Cum să vă extindeți la nivel internațional: 5 lucruri de luat în considerare

Creșterea afacerii dvs. este incitant, dar poate fi și terifiant și confuz.

Înțelegerea modului de a găzdui un personal în creștere prin achiziționarea de mai mult spațiu de birou poate fi destul de complicat fără a lua în considerare deschiderea unui birou satelit într-un alt stat, darămite o altă țară.

Cu toate acestea, problemele legate de creștere și expansiune sunt probleme bune de avut. Ele înseamnă că afacerea dvs. merge bine și poate avea șansa pe alte piețe de a crește și mai mult.

Dacă te gândești să te extinzi în străinătate, bine pentru tine! Sper că sunteți gata să lucrați pentru a extinde modul inteligent.

Din fericire pentru tine, Capterra are ceva experiență în extinderea internațională. Nu numai că jumătate din traficul nostru provine din zone din afara Statelor Unite și Canadei, dar am lansat recent site-uri web în Franța și Germania pentru a servi mai bine cumpărătorii de software din acele țări.

Pentru a vă ajuta să vă împărtășesc o parte din aceste cunoștințe, am vorbit cu colegii mei de la Capterra care au experiență în coaching echipe de vânzări și marketing prin procesul de expansiune internațională B2B.

Citiți mai departe pentru câteva noțiuni de bază despre cum să vă extindeți la nivel internațional.

5 întrebări de pus înainte de a te extinde la nivel internațional

Extinderea la nivel internațional este multă muncă în sine și înseamnă mai multă muncă pentru echipa dvs. în viitor, pe măsură ce achiziționați noi clienți în diferite țări și fusuri orare.

Cu toate acestea, expansiunea internațională de succes înseamnă, de asemenea, mai multe venituri, fluxuri diversificate de venituri, o creștere dramatică a gradului de conștientizare globală a mărcii și expunere la tehnologia și metodele de afaceri internaționale.

Dacă încercați să vă lansați pe alte piețe fără o strategie decentă, totuși, riscați ostilitatea exterioară de pe o nouă piață, o reputație de brand ruinată din cauza tranzacțiilor de afaceri greșite și pierderi financiare uriașe.

Așadar, înainte de a începe călătoria dvs. de expansiune, există câteva întrebări pe care ar trebui să vă adresați pentru a vă asigura că sunteți pregătit pentru acest proiect mare și interesant.

1. Știți de ce vă extindeți afacerea?

S-ar putea să răspunzi la această întrebare cu o privire peste cap și un răspuns de tipul „mai multe afaceri și mai mulți bani”.

Creșterea veniturilor este un motiv principal pentru extinderea pe piețele internaționale, dar ar trebui să privești dincolo de semnele dolarului care plutesc în fața ochilor tăi atunci când te gândești să faci această mișcare.

Factori de care trebuie să luați în considerare: lăsați deoparte ideea fluxului de numerar pentru un minut și gândiți-vă de ce ați ales piețele pe care vă aflați cu ochii și cum produsul dvs. poate servi cel mai bine acele piețe

Kelsey Walsh, manager pentru succesul clienților la Capterra, ajută companiile de software B2B să-și dezvolte acoperirea internațională în fiecare zi. Sfatul ei este să vă concentrați pe luarea deciziilor bazate pe date.

Acest lucru poate părea o idee deloc, dar dacă deja realizați vânzări și acumulați clienți într-o anumită țară, acea țară ar trebui să fie prima dvs. țintă. Important este să te uiți la datele dure pentru a lua o decizie responsabilă. Altfel, de ce să nu arunci o săgetă într-o hartă?

Când restrângeți opțiunile de extindere, luați în considerare câteva dintre următoarele probleme:

• • În prezent, observați cerere organică, cum ar fi traficul către site-ul dvs. web, din țări din afara SUA?

• • Problema pe care produsul dumneavoastră o rezolvă în SUA există și pentru clienții de pe piețele internaționale?

• Cererea pe care o vedeți din alte țări va justifica eforturile de extindere?

Posibilitatea de a indica justificări dincolo de potențiale noi fluxuri de venituri vă va consolida argumentul pentru expansiunea internațională, în plus vă va ajuta să înțelegeți posibilele obstacole înainte de a le întâlni.

2. Aveți un plan de afaceri internațional?

Acum că v-ați dat seama de ce doriți să vă extindeți, trebuie să vă dați seama cum o veți face.

Rețineți că doar pentru că compania dumneavoastră funcționează cu succes în SUA nu înseamnă că va merge la fel de bine în străinătate.

Factori de luat în considerare: Gândiți-vă la extindere ca și cum v-ați începe afacerea de la zero. Cercetați-vă cum ar funcționa afacerea dvs. într-un mediu complet diferit.

Sunteți la curent cu legile care reglementează operațiunile de afaceri pe piața pe care doriți să vă aflați? Știți cine sunt concurenții dvs. locali și cum îi veți depăși? Aveți parteneri de încredere care să servească ca parte a lanțului dvs. de aprovizionare?

Nu lua nimic de la sine înțeles când vine vorba de extinderea pe noi piețe. Doar pentru că știi să faci afaceri într-o țară nu înseamnă că ai totul înțeles în altele.

3. Știi ceva despre cultura din țara în care vrei să te extinzi?

După ce ați acoperit o parte din logistica de afaceri esențială, începeți să căutați oamenii despre care credeți că vă vor cumpăra produsul.

S-ar putea să aveți cea mai bună echipă de vânzări din această parte a Mississippi, dar nu vă bazați pe tehnicile lor de traducere în fiecare piață pe care o deserviți.

Factori de luat în considerare: în timp ce comerțul electronic facilitează vânzarea către consumatori din întreaga lume fără a părăsi biroul de acasă, asta nu înseamnă că o călătorie de afaceri este exclusă. Dacă sunteți serios să vă extindeți în alte țări, o vizită rapidă pentru a vă da o idee despre cum funcționează lucrurile acolo nu este o idee rea.

Cu toate acestea, dacă călătoriile internaționale nu sunt în bugetul dvs., a face lucruri mici, cum ar fi învățarea câteva fraze în limba noilor dvs. clienți sau chiar un argo regional ar putea ajuta să vă îndrăgiți de noua piață. În plus, s-ar putea să vă ajute să evitați unele dintre gafele culturale pe care chiar și companiile mari le-au făcut atunci când s-au extins în alte țări.

Cel puțin, subiecte de cercetare precum tradițiile și sărbătorile locale, cât durează o zi lucrătoare medie și chiar când are loc pauza tipică de prânz.

În special pentru companiile B2B, este crucial să aveți o înțelegere profundă a culturii muncii în țara în care vă extindeți.

De exemplu, dacă sunteți o companie de software la punctul de vânzare care dorește să vândă punctelor de vânzare cu amănuntul de pe o piață spaniolă, echipa dvs. de vânzări ar trebui să știe că multe afaceri din Spania se închid în luna august.

4. Sunteți optimizat pentru SEO internațional?

Chiar dacă vă gândiți să vă extindeți pe o altă piață de limbă engleză, cum ar fi Marea Britanie, asta nu înseamnă că strategiile dvs. de marketing și publicitate vor funcționa automat bine acolo.

Mai ales dacă vă extindeți într-o țară în care engleza nu este limba maternă, aveți ceva de lucru.

Factori de luat în considerare: crearea unui site web pentru o anumită țară – un site „.fr” pentru Franța, de exemplu – este cel mai bun pariu pentru a ajunge la clienți care nu vorbesc engleza.

Site-ul francez al Capterra (capterra.fr) îi ajută pe vorbitorii nativi de franceză să navigheze prin conținutul nostru, precum și să ne îmbunătățească SEO în Franța

Acest lucru se datorează faptului că motoarele de căutare precum Google tind să difuzeze rezultate de căutare și anunțuri care se potrivesc cu locația utilizatorului și preferințele de limbă. Deci, dacă vindeți software de semnătură electronică, este mult mai probabil să vedeți trafic francez dacă site-ul dvs. face publicitate în schimb „logiciel de signature electronique”.

