Cum să creați o strategie de succes de lansare pe piață

Sursa imaginii

Startup-urile au o rată mare de eșec în SUA, de 90%. Cea mai importantă parte a creșterii unui startup nu este produsul sau tehnologia. Este piata. Nu există nicio modalitate de a avea un startup de succes fără o strategie adecvată de introducere pe piață.

Procesul de creare a unei strategii de lansare pe piață nu este ceva ce ar trebui lăsat la voia întâmplării. Deși procesul poate să nu fie ușor, rezultatul unui plan solid poate fi diferența dintre succesul și eșecul afacerii tale.

Acest ghid subliniază cele mai importante aspecte ale construirii unei strategii de succes pe piață.

Ce este o strategie de introducere pe piață?

O strategie de introducere pe piață este o imagine de ansamblu la nivel înalt a modului în care un produs va fi adus pe piață. Mai exact, este un plan de promovare și vânzare a produsului pe tot parcursul fazei de lansare și nu numai. Strategia de introducere pe piață stabilește linii directoare pentru orice, de la prețuri la canale de vânzare și campanii de marketing.

O componentă centrală a oricărei strategii de succes de lansare pe piață este un plan de vânzări și marketing bine definit. Acest document ar trebui să stabilească exact cine este piața țintă a produsului și cum vor fi atinși și influențați să cumpere produsul.

Cele patru faze ale strategiei de introducere pe piață

La nivelul său cel mai de bază, strategia de introducere pe piață poate fi împărțită în patru faze.

Etapa 1: Alegerea unei piețe

Prima fază a strategiei tale de introducere pe piață este să evaluezi piața potențială pentru produsul tău. Trucul pentru a găsi o piață de succes este să găsești una în care să te poți stabili ca lider.

Va trebui să faceți câteva cercetări asupra pieței propuse și să determinați:

• Cât de mare este piața potențială?
• Puteți dovedi că există cerere pentru produs și cât de multă cerere există?
• Ce metodă(e) pot fi folosite pentru a ajunge la clienții țintă – vânzare directă, vânzare indirectă, canale online și offline și așa mai departe?
• Cum este competiția? Există deja concurenți în măsură să preia controlul asupra acestei piețe?
• Vor plăti clienții potențiali prețul pe care îl veți percepe pentru produsul dvs.?

Dacă vă puneți aceste întrebări cheie în avans, vă poate economisi mult timp și efort pe drum.

Sursa imaginii

Faza 2: Alegerea unei poziții și crearea unui plan pentru creșterea gradului de cunoaștere a mărcii

Următorul pas în strategia ta de lansare pe piață este să alegi cum îți vei poziționa produsul pe piață. Această decizie cu privire la poziționare este importantă, deoarece conduce orice altceva despre comercializarea produsului dvs.

Faza 3: Crearea unei strategii de vânzări și marketing, inclusiv analiza costurilor

Următorul tău pas este să creezi o strategie de vânzări și marketing pentru produsul tău. Această strategie va include totul, de la analiza costurilor tuturor activelor necesare până la crearea diferitelor materiale promoționale, cum ar fi dezvoltarea de site-uri web și reclame.

Etapa 4: Executarea planului, măsurarea rezultatelor, efectuarea modificărilor acolo unde este necesar

Odată ce ați finalizat strategia de introducere pe piață și ați creat un plan pentru executarea acestor strategii, trebuie să vă conduceți implementarea cu un calendar.

Stabiliți etape pe parcurs, care includ verificarea rezultatelor actuale și efectuarea oricăror modificări necesare.

Asigurați-vă că măsurați toate rezultatele, chiar dacă nu sunt ceea ce vă așteptați sau v-ați dorit să fie.

Măsurând, vei ști cât de reușit (sau nereușit) a fost planul tău. Veți avea, de asemenea, o idee mai bună despre ce ajustări trebuie făcute înainte.

De ce folosim Strategia Go-to-Market?

Strategia de introducere pe piață este o componentă vitală în dezvoltarea de noi produse și una care nu trebuie niciodată trecută cu vederea.

