Cum să stimulezi vânzările B2B cu microconversii

În calitate de agent de marketing business-to-business (B2B), cunoașteți dificultățile pe care le implică închiderea unei vânzări. Agenții de marketing B2B trebuie să-și educe publicul. poziționându-se în același timp în fața factorilor de decizie primari ai organizațiilor mari și complexe.

Utilizarea micro-conversiilor pentru strategia dvs. de marketing B2B

Faceți toate acestea în timp ce gestionați un ciclu de vânzări, adesea pe termen lung, care implică vânzări și materiale de marketing foarte detaliate.

Inima marketingului și arta vânzărilor sunt ambele o serie de mici decizii. Fiecare decizie fie conduce publicul către sau departe de obiectivul final al unei achiziții.

Cu toate acestea, deși pașii mici care trec în fiecare achiziție sunt importanți, multe companii urmăresc doar conversiile finale, dar nu au idee despre acțiunile care îi conduc pe clienți la marele „Da” și închid afacerea.

Neînțelegerea modului în care clienții dvs. ajung să cunoască și să aibă încredere în produsul dvs. vă face vulnerabil pe piața B2B extrem de competitivă. Neidentificarea tipului de conținut care generează conversii înseamnă că nu vă puteți personaliza strategia de marketing. Acesta este motivul pentru care este imperativ ca agenții de marketing B2B să înțeleagă, să urmărească și să optimizeze microconversiile de-a lungul călătoriei, astfel încât să poată crește vânzările.

Microconversiile sunt vitale pentru dezvoltarea strategiei dvs. de marketing digital B2B. Acest lucru nu numai că va duce la mai multe vizite, dar optimizarea micro-conversiilor va contribui și la construirea încrederii și a autorității în rândul cumpărătorilor. Ca rezultat, agenții de marketing B2B vor vedea, de asemenea, vânzări crescute pe toate canalele companiei lor.

Ce este o microconversie?

Microconversiile sunt orice acțiuni pe care publicul dvs. le întreprinde în timp ce interacționează cu strategia dvs. de marketing online, care îl poate conduce către obiectivul de conversie dorit. Importanța micro-conversiilor este adesea trecută cu vederea, iar succesul unei campanii de marketing B2B este judecat doar în funcție de cantitatea de unități sau servicii vândute.

Exemple de microconversii pe care le puteți examina pe canalele dvs. de marketing digital includ:

• Clicurile de la anunțuri PPC către o pagină de destinație.
• Făcând clic pe un formular de contact.
• Trimiterea unei interogări de căutare în caseta de căutare de pe site-ul dvs. web.
• Făcând clic pe o listă de căutare organică pe Google.
• Vezi pagina produsului
• Deschiderea și clicul printr-un e-mail.
• Făcând clic către un detaliu al produsului sau o pagină de informații
• Vizualizarea paginii de prețuri.
• Descărcarea unei cărți electronice sau a unei foi de vânzare.
• Interacțiunea cu postările din rețelele sociale.
• Interacțiunea cu reclamele pe rețelele sociale și cu alt conținut social.
• Discutați sau sunați cu un reprezentant al serviciului pentru clienți.
• Afișări ale paginilor de întrebări frecvente.

Microconversiile includ pași importanți pe care publicul dvs. trebuie să-i facă pentru a ajunge la achiziția finală. Deși nu sunt ultima achiziție, microconversiile sunt de obicei obiectivele pe parcurs care ajută la construirea relațiilor cu vizitatorii site-ului dvs. Mai simplu, microconversiile vă spun despre intenția clientului dvs. de a cumpăra de la dvs.

[Tweet „Iată cum să ajungi la #vânzări #B2B mai bune cu #microconversii de la @CJGiarratana”]

Fără microconversii, este imposibil pentru tine să știi cum a aflat publicul tău despre produsul sau serviciul tău, să construiești încredere, să crești numărul de vizitatori ai site-ului tău web și să optimizezi conținutul pentru mai multe conversii pe anumite pagini de destinație.

