Cum să vă alocați conținutul la fiecare pas al călătoriei cumpărătorului

Marketingul de conținut este o parte vitală a oricărei strategii de afaceri și se estimează că industria va genera venituri de 72 de miliarde de dolari în 2023. Dar și mai important este adaptarea conținutului la nevoile unui public în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului. Aflați cum să alegeți postări de blog, conținut educațional și alt conținut care atrage clienții în diferite etape.

Ce este călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului este un proces prin care pot trece clienții potențiali atunci când cumpără un produs sau serviciu. Uneori, călătoria cumpărătorului este o cumpărare scurtă, impuls. Vrei niște gumă, vezi-o la casa de marcat, apoi cumpără-o. Uneori s-ar putea să aveți în minte o marcă și o aromă preferate, iar alteori poate doriți să citiți cu atenție secțiunea de bomboane pentru ceva diferit. Dar de obicei nu este complicat.

Pentru alte achiziții, acest proces este mai lung și mai lung, mai ales atunci când un client trebuie să cheltuiască mulți bani sau are nevoie de un produs sau serviciu de înaltă calitate. Dar indiferent de lungimea călătoriei, de obicei urmează trei pași:

• Conștientizare: clientul nu cunoaște marca dvs. sau cum puteți să le rezolvați problemele.
• Luare în considerare: clientul este conștient de problema sa și compară marca dvs. cu altele ca o potențială soluție.
• Decizie: clientul este gata să facă o achiziție, dar are nevoie de un ultim impuls pentru a-ți alege marca.

Importanța creării de conținut pentru călătoria cumpărătorului

Clientul tău ideal se va schimba în funcție de locul în care se află în relația cu marca ta. În loc să încercați să atrageți un public larg cu conținutul dvs., creați conținut de canal de marketing pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Diferite postări vor atrage potențialii cumpărători, în funcție de locul în care se află în canalul de achiziție.

De exemplu, un client ar putea să nu dorească să încerce o marcă necunoscută, chiar dacă călătoria lor de cumpărare implică ceva la fel de simplu ca un pachet de gumă. Când se uită la toate opțiunile de la ghișeu, oamenii sunt cel mai probabil să aleagă o marcă cu care sunt familiarizați pentru că știu la ce să se aștepte.

Conținutul tău trebuie să se asigure că marca ta este una dintre aceste opțiuni. Conținutul menit să-i împingă să-ți cumpere marca nu va avea succes dacă nu stabilești mai întâi un raport cu clientul.

Crearea de conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului

Când vă dezvoltați strategia de marketing digital, creați o pâlnie de marketing de conținut și clasificați diferite tipuri de conținut. Cu acest instrument, puteți face un brainstorming eficient la piese care rezonează cu fiecare pas al pâlniei călătoriei cumpărătorului și puteți stabili o strategie unde și când să postați fiecare conținut.

Crearea de conținut pentru etapa de conștientizare

Oamenii din partea de sus a pâlniei știu că au o problemă, dar ar putea să nu știe cum îi poate ajuta marca dvs. să o rezolve.

Obiectiv de conținut

Conștientizarea înseamnă să vă vindeți propunerea de valoare unică și să vă evidențiați față de concurență. În această etapă a pâlniei de vânzări, obiectivul dvs. principal este să faceți potențialii cumpărători conștienți de marca dvs. și să îl considerați o soluție la problema lor. Marketingul de conștientizare vă ajută să vă stabiliți marca și să comunicați modul în care acesta va beneficia clienții potențiali.

Când este făcut bine, marketingul de conștientizare vă ajută să construiți un raport cu cumpărătorii în etapa de conștientizare și îi mută în stadiul de considerare.

Încercați să creați diferite persoane de cumpărător și să determinați caracteristicile produsului sau serviciului dvs. care i-ar atrage. Un buyer persona este o versiune fictivă a clientului tău ideal. Fiecare persoană va avea caracteristici demografice și psihografice similare cu cele mai bune clienți ai tăi.

Tipuri de conținut

Deoarece obiectivul dvs. principal în această etapă este de a construi gradul de cunoaștere a mărcii și de a vă consolida reputația, ar trebui să vă concentrați pe conținut educațional antrenant, postări de blog, rețele sociale și alt conținut. Există o mulțime de modalități de a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Creează postări pe rețelele sociale care să-ți comunice valoarea clienților potențiali și etichetează-i folosind termeni care atrag publicul dorit.

Creați postări de blog informative și captivante, care sunt optimizate pentru motoarele de căutare. Folosește-ți propunerea de valoare unică pentru a determina potențiale subiecte de blog și pentru a te stabili ca o soluție credibilă la problema unui client.

Conștientizarea este, de asemenea, o etapă excelentă pentru publicitatea cu plată-pe-clic și postările sponsorizate pe rețelele sociale. Gândiți-vă la termenii pe care clienții potențiali i-ar folosi pentru a vă găsi și a personaliza conținutul organic și plătit pentru a vă spori vizibilitatea în aceste căutări.

Exemple de conținut

Pentru a viza oamenii din canalul de conștientizare:

• Postați videoclipuri tutorial care evidențiază cum să vă folosiți produsul sau serviciul.
• Creați infografice care arată cum ați obținut rezultate pentru clienții anteriori.
• Postați conținut cu influenți sau membri ai presei locale pentru a vă îmbunătăți vizibilitatea și pentru a construi încrederea cu publicul dvs.

