Cum să creșteți eficiența vânzărilor cu automatizarea

Oamenii de vânzări se plâng adesea de calitatea clienților potențiali pe care le obțin din marketing. De asemenea, departamentele de marketing tind să se plângă că oamenii de vânzări nu urmăresc clienții potențiali pe care muncesc atât de mult să le producă. Știi exercițiul. Este o sabie cu două tăișuri și o sursă de fricțiuni semnificative în cadrul multor companii.

Un consultant de vânzări de succes mi-a spus recent o poveste despre o organizație care a ținut un webinar care a atras 400 de participanți. A fost un succes enorm pentru oamenii de marketing, care au transmis toate cele 400 de clienți potențiali direct departamentului de vânzări. Departamentul de vânzări a luat apoi lista, a pus-o într-un sertar și a revenit la ceea ce făceau.

Ce risipă!

Departamentul de vânzări a susținut că nu știau care dintre cele 400 de clienți potențiali merită urmărit și că a luat prea mult timp pentru a afla. Au avut prioritati mai mari. Inutil să spun că departamentul de marketing nu a fost mulțumit.

Acest lucru nu ar trebui să se întâmple. Și, într-un scenariu ideal, vânzările și marketingul ar funcționa în tandem, dând fără probleme ștafeta fiecărui client potențial înalt calificat. Când cele două departamente sunt bine aliniate în acest mod, marketingul poate sprijini în mod substanțial eficiența vânzărilor. Iată cum arată și cum se poate realiza.

Ce este eficacitatea vânzărilor?

Să începem prin a defini ce înseamnă de fapt eficiența vânzărilor. Eficacitatea vânzărilor se referă la mult mai mult decât eficiență sau performanță. O echipă eficientă finalizează sarcinile cu puțină risipă, dar este posibil să nu fie sarcinile potrivite sau în ordinea potrivită pentru a obține rezultate excelente. O persoană performantă poate vinde mult, dar dacă factorii care duc la acel succes nu sunt sistematizați, performanța bună a persoanei nu va contribui la o echipă de vânzări extrem de eficientă.

În schimb, o echipă de vânzări eficientă funcționează ca o mașină bine unsă, făcând activitățile potrivite la momentele potrivite pentru a obține rezultate de vânzări excelente și previzibile. Eficacitatea necesită un proces de vânzare formal, dinamic, optimizat, instruire și coaching de calitate, tehnologia potrivită, conducere bună și oamenii potriviți la locurile potrivite, la momentele potrivite. Atunci când un astfel de sistem este conectat la un sistem de marketing eficient, rezultatul este o performanță extrem de ridicată care continuă să se îmbunătățească în timp.

Eficacitatea vânzărilor începe cu utilizarea instrumentelor potrivite, în modul corect

Multe organizații de vânzări investesc în instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM), sperând că le vor rezolva toate problemele de eficiență a vânzărilor. Majoritatea sunt amarnic dezamăgiți. Unele CRM-uri sunt concepute ca depozite de informații, nu ca instrumente pentru a ajuta oamenii de vânzări să obțină o eficiență mai mare. Unele CRMS au toate caracteristicile potrivite, dar sunt utilizate incorect. Adevărul este că CRM poate stimula eficiența vânzărilor – dar este important să alegeți platforma potrivită și să o implementați ca parte a unui program general de activare a vânzărilor.

În esență, un CRM este pur și simplu o bază de date cu o interfață de utilizator și câteva instrumente atașate. Aceste instrumente sunt concepute pentru o varietate de scopuri, dar se concentrează în general pe raportarea și urmărirea interacțiunilor clienților. Interfața cu utilizatorul și instrumentele pot fi mai mult sau mai puțin utile agenților de vânzări și sunt rareori concepute pentru a sprijini eficiența vânzărilor.

De prea multe ori platformele CRM sunt alese din motive greșite, ceea ce are ca rezultat ca agenții de vânzări să primească instrumente greșite. Atunci când aleg o platformă CRM, cumpărătorii trebuie să se uite la tipul de proces de vânzare în care sunt implicați. Cel puțin, ar trebui să întrebe:

• Acest CRM este făcut pentru B2B sau B2C?
• Este conceput pentru vânzări tranzacționale sau complexe?
• Acceptă vânzarea proactivă sau reactivă?
• Vine împachetat cu instrumentele de care avem nevoie sau vom avea nevoie de mai multe suplimente?
• Este interfața plăcută din punct de vedere vizual și ușor de utilizat?
• Oferă agenților de vânzări instrumentele și abilitarea de care au nevoie pentru a obține performanțe mai mari?
• Va ajuta managerii de vânzări să știe pe cine să antreneze despre ce și când?

