Cum se creează conținut condus de produse pentru etapele TOFU, MOFU și BOFU?

Majoritatea marketerilor SaaS ar fi de acord că conținutul este principalul motor al creșterii. Dar modul în care creați acest conținut este la fel de important. Este posibil să publicați bloguri de calitate pentru publicul dvs., să rămâneți la curent cu conținutul din rețelele sociale, să oferiți audienței resurse utile și să vedeți în continuare puține sau deloc conversii. ce fac greșit? – s-ar putea să te întrebi. Parcurgeți din nou conținutul dvs. Există vreo mențiune despre produsul dvs. în conținut? Aștepți până la sfârșit pentru a vorbi despre produsul tău? Sau poate doar menționezi produsul tău în treacăt, cu un link ocazional către pagina specifică produsului. Dacă vă tratați produsul/serviciul ca pe o idee ulterioară în conținut, și publicul dvs. Acesta este motivul pentru care crearea de conținut bazat pe produse este atât de importantă. Cu conținut bazat pe produse, vă puteți plasa produsul în față și în centru, permițându-i să vorbească de la sine.

Anterior, am discutat despre diferitele tipuri de conținut bazat pe produse care vă pot ajuta să deveniți un marketing bazat pe produse. În acest ghid, vă vom prezenta mai multe exemple de conținut bazat pe produse pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing – Top of Funnel (TOFU), Middle of Funnel (MOFU) și Bottom of Funnel (BOFU).

Iată ce vom acoperi în acest articol.

• Conținut condus de produse pentru partea de sus a pâlniei – Crearea gradului de conștientizare

1. Postări pe blog
2. Conținut de rețele sociale și reclame PPC
3. Ghiduri și cărți electronice
4. Campanii de marketing outbound

• Conținut condus de produse pentru mijlocul pâlniei – Activarea conversiilor

1. Retargeting e-mailuri și reclame
2. Tururi de produse
3. Studii de caz
4. Webinarii

• Conținut condus de produs pentru partea de jos a pâlniei – Calificare

1. Tururi de produse educaționale
2. Lăsați în urmă post-demo
3. Conținut generat de utilizatori

Crearea de conținut eficient bazat pe produse este mai simplă decât pare. Pentru început, va trebui să te îndepărtezi de a te gândi la conținut doar în termeni de canal de marcă. Poate și ar trebui să fie și un canal de performanță, contribuind direct la obiectivele dvs. de conversie. Ar trebui să știți ce tip de conținut condus de produse funcționează în ce etapă a călătoriei cumpărătorului. Acest lucru vă va permite să luați decizii mai bune cu strategia de conținut.

Cu aceasta, să aruncăm o privire la modul în care conținutul condus de produse poate fi personalizat pentru etapele TOFU, MOFU și BOFU.

Conținut condus de produse pentru partea de sus a pâlniei – Crearea gradului de conștientizare

Prima etapă a pâlniei de marketing se referă la trezirea interesului publicului țintă. Cei care nu știu nimic despre produsul dvs. ar trebui să fie suficient de intrigați de conținut pentru a-l verifica. Iată 4 tipuri de conținut bazat pe produse pe care le puteți crea pentru clienți potențiali în prima etapă a pâlniei de marketing -

1. Postări pe blog

Blogurile sunt excelente pentru a oferi conținut captivant publicului dvs. și, atunci când utilizați tehnicile SEO potrivite, vă ajută, de asemenea, să vă construiți prezența online. De obicei, ai începe procesul scriind pe un subiect/temă care este legat de nișa ta. Acum, iată frumusețea marketingului condus de produse. În loc să scrieți doar conținut de bază care ar interesa cititorii dvs., aveți ocazia de a arăta cum produsul dvs. ar ajuta publicul să abordeze o problemă specifică cu care se confruntă. În loc să vindeți produsul prin conținut, vă ghidați și educați potențialii dvs. împletind o poveste în jurul produsului dvs.

Dacă ești îngrijorat să ieși ca vânzări-y, nu fi. Iată un exemplu grozav de postare de blog condusă de produse de la Ahrefs. Observați cum își menționează instrumentul în primul punct. De fapt, ei profită de ocazie pentru a-și include instrumentele în fiecare pas. Astfel, Ahrefs este cel mai bun instrument pentru stimularea traficului în timpul sezonului de cumpărături de sărbători.

HubSpot este o altă companie SaaS care realizează frumos postări de blog bazate pe produse. De fapt, au început cu tehnica condusă de produs chiar înainte de a fi descoperită ca concept. Luați de exemplu această postare pe blog. Scriitorii HubSpot sunt excelenți în a țese o poveste în jurul produsului, într-un mod care nu se simte niciodată deplasat sau forțat. Ei încurajează cititorii să încerce produsul lor, adăugând mențiuni despre instrumentul lor de generare a personalității cumpărătorului de mai multe ori pe parcursul postării pe blog.

