Cum să extindeți o afacere la nivel internațional: ce țări să vizați

În ciuda diferențelor economice, culturale și lingvistice, întreprinderile mici și mijlocii din întreaga lume se confruntă cu probleme de zi cu zi similare pe care software-ul le poate ajuta să le rezolve.

Capterra ajută furnizorii de software B2B să ajungă la companiile care caută software și am văzut dorința globală de a face afacerile mai ușoare și mai convenabile prin tehnologie în fiecare zi, de când am început această afacere acum aproape 20 de ani.

Deși deservirea clienților din diferite fusuri orare, limbi și economii poate fi o provocare, deservirea piețelor străine poate fi, de asemenea, profitabilă. Cu toate acestea, nu vă puteți aștepta să vă scufundați pe piața internațională și să vedeți imediat un profit. Desfășurarea afacerilor la nivel internațional necesită multă cercetare și muncă asiduă doar pentru a stabili prezența mărcii, cu atât mai puțin pentru a vă vinde produsul cu profit.

Să știi unde produsul tău are cea mai bună șansă de a vinde este una dintre deciziile care necesită cel mai mult timp atunci când te gândești la cum să extinzi o afacere la nivel internațional.

Pentru a vă ajuta în cercetarea dumneavoastră – și pentru a vă ajuta să luați decizii bazate pe date când vine vorba de expansiunea internațională – am analizat piețele de software din sute de țări, precum și traficul pe care îl primim din acele țări, puterea economiilor lor digitale. , și încă câțiva factori pentru a determina cele mai bune țări pentru care companiile de software B2B să le servească.

Voi arunca o privire amplă asupra lumii software-ului de afaceri, apoi voi arunca o privire mai atentă asupra țărilor de top în care ar trebui să vă extindeți și voi detalia câteva dintre avantajele și dezavantajele extinderii în diferite regiuni ale Statelor Unite.

Lumea largă a software-ului de afaceri în 2018

Industria de software a parcurs un drum lung de când prima companie de software a început în New York City în 1955. Acum există mii de companii de software în toată lumea, după cum arată harta de mai jos.

Capterra lucrează cu companii de software din întreaga lume (pentru această hartă și pentru restul hărților din această piesă, umbrirea mai închisă înseamnă o concentrare mai mare de clienți sau clienți)

Cu toate acestea, SUA continuă să domine piața de software și, după cum arată harta următoare, companiile de software pot fi găsite în fiecare stat.

Capterra lucrează cu mii de companii de software din fiecare stat din SUA

Când companiile de software sunt înființate, acestea se concentrează de obicei pe clienții din țara lor de origine. Acest lucru este cu siguranță adevărat pentru companiile americane de software, care, având în vedere importanța SUA în economia mondială, precum și proeminența englezei ca lingua franca a lumii afacerilor, sunt în avantaj.

În ceea ce privește cumpărătorul de software, SUA este țara cu cel mai mare PIB, cea mai mare piață de software și cei mai vorbitori de engleză. Cu peste trei milioane de afaceri cu cinci sau mai mulți angajați răspândiți în toată țara, SUA oferă o piață uriașă. Harta de mai jos arată regiunile din SUA .care folosesc cel mai des Capterra pentru a găsi software de afaceri.

Statele mai întunecate folosesc Capterra cel mai des pentru a găsi software de afaceri - aceste state găzduiesc și centre naționale de afaceri.

Deși are sens ca o companie americană de software să înceapă prin a se concentra pe SUA, oportunitățile abundă în străinătate, așa cum arată această hartă a traficului global Capterra.

Companiile din fiecare țară din lume folosesc Capterra pentru a găsi software

Privind această gamă largă de potențiali cumpărători de software, următoarea întrebare este, dacă doriți să vă extindeți pe piața internațională de software, de unde ar trebui să începeți?

Principalele țări în care compania dvs. de software B2B ar trebui să ia în considerare extinderea

Pentru a vă ajuta să decideți pe ce țări ar trebui să vă concentrați, am clasat piețele de software din întreaga lume.

Pe baza cercetărilor Capterra, tabelul de mai jos prezintă primele 25 de țări pe care ar trebui să le acordați prioritate atunci când căutați să vă extindeți la nivel internațional.

Acum vom arunca o privire mai profundă asupra avantajelor și dezavantajelor extinderii pe primele cinci piețe de software din afara Statelor Unite.

