Cum să creați o arhitectură a site-ului web care să se alinieze călătoriei cumpărătorului

Agenții de marketing inbound vorbesc adesea despre a avea un site web „concentrat pe inbound”. Dar ce este asta mai exact?

Desigur, înseamnă că site-ul dvs. are un loc pentru conținut de marketing publicat în mod regulat, cum ar fi un blog. De asemenea, înseamnă că structura site-ului ajută la creșterea eforturilor de intrare. Așadar, în loc de fundurile care îi determină pe vizitatori să plece înainte de a avea șansa de a converti, structura solidă generează clienți potențiali și SQL-uri, crescând rentabilitatea investiției site-ului în care ai investit atât de mult.

Cu toate acestea, o structură bine gândită face și mai mult.

Ghidează vizitatorii pe site-ul dvs. în moduri care se aliniază călătoriei lor către cumpărător. Structure este un agent de vânzări subtil (dar eficient), care oferă conținut pe care un vizitator îl dorește exact în momentul potrivit și în modul potrivit. Acea aliniere pură face toată diferența!

Mai întâi, să discutăm despre arhitectură în general. Apoi, alinierea cu călătoria cumpărătorului.

Crearea unei arhitecturi focalizate pe intrare

La ce ne referim când spunem că un site web este proiectat cu o arhitectură „inbound”? Și cum creezi chiar arhitectura site-ului?

Un site web bine conceput nu este unul care îți înalță compania, arată cele mai recente echipamente și le spune vizitatorilor despre eforturile tale de voluntariat în comunitate. Arhitectura și designul excelent al site-ului îi ajută pe vizitatori să găsească informațiile de care au nevoie. Da, ar putea face, de asemenea, aceste trei lucruri (și multe altele), dar se concentrează principal pe vizitator.

Deci, un site grozav are un meniu ușor de înțeles, deoarece vizitatorilor le place (și îl folosesc). Are pagini în locații familiare, deoarece asta îi face pe vizitatori să facă clic. Are un link către pagina „Contactați-ne” în colțul din dreapta sus, deoarece acolo se uită vizitatorii când doresc să contacteze pe cineva rapid.

Așa creezi o arhitectură a site-ului web care să atragă vizitatorii. Înțelegi ideea?

Un site web de intrare are toate aceleași detalii arhitecturale ca un site web general. Cu toate acestea, obiectivul cheie este de a conduce vizitatorii de-a lungul propriei călătorii a cumpărătorului , trecându-i de la vizitatori necunoscuți la potențiali potențiali la clienți potențiali calificați pentru vânzări (sperăm că).

Eșantionați arhitectura site-ului web de intrare structurată în jurul vizitatorului și care îl ghidează în călătoria cumpărătorului

Arhitectura site-ului pentru etapa de conștientizare

În general, călătoria cumpărătorului constă din trei faze: conștientizare, considerație, decizie. Deci, firesc, discuția noastră despre arhitectura site-ului web urmează acești pași.

Majoritatea vizitatorilor pentru prima dată a site-ului dvs. nu vor interacționa deloc cu arhitectura principală a site-ului dvs. . Cel mai probabil, vor ajunge printr-un articol de blog sau o știre pe care l-au întâlnit prin căutare organică sau prin rețelele sociale. Acest lucru este în concordanță cu chiar începutul călătoriei cumpărătorului: etapa de conștientizare.

Știind acest lucru, arhitectura ta trebuie să fie construită cu o înțelegere a locului în care aterizează inițial vizitatorii. Îndrumarea corectă a vizitatorilor după ce aterizează inițial este esențială pentru succesul dvs. de inbound marketing. În general, vă sugerăm să folosiți îndemnuri relevante (CTA) la sfârșitul articolelor de blog pentru a ghida vizitatorii către o oportunitate de conversie imediată.

Acest lucru aduce o notă importantă: un design eficient al arhitecturii de intrare nu oferă doar o singură cale de transformare a vizitatorilor în clienți potențiali ; implică mulți. De ce? Pentru că majoritatea călătoriilor cumpărătorilor nu sunt aceleași de la o persoană la alta.

