5 chei pentru un plan de marketing de succes bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont (ABM) este un cuvânt la modă în spațiul de producție industrială, iar statisticile recente dezvăluie de ce. Iată doar câteva lucruri care deschid ochii:

• Companiile care au un plan de marketing bazat pe cont generează cu 208% mai multe venituri din eforturile lor de marketing. ¹
  
• 84% dintre agenții de marketing B2B atribuie ABM „beneficii semnificative pentru menținerea și extinderea relațiilor actuale cu clienții”. ¹

Având în vedere aceste procente impresionante, probabil că doriți să vă puneți în funcțiune propriul plan ABM cât mai curând posibil, dar nu intrați fără să vă familiarizați cu aceste elemente de bază ABM și strategii de implementare.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Simplu spus, Account Based Marketing este o strategie B2B care se concentrează pe un set țintit de conturi dorite folosind campanii extrem de personalizate. Oferă echipelor de marketing și vânzări o serie de avantaje , inclusiv un proces de vânzare mai rapid, rentabilitate și o utilizare mai eficientă a resurselor de marketing decât marketingul tradițional.

Cu toate lucrurile pe care ABM este , totuși, este important să ne amintim că ABM nu este un marketing outbound țintit . Este mult mai luat în considerare, personalizat și strategic decât un e-mail rece, irelevant sau un apel către fiecare contact al unei companii. De asemenea, ABM nu este menit să fie singura tactică pe care o folosește compania și nu ar trebui să înlocuiască strategia de inbound marketing. (De fapt, ABM și inbound merg mână în mână .)

De ce este ABM o strategie atât de eficientă pentru producătorii industriali?

Un plan de proiect de marketing bazat pe cont este cel mai eficient în situațiile care se aliniază de obicei cu modelele de afaceri ale multor companii de producție industrială:

• Achizițiile sunt foarte luate în considerare
  
• Există un număr mic de potențiali țintă de dimensiuni mari
  
• Vânzarea încrucișată către baza actuală de clienți generează o rentabilitate ridicată
  
• Valoare mare pe durata de viață a clientului (CLV)
  
• Accent puternic pe atingerea mai rapidă a obiectivelor de vânzări
  

Cum dezvoltați planul de marketing „corect” bazat pe cont?

Odată ce obiectivul ABM a fost stabilit, modelarea unei campanii în jurul acestuia constă, în general, într-una dintre aceste două abordări:

• Urmărirea contactelor în cadrul diferitelor divizii la companii cu care aveți deja relații stabilite și promovarea eficienței muncii dvs. folosind instrumente precum pagini de vânzări personalizate
  
• Identificarea companiilor care au atribute de afaceri similare și dezirabile și trimiterea persoanelor de contact cheie de conținut direcționat pentru a le ghida pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Există patru tipuri de ABM care pot fi implementate într-o strategie de inbound marketing mai mare
  

Pentru a maximiza eficacitatea tactică a ABM în mixul dvs. de marketing, alegeți abordarea care se aliniază cel mai bine cu:

• Numărul de conturi vizate
  
• Structura internă a conturilor vizate
  
• Valoarea monetară proiectată a conturilor vizate
  
• Sistemele de automatizare a marketingului și CRM pe care le aveți
  

Dar, ABM nu este chiar atât de tăiat și uscat. Este imperativ ca următoarele părți ale planului dvs. de marketing bazat pe cont să fie bine gândite înainte de a vă lansa campania:

1. Profitați-vă de biblioteca de conținut

Deoarece este posibil ca conturile dvs. țintă să nu aibă cunoștințe anterioare sau să nu aibă interacțiune online organică cu compania dvs., este o necesitate să partajați conținut relevant pentru a oferi contextul din spatele activității dvs. Evaluați-vă ofertele pentru a vedea ce piese pot fi adaptate nevoilor specifice, punctelor dureroase sau rolurilor țintelor. Dacă bugetul alocat permite, creați conținut nou pentru a umple golurile. De asemenea, va trebui să dezvoltați o cadență strategică pentru livrarea conținutului care urmează acest format general:

• Rulați un anunț LinkedIn direcționat sau o altă destinație de plasare online plătită pentru a pune compania dvs. în prim-plan pentru persoanele de contact cheie - acest lucru le oferă, de asemenea, șansa de a face conversii organice.
  
• Urmăriți cu e-mailuri strategice, comunicarea vânzărilor, mesaje LinkedIn, invitații la evenimente etc. Nu uitați să faceți fiecare ofertă unică și să reflecte înțelegerea dvs. despre destinatar și nevoile specifice ale afacerii.
  
• Asigurați-vă că echipele de vânzări și de asistență pentru clienți știu pașii pe care trebuie să îi parcurgeți după ce un contact își exprimă interesul sau face o conversie pentru unul dintre mesajele dvs., astfel încât să se poată apropia de o acțiune închisă/câștigată.
  

2. Aliniați marketingul și vânzările

Planul dvs. ABM nu va merge nicăieri dacă nu există protocoale înțelese în mod obișnuit pentru a urmări clienții potențiali țintă și ce să faceți cu clienții potențiali care își exprimă interesul. Dacă desfășurați un program de inbound marketing eficient, veți avea deja rezolvat acest proces.

3. Stabiliți obiective SMART

Detaliați cum va fi realizat planul dvs. ABM. Faceți obiectivele specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART). A ținti în mod arbitrar și a ajunge la contacte fără nicio modalitate de a evalua succesul este asemănător cu irosirea banilor companiei tale. În mod similar, dacă datele despre călătoriile tipice ale persoanelor de contact prin canalul de vânzări sugerează rezultate de neatins, luați în considerare să vă cheltuiți banii de marketing în altă parte. Se recomandă un buget de 90 de zile și un interval de timp pentru campania dvs. ABM pentru a ajuta la determinarea a ceea ce este realizabil cu partea de conținut a strategiei dvs. și cât timp să așteptați înainte de a extrage analizele finale privind eficiența generală a campaniei.

4. Identificați perspectivele țintă

Puneți echipelor dvs. de vânzări și marketing să vă definească „clientul ideal” pe baza unor caracteristici precum industria, dimensiunea, locația, achizițiile anterioare, oportunitățile de creștere în diferite departamente/divizii și venitul anual. În plus, identificați titlurile de post ale potențialilor cumpărători. Utilizați criteriile pentru a extrage liste de companii și persoane de contact din platforma dvs. de automatizare a marketingului, CRM, rețelele sociale și diverse site-uri web ale companiei.

5. Definiți tehnologia campaniei și cerințele de configurare

Dacă utilizați platforma HubSpot , aceasta poate include inițial raportarea scorului companiei, fluxurile de lucru, proprietăți personalizate de contact, anunțuri pe rețelele sociale și adrese URL de urmărire. Dacă aveți HubSpot Marketing Enterprise , sunt disponibile și mai multe funcții ABM.

Odată ce aceste piese cheie sunt la locul lor, este timpul să vă lansați planul ABM! Fii atent la:

• Monitorizarea rezultatelor pe durata campaniei
  
• Programarea unui debriefing la sfârșitul campaniei pentru a evalua atingerea obiectivelor și alinierea bugetului
  
• Identificarea conturilor încă în curs de realizare care ar beneficia de îngrijire suplimentară
  

Marketingul bazat pe cont este o strategie B2B populară și eficientă pentru producătorii industriali, mai ales dacă este construită pentru a completa o strategie de intrare existentă. Consultați Ghidul nostru complet gratuit de Inbound Marketing pentru a afla elementele de bază!

SURSĂ
¹ FlipMyFunnel, Marketingul bazat pe cont nu este moartea nimicului, nedatat