Majoritatea țărilor din primele cinci sunt vorbitoare de limba engleză, dar voi aborda pe scurt extinderea către piețe în care engleza nu este la fel de vorbită.

1. Regatul Unit

Relația specială dintre SUA și Marea Britanie cuprinde geopolitică, economie și, aparent, software.

Pro: Regatul Unit este a doua cea mai mare piață de software din lume și are al doilea ca vorbitori nativi de engleză. Scorul său Digital Evolution Index ocupă locul opt dintre țările evaluate – mai mare decât SUA, de altfel – ceea ce este o dovadă a economiei sale puternice.

Contra: Este cu cinci ore înainte de Coasta de Est, așa că va trebui să țineți cont de acest lucru pentru serviciul clienți și vânzări. În plus, Brexit-ul este programat să intre în vigoare în martie 2019. Deși unele dintre efectele părăsirii UE rămân de văzut, mulți oameni sunt îngrijorați de impactul economic și de afaceri pe care îl va avea această mișcare asupra țării.

2. Canada

Vecinul de nord al Statelor Unite ocupă locul al doilea, dar multe companii americane ar putea considera țara alegerea lor numărul unu pentru extindere.

Pro: Faptul că Canada se întinde pe aceleași fusuri orare ca și SUA este extrem de convenabil pentru echipele dvs. de vânzări și de servicii pentru clienți. Are, de asemenea, al treilea cel mai mare număr de vorbitori nativi de engleză, după SUA și Marea Britanie. Aceste două lucruri fac din Canada o alegere simplă pentru a începe eforturile internaționale. Economia lor digitală este, de asemenea, similară cu cea din SUA, așa că nu va trebui să ajustați așteptările clienților pe baza unor probleme precum lățimea de bandă și capacitățile de conectare.

Contra: Cu un PIB de aproximativ jumătate din cel al statului California și, per total, aproximativ o zecime din PIB-ul SUA, există și alte țări (Regatul Unit, Germania, China etc.) cu piețe de software mai mari.

3. Germania

Germania și-a construit economia pe cercetare, inovare și produse de înaltă calitate și este unul dintre liderii economici și politici ai Uniunii Europene.

Pro: După SUA, Marea Britanie și China, Germania este a patra cea mai mare piață de software din lume. Puterea europeană are mai mulți vorbitori de engleză decât Canada, Australia și Africa de Sud, chiar dacă nu sunt vorbitori nativi. Deși scorul său DEI este puțin mai mic decât majoritatea celorlalte țări din primele cinci, economia sa digitală este încă considerată puternică și matură.

Contra: Germania are reputația că este dificil de pătruns pentru întreprinderile străine și are deja o serie de companii uriașe de software, cea mai mare fiind SAP. În plus, dacă chiar vrei să te descurci bine în Germania, va trebui să traduci conținutul site-ului tău, cel puțin, ca să nu mai vorbim să angajezi vorbitori nativi care să te ajute cu serviciul clienți și vânzări.

4. Australia

Cu o scenă de startup în creștere și o reputație de a avea o atmosferă de afaceri relativ relaxată, Australia este o alegere solidă atunci când vine vorba de comercializarea soluției software pentru afaceri.

Pro: economia Australiei este aproape la fel de mare ca cea a Canadei, iar engleza este limba dominantă vorbită, așa că există puține bariere pentru companiile americane când vine vorba de afaceri și comunicare. Scorul său DEI este chiar sub cel al Canadei, așa că economia sa digitală este solid matură.

Contra: durerea de cap uriașă cu Australia este că se află la jumătatea lumii. Australienii apar la serviciu exact în momentul în care cei dintre noi din SUA se îndreaptă acasă la cină. Dacă nu aveți deja persoane care lucrează la ore ciudate pentru a deservi fusul orar din Regatul Unit, atunci va trebui să schimbați programul pentru a deservi Australia. Și, ca și în Canada, există, de asemenea, economii mai mari și populații mai active digital pe care le-ați putea depune eforturi pentru a le servi.

5. Africa de Sud

Africa de Sud are una dintre cele mai mari piețe IT din Africa, precum și o scenă antreprenorială și startup în creștere.

Pro: Africa de Sud are 5 milioane de vorbitori nativi de engleză și este cu doar două ore înaintea Londrei, așa că dacă deserviți deja piața din Marea Britanie, să luați legătura cu acești clienți nu va fi prea dificil. O serie de giganți ai software-ului precum Intel, Microsoft și IBM au găsit succes acolo.