În cele din urmă, CRM-ul tău trebuie să faciliteze în mod eficient „trecerea ștafetei” între marketing și vânzări. În exemplul „Pune informațiile despre clienți potențiali într-un sertar” citat mai sus, de exemplu, departamentul de marketing a dat pur și simplu departamentului de vânzări o foaie de calcul și se aștepta ca ei să introducă datele în CRM. Aceste date au inclus foarte puține informații utile despre „clienți potențiali”, punând astfel departamentul de vânzări în stare de eșec.

Alegerea platformei potrivite înseamnă mult mai mult decât completarea unei liste de verificare cu caracteristici și funcționalități. Procesele dvs. de afaceri, resursele, obiectivele și bugetul dvs. ar trebui să vă informeze selecția unui sistem de automatizare a marketingului care se integrează cu și completează utilizarea dvs. a CRM-ului dvs., în timp ce răspunde nevoilor afacerii dvs.

Cum stiva de tehnologie potrivită susține eficiența vânzărilor

Atunci când CRM face parte dintr-un sistem bine conceput, poate fi un instrument puternic pentru stimularea eficienței vânzărilor. Un astfel de sistem facilitează transferul dintre marketing și vânzări, echipând oamenii de vânzări cu tot ceea ce au nevoie pentru a înțelege rapid ce duce la prioritizare. Simultan, alți clienți potențiali sunt reintroduși în automatizarea marketingului pentru a fi alimentați. Tehnologia de marketing și vânzări ar trebui să fie aleasă de platformele care vă răspund cel mai bine nevoilor, dar ar trebui să aibă și capacitatea de a vorbi între ele.

Comunicarea în vânzări și marketing este cheia

Integrările de succes, cum ar fi Act-On și Membrain, oferă un transfer ușor și o buclă de feedback atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru echipele de marketing. În loc ca clienții potențiali să ajungă la departamentul de vânzări pentru a fi depozitați într-un sertar, ele pot fi transmise automat în conformitate cu regulile care determină dacă merită timpul unui vânzător. Transferul include informații despre comportamentul clientului potențial, astfel încât agenții de vânzări să poată vedea unde se află potențialul în procesul de cumpărare, cu ce materiale au interacționat deja și de ce sunt cel mai interesați. Acest lucru îi permite vânzătorului să aibă un conversație semnificativă, personalizată cu fiecare dintre potențialii lor.

Precalificarea crește calitatea conductei

Este important ca clienții potențiali să fie precalificați înainte de a fi introduși în conducta de vânzări, pentru a se asigura că sunt pregătiți pentru echipa de vânzări. Asigurați-vă că combinația dvs. de automatizare de marketing/CRM oferă instrumente pentru a sistematiza acest proces de precalificare. Odată ce un client potențial a atins un punct de calificare bazat pe informații despre potrivire și comportament, echipa de vânzări poate îmbogăți în continuare fiecare cont cu informațiile pe care le obțin din interacțiunile lor. Apoi, echipa poate avansa clienții potențiali calificați prin procesul de vânzări – și îi poate alimenta pe cei care au nevoie de îngrijire suplimentară înapoi în sistemul de automatizare a marketingului, împreună cu toate informațiile pe care le-au adunat. Acest lucru creează raportarea în buclă închisă necesară pentru a măsura eficiența comună a vânzărilor și marketingului, de la conversia unui client potențial la câștigarea afacerii.

Legătura dintre automatizarea de marketing conectată și CRM este centrul de comandă central pentru gestionarea și urmărirea campaniilor pe mai multe canale de-a lungul întregului ciclu de viață al clienților potențiali, de la captarea clienților potențiali până la veniturile rezervate. Conexiunea dă o inteligență care nu poate fi adunată altfel.

Această inteligență permite echipelor de marketing, succesul clienților și vânzări să colaboreze pentru a lua decizii mai inteligente cu privire la unde să investească timp prețios, să valideze activitățile care ridică profitul companiei și să aibă interacțiuni semnificative care se concentrează asupra clientului.

Pentru a afla mai multe despre Membrain și cum pot ajuta la eficiența vânzărilor, vizitați site-ul lor. Asigurați-vă că verificați și noua integrare a Act-On cu Membrain!