Cu toate acestea, traducerea unui întreg site poate fi dificilă. Ar putea fi suficient să creați pagini de destinație localizate și să investiți în servicii de traducere și redirecționare PHP pentru o cantitate mică de conținut, mai degrabă decât întregul site.

Asigurați-vă că echipa dvs. s-a gândit la provocările de a le spune noilor consumatori despre produsul dvs. în diferite culturi și limbi.

5. Este echipa dvs. de vânzări echipată pentru a gestiona clienții potențiali internaționali?

Puteți explica succint de ce vă extindeți pe piețele pe care le vizați. Știți totul despre operațiunile de afaceri pe o nouă piață. Știi chiar să vorbești cu noi consumatori despre produsul tău. Ești pregătit să faci afaceri la nivel internațional.

Sau tu esti? Este echipa dvs. de vânzări echipată pentru a face față clienților potențiali primiti din alte țări?

Factori de luat în considerare: Don Georgette, director senior de dezvoltare a afacerilor aici la Capterra, subliniază cât de greu este să jonglați cu fusurile orare.

Observația lui Georgette provine din corelația larg cunoscută dintre succesul vânzărilor și timpul de răspuns: a nu răspunde unui client potențial în primele cinci minute de la primire face de zece ori mai puțin probabil să intrați în contact cu ei.

Desfășurarea afacerilor în zonele orare – chiar și între coastele de est și de vest ale SUA – poate face dificilă menținerea ratelor de răspuns rapide.

Asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări este echipată cu instrumentele și tehnicile potrivite pentru a gestiona clienții potențiali internaționali cu o diferență de timp mai dramatică. După cum spune Kelsey Walsh:

Odată ce obții trafic, trebuie să începi să te gândești „Cum pot valorifica acest lucru?” Într-o lume ideală, nu ar trebui să tratezi un client potențial din Marea Britanie ca pe unul din SUA dacă echipa ta de vânzări are sediul în SUA. Asta nu ți-ar fi de folos.

Pentru a menține un timp de răspuns excelent și pentru a oferi noilor clienți potențiali o șansă, Walsh sugerează să utilizați un instrument, cum ar fi software-ul de automatizare a marketingului, pentru a ajuta la urmărirea oportunităților de intrare, chiar dacă echipa dvs. nu gestionează fizic biroul la 9:00 GMT.

Pentru a oferi clienților potențiali un sentiment că veți reveni la ei cât mai curând posibil, Walsh sugerează următoarele:

Contactați-i cumva. Trimite-le orice, ceva care să-i împingă în pâlnie. Puteți trimite e-mailuri declanșate automat, împingându-le fie să programeze o întâlnire, fie să le trimiteți o pagină de mulțumire cu detalii despre când și cum veți urmări sau informații despre procesul sau produsul dvs.

Dacă de fapt nu faci vânzări, nu poți spune cu adevărat că ai „afaceri” internaționale. Nu faceți decât să vă handicapați echipa de vânzări prin faptul că nu le echipezați cu instrumentele și procesele pentru a servi cel mai bine noilor dvs. clienți.

Ești pregătit pentru expansiune internațională?

Atingerea pe noi piețe înseamnă că afacerea dvs. se va gândi la o mulțime de lucruri noi.

Deși puteți și ar trebui să vă bazați pe procesele existente de succes, nu trebuie să presupuneți că tot ceea ce face afacerea dvs. bine se va traduce în succes în alte țări.

Partea bună este că toate întrebările prin care te-am ghidat se concentrează pe un singur lucru: clienții tăi. Făcând un pas înapoi de la discuțiile de extindere bazate exclusiv pe venituri, dvs. și echipa dvs. vă puteți întreba mai bine cum vă veți servi cel mai bine clientela.

A face o treabă mai bună la asta ar trebui să însemne mai multă creștere financiară pentru tine, dar nu ar trebui să fie obiectivul tău principal.

Compania dumneavoastră B2B sa extins pe piețele internaționale? Ce ai învățat? Ce lecții ați putea oferi altor organizații care doresc să ajungă la clienți internaționali? Anunță-mă în comentariile de mai jos!