Contra: Africa de Sud este încă o țară în curs de dezvoltare, iar industria software-ului rămâne oarecum la început, ceea ce este indicat de scorul său mediu DEI și de PIB-ul său relativ scăzut pe cap de locuitor. În timp ce SUA, Canada, Marea Britanie, Irlanda și Australia au toate niveluri de PIB pe cap de locuitor la nord de 40.000 de dolari, cel al Africii de Sud se află cu mult sub 10.000 de dolari. Acest lucru se traduce în companii mai mici, mai puțin avansate, cu nevoi de software mai puțin avansate, în medie. În cele din urmă, deși limba engleză este limba de afaceri în Africa de Sud, limba și practicile de afaceri încă diferă în funcție de regiune, așa că veți dori să vă adaptați abordarea oriunde vă înființați.

2 pe locul doi de luat în considerare

Deși niciuna dintre următoarele țări nu se clasează în primele zece țări în care să se extindă pe baza datelor Capterra, cred că merită luate în considerare, deoarece sunt apropiate geografic – și similare din punct de vedere economic și cultural cu – mai multe dintre țările din primele cinci țări ale noastre. .

Dacă Regatul Unit sau Australia este o țintă probabilă pentru eforturile de extindere a afacerii dvs., ați putea la fel de bine să vă uitați în Irlanda sau Noua Zeelandă.

1. Irlanda

Irlanda ocupă locul 11 ​​în topul nostru de top 25. Insula Smarald este o fracțiune din dimensiunea Regatului Unit – și a multor alte piețe de software mai mari – dar având în vedere proximitatea sa de Regatul Unit și faptul că engleza este limba cel mai des vorbită, este logic să o includeți în eforturile dvs. de extindere. . Dacă sunteți deja dispus să înțelegeți problema fusului orar din Marea Britanie, Irlanda urmează în mod natural.

2. Noua Zeelandă

Noua Zeelandă este pentru Australia ceea ce este Irlanda pentru Regatul Unit și Canada ceea ce este pentru SUA Este puțin mai mică decât Irlanda, dar cele două țări au ambele aproximativ 4 milioane de vorbitori nativi de engleză și o economie puternică. Dacă serviți deja Australia, este o următoarea alegere evidentă.

Alte regiuni în care ar trebui să vă extindeți

Următorul pas devine mai dificil pentru țările americane.

Pentru majoritatea primelor cinci țări și a celor două locuri pe care le-am menționat deja, există bariere lingvistice minime. Desigur, dialectele lor din engleză sunt diferite, dar de obicei nu trebuie să vă traduceți conținutul și documentația justificativă.

Dar odată ce ați abordat aceste țări, aveți câteva alegeri mai dificile de făcut: ce regiune – sau regiuni – vizați următoarea? Europa continentală, Asia de Sud-Est sau America Latină?

Procedarea în această ordine are probabil sens pentru majoritatea companiilor de software, dar fiecare regiune are avantajele și dezavantajele sale.

1. Europa continentală (Franța, Țările de Jos, Belgia etc.)

Avantaje : Economiile mari și bogate, în care engleza este adesea vorbită ca a doua limbă, reprezintă un teren fertil pentru companiile americane. PIB-ul pe cap de locuitor în Europa continentală variază de obicei între 30.000 USD și 60.000 USD, dar depășește 100.000 USD în unele dintre țările mai mici. Acest lucru se traduce în companii mai avansate cu nevoi software mai avansate.

Contra: Așa cum am menționat în cazul Germaniei, cu cât deveniți mai serios cu privire la vizarea acestei regiuni, cu atât este mai probabil să fiți nevoit să operați în alte limbi. Deși un european mediu vorbește mai mult de o limbă, dacă vrei cu adevărat să fii competitiv într-o țară individuală, cel mai bine este să-ți traduci materialele și să angajezi vorbitori nativi pentru echipele tale de vânzări și servicii pentru clienți, cel puțin.

2. Asia de Sud-Est (India, Singapore, Filipine, Malaezia, Indonezia, Pakistan etc.)

Pro: numărul mare de oameni care vorbesc engleza, deși ca a doua limbă, face ca această parte a lumii să fie atractivă. Traducerea nu este neapărat necesară pentru a ajunge pe această piață, iar acesta este un mare plus. Economiile sunt, în medie, mai puțin avansate decât cele ale SUA și ale Europei, dar avantajul acesteia este oportunitatea de creștere. India, în special, se confruntă cu un boom economic uriaș, ceea ce o face a patra cea mai populară țară a Capterra în ceea ce privește utilizatorii, în ciuda faptului că nu facem publicitate activ acolo... încă. Există o cerere tot mai mare de software în India, în special. Iar populația acestei zone a lumii, în general, face dificil de ignorat pentru mult timp.