De exemplu, CTA-urile pe blog ar trebui să fie prioritatea pentru vizitatorii care citesc întreaga lungime a unui articol. Cu toate acestea, pentru cei care nu au, ar trebui să aveți oportunități secundare (sau chiar terțiare) care să implice vizitatorii. Acestea pot fi linkuri dintr-un articol care merg la alte pagini sau navigare pe blog care îi ajută pe vizitatori să răsfoiască conținut pe care îl vor găsi mai convingător pentru nevoile lor.

Indiferent de oportunitățile pe care le oferiți, obiectivul dvs. final pentru vizitatorii în faza de conștientizare pentru prima dată ar trebui să fie reducerea oricăror puncte de frecare între aterizarea inițială și oportunitatea de a converti.

Arhitectura site-ului web pentru etapa de examinare

Mai jos sunt câteva modalități cheie în care puteți angaja clienții potențiali în etapa de examinare prin arhitectura site-ului dvs.

Utilizați paginile de mulțumire pentru a ghida vizitatorii către mai multe oportunități de conversie

Odată ce un vizitator s-a convertit într-un fel – oferindu-ți informațiile prin intermediul unui formular pe o pagină de destinație, de exemplu – un site de intrare bine conceput se concentrează apoi pe mutarea lead-ului prin pâlnia de vânzări. Aceasta este o tactică clasică care primește indicii pentru a revizui site-ul.

Imediat după o conversie, o pagină de „mulțumire” vă ghidează cu putere către următoarele oportunități de a afla mai multe despre compania dvs. Mai exact, dacă o persoană potențială tocmai a descărcat o carte albă despre unul dintre produsele dvs., atunci pagina dvs. de mulțumire ar trebui să-l îndrume să vadă mai multe resurse, cum ar fi abonarea pentru a primi blogul dvs. în căsuța de e-mail.

Da, oferta de conținut este principalul obiectiv în care ar trebui să meargă liderul pentru următorii pași. Cu toate acestea, paginile eficiente de mulțumire includ navigarea principală pentru site-ul dvs. web, oferind opțiuni secundare pentru a afla mai multe despre site-ul propriu-zis.

Ghidați clienții potențiali care revin cu CTA pe site

În același mod în care un site web inbound prezintă clienți potențiali convertiți cu oferte noi pe paginile de mulțumire, el poate prezenta vizitatorilor care revin cu oferte relevante pe alte pagini.

Odată ce un vizitator s-a transformat într-un client potențial, site-ul dvs. web știe acum când revine pe site-ul dvs. Deoarece revin pe site-ul dvs., ei caută mai multe informații - și, astfel, se apropie de a deveni clienți potențiali calificați pentru vânzări. Ar trebui să-i ajutați prezentând conținut mai avansat pe paginile pe care le vizitează.

De asemenea, puteți utiliza „conținut inteligent” pentru a intrigă clienții potențiali care revin. Site-ul identifică vizitatorul, extrage informații din fișa de contact și afișează conținut bazat pe interesele sau comportamentul trecut. Este o experiență personalizată special pentru vizitatorul din acel moment.

În mod similar, afișarea CTA-urilor personalizate care se schimbă în funcție de statutul unui client potențial este foarte puternică. Cu cât vizitează mai multe ori și cu cât descarcă mai mult conținut, cu atât ofertele CTA ar trebui să fie mai avansate.

Chiar dacă nu aveți această funcționalitate, puteți folosi această idee. Urmărind vizitele site-ului dvs., puteți determina ce pagini sunt susceptibile de a fi vizitate de clienți potențiali mai calificați și puteți plasa ofertele dvs. de conținut avansat pe acele pagini.

Aflați mai multe despre site-urile web INBOUND:

Prezentați un CTA pe fiecare pagină

Este posibil să fi observat un model în acest moment: aveți nevoie de îndemnuri peste tot. Mai simplu spus, ar trebui să aveți CTA-uri pe fiecare pagină a site-ului dvs. Nu numai că vă fac conținutul mai ușor de găsit, dar fac și clienții potențiali mai probabil să facă conversii.

Acestea fiind spuse, nu doriți să vă împodobiți vizitatorii cu reclame pentru conținutul dvs. Una sau două vor fi potrivite pentru majoritatea paginilor și ar trebui să fie simple și directe. Deși ar trebui să iasă în evidență, nu ar trebui să pară enervante prin clipire sau mișcare. Cu siguranță nu le puneți să acopere conținutul pe care vizitatorii au venit pe site-ul dvs. să-l vadă.