Dacă doriți să vedeți mai multe exemple de postări de blog bazate pe produse, citiți studiile noastre de caz despre strategia de marketing de conținut ClickUp și strategia de marketing de conținut HubSpot.

2. Conținut de social media și reclame PPC

Rețelele de socializare și reclamele PPC sunt cele mai eficiente canale de conținut atunci când vine vorba de achiziționarea de clienți. Combină-l cu marketingul bazat pe produse și vei avea un câștigător. Când vă proiectați reclamele PPC și conținutul din rețelele sociale, este o idee bună să vă încorporați produsul în mod inteligent, mai degrabă decât să folosiți o tehnică de marketing în față. În reclamele PPC, utilizați videoclipuri, tururi ale produselor, capturi de ecran sau GIF-uri pentru a prezenta diferite cazuri de utilizare, orice îmbunătățiri ale produsului și funcții noi. Utilizați aceleași tehnici pentru postările pe rețelele sociale.

Iată un exemplu de postare pe Twitter de la Semrush. Ei fac o treabă grozavă explicând cazurile de utilizare ale Instrumentului magic pentru cuvinte cheie Semrush cu ajutorul unui infografic.

Noi, cei de la Narrato, folosim și tehnica bazată pe produs atunci când ne proiectăm postările sociale. Folosim o combinație de imagini, infografice, videoclipuri și meme-uri pentru a evidenția diferitele caracteristici ale instrumentului nostru de flux de lucru pentru conținut.

Combinarea conținutului interactiv cu marketingul bazat pe produse este o altă modalitate unică de a implica publicul pe rețelele sociale. Organizăm frecvent sondaje pe canalele LinkedIn și Twitter ale Narrato pentru a arăta valoarea diferitelor caracteristici ale produsului. De obicei, începem prin a pune o întrebare care este legată de cazul nostru de utilizare a produsului nostru într-un fel. După ce apar rezultatele, publicăm rezultatele sub forma unui grafic, împreună cu câteva cuvinte care spun cum Narrato le poate rezolva problema.

3. Ghiduri și cărți electronice

Ghidurile și cărțile electronice sunt ambele excelente pentru a răspunde la întrebările arzătoare ale potențialilor dvs. Aceste tipuri de conținut educațional bazate pe produse oferă o oportunitate de a educa publicul și de a-ți arăta expertiza într-un mod care poate fi identificat. Ghidurile și cărțile electronice pot fi create în mai multe moduri, sub formă de bloguri, videoclipuri sau infografice. Iată un ghid de planificare SEO de conținut de la Narrato. Acest ghid oferă o imagine de ansamblu aprofundată a tuturor pașilor pentru construirea unei strategii SEO de conținut, împreună cu capturi de ecran ale propriilor instrumente care pot ajuta în procesul de planificare a conținutului SEO.

În timp ce postările de blog sunt ghiduri excelente, mulți dintre potențialii tăi ar putea fi cursanți vizuali. Pentru ei, puteți folosi videoclipuri scurte sau infografice pentru a arăta cum produsul dvs. abordează o problemă cheie. Ghidurile vizuale sunt excelente pentru a vă exprima punctul de vedere succint și eficient. Crearea personajelor de audiență vă va oferi o idee mai bună despre tipul de conținut pe care l-ar prefera potențialii dvs.

4. Campanii de marketing outbound

Campaniile outbound sunt probabil cel mai greu de proiectat. Când clienții dvs. potențiali primesc peste 100 de mesaje și e-mailuri reci de la diferite mărci, cum vă asigurați că mesajul dvs. iese în evidență? Una dintre cele mai simple moduri este de a lăsa produsul să vorbească de la sine. În loc să trimiteți documente albe sau pachete de diapozitive în e-mailurile dvs. reci, luați în considerare utilizarea tehnicilor creative pentru a demonstra tot ce poate face produsul dvs. pentru a le ajuta.

Iată un exemplu grozav de la Apple. În această campanie prin e-mail, ei prezintă serviciul lor de streaming video recent lansat, Apple TV+. E-mailul este conceput într-un mod care atrage atenția publicului aproape imediat. Arată că Apple TV+ are o selecție largă de filme, dintre care unele (Emancipation și Spirited) pot fi găsite doar pe platforma lor. În acest fel, se deosebesc de alte servicii de streaming video.

Conținut condus de produse pentru mijlocul pâlniei – Activarea conversiilor

După ce ați creat gradul de conștientizare despre produsul dvs., următorul lucru pe care trebuie să-l faceți este să încurajați acești potențiali să meargă mai departe în pâlnia vânzărilor. Generarea conversiilor este cea mai importantă și, de asemenea, cea mai dificilă parte a acestui întreg proces. Acest lucru devine puțin mai ușor atunci când încorporați conținut bazat pe produse pentru a viza cumpărătorii în mijlocul pâlniei. Iată cum -

1. Retargeting e-mailuri și reclame

Dacă ați obținut cu succes niște clienți potențiali să vă verifice site-ul web, ați avea date relevante despre aceștia făcând clic pe produsul sau site-ul dvs. Acest lucru vă oferă o idee mai bună despre ceea ce caută. Puteți folosi aceste informații pentru a le redirecționa cu anunțuri și e-mailuri. Cheia este să vă creșteți ratele de conversie de la probă la clienți plătiți, iar marketingul condus de produse vă poate ajuta să vă creșteți șansele de succes de multe ori.

Iată un exemplu de e-mail de redirecționare de la Grammarly. Grammarly trimite săptămânal actualizări de scriere utilizatorilor săi, oferindu-le informații despre vocabularul, productivitatea și stăpânirea aplicației.

De asemenea, se asigură că împrăștie aceste e-mailuri cu mai multe CTA, permițând utilizatorilor să obțină mai mult de la produsul lor.

Aceasta este o modalitate ingenioasă de a valorifica marketingul de conținut bazat pe produse. Afișați celelalte cazuri de utilizare ale produsului dvs., oferindu-le în același timp ceva care i-ar interesa (în acest caz, statistici personalizate).

Acum, cu reclamele de retargeting, trebuie să vă asigurați că nu sunt generice introductive. Amintiți-vă că vizați persoane care au văzut și produsul dvs., dar care nu au urmat achiziția. Trebuie să vă poziționați produsul astfel încât să răspundă ezitărilor lor, convingându-i să convertească. HubSpot face acest lucru frumos în acest anunț de retargeting.

În loc să afișeze o reclamă pentru produsul lor (pe care clienții potențiali l-au văzut deja de multe ori), au creat o reclamă pentru a aborda o problemă cu care se confruntă majoritatea profesioniștilor fără timp. Probabil că și-au dat seama că mulți dintre potențialii lor nu și-au cumpărat instrumentul CRM, probabil pentru că cred că ar dura mult timp pentru a se configura. Acest anunț frumos plasează produsul lor în primul rând, dar face acest lucru oferind o valoare tangibilă utilizatorilor lor.

2. Tururi de produse

Grafica statică de pe paginile dvs. web arată cu siguranță bine, dar nu face mare lucru în ceea ce privește generarea de conversii. Vizitatorii site-ului dvs. vor probabil să vă vadă produsul în acțiune, iar tururile de produse vă pot ajuta în acest sens. Adăugând un tur cuprinzător al produsului pe site-ul dvs. web, veți putea vedea care călătorii și caracteristici de tur produc cele mai calificate clienți potențiali.

Platforma de testare A/B, Taplytics, probabil că face asta cel mai bine. Au inclus o opțiune „Explorați produsul” pe pagina de pornire, care atrage imediat atenția vizitatorilor interesați. Făcând clic pe aceasta, vizitatorul este direcționat către pagina de tur al produsului pentru un tur interactiv al produsului. De asemenea, vizitatorii sunt rugați să furnizeze detaliile lor de bază (nume și e-mail) înainte de a vedea turul produsului, ceea ce facilitează trimiterea de e-mailuri de retargeting.

3. Studii de caz

Includerea unor studii de caz în planul dvs. de marketing bazat pe produse vă oferă posibilitatea de a le arăta potențialilor dvs. ce vor putea câștiga investind în produsul dvs. Puteți crea aceste studii de caz în jurul produsului dvs. și puteți explica cum produsul dvs. a ajutat un client să depășească orice obstacol(e) cu care se confrunta. Probabil că nu există o modalitate mai bună de a vă transforma produsul într-un erou.

La Narrato, folosim această tehnică de ceva timp. În acest studiu de caz de marketing de conținut, am explicat cum un startup indian, Park+, și-a crescut rentabilitatea investiției în marketing cu o strategie unică de marketing de conținut și puțin ajutor din partea Narrato.

Iată un alt exemplu grozav de studiu de caz condus de produse de la Calendly. Acesta explică modul în care Calendly a ajutat o companie SaaS, CallRail, să rezerve mai multe întâlniri, să încheie mai multe oferte și să-și gestioneze volumul de lucru.