Contra: Similar cu Australia, această regiune se află la jumătatea lumii. Fie trebuie să-ți înființezi birouri acolo, fie să-ți pui personalul să lucreze noaptea. Și cu excepția evidentă a Singapore, PIB-ul pe cap de locuitor în această zonă a lumii este foarte scăzut - adesea sub 3.000 de dolari. Companiile fără resurse de obicei nu investesc în software. Și, deși traducerea nu este necesară, interacțiunea cu companiile în limba maternă a angajaților lor este întotdeauna un avantaj. Odată ce ați ajuns aici, s-ar putea să vi se pare benefic să investiți în cele din urmă în mai multe eforturi de localizare și traducere.

3. America Latină (Mexic, Brazilia, Argentina, Columbia etc.)

Pro: Mexic, America Centrală și America de Sud se află în aceleași fusuri orare ca și SUA și, cu câteva excepții, în special Brazilia, toți vorbesc spaniola. Spre deosebire de zecile de limbi diferite în care ar trebui să traduceți pentru a vă extinde în Europa, puteți ajunge într-o zonă destul de masivă traducând numai în spaniolă. De asemenea, puteți să vă bazați operațiunile în Statele Unite: Miami este un oraș popular pentru stabilirea unui birou satelit pentru a ajunge în America Latină. Când combinați toate cele 20 de țări din America Latină continentală, cu excepția Braziliei, PIB-ul este de peste 3 trilioane de dolari. Este mai mic decât SUA și China, dar mai mare decât, să zicem, Australia. Nu este uriaș, dar atunci când este luat în sumă, este cu siguranță legitim.

Contra: Similar cu Asia de Sud-Est, America Latină este încă în curs de dezvoltare, ceea ce duce la afaceri mai puțin avansate și la o cerere mai mică pentru software de afaceri. În general, spaniola este considerată o cerință pentru a face afaceri.

Dar China și Japonia?

Cum am putea lăsa deoparte a doua și a treia cea mai mare economie din lume, cu a patra și a șasea cea mai mare piață de software?

S-ar putea argumenta pentru a viza ambele țări înaintea Europei și ar fi una bună. Le menționez separat, în mare parte din cauza barierelor lingvistice și culturale. În timp ce o mare parte din lume a adoptat engleza ca limbă de afaceri, vorbirea mandarinei și japoneză este în general considerat prețul de admitere pentru aceste piețe. Există un motiv pentru care Capterra, care operează în prezent doar în engleză, franceză și germană, primește foarte puțini utilizatori din China și Japonia.

Utilizarea unui serviciu precum Milengo sau OneSky pentru a traduce conținutul dvs. este un prim pas grozav, dar crearea de personal de echipe de vânzări și de asistență pentru clienți care vorbesc limba și sunt familiarizate cu modalitățile locale de a face afaceri este provocarea mult mai mare. Astfel, limba rămâne o barieră uriașă pentru companiile americane de software pe aceste două piețe uriașe.

Când vine vorba de pătrunderea efectivă pe aceste piețe, un prim pas comun este să parteneriați cu revânzători locali de tehnologie care operează deja și deservesc clienții în regiunile lor respective. Acestea vă vor ajuta să demonstrați cât de mare este oportunitatea pentru oferta dvs. specifică înainte de a investi resurse interne semnificative.

Lumea este piața ta de software

Limba, fusurile orare și economiile sunt factorii cheie de care trebuie să luați în considerare atunci când căutați să aduceți valoarea software-ului dumneavoastră pe piețele străine. În timp ce SUA este un loc uimitor pentru o companie de software pentru a începe să servească clienții de afaceri, reprezintă doar jumătate din întreaga industrie a software-ului.

Oportunitățile abundă în străinătate și, odată ce v-ați dat seama cum să traversați unele dintre obstacolele comune în calea expansiunii, nu există niciun motiv să nu căutați oportunități de vânzare internațională.

Compania dvs. de software B2B a desfășurat afaceri în companii din afara SUA? De unde ai început și care a fost experiența ta de operare pe o nouă piață? Anunță-mă în comentariile de mai jos.