LEGATE: Cele 4 elemente ale graficelor CTA de marketing care obțin mai multe clicuri

Vrei să te asiguri că CTA-urile (și plasarea lor) sunt relevante pentru persoanele țintă. Dacă ținta dvs. este cineva de pe un dispozitiv mobil, doriți să vă plasați CTA-urile în flux cu restul conținutului. În acest fel, este probabil să-l vadă în timp ce se derulează pe site-ul dvs. de pe smartphone-ul lor.

Poate cel mai bun client al dvs. vă vizitează site-ul pe un desktop. Probabil că doriți cel mai important CTA al dvs. în colțul din dreapta sus, deoarece acolo caută majoritatea utilizatorilor de desktop pentru a obține mai multe informații sau pentru a găsi o modalitate de a contacta o companie.

Arhitectura site-ului pentru etapa de decizie

Odată ce un client se pregătește să cumpere soluția dvs., ar trebui să aveți conținut specializat pentru a promova achiziția. Pentru companiile B2B cu mai puțini clienți și cicluri lungi de cumpărare, paginile de vânzare adaptate fiecărui client sunt deosebit de eficiente. Folosiți paginile de vânzări pentru a aborda argumentele pentru a nu cumpăra serviciul dvs. și includeți întrebări frecvente, studii de caz și mărturii .

OBȚINEȚI ȘABLONUL NOSTRU DE STUDIU DE CAZ GRATUIT

De asemenea, asigurați-vă că există întotdeauna o modalitate de a ocoli părțile anterioare ale călătoriei cumpărătorului și de a lua o decizie directă. Este obligatoriu să ai un CTA „Solicitați o cotație” sau „Contactați-ne” în navigarea principală!

LEGATE: Cum să optimizați rata de conversie pagina dvs. de contact

Arhitectura site-ului web și Volanul de intrare

Felicitări! Ați încheiat o afacere și aveți un contract semnat cu un client. Dar acesta nu este sfârșitul utilității site-ului tău. Un program bun de intrare are un efect de volantă în timpul căruia clienții aplică forță eforturilor dvs. de marketing, facilitând închiderea de noi afaceri.

După o achiziție, site-ul dvs. devine un instrument de comunicare și de servicii pentru clienți. Aici intervin proprietățile web, cum ar fi portalurile pentru clienți, cum ar fi baza de cunoștințe HubSpot, care stochează informații despre contul unui client, permițându-le, de asemenea, să trimită cereri de servicii.

Dacă clientul tău are o problemă, știe pe cine să contacteze? Unde pot găsi informații de îmbarcare? O pagină de înscriere a clientului este utilă în aceste situații.

De asemenea, luați în considerare modul în care puteți obține feedback-ul clienților cu privire la modul în care vă văd serviciile. Dacă sunt deschiși să participe la sondaje sau să lase recenzii pe alte site-uri, oferă-le această oportunitate.

LEGATE: Când și cum să vă reproiectați site-ul web B2B de intrare

Creșterea rentabilității investiției în inbound marketing

Pentru a rezuma arhitectura site-ului pentru inbound marketing, prezentați întotdeauna vizitatorilor următorul pas care se aliniază călătoriei cumpărătorului. Pâlnia clasică de vânzări poate fi înlocuită oficial de puterea volantului de intrare, dar vizitatorii vor avea întotdeauna nevoie de îndrumare prin pașii pâlniei: conștientizare, considerație, decizie.

Un vizitator pentru prima dată ar trebui să vadă un CTA pe o postare de blog care duce la o ofertă care poate fi descărcată. Un client care revine ar trebui să vadă oferte de conținut mai avansate. Un SQL ar trebui să primească solicitări să vă sune pentru mai multe informații.

Acum știți cum să îmbunătățiți inbound marketing folosind structura site-ului pentru a ghida călătoria cumpărătorului . Și, atunci când este implementată corect, cea mai bună arhitectură a site-ului web inbound mărește rentabilitatea investiției tuturor eforturilor dvs. de inbound marketing.