De asemenea, puteți lua în considerare sponsorizarea evenimentelor de caritate sau parteneriatul cu alte afaceri locale. Crearea de conținut în parteneriat vă poate ajuta să accesați rețeaua lor și să generați mai multe backlink-uri către site-ul dvs.

Crearea de conținut pentru etapa de examinare

În această etapă a călătoriei lor către clienți, potențialii cumpărători știu despre marca dvs. și o compară cu alte soluții posibile. Își cunosc punctele cheie de durere și caută cea mai bună soluție.

O scurtă călătorie a cumpărătorului, cum ar fi exemplul de gumă de mai sus, poate să nu aibă o etapă lungă de analiză. Dar dacă ești deschis să încerci un brand nou, s-ar putea să te uiți la preț și ambalaj și să citești câteva recenzii online pentru a-l găsi pe cel care îți împrospătează respirația cel mai mult sau care durează mult timp.

Obiectiv de conținut

Scopul tău este de a educa potențialii cumpărători despre marca ta și despre ce o face mai bună decât concurenții tăi. Când creați conținut pentru această etapă, ar trebui să subliniați beneficiile mărcii dvs. care sunt importante pentru clientul dvs. ideal.

Publicul dvs. țintă în această etapă poate fi în continuare mai receptiv la conținutul educațional, mai degrabă decât la o vânzare greu. Dorești să-i conduci la faza de decizie, nu să faci o conversie.

Tipuri de conținut

Cea mai bună modalitate de a pune în practică marketingul cu atenție este să vă înțelegeți publicul. Creați mai multe persoane de cumpărător și ajustați-le pentru această etapă: pe baza datelor demografice ale clienților potențiali și a altor date, ce i-ar influența să aleagă marca dvs.?

Când creați conținut educațional pentru canalul de analiză, faceți mai puțin despre stabilirea mărcii dvs. și mai mult despre a ajuta clienții potențiali să înțeleagă de ce sunteți cea mai bună soluție. În loc să vă prezentați produsele și valoarea unică, adaptați-vă conținutul pentru a arăta de ce sunteți mai bun decât concurența. În această etapă, clienții își evaluează opțiunile. Realizați ghiduri de comparație care să sublinieze modul în care produsul sau serviciul dvs. diferă de concurenți.

Scrie postări pe blog și realizează videoclipuri despre caracteristicile unice și beneficiile pe care acestea le oferă clienților tăi. Resursele descărcabile se încadrează și în această etapă.

Exemple de conținut

Împreună cu rețelele de socializare și postările pe blog, vizați persoanele aflate în stadiul de analiză cu cărți albe, seminarii web și studii de caz. Un studiu de caz vă oferă posibilitatea de a afișa rezultate concrete cu statistici și fapte. De asemenea, puteți adăuga o mărturie a clientului la fiecare studiu de caz pentru a vă spori credibilitatea.

Găzduirea de sesiuni educaționale sau vorbirea la conferințe din industrie este o altă modalitate de a viza oamenii din canalul de considerare. Aceste angajamente vă permit să vă stabiliți credibilitatea și să evidențiați domeniile de expertiză care vă fac să vă remarcați.

Crearea conținutului pentru etapa de decizie

Pâlnia de decizie este ultima din procesul de vânzare. În această etapă, clienții tăi potențiali știu că au o problemă și au căutat mai multe soluții. Au finalizat calea spre cumpărare și sunt gata să ia o decizie.

Obiectiv de conținut

Aceasta este ultima ta șansă de a convinge un client să cumpere. Obiectivul tău în această etapă ar trebui să fie să faci o vânzare. Anticipați potențialele întrebări sau obiecții pentru a cumpăra și creați conținut care să le abordeze.

Tipuri de conținut

În această etapă, obiectivul dvs. este să împingeți un client peste linia de la luare în considerare la cumpărare. Conținutul din această etapă ar trebui să răspundă potențialelor obiecții la o achiziție și să convingă un client să convertească. Vrei să demonstrezi de ce ești cea mai bună opțiune.

Recenziile și mărturiile clienților atrag, de asemenea, oamenii din această etapă, deoarece îi ajută pe clienți să învețe la ce să se aștepte de la produsul sau serviciul dvs. De asemenea, puteți utiliza studii de caz în această etapă de cumpărare. Ele nu sunt exclusiv pentru marketing-ul în considerare.

Exemple de conținut

O demonstrație live sau o încercare gratuită le va oferi clienților potențiali o viziune practică asupra produsului sau serviciului dvs. Vizați utilizatorii în această etapă cu conținut scris, inclusiv secțiunea Întrebări frecvente a site-ului dvs. și pagini de destinație detaliate ale produselor. De asemenea, puteți oferi un cupon sau o reducere promoțională pentru a muta clienții pe acea linie finală.

Îmbunătățiți-vă rezultatele strategiei de marketing de conținut cu Compose.ly

În loc să creezi orice postare pe rețelele de socializare sau postare pe blog care îți vine în minte și să speri că găsește un public, adaptează-ți conținutul la fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului pentru un obiectiv mai clar. O strategie de conținut pentru fiecare etapă de călătorie a cumpărătorului vă va ajuta conținutul să rezoneze cu un grup mai mic de oameni, îmbunătățindu-vă șansele de a realiza o conexiune de succes. Dar nu trebuie să o faci singur.

Compose.ly are un grup de scriitori de conținut experți care vă pot ajuta să vizați toate etapele călătoriei cumpărătorului. Vă putem conecta cu conținutul de care aveți nevoie pentru a muta oamenii de la „doar caută” la „convertit”. Obțineți o mostră astăzi.