concurenții. Testați efectul plasării unui grafic de comparație pe pagina produsului și vedeți dacă vânzările cresc.

Găsirea unghiurilor de vânzare este ca și cum ai juca Jenga: construiești, testezi, câștigi/pierzi și construiești din nou

Căutarea unghiurilor potrivite de vânzare este un proces iterativ, aproape fără sfârșit. Dar merită timpul și efortul, deoarece copierea este crucială pentru creșterea conversiilor, a încrederii și a loialității.

Iată câteva cercetări de mestecat:

• Oamenii acordă mai multă atenție produsului tău dacă descrii efectele negative ale problemei pe care o rezolvi [studiu din 2016 privind marketingul emoțional].
• Prima linie din orice secvență are cel mai mare impact emoțional și influență asupra deciziilor de cumpărare [studiu din 2007 al lui Qiu și Yeung].
• CTA-urile personalizate convertesc cu 202% mai bine [HubSpot].

Acestea fiind spuse, ca și Jenga, nu există o modalitate corectă de a câștiga. Și, din fericire, cu o platformă de testare A/B precum Convert, nu trebuie să fii îngrijorat să faci mișcări de bani.