Cum se creează conținut care se convertește – Ghid pas cu pas pentru B2B

Cea mai bună cale de a reuși în spațiul de marketing digital este construirea unei strategii solide de conținut. Acest lucru va asigura susținerea mărcii dvs. pe termen lung. Dar este dificil să creezi conținut care se convertește de fiecare dată. Companiile se luptă în mod constant să atingă obiectivul, deoarece a devenit destul de clar cât de vital este marketingul de conținut pentru a ajunge la publicul potrivit.

Există foarte puține strategii de marketing care oferă rezultate la fel de consistente și de lungă durată precum conținutul bun. Și este imperativ pentru companiile B2B să creeze conținut care să facă conversie, deoarece nu pot ajunge la publicul lor la fel de ușor ca mărcile B2C.

Acest lucru se datorează faptului că marketingul pentru întreprinderile B2B este destul de diferit de capriciile tradiționale de vânzări.

Programele de recomandare a celebrităților sau provocările de dans TikTok ar putea să nu fie cele mai bune modalități de a-ți pune clienții potențiali la coadă. Comercializarea serviciilor dumneavoastră către întreprinderile consacrate necesită efort inovator și tactici specializate.

Așadar, iată ghidul final în 8 pași pe care echipa dvs. de marketing B2B ar trebui să-l urmeze pentru reținerea maximă a clienților. Sa mergem!

• Studiați-vă publicul țintă
• Stabiliți obiective și KPI relevanți
• Scrieți-vă planurile de conținut
• Respectați calendarul dvs. de conținut
• Alegeți stiva dvs. de instrumente
• Implementarea Metodologiei de analiză competitivă
• Folosiți trucuri de reutilizare a conținutului, curatare și repostare
• Încercați câteva tactici de reținere a clienților
• Cum să creați conținut care se convertește

1. Studiază-ți publicul țintă

Spre deosebire de B2C, liderii B2B caută în mod activ ajutor și trebuie să te prezinți la momentul potrivit cu oferte competitive. Și pentru a identifica astfel de clienți potențiali, trebuie să creați potențiali cumpărători. Acum, ce-i farful asta?

Personajele cumpărătorilor sunt personaje care vă ajută să înțelegeți dinamica reală a vânzărilor. Să presupunem că aveți o afacere de producție de vopsele. Deci potențialele voastre persoane pot fi designeri de interior, proprietari de proiecte de construcții, oameni de afaceri imobiliari sau chiar producători de automobile.

Așa că le studiați problemele, vârstele, locațiile, canalele frecvente de achiziție și creați o poveste. Atunci trebuie să-ți dai seama dacă le poți oferi soluții cu punctele tale de vânzare unice și oferte irezistibile. Iată câteva statistici despre personaje care descriu importanța acestora.

Este destul de evident că descoperirea personajelor poate schimba viața. Cu cât perspectivele sunt mai profunde, cu atât mai bine. Puteți chiar să participați la sondaje și să vă bazați pe rapoartele de piață, împreună cu efectuarea cercetărilor dvs. obișnuite online pentru a crea personaje. Uitați-vă la baza dvs. de clienți existentă și gândiți-vă la ierarhiile aferente care pot folosi serviciile dvs. Mergeți pentru o inspecție rapidă a demografiei lor și veți fi uimiți să vedeți diversitatea. Acestea vă ajută să creați conținut convingător, care se convertește, ceea ce duce la o achiziție mai rapidă de clienți .

2. Stabiliți obiective și KPI relevante

Baza de clienți a B2B este mult mai concentrată și necesită o experiență de vânzare personalizată. Cu toate acestea, mulți nu reușesc adesea să-și alinieze obiectivele imediate cu clienții lor – motivul principal fiind alegerea unor obiective incorecte și indicatori de performanță pentru a le urmări.

Deși majoritatea au acces ușor la datele clienților, foarte puțini le pot clasifica pentru a obține informații decisive asupra performanței. Să luăm în considerare un exemplu aici. Dacă obiectivele de generare de clienți potențiali vă conduc doar, urmărirea valorilor de implicare nu vă va oferi imaginea vânzărilor. Dar dacă obiectivul tău este branding, atunci urmărirea acestora este esențială.

Iată câteva dintre cele mai comune obiective B2B conform diagramelor de marketing. Consultați următoarele indicații pentru o defalcare suplimentară a celor generice cu indicatori cheie de performanță relevanți (verificați aceste exemple de KPI).

