Cum să calculați impactul concurenților asupra vânzărilor dvs. în 15 minute

Crezi că- ți cunoști cei mai mari concurenți. Cu siguranță, există acele companii care vin în minte mai întâi - aceeași industrie, model de afaceri similar etc.

Puteți numi cu ușurință motivele pentru care îi considerați concurenți, dar simpla suprapunere îi face de fapt rivali. Astfel, crearea procesului de strategie de prețuri doar analizând acești concurenți necompetitivi poate fi brutală pentru afacerea dvs.

Din fericire, există un flux de lucru simplu pe care îl puteți urma pentru a vă identifica concurenții reali, pentru a calcula impactul acestora asupra vânzărilor, pentru a vă ajusta strategia de prețuri și pentru a evita războaiele prețurilor.

Cum să vă definiți concurenții reali de retail

Pentru a afla cine vă influențează vânzările, trebuie să vă calculați indicele prețurilor .

Indicele prețurilor (IP) este un preț mediu normalizat (de obicei o medie ponderată) relativ la o anumită clasă de bunuri sau servicii într-o anumită regiune, într-un interval de timp dat.

În timp ce Wikipedia oferă formule complexe pentru a explica ideea de PI, suntem aici pentru a vă împărtăși o metodă simplă pe care o puteți aplica direct afacerii dvs. cu efort minim.

Cel mai simplu exemplu de utilizare a indicelui de preț este atunci când, la sfârșitul săptămânii, un retailer dorește să descopere motivele scăderii profitului său net. Atâta timp cât indicele prețurilor este direct conectat la vânzări, este ușor de văzut folosind datele istorice despre vânzări și prețuri.

Mai jos, vom începe prin a defalca diferitele ecuații pe care le veți folosi pentru a crea grafice pentru a vizualiza impactul pe care potențialii concurenți îl au asupra vânzărilor dvs. Apoi vă vom arăta cum să aplicați efectiv acele ecuații pentru a vă crea graficele.

Ecuații esențiale ale indicelui prețurilor

Înțelegerea modului în care este calculat indicele prețurilor este incredibil de utilă, deoarece vă ajută să înțelegeți de ce datele pe care le utilizați sunt atât de importante. Ne vom scufunda acum în detalii, astfel încât să putem discuta despre aplicarea lor în continuare.

Pentru a calcula indicele prețurilor, mai întâi, enumerați toate perechile de produse de stabilire a prețurilor - intersecții ale produselor dvs. și ale concurenței - cu un preț disponibil.

Apoi, pentru a calcula indicele de preț pentru fiecare produs pentru fiecare concurent potențial (nu uitați, descoperim cine sunt concurenții dvs. reali prin acest proces), împărțiți prețul concurentului respectiv la al dvs.

Pentru a vedea indicele prețurilor medii pentru un produs , adunați indicii prețurilor pentru acel produs de la toți concurenții dvs., apoi împărțiți la numărul de concurenți.

Ultimul calcul pe care trebuie să-l faceți pentru a vedea impactul concurentului asupra vânzărilor dvs. este să definiți indicele prețurilor medii în funcție de concurent .

Ultimul pas este să vizualizați toate datele pe care le-ați primit folosind un grafic pentru a descoperi toate abaterile. Aici, trasăm prețurile concurenților de-a lungul timpului ca linii solide și schimbătoare. Linia punctată este prețul dvs. în timp (neschimbat aici).

Acum puteți vedea toate abaterile de preț. Dacă adăugați valorile de vânzări în același grafic, veți putea defini cu ușurință cine vă afectează exact vânzările (mai ales concurentul 2 din graficul de mai jos).

Acest grafic arată că, într-o anumită perioadă de timp, coșul dvs. de produse a fost de obicei mai ieftin decât Competitorul 1 și mai scump decât Competitorul 2. De asemenea, puteți vedea că, atunci când Competitorul 2 are scăderi puternice de preț, observați o scădere a totalului vânzări (după cum se arată în barele gri).

Cum să vizualizați datele indicelui prețurilor

Iată un flux simplu pe care îl puteți urma pentru a calcula indicele prețurilor folosind formulele de mai sus.

Colectați date proaspete și fiabile ale concurenților despre prețuri și stocuri. Pentru a obține un rezultat de încredere, trebuie să utilizați date brute de încredere. De aceea trebuie să monitorizați zilnic prețurile și stocurile concurenților. Pentru unele industrii (de exemplu, electronice) poate chiar de mai multe ori pe zi. Fără date bune și proaspete, te vei „înclina spre morile de vânt”. Creați o singură foaie de calcul cu toate datele pe care le-ați colectat. Pentru a gestiona și manipula toate datele, trebuie să le stocați într-un singur loc. Aplicați formulele din secțiunea anterioară. Puteți gestiona cu ușurință acest proces, atâta timp cât sunteți deja familiarizat cu Excel sau un alt software pentru foi de calcul. Construiți o diagramă. Acest punct nