Cum să alegi platforma potrivită de automatizare de marketing pentru afacerea ta SaaS?

Vă simțiți pierdut în marea instrumentelor de automatizare a marketingului, a platformelor de comunicare cu clienții și ce nu? Doriți să alegeți instrumentul potrivit pentru SaaS dvs., dar vă este teamă că veți ajunge cu ceva care nu se potrivește și nu veți fi blocat cu el de secole? V-a plăcut un instrument, dar ați citit povești de groază despre startup-urile care trebuie să plătească o mică avere pentru a-și permite?

Nu vă faceți griji; toți am fost acolo.

În această postare, voi încerca să ofer o privire de ansamblu asupra peisajului automatizării marketingului și să vă ofer câteva sfaturi practice despre cum să abordați procesul de evaluare. Până la sfârșitul piesei, ar trebui să aveți o idee clară despre ce instrument căutați, ce întrebări să le adresați reprezentanților de vânzări cu care vorbiți la apelurile demonstrative și să aflați care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac companiile SaaS atunci când aleg o automatizare de marketing. instrument pentru prima dată. Să ne scufundăm!

Ce este un instrument de automatizare a marketingului?

Pentru acest ghid, numesc un instrument de automatizare a marketingului fiecare instrument care poate fi folosit pentru a comunica cu clienții potențiali, utilizatorii și clienții prin e-mail automatizat, mesaje în aplicație, push etc. ȘI să automatizeze sarcinile din stiva dvs. de marketing (pentru acest ghid). exemplu, „Când un utilizator nu s-a conectat în aplicația noastră de mai mult de 30 de zile → Adăugați-l la CRM-ul nostru”).

Știu că aceasta este o gamă largă de cazuri de utilizare. Păstrez în mod intenționat această descriere vagă, deoarece vreau să vă ofer o imagine de ansamblu la nivel superior asupra pieței și să acopăr cât mai multe instrumente posibil.

Adevărul este că fiecare companie și echipă numește aceste instrumente cu nume diferite. Am văzut companii de e-mail auto-marcandu-se drept „platforme de mesagerie pentru clienți” și am văzut oameni care numesc platforme sofisticate „furnizori de marketing prin e-mail”.

Nu contează cu adevărat cum îi numești, atâta timp cât întreaga ta echipă este pe aceeași pagină și înțelege că evaluezi același tip de instrument.

Ceea ce ne duce la următoarea întrebare:

Cum se evaluează un instrument de automatizare a marketingului?

Iată procesul pe care îl recomand potențialilor noștri clienți:

Pasul 1: Începeți cu obiectivul pe termen scurt, dar țineți cont de strategia pe termen lung.

Plătiți un instrument pentru a rezolva o problemă pe care o aveți în afacerea dvs. SaaS. Cu cât problema este mai mare, cu atât bugetul alocat pentru acel instrument ar fi mai mare.

Începeți cu 1 până la 3 probleme critice pe care doriți să le rezolvați în afacerea dvs. Vă încurajez să vizați problemele care se întind pe o etapă a pâlniei, în loc să încercați să vă remediați întregul canal.

Majoritatea companiilor SaaS de la începutul până la cel de mijloc nu au resursele pentru a îmbunătăți mai multe etape ale canalului simultan. De exemplu, încercați să vă creșteți vizitatorii la test CR în timp ce lucrați la reducerea pierderii.

O abordare mai sensibilă și mai realistă este, de exemplu, să încercați să vă îmbunătățiți procesul de conversie plătită și să vă concentrați numai pe aceasta. Având în vedere acest lucru, puteți mapa primele 3 probleme, de exemplu:

1. Incorporare slabă în aplicație.
2. Înregistrare slabă a e-mailului.
3. Lipsa deținerii personale cu conturi noi

Unii dintre clienții noștri potențiali vin cu probleme foarte specifice în minte. Alții știu că s-ar putea descurca mai bine la „conversia încercărilor”, dar nu au idee care sunt cele mai bune practici sau cum să abordeze problema. Dacă te încadrezi în a doua categorie, poți totuși să găsești cele mai bune presupuneri despre motivul pentru care încercările tale se convertesc.

Această abordare vă va oferi mult mai multă structură atunci când evaluați platformele, deoarece acum puteți compara modul în care fiecare aplicație încearcă să vă rezolve problemele.

Odată ce ați rezolvat cele mai stringente probleme, este important să vă luați în considerare strategia pe termen lung. Integrarea unei platforme de automatizare a marketingului este un proces obositor care poate dura între câteva săptămâni și câteva luni. Vrei să te asiguri că instrumentul pe care l-ai ales se aliniază cu filozofia ta și cu modul în care lucrează echipa ta.

Pasul 2: Alegeți-vă filozofia instrumentului — all-in-one vs. best-in-class

Următorul pas este să vă dați seama ce crede echipa dvs. despre instrumentele all-in-one versus cele mai bune instrumente din clasă.

Instrumentele all-in-one oferă întreaga suită de instrumente de marketing (și vânzări) de care aveți nevoie - marketing prin e-mail, CRM, chat, asistență, bloguri, rețele sociale și lista poate continua. HubSpot este exemplul prin excelență de instrument all-in-one.

Cele mai bune instrumente din clasă se concentrează pe un singur caz de utilizare sau problemă și încearcă să fie cel mai bun instrument din categorie. Encharge ajută companiile SaaS să convertească mai mulți utilizatori de probă în clienți cu e-mailuri eficiente, bazate pe acțiune, și pentru asta ne-am dedicat 100% din eforturile noastre. Userpilot încearcă să fie cel mai bun instrument pentru integrarea produselor în aplicație, Helpscout pentru documente de asistență și așa mai departe.

Uneltele jumătate în unu (un termen cu care tocmai am venit) sunt instrumente care se află undeva la mijloc. De exemplu, Intercom are o funcție de chat live, documente de ajutor, integrare în aplicație și e-mailuri, dar nu vă va oferi suita completă de instrumente de marketing, cum o face HubSpot. Instrumentele jumătate în unu vor acoperi o mare parte din nevoile dvs., dar va trebui totuși să umpleți golurile cu alte aplicații.

Deci, care este cel mai bun?

Alegerea dintre all-in-one vs. best-in-class nu este o luptă de instrumente, ci o întrebare despre cum crede compania dvs. despre software și cum preferă echipa dvs. să funcționeze.

Desigur, fiind cel mai bun instrument din clasă, suntem un susținător puternic pentru această abordare, dar ocazional primim pe cineva să ne solicite un instrument all-in-one. Îi trimitem pe acești oameni la HubSpot sau la altceva care face totul. La urma urmei, încercăm să vă ajutăm să vă rezolvați problemele în cel mai eficient mod.

Dezbaterea all-in-one vs. best-in-class este un subiect care merită explorat în propria sa postare, dar vreau totuși să vă ofer câteva avantaje și dezavantaje pe care să le folosiți în conversația cu echipa dvs.

În general, cele mai bune platforme de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, sunt mai potrivite pentru afacerile SaaS, deoarece funcțiile sunt concentrate laser pe nevoi speciale SaaS - cum ar fi în cazul nostru, e-mailurile de integrare.

Pentru a face față dezavantajului datelor izolate, Encharge acceptă integrările Segment.com și Zapier pe care le puteți folosi pentru a vă lipi instrumentele. Am construit, de asemenea, o serie de integrări native care vă permit să vă păstrați datele actuale, să creați segmente cu date live din alte instrumente și să automatizați sarcinile în stiva dvs. de marketing. Cea mai bună parte este că poți folosi în continuare HubSpot ca CRM și interfon pentru chat live/documente de asistență, deoarece avem și integrări native cu ele.

Pasul 3: Luați în considerare evenimentele/acțiunile utilizatorului

Ce separă produsele SaaS de alte afaceri, cum ar fi agențiile, comerțul electronic, instituțiile media și așa mai departe?

Mulțimea de acțiuni pe care utilizatorii dvs. le pot întreprinde în aplicația dvs. Aceste acțiuni indică cât de departe se află utilizatorii dvs. de-a lungul călătoriei clienților. Evenimentele vă permit să vedeți dacă un utilizator a experimentat valoare cu produsul dvs. și a atins momente importante de valoare.