• Urmăriți informații specifice canalului, cum ar fi acoperirea, implicarea, ratele de înscriere, vizitele de pagină, clienții potențiali și conversiile pentru a urmări rentabilitatea investiției de la fiecare canal promoțional.
• Dacă vrei să fii un lider de gândire proeminent și să controlezi autoritatea ta, ai grijă la impresii și la atingere
• Doriți mai multe răspunsuri pe rețelele sociale? Urmăriți mesajele directe, comentariile, aprecierile, utilizarea hashtagurilor de marcă etc
• Adepții de măsurare contează dacă doriți să măsurați gradul de cunoaștere a mărcii dvs
• Obiectivele de vânzări pot fi măsurate prin clienți potențiali calificați, valori pentru anunțuri, marja de profit, vânzări per ofertă, vânzări totale și rate de conversie de urmărire online și offline
• Traficul îmbunătățit necesită urmărirea afișărilor de pagină, ratele de respingere, durata medie de timp, numărul de sesiuni, sursele primare de trafic etc.

Alegeți întotdeauna un obiectiv SMART (Specific, Măsurabil, Atins, Măsurabil, Limitat în timp) care să poată fi urmărit cu resurse dispensabile din partea dvs. Odată ce ați identificat diferiții indicatori cheie de performanță pe care îi analizați, este esențial să îi revizuiți și să îi urmăriți în mod regulat. Acest lucru vă va menține proactiv cu privire la modul în care să abordați și să executați campaniile dvs. de marketing.

3. Scrieți-vă planurile de conținut

Crearea de conținut care este direcționat în mod special către publicul dvs. este un pas crucial pentru a obține beneficii de marketing de conținut. Blogging-ul este considerat a fi jucătorul de top în acest sens, dar nu este suficient. Clienții B2B doresc informații mai ușor de digerat despre tine.

Prin urmare, aveți nevoie de un plan de conținut amănunțit pentru a aduce diferite soiuri de care să poată beneficia toate categoriile de consumatori. Amintiți-vă – tonul și starea de spirit a conținutului dvs. ar trebui să lovească audiența dvs. Puteți determina acest lucru ținând cont de personalitatea cumpărătorului. Puteți face un pas înainte și puteți ști cum să creați conținut care se convertește pentru fiecare etapă a călătoriei unui cumpărător.

Conștientizarea

Piesele de conținut din această fază ar trebui să abordeze problemele publicului țintă cu potențiale remedieri pe termen scurt. Acest lucru ar trebui să fie gratuit și accesibil tuturor.

Exemple: bloguri, studii de caz, comunicate de presă, meme-uri, sondaje, infografice

Interes

Acum, că publicul tău știe și are încredere în marca ta, va reveni pentru mai multe. Conținutul din această fază ar trebui să dezvăluie soluția ta competitivă publicului țintă. Acest lucru poate fi gratuit sau închis, în funcție de nevoile dvs. imediate.

Exemple: șabloane, cărți electronice, seminarii web, buletine informative

Considerare

Conținut persuasiv care vă convinge publicul să opteze pentru serviciul dvs. în detrimentul altora. Clientii potențiali trebuie să se înscrie sau să completeze detaliile lor pentru a obține acces complet la un astfel de conținut.

Exemple: ghiduri, demonstrații, tutoriale

Conversie

Optează pentru copii care creează un sentiment de urgență clienților tăi. Astfel de copii au șanse mai mari să vă transforme clienții potențiali în clienți plătitori. Conținutul duce la modelul cu plată/abonament.

Exemple: e-mailuri de actualizare a funcțiilor, tutoriale, certificări, rapoarte personalizate

După ce ați finalizat tipurile de conținut, alegeți canalele în care doriți să fie difuzat conținutul. Acest lucru va depinde în mare măsură de activitatea publicului țintă în platformele luate în considerare. Să aflăm mai multe despre el în pasul următor.

4. Respectați calendarul dvs. de conținut

Acum că aveți o strategie de conținut de bază, selectați canalele pe care publicul dvs. le folosește cel mai frecvent. Aflați platforme pentru sindicalizarea lucrărilor dvs. publicate pentru a obține o acoperire amplificată. Utilizați funcțiile LinkedIn, cum ar fi căutarea avansată, pentru a intra în legătură cu factorii de decizie și Instagram pentru a obține informații rapide și sfaturi. Alte canale de socializare precum Twitter, Facebook, Youtube, Pinterest și Tiktok pot fi bune și pentru promoții.