De ce este importantă microconversia în B2B

Cumpărătorii business-to-business sunt adesea constrânși de probleme de responsabilitate în decizia lor de cumpărare. Aceasta înseamnă că consumatorii sunt precauți înainte de a semna o înțelegere pentru compania lor, deoarece nu doresc să-și piardă locul de muncă din cauza achiziționării unui produs sau serviciu nesigur.

Ca rezultat, multe achiziții B2B se bazează pe probleme emoționale și este datoria unui marketer B2B să furnizeze conținut educațional pentru a stabili încredere și securitate. Puteți căuta microconversii pentru a vă ajuta să educați și să construiți încredere cu clienții dvs. pentru a crește vânzările.

Puteți construi încredere și siguranță pentru cumpărător în multe feluri, dar modurile principale prin care puteți face cumpărătorul dvs. B2B să se simtă în siguranță este o strategie de marketing digital care se concentrează pe:

1. Marca
2. Reputatie
3. Studii de caz
4. Serviciul Achizitiei
5. Durata de viață a produsului

Dacă doriți să creșteți conversiile pe parcursul ciclului de viață al unei vânzări B2B, atunci trebuie să vă concentrați pe fiecare pas pe care îl face clientul dvs. pe calea către o achiziție finală.

Înțelegerea călătoriei clienților și optimizarea fiecărei micro-conversii de-a lungul achiziției vă vor ajuta să găsiți modalități de a crea conținut care dezvoltă încredere și securitate în rândul cumpărătorilor dvs.

În timp ce procesul dvs. de vânzări online poate arăta diferit în funcție de industria și ciclul dvs. de vânzări, este vital să mapați fiecare micro-conversie și punct de contact. Odată ce mapați micro-conversiile pe canalele dvs. de marketing, vă va ajuta nu numai să înțelegeți stadiul și nevoile audienței dvs., ci și să începeți să calificați fiecare client potențial în diferite etape.

Pași mici către o scară B2B

Înțelegerea micro-conversiilor în strategia dvs. de marketing digital vă va ajuta să înțelegeți bine cum interacționează publicul și interacționează cu conținutul dvs. online. Puteți încorpora aceste valori pentru a oferi o perspectivă solidă și o viziune holistică asupra modului în care vă îmbunătățiți strategia de creștere a achizițiilor și a vânzărilor.

Există numeroase tipuri de conținut pe care le puteți integra în Customer Journey, pe măsură ce publicul interacționează cu marca dvs. Scopul fiecărui pas este de a implica publicul în funcție de nevoile lor, cu conținut relevant pentru a-l ghida prin toți pașii mici până când se angajează să facă o primă conversie.

Există multe alte exemple de microconversii pe care publicul dvs. ar putea interacționa cu marca dvs. în diferite etape ale călătoriei clienților, dar cel mai important lucru este să vă aliniați conținutul în călătoria clienților la anumite etape ale ciclului de cumpărare pentru a educa și a construi securitate cu clienții tăi.

Micro Conversiile generează vânzări B2B

Zilele unei căi lineare pe care clienții tăi trebuie să o parcurgă pentru a cumpăra un produs au trecut. Astăzi, publicul tău are o selecție mai largă pe piață și mai multe modalități de a consuma conținut pentru a construi o relație.

În loc să luptați pentru a vă menține clienții într-o anumită călătorie a clienților, ar trebui să vă petreceți timpul și resursele pentru a găsi noi modalități de a oferi conținut relevant, care este valoros pentru clienții dvs. în drumul lor către o achiziție.