4. Webinarii

Webinarii sunt excelente pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, dar vă oferă și ocazia de a vă explica produsul într-un mod diferit. În loc de comunicare unidirecțională, aveți șansa de a interacționa în direct cu clienți potențiali foarte valoroși. Și, din moment ce au optat deja pentru conținut, puteți proiecta o serie de webinare conduse de produse pentru a-i conduce mai departe în pâlnie.

Acesta este un exemplu de webinar condus de produse de către Supermetrics, desfășurat în colaborare cu HubSpot. Acesta explorează cele mai bune practici de utilizare a HubSpot Hubs și oferă sfaturi despre monitorizarea și analizarea performanței dvs. cu Supermetrics.

Conținut bazat pe produs pentru partea de jos a pâlniei: calificare

Conținutul condus de produse pentru ultima etapă a pâlniei de marketing ar trebui să se concentreze pe transformarea clienților potențiali în clienți potențiali calificați pentru produs. Până în acest moment, clienții tăi cunosc deja produsul și s-au implicat într-o oarecare măsură cu acesta. Pentru a le aduce la bordul platformei, puteți utiliza următoarele tipuri de conținut bazat pe produse BOFU -

1. Tururi de produse educaționale

Am discutat deja despre tururile de produse în conținutul MOFU condus de produse, dar tururile de produse pentru această etapă sunt puțin diferite. Aceste tururi de produse nu trebuie să fie limitate de formă, deoarece singurul lor scop este de a consolida decizia prospectului de a cumpăra produsul.

Iată un exemplu de tur de produs educațional de la Pitch, un software de prezentare colaborativ. Turul produsului prezintă grafice animate ale produsului în acțiune. Le oferă clienților potențiali șansa de a vedea tot ce pot face folosind produsul. La sfârșitul turului, există un CTA care încurajează vizitatorul să încerce Pitch.

Iată un alt exemplu de foaie de parcurs de produs de la Airtable. Airtable este un instrument complex care vă oferă puterea SQL pe ceva la fel de simplu precum Google Sheets. Pentru a educa clienții potențiali într-un mod simplu, au conceput un tur al produsului care oferă utilizatorilor o experiență practică de utilizare a instrumentului.

2. Lăsați în urmă post-demo

Așa că vine o persoană potențială și solicită o demonstrație de produs. Echipa ta de vânzări face o treabă minunată oferindu-le o demonstrație de produs, dar s-ar putea să nu fie pe deplin convinși. Sau ar putea dori să revizuiască din nou caracteristicile produselor. Este o idee bună să aveți niște lăsate post-demo pregătite pentru aceste situații. Acesta ar putea fi un tur al produsului (cum ar fi cel creat de Airtable în exemplul anterior) sau un videoclip care explică cazurile de utilizare.

Aici, la Narrato, am creat o serie de videoclipuri explicative care oferă clienților noștri o privire mai profundă asupra diferitelor caracteristici ale spațiului de lucru Narrato. Acest videoclip explicativ pentru Narrato AI Writing Tool arată cum utilizatorii accelerează crearea de conținut cu ajutorul diferitelor caracteristici ale acestui instrument. Mai multe astfel de videoclipuri pot fi găsite pe canalul de YouTube al lui Narrato.

3. Conținut generat de utilizatori

Este mult mai probabil ca clienții dvs. potențiali să aibă încredere că produsul dvs. are valoare atunci când îl aud direct de la utilizatori. Și exact asta face conținutul generat de utilizatori (UGC). Îți oferă un instrument puternic pentru a-ți câștiga potențialii clienți. În plus, UGC este singurul tip de conținut condus de produse care ușurează într-o oarecare măsură sarcina creării de conținut. Deci, nu există niciun motiv pentru care nu ar trebui să concepe strategii pentru a veni cu conținut generat de utilizatori care să prezinte produsul dvs.

Iată un exemplu de UGC de pe canalul Twitter al Salesforce. Această postare conține un videoclip care explică modul în care Mercedez Benz a reușit să creeze o călătorie perfectă pentru client cu un instrument Salesforce (Customer360). Când o marcă celebră precum Mercedez Benz a găsit valoare în utilizarea produsului, alți clienți potențiali ar fi încurajați să-l încerce și ei.

Încheierea

Dacă ai de gând să iei ceva din acest articol, lasă-l să fie acesta -

• Folosind o abordare bazată pe produs cu tot conținutul dvs. de marketing
• Cartografierea conținutului personalizat bazat pe produse pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing

Exemplele de conținut bazat pe produse oferite în acest articol sperăm că v-au dat o idee corectă despre crearea de conținut direcționat pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing (în partea de sus a pâlniei, în mijlocul pâlniei și în partea de jos a pâlniei). Și când veți reuși să o faceți bine, veți observa cu siguranță o îmbunătățire semnificativă a conversiilor dvs.