Dar utilizarea atât de multe canale necesită un calendar de conținut. Planificarea totul în avans poate părea destul de copleșitoare. Dar un mic efort de la început vă poate garanta un avantaj pe viitor. Veți fi echipat mai bine cu o mulțime de conținut fără a compromite calitatea . De asemenea, vă scutește de panica și editările de ultim moment.

Există sute de șabloane online, dar crearea unuia nou este, de asemenea, ușoară. Acestea sunt în general documente bazate pe Excel care rezumă detaliile conținutului. Luați în considerare acest șablon, de exemplu. Are următoarele coloane:

• Data publicării când conținutul ar trebui să fie difuzat
• Titlul conținutului
• O scurtă descriere
• Tipul de conținut (blog, carte electronică, carte albă etc.)
• Rețelele sociale și platformele de sindicare precum Medium, Growthhackers, Slideshare etc. pentru promovare
• KPI care trebuie urmărit pentru respectivul canal de promovare
• Starea progresului (început, în desfășurare, finalizat, renunțat etc.)
• Ciornă de link al documentului
• Link live al conținutului publicat
• Valori și cifre de implicare
• Feedback de performanță generală
• Proprietar de conținut și dependență pentru echipe mai mari și referințe între departamente

Împreună cu aceasta, aveți calendare de conținut sezonier rezervate pentru ocazii speciale, cum ar fi Black Friday sau Cyber ​​Monday. Este mai bine să aveți un calendar separat dedicat acelor campanii cu drepturi depline. Păstrați elementele de bază ale SEO pentru a clasifica mai bine blogurile și videoclipurile și strategiile de marketing cu hashtag pentru promoțiile pe rețelele sociale. Valorificați marketingul prin e-mail și propunerile reci pentru a crește în plus acoperirea. De asemenea, puteți duce toate acestea la următorul nivel. Cum? Vom vedea asta în pasul următor.

5. Alegeți stiva dvs. de instrumente

Gestionarea unui volum mare de conținut poate pune uneori multe obstacole. O foaie de calendar de conținut poate ajuta, dar actualizarea ei din când în când este un proces destul de greoi. Aici intervine automatizarea.

• Instrumente de cercetare a subiectelor și a cuvintelor cheie pentru crearea și curatarea conținutului precum Buzzsumo, ShareIt, Ubersuggest, Moz, Ahrefs, Google Trends etc.
• Gestionați conținutul de pe site-ul dvs. cu sisteme de management al conținutului precum WordPress, Wix, Drupal, Shopify etc.
• Instrumente de colaborare în echipă pentru urmărirea progresului intern, cum ar fi Trello, Asana, Jira, Slack etc.
• Instrumente de proiectare pentru diagrame, imagini, postări pe rețelele sociale, cum ar fi Canva, Crello, Snappa, Easel, PicMonkey etc.
• Instrumente de programare a rețelelor sociale precum SocialPilot, Agorapulse, Buffer, Hootsuite, Sendible etc.
• Instrumente de automatizare a e-mailurilor pentru abonamente, buletine informative și actualizări precum Maropost
• Hashtag și instrumente de ascultare socială precum Keyhole, SocialMention, Twubs, SocialBakers, Brandwatch pentru monitorizarea socială.
• Instrumente de chat online precum Maropost

În afară de acestea, există multe instrumente disponibile care vă oferă cele mai bune soluții de reținere a clienților pe baza datelor dvs. Dar merită ele?

Investiția în instrumente de marketing are multiple beneficii. Împreună cu rentabilitatea investiției ridicată, vă economisesc mult timp și vă dublează generațiile de clienți potențiali cu funcții de urmărire personalizate. Îți măresc eficiența , oferindu-ți control organizat asupra mai multor propuneri. Ei au, de asemenea, beneficii de responsabilitate și de proprietate și hrănesc clienții potențiali cu personalizare . De asemenea, puteți crea rapoarte instantanee pentru informații.

6. Implementarea Metodologiei de analiză competitivă

Chiar și după stabilirea cadrului complet, rezultatele nu sunt la înălțime. Cum poți remedia acest decalaj? Analiza competitivă poate rezolva problema aici. Mai simplu spus, este un proces folosit pentru a-ți evalua concurenții și pentru a veni cu strategii sigure pentru a le combate pe ale lor . Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți mai bine provocările de nișă. Puteți învăța din punctele lor tari și slăbiciuni.

Firma de cercetare din Boston, Crayon, a descoperit că 41% dintre companii consideră analiza competitivă critică pentru succes . Dar cum începeți această analiză complicată?