Calea principală către o achiziție este în principal aceeași pentru cumpărătorii B2B:

Recunoașteți nevoia sau problema

1. Căutați o soluție
2. Evaluează opțiunile
3. Construiți încredere cu un brand
4. Cumpărare
5. Reevaluați decizia în urma achiziției

Indiferent de produsul sau serviciul pe care îl oferiți, strategia dvs. de marketing digital B2B ar trebui să se concentreze pe producerea de conținut de înaltă calitate, care să răspundă nevoilor conținutului dvs. în fiecare punct al călătoriei clienților. Iată câteva dintre cele mai comune strategii de marketing digital B2B pe care le puteți folosi pentru a înțelege intențiile clientului dvs. prin micro conversii:

Căutare la fața locului

Datele de căutare pe site reprezintă o microconversie B2B excelentă, deoarece oferă informații despre experiența clienților dvs. pe site-ul dvs. Înțelegerea a ceea ce caută clienții dvs. nu numai că vă spune ce conținut ar trebui să optimizați, dar vă ajută și să înțelegeți ce conținut vă lipsește și pe care ar trebui să vă extindeți.

Încercați să căutați pe site-ul dvs. atât pe desktop, cât și pe mobil pentru a vedea cum se simte experiența. Investigați câteva cuvinte cheie pentru a vedea exact cum văd oamenii site-ul atunci când vă folosesc funcția de căutare pe site. În lumea marketingului B2B, Pay Per Click (PPC) este un canal puternic pentru a obține clicuri de calitate și pentru a genera mai mult trafic către site-ul dvs. . Cu toate acestea, trebuie să aveți un mesaj consistent între

Căutare plătită

În lumea marketingului B2B, Pay Per Click (PPC) este un canal puternic pentru a obține clicuri de calitate și pentru a genera mai mult trafic către site-ul dvs. Cu toate acestea, trebuie să aveți un mesaj consecvent între anunțurile PPC și pagina de destinație la care merg oamenii când fac clic pe anunț.

Examinați performanța anunțurilor dvs. PPC pentru a vedea cât de relevante și atrăgătoare sunt anunțurile dvs. pentru publicul dvs. Apoi evaluați rata de conversie, Time On Page și CTR-ul paginilor dvs. de destinație atunci când utilizatorii trec prin anunțuri PPC. Aceste informații vă vor ajuta să înțelegeți eficiența PPC-ului și a paginilor de destinație într-o perspectivă holistică.

Descărcați fișiere

PDF-urile descărcabile sunt un element de bază pentru agenții de marketing B2B, deoarece sunt modalități eficiente de a partaja informații vitale despre produse și servicii complexe. PDF-urile descărcabile sunt modalități eficiente de a construi încredere și autoritate cu cumpărătorii dvs. B2B. Puteți plasa fișiere PDF în spatele unei pagini de destinație închise, unde clienții dvs. trebuie să schimbe adresa de e-mail înainte de a descărca conținutul.

Cu toate acestea, puteți testa diferite tipuri de conținut ca cărți electronice pentru a evalua cererea pentru piața dvs. Indiferent dacă plasați conținut care poate fi descărcat în spatele unui aterizare închis sau ca descărcare gratuită, doriți să setați Urmărirea evenimentelor pentru fiecare descărcare, astfel încât să puteți revizui cantitatea de descărcări ale fiecărei piese de conținut.

Microconversii optimizate pentru a afecta conversiile macro

Când vă creați strategia de optimizare a ratei de conversie, nu uitați să optimizați pentru acele lucruri care generează clienți potențiali, vânzări și venituri. Optimizarea strategiei de marketing digital pentru microconversii vă va permite să vă îmbunătățiți implicarea clienților în mai multe moduri, inclusiv:

• Creați conținut valoros bazat pe nevoile clienților dvs.
• Personalizați conținutul pentru a se potrivi cu clienții dvs. la un nivel granular.
• Optimizați-vă conținutul pentru o lume mai întâi pe mobil.
• Identificați zonele în care clienții renunță la călătoria de vânzare.

De asemenea, puteți utiliza microconversii pentru a efectua rapid teste iterative pe canalele dvs. de marketing. Acest tip de testare rapidă vă va ajuta să vă înțelegeți clientul pe baza unui nivel mai profund.

Folosiți microconversiile pentru a vă orienta eforturile și pentru a aloca resurse zonelor afacerii dvs. care au cea mai mare nevoie. Odată ce ați planificat călătoria vânzărilor cu micro-conversiile corespunzătoare, afacerea dvs. va putea să optimizeze și să crească vânzările în întreaga afacere!