A avea acces la aceste evenimente în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului este foarte important pentru dvs. ca agent de marketing. Vrei să poți automatiza lucrurile atunci când oamenii fac lucruri în aplicația ta. De exemplu:

• Trimiteți un e-mail de recompensă, atunci când un utilizator își creează prima sarcină
• Trimiteți un e-mail de invitație dacă un utilizator nu a creat nicio sarcină și mai are doar 4 zile de încercare
• Trimiteți o notificare internă a echipei pe Slack atunci când un utilizator se abonează la unul dintre planurile dvs. plătite (tuturor ne place să sărbătorim!)

Poți merge cu o platformă care nu acceptă evenimente pentru utilizatori?

Puteți începe oricând cu o secvență simplă de e-mail bazată pe timp. De fapt, așa încep majoritatea startup-urilor în stadiu incipient. Dar dacă sunteți serios în privința SaaS și intenționați să creați o comunicare relevantă și în timp util cu utilizatorii dvs., ați dori în curând să treceți la e-mailurile declanșate, iar mutarea tuturor e-mailurilor ar putea fi o chin.

Odată ce decideți că aveți nevoie de evenimente pentru utilizatori în instrumentul dvs. de automatizare de marketing, devine mult mai ușor să alegeți unul, deoarece lista dvs. de opțiuni a scăzut semnificativ.

Pentru a vă ușura viața, am pregătit o listă de instrumente care acceptă și nu acceptă evenimentele utilizatorilor.

Instrumente care nu acceptă evenimente de utilizator

• ConvertKit
• MailerLite
• ConstantContact și alte instrumente de marketing prin e-mail pentru afaceri mici

Instrumente care sprijină evenimentele utilizatorilor, dar sunt ridicol de scumpe

• În urmă cu câteva luni, Mailchimp a lansat asistență pentru evenimentele utilizatorilor, dar funcția sa „Segmente de proprietate de eveniment” (putând segmenta oamenii în funcție de acțiunile lor) este disponibilă doar în planurile Premium, care încep de la 299 USD pe lună pentru 10.000 de contacte.
• HubSpot oferă asistență pentru evenimentele utilizatorilor din planul lor Enterprise, care costă... așteptați... 38.400 USD pe an + o integrare Enterprise obligatorie, unică, pentru o taxă de 6.000 USD. Deci, 44.400 USD pentru a începe.

Motivul pentru care aceste instrumente au evenimente de utilizator doar pe cele mai înalte niveluri este că nu vizează SaaS. De exemplu, HubSpot este o platformă creată pentru afaceri offline, agenții, consultanți și alte afaceri legate de servicii. După cum vă puteți imagina, doar cele mai întreprinderi, companii de servicii de top ar avea nevoie de evenimente API pentru a-și opera afacerea.

Acea structură de prețuri, totuși, nu are sens dacă vă ocupați de SaaS.

Instrumente care sprijină evenimentele utilizatorilor și sunt accesibile.

• Encharge.io
• Client.io
• ActiveCampaign
• Pilot automat
• Interfon

Depășind e-mailurile declanșate cu segmentarea bazată pe evenimente

V-ați restrâns lista de instrumente la primele 5 menționate mai sus, dar evaluarea dvs. pentru evenimentele utilizatorilor nu ar trebui să se termine aici.

Toate aceste 5 instrumente vă vor permite să declanșați fluxuri de lucru de automatizare și campanii de e-mail atunci când un utilizator face ceva în aplicația dvs. Cu toate acestea, dacă doriți cu adevărat să depășiți limitele, aveți nevoie de un instrument care vă permite, de asemenea, să creați segmente de utilizator pe baza comportamentului dvs. de utilizator.

Să presupunem că doriți să vizați persoane care au „Creat un proiect” în aplicația dvs., dar „Nu au creat o sarcină în ultimele 5 zile”. Această segmentare este posibilă cu noile noastre segmente, iar în Encharge va arăta astfel:

Din cele 5 instrumente menționate mai sus, numai Encharge.io, Customer.io și ActiveCampaign acceptă segmentarea bazată pe evenimente!

Pasul 4: Luați în considerare canalele pe care doriți să le utilizați

Trebuie să ai o idee bună despre locurile în care ies utilizatorii tăi și care este cel mai bun canal pentru a-i contacta.

Dacă rulați un SaaS B2B, aveți nevoie de un instrument de automatizare a marketingului care se concentrează pe e-mailuri și vă oferă flexibilitate atunci când creați fluxuri de e-mail și campanii. Encharge este potrivit pentru asta. De fapt, avem o mulțime de clienți care trec de la instrumente precum Intercom deoarece doresc să vizualizeze și să construiască campanii solide de e-mail pentru integrare și reținere.

În schimb, dacă rulați un SaaS B2C sau o aplicație mobilă și doriți să ajungeți la utilizatorii dvs. pe telefoanele lor, aveți nevoie de un instrument care să accepte comunicarea pe mai multe canale - notificări prin SMS, mobil și web. În acest caz, trebuie să te uiți la ceva de genul Leanplum.

Pasul 5: Luați în considerare integrările native

Veți folosi platforma dvs. de automatizare a marketingului pur și simplu pentru a trimite e-mail-uri utilizatorilor dvs. sau doriți, de asemenea, să automatizați alte sarcini în stiva dvs.? Cât de importante sunt datele instrumentelor dvs. de marketing pentru campaniile dvs. de e-mail - aveți nevoie de date de facturare de la Stripe, răspunsuri la sondaj de la Typeform sau câmpuri personalizate din CRM pentru ca automatizările dvs. să funcționeze?

Integrările în instrumentele de automatizare a marketingului vă permit să faceți două lucruri principale:

Îmbogățiți-vă profilurile de utilizator cu date live din instrumentele dvs. de marketing

După ce vă conectați conturile Stripe sau Typeform la Encharge, vă puteți îmbogăți profilurile de utilizator cu date de facturare și sondaje. Acest lucru vă permite să:

• Construiți segmente precise de utilizatori și clienți. De exemplu, „oamenii din planul Gold care au răspuns că nu sunt mulțumiți de cea mai recentă funcție”
• Oferiți experiențe extrem de personalizate și campanii de e-mail cu date dinamice live. Datorită funcției noastre de etichete lichide, puteți utiliza aceste date pentru a crea mesaje personale unu-la-unu, în loc de e-mailuri conservate, universale.

Automatizați sarcinile în stiva dvs. de marketing și vânzări

Automatizarea marketingului nu se termină cu e-mailuri. Puteți automatiza sarcini precum:

• Adăugați utilizatori care riscă să se transforme în CRM, astfel încât reprezentanții dvs. de vânzări să îi poată urmări.
• Adăugați noi utilizatori de probă la o audiență Facebook Ads, astfel încât să le puteți difuza anunțuri relevante.
• Notificați-vă echipa când se înregistrează un nou utilizator de încercare.
• … și multe altele. Am acoperit multe dintre aceste exemple în ghidul meu esențial pentru automatizarea marketingului pentru SaaS.

Dacă doriți să automatizați sarcini ca acestea, trebuie să căutați un instrument care să aibă integrări native cu aplicațiile pe care le utilizați.

Encharge se integrează cu Facebook Ads, HubSpot, Stripe, Typeform și multe altele. Desigur, puteți alege oricând un instrument care are o integrare Zapier, dar trebuie să vă spun de ce integrările native sunt mai bune? (Avem și o integrare Zapier )

Din fericire, majoritatea instrumentelor de automatizare a marketingului au pagina lor de integrări, așa că sarcina ar trebui să fie relativ ușoară. Acestea fiind spuse, aveți grijă la site-urile web care listează mii de integrări - acele integrări sunt de obicei prin Zapier.

Sper că acest ghid a făcut cel puțin puțin mai ușoară selectarea instrumentului potrivit de automatizare a marketingului pentru SaaS. Este un proiect provocator, dar odată ce automatizările tale sunt puse în funcțiune, acestea vor deveni cel mai muncitor agent de marketing al tău.

Lectură suplimentară

• De ce ar trebui să treceți la Encharge dacă sunteți o companie SaaS?
• Segmentarea utilizatorilor pentru SaaS — Cât de bine o gestionează cele mai bune instrumente de automatizare de marketing
• Cele mai bune instrumente de automatizare a marketingului din 2020
• Automatizare de marketing HubSpot pentru SaaS: revizuire amănunțită
• Automatizarea de marketing de la Mailchimp pentru SaaS: revizuire aprofundată