Vă puteți clasifica concurenții în trei categorii:

• Concurenți direcți: cei care vând produse/servicii similare. Exemple: Coca-Cola și Pepsi
• Concurenți indirecți: cei care vând produse/servicii de substituție în aceeași nișă. Exemple: Coca Cola și Redbull
• Concurenți de înlocuire: cei care vând produse/servicii complet diferite în diverse nișe, dar sunt capabili să vă înlocuiască. Exemple: Coca Cola și Ceai Lipton

Aruncă o privire la acest grafic. După ce ați terminat cu categorizarea, sortați concurenții de top în categoriile menționate mai sus. Compară ofertele lor cu ale tale, detaliile produselor/serviciilor lor. Vedeți-le performanța rețelelor sociale și urmăriți-le clienții, angajații și urmăritorii. Găsiți decalajul și stabiliți strategiile competitive în consecință.

7. Folosiți trucuri de reutilizare a conținutului, curatare și repostare

Doriți să vă completați mai repede calendarul de conținut? Atunci iată hack-ul perfect pentru tine.

Puteți redistribui postările cu cele mai bune performanțe. Există o mulțime de instrumente de marketing care vă ajută să găsiți cel mai popular conținut și chiar să programați aceste postări în momentele în care publicul țintă este cel mai activ.

Acest lucru vă va asigura, de asemenea, că ajungeți la publicul dvs. atunci când acesta se află în fusuri orare diferite!

Reutilizarea conținutului este un alt truc în mânecă pentru a atrage masele cu puțin efort. Câteva exemple rapide pot fi:

• Transformați-vă blogurile în videoclipuri scurte
• Compilarea blogurilor în cărți electronice și ghiduri
• Conversia cărților electronice în podcasturi
• Crearea de scurte decupări din webinarii
• Reutilizarea postărilor de blog ca postări LinkedIn
• Repostarea conținutului generat de utilizatori de la clienți și influenți

Reutilizarea este literalmente fără sfârșit. Acesta adaugă varietate conținutului dvs. și, de asemenea, face ofertele dvs. de marketing accesibile pentru consumatori.

Un alt truc este să găsești conținut în tendințe din surse de încredere. Urmați regula clasică 80/20 , ceea ce înseamnă că 20% din conținutul dvs. ar trebui să vă promoveze afacerea, în timp ce restul ar trebui să se concentreze pe curatarea tendințelor, rezolvarea preocupărilor, prezicerea scenariilor viitoare, discuții active despre cele mai recente întâmplări din nișa dvs. etc.

8. Încercați câteva tactici de reținere a clienților

Nu în ultimul rând, trebuie să continuați să câștigați loialitatea clienților existenți. Câștigarea unui client o dată nu înseamnă că va continua să revină la tine. Vrei ca ei să-ți aleagă afacerea în locul altora în mod continuu. Cum să faci asta totuși?

Desigur, crearea de conținut de înaltă calitate este prioritatea. Dar dintr-un conținut care transformă perspectiva, doriți să faceți un pas mai departe și să le oferiți acces la conținutul dvs. personalizat exclusiv . Includeți-le în grupurile de asistență pentru clienți și forumurile de discuții pentru a le actualiza cu cele mai recente funcții. Oferă-le acces la videoclipuri tutorial despre utilizarea acestor funcții și impactul câștigător la care vor fi martori după implementarea lor. Luați feedback-ul lor despre cum vă puteți îmbunătăți în continuare.

Promovați-i drept clienți sub formă de videoclipuri cu mărturie. Personalizați ofertele și programele de recomandare pentru a le menține conectate la afacerea dvs. Acest lucru va duce la marketing prin cuvânt în gură , îmbunătățindu-vă considerabil vânzările.

Cum să creați conținut care se convertește

În afară de marketingul de conținut, auditați și alte domenii. Aici vă puteți îmbunătăți și face ajustări pentru a vă asigura că planul funcționează perfect - de exemplu, având o echipă bine pregătită, care este deja echipată cu cunoștințele instrumentelor pe care le utilizați.

Dacă nu, atunci perfecționarea lor ar trebui să devină sarcina ta prioritară a orei. În plus, extindeți aria de aplicare a testării A/B pentru a obține rezultatul optimizat. În cele din urmă, adaptările continue la cele mai recente tendințe și integrările mai noi vă vor face, de asemenea, o alegere de dorit. Și pariem, urmând acești pași, veți asista la vârfurile anticipatoare. Ai asta!