Cum să-ți convingi șeful să investească în optimizarea conversiilor

Obținerea unui buy-in pentru începerea procesului de optimizare a conversiilor în organizația dvs. poate fi o luptă. CRO este încă un concept destul de nou – conform raportului ConversionXL, 50% dintre optimizatori lucrează în acest domeniu de mai puțin de 3 ani. Ar fi crud să-i dai vina pe șeful tău că nu i-a recunoscut valoarea într-o clipă.

Acestea fiind spuse, rolul dvs. este de a explica conceptul de optimizare a conversiilor și modul în care acesta este benefic pentru companie. Dacă urmați sfatul meu, veți face părțile interesate să vadă valoarea în CRO și vă veți oferi buget pentru începerea acestuia.

Un succes în CRO poate fi rampa de lansare a carierei tale

Am văzut oameni care știu cum optimizarea conversiilor poate îmbunătăți profitul companiei, dar nu erau siguri despre ce este în ea pentru ei. După ce a făcut o sugestie timidă (și nu fructuoasă) despre începerea procesului CRO către management, ei pur și simplu ar renunța. Nu au văzut rost să lupte pentru asta.

Ei bine, ar trebui. Dacă optimizarea conversiilor nu este încă un lucru în organizația dvs., ar trebui să o considerați o oportunitate uriașă pentru dvs.

Imaginează-ți că ți s-a permis să rulezi 3 teste împărțite și ai reușit să obții o creștere de 10% a veniturilor. Dacă compania dvs. realizează venituri de 1.000.000 USD lunar, înseamnă că ați sporit-o cu 100.00 USD pe lună și cu 1.200.000 USD anual.

Cu rezultate tangibile în mână, este mai ușor să negociezi o mărire de salariu sau să fii promovat.

Cu toate acestea, participarea la o întâlnire cu decidentul și vorbirea despre CRO ca concept general probabil nu vă va aduce rezultatul așteptat. Trebuie să fii specific, așa că fă-ți temele mai întâi.

1. Identifică persoana pe care trebuie să o convingi

Pentru încălzire, identificați cine este capabil să ia decizia de a începe optimizarea conversiilor. În mod ideal, sunteți în căutarea unei persoane care semnează bugetul de marketing și, în același timp, are KPI pentru a genera mai multe venituri sau a obține un ROI mai mare în campaniile de marketing. Înseamnă că el va beneficia direct de succesul tău.

Poate fi CEO-ul, un manager de produs, un director de marketing, un manager de performanță sau toți deodată. Depinde de structura companiei, dimensiunea, procesele de luare a deciziilor și așa mai departe. Cu cât sunteți mai mult timp în organizație, cu atât ar trebui să fie mai ușor să identificați persoana pe care trebuie să o convingeți.

2. Pregătește un plan specific

Primul pas este să aflați ce instrumente și resurse veți avea nevoie pentru a optimiza conversiile. Estimați de cât timp aveți nevoie de programatori/designeri. Adăugați bugetul pentru software-ul necesar pentru:

• Testare A/B
• Hărți de căldură și hărți de clic
• Sondaje la fața locului
• Sondajele
• Teste de 5 secunde
• Testarea utilizatorului

Faceți clar ceea ce cereți pentru părțile interesate, astfel încât aceștia să știe ce resurse sunt necesare și cât de mult trebuie să investească.

Al doilea pas vine cu partea „De ce merită”. Există două domenii principale pe care ar trebui să le acoperiți.

Găsiți studiile de caz și rapoartele pe Internet. Căutați-le pe cele relevante, în mod ideal din industria dvs. sau chiar mai bine - de la concurenții dvs. Arătarea unei dovezi că CRO lucrează pentru experți din industrie, marketeri de încredere sau companii din aceeași industrie este un punct forte.

Fii atent, totuși, cu promisiunile pe care le fac aceste studii de caz – dacă juri că vei aduce +70% din venituri pentru că concurentul tău pretinde că a făcut-o (iată de ce nu ar trebui să ai încredere orbește în studiile de caz de testare separată), atunci șeful tău va fi dezamăgiți dacă aveți performanțe slabe și se poate întoarce înapoi. Acesta este un tip de situație pe care doriți să o evitați.

Analizați site-ul dvs. actual. Practic, trebuie să identificați 3-4 blocaje/probleme cruciale, în mod ideal cu estimarea câți bani pierde compania în fiecare lună din cauza acestora.

Dacă aveți acces la Google Analytics, Mixpanel sau alte instrumente analitice, căutați în date. Este util să ai numere reale pentru a-ți susține ideile. Cu greu se poate argumenta cu datele.

Utilizați un cadru, cum ar fi Modelul LIFT de Widerfunnel sau 10 euristici de utilizare de Jakob Nielsen și efectuați o analiză euristică. Este o metodă rapidă și eficientă concepută pentru a găsi probleme de conversie și de utilizare.

Feedback-ul de la vizitatorii reali funcționează bine. Poate fi adunat prin sondaje la fața locului, reluări ale sesiunilor utilizatorilor sau transcrieri prin chat live, dar este posibil ca compania dvs. să nu folosească un software adecvat în acest moment.

Obținerea de noi instrumente aprobate și instalate poate dura ceva timp. În aceste circumstanțe, testarea rapidă a gradului de utilizare va fi utilă.