Selectarea modelului potrivit și determinarea profilurilor de audiență pe care să le vizați vă ajută să vă asigurați că vă puteți livra produsul atunci când este în sfârșit gata.

Planificând cea mai bună abordare a modului în care vă comercializați produsul, vă puteți concentra pe ceea ce trebuie să faceți în loc să irosești resursele încercând să-ți dai seama.

De asemenea, veți descoperi că a avea o strategie detaliată ajută la eliminarea oricăror lacune în focalizare. Acest lucru este valabil mai ales atunci când se dezvoltă un produs cu resurse limitate, deoarece planul oferă o direcție clară pentru alocarea acelor resurse.

Cum să creezi o strategie de succes de lansare pe piață?

Crearea unei strategii GTM de succes necesită timp și trebuie să includă multe componente diferite.

Iată pașii pentru a crea o strategie GTM de succes pentru afacerea dvs.

1. Înțelegeți-vă piața țintă

Este esențial să înțelegeți pe deplin piața țintă pentru a crea o strategie de vânzări și marketing cu succes. Persoana dvs. ideală de cumpărător ar trebui să fie punctul dvs. de plecare în acest proces. Trebuie să înveți tot ce trebuie să știi despre acest grup pentru a crea o strategie eficientă de introducere pe piață.

Pe măsură ce cercetați diferite persoane, este posibil să descoperiți că produsul dvs. atrage mai multe tipuri de cumpărători. Acesta este un lucru bun, deoarece înseamnă că aveți oportunitatea pentru mai multe fluxuri de venituri. Cu toate acestea, acest lucru va necesita crearea de profiluri de clienți diferite și strategii corespunzătoare de introducere pe piață pentru fiecare.

De asemenea, trebuie să luați în considerare cine va folosi produsul dvs. odată ce îl cumpără.

Ce pot face cu ea?

Ce tipuri de probleme rezolvă produsul dvs. și cine va beneficia cel mai mult în urma utilizării acestuia? Aceste întrebări trebuie să primească răspuns pentru a elabora o strategie de lansare pe piață care să fie eficientă cu succes.

2. Aflați despre concurența și cererea dvs

De asemenea, trebuie să cercetați concurența pentru a crea o strategie eficientă de introducere pe piață. Ar trebui să știți ce strategii folosesc ei și cum este diferit produsul dvs. de al lor.

De asemenea, ar trebui să aflați de ce oamenii cumpără sau nu produsele lor. Există nevoi nesatisfăcute pe care le puteți îndeplini?

Pentru a face acest lucru, trebuie să aflați cât mai multe despre piață și despre ce caută oamenii.

3. Creați și validați nevoia/problema (problemele) pe care produsul dvs. le rezolvă

Odată ce ați făcut cercetarea de piață, este timpul să construiți un produs. Cu toate acestea, înainte de a face asta, trebuie să validați problema (sau problemele) pe care produsul dumneavoastră este destinat să le rezolve.

Ai putea construi ceva frumos, dar dacă nu rezolvă o nevoie nesatisfăcută a clientului, nu va fi prea multă cerere.

4. Determină-ți poziția mărcii

Când vindeți un produs, poziția dvs. de brand este strâns legată de nevoile clientului. De exemplu, dacă produsul dvs. oferă liniște sufletească, marca dvs. ar trebui să fie asociată cu un stil de viață relaxat și facil.

Odată ce cunoașteți problema pe care încercați să o rezolvați pentru clienți, creați asociații de mărci care îi vor face pe oameni să simtă că cumpără ceva care le va aduce stilul de viață pe care și-l doresc. Acesta este ceea ce îi va ajuta să se conecteze emoțional cu produsul dvs.

5. Selectați modele de piață și canale de distribuție

O strategie GTM de succes necesită un plan privind modul în care vă veți livra produsul pe piață și pe cine veți fi vizat.

Puteți alege patru modele principale de introducere pe piață: crearea de noi piețe, canalul partenerului, canalul reseller-ului și modelul vânzărilor directe.

Fiecare dintre acestea are avantaje și dezavantaje care ar trebui luate în considerare atunci când alegeți un model. De asemenea, va trebui să determinați care canale de distribuție vor funcționa cel mai bine pentru produsul dvs.

6. Identificați și definiți mesajul(ele) cheie pe care doriți să le amintească publicul

Odată ce v-ați creat strategia de lansare pe piață, este timpul să dezvoltați un mesaj despre modul în care îl veți transmite. Mesajele tale cheie ar trebui să fie clare și concise, astfel încât clienții potențiali să le poată aminti cu ușurință.

Cele mai eficiente mesaje se bazează pe beneficii și nu pe funcții. De exemplu, dacă produsul dvs. este ușor de utilizat, mesajele dvs. ar trebui să se concentreze pe acel aspect, mai degrabă decât să precizeze caracteristicile specifice. De asemenea, va trebui să stabiliți cum vă percep diferitele audiențe în funcție de poziționarea produsului dvs.

7. Determinați modelul de prețuri și fluxurile de venituri pentru fiecare persoană de cumpărător/profil de client

Stabilirea prețurilor poate fi o provocare, dar există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că are succes.

Mai întâi, determinați rata curentă de funcționare pentru produsele care oferă o valoare similară. Analizează-ți cercetarea și stabilește un preț mai mic decât cel perceput concurența, oferind totuși o sumă bună de profit pentru a menține afacerea sustenabilă.

Odată ce aveți o idee aproximativă despre prețul produsului dvs., trebuie să determinați cum să îl vindeți. Vor exista mai multe puncte de preț? Va avea produsul dvs. diferite versiuni care vizează anumite segmente?

Cheia este să identificați persoanele cumpărători și profilurile clienților care vă permit să vă adresați nevoilor acestora prin determinarea celor mai bune puncte de preț pentru fiecare grup.

8. Dezvoltați-vă strategia de introducere pe piață

Acum este timpul să puneți toate acele piese împreună și să creați un plan coerent pentru modul în care vă veți comercializa produsul. Aceasta include determinarea canalelor și tacticilor pe care le veți folosi și ce mesaj de marcă veți transmite în fiecare canal. GTM-ul dvs. trebuie să fie cuprinzător - acoperiți fiecare unghi posibil.

Strategia dvs. de introducere pe piață va fi elaborată în jurul etapelor călătoriei clienților. Aici vă veți alinia caracteristicile produsului la nevoile comune ale clienților în fiecare etapă. Chiar dacă încă nu construiți nimic, elaborarea unui plan GTM vă ajută să vă asigurați că totul se leagă perfect atunci când vă dezvoltați produsul.

Sursa imaginii

Beneficiile strategiei de introducere pe piață

• A avea o strategie poate simplifica procesul de dezvoltare a produsului.
• Planificarea călătoriei clienților vă va permite să creați mesaje care vizează diferite părți ale procesului de cumpărare, o modalitate eficientă de a câștiga clienți.
• O strategie de introducere pe piață oferă o direcție clară pentru alocarea resurselor atunci când dezvoltați sau comercializați produsul dvs.
• Un plan bine gândit asigură, de asemenea, că nimic critic nu a fost trecut cu vederea în faza de dezvoltare.
  

Învelire

O strategie de introducere pe piață este o componentă critică în procesul de dezvoltare. Se asigură că toate caracteristicile produsului, mesajele și canalele de distribuție sunt abordate pentru a se asigura că produsul dvs. funcționează bine pe piață atunci când este gata.

Încorporând călătoria clientului în strategia dvs. GTM, puteți determina ce caracteristici ar trebui incluse în fiecare parte a produsului și cum ar trebui să fie poziționate pentru a rezona cu piața țintă.

Un plan de lansare pe piață bine gândit oferă o direcție clară pentru alocarea resurselor atunci când dezvoltați sau comercializați produsul dvs., eficientizează procesul de dezvoltare și asigură că nimic critic nu a fost trecut cu vederea în etapele inițiale.