Pur și simplu cere 4-5 dintre prietenii tăi sau persoane dintr-un alt departament să finalizeze câteva sarcini pe site-ul tău. Observați-le și notați problemele pe care le întâmpină.

Când explorează site-ul web, pune-le în mod constant întrebări precum:

• La ce te gandesti acum?
• Ce informatii cauti?
• Există ceva neclar pe această pagină?

Acesta este modul de a obține cât mai multe perspective. Nu vă faceți griji că s-ar putea să sune insistent sau enervant, să pui aceste întrebări este rolul tău! Pentru a vă simți mai confortabil, informați-vă colegii din timp că veți sâcâi constant în timpul testului.

Feedbackul vizitatorilor este grozav, deoarece este mult mai greu de contrazis decât opiniile tale. Dacă 3 din 4 testeri ar spune că glisorul este enervant, ar fi mai puternic decât doar tu să susții același lucru.

După ce ați adunat informații, pregătiți posibile soluții. Includeți cadre simple - schițele pe hârtie și stilou vor fi bine. Va arăta că aveți un plan pentru a remedia scurgerile de pe site și pentru a câștiga companiei mai mulți bani.

3. Luați măsuri

Faceți niște lucrări de fundal înainte de a trece la un proces complicat și costisitor de optimizare a conversiilor. Începeți să vorbiți despre CRO în timpul unui prânz cu șeful dvs. Trimite-i lui și altor părți interesate câteva articole bune sau studii de caz. Faceți-i pe cei din jur să conștientizeze optimizarea conversiilor.

Acea sămânță mică pe care o plantați va plăti mai târziu. Când abordați factorii de decizie cu privire la implementarea optimizării conversiilor, termenul ar trebui să le sune deja un clopoțel. Să sperăm că o vor asocia cu ceva valoros.

Nu uitați să alegeți momentul potrivit pentru a ridica subiectul privind optimizarea conversiilor. De exemplu, ar putea fi cu 2-3 luni înainte de data la care bugetele pentru anul următor sunt semnate.

Dacă organizația ta este mai agilă, asta poate fi oricând. Nu există nicio soluție de argint aici – faceți-vă cercetări despre cum și când sunt luate deciziile privind bugetele sau proiectele noi mari în compania dumneavoastră.

Când reușiți să aranjați întâlnirea de decizie, asigurați-vă că toată lumea înțelege despre ce vorbiți. Claritatea și cifrele sunt importante.

A își aminti să:

• Evitați termenii pe care nimeni nu îi înțelege/dorește să îi audă (semnificație statistică, teste A/B, teste multivariate, rata de respingere etc.)
• Faceți referire la lucruri recunoscute ca importante (venituri, ROI, CPL, LTV)
• Fii specific și folosește numere
• Arătați câți bani veți câștiga pentru companie (puteți folosi acest calculator de la Moz)
• Evidențiați rentabilitatea investiției din CRO (venitul dintr-un punct de mai sus împărțit la costul resurselor și instrumentelor necesare)
• Afișați exemplele de probleme cu site-ul dvs. web și soluțiile pe care doriți să le testați
• Susține totul cu studii de caz
• Evidențiați din nou rentabilitatea investiției

Nu uitați să folosiți matematica. Cu cât este mai simplu, cu atât mai bine. De exemplu:

„Dacă îmbunătățim rata de conversie a fluxului nostru de plată cu 15%, vom genera suplimentar 5.300 USD lunar și 63.600 USD anual.”

Care CEO nu ar dori să aibă suplimentar 60.000 USD pe an?

Nu a mers? Încercați strategia de ultimă instanță

Chiar dacă încheiați întâlnirea auzind un mare „NU” pentru optimizarea conversiilor (pentru că nu există resurse sau alte proiecte și investiții prioritare de făcut mai întâi), tot aveți o șansă.

Există instrumente care vă permit să efectuați gratuit un mic test A/B. Nu aveți nevoie de multe abilități de proiectare sau codare, deoarece acestea includ de obicei un editor vizual pentru a muta conținutul.

Solicitați permisiunea de a rula singur un singur test A/B, în mod ideal, unul care nu are nevoie de mult timp pentru designeri sau dezvoltatori. Schimbarea copiei pe o pagină de destinație este o soluție excelentă aici. Puteți să îl configurați singur și să creșteți în continuare rata de conversie.

Acesta este un moment vital, așa că asigurați-vă că abordați o problemă evidentă, iar soluția dvs. este grozavă. Rulați testul de împărțire și obțineți o creștere a ratei de conversie pe care o puteți asocia cu venitul.

Arată-le părților interesate câți bani ai câștigat pentru companie. Dacă tot nu văd valoarea optimizării conversiilor – schimbați-vă munca. Serios, veți fi mai bine într-un loc în care conducerea înțelege și apreciază angajații dornici să stimuleze creșterea veniturilor.

Totuși, este rar să vezi pe cineva întorcându-și spatele activităților care aduc bani suplimentari. Testul tău câștigător va fi probabil un punct de plecare pentru construirea culturii de optimizare în organizația ta.

Identificați, pregătiți, acționați!

Pentru a-ți convinge șeful să investească în optimizarea conversiilor, trebuie să știi cu cine să vorbești, de ce resurse ai nevoie și de câte venituri suplimentare vei genera. Găsiți dezavantajele site-ului dvs., estimați pierderile pe care le provoacă și veniți cu idei pentru a o remedia. Vorbește numere și ar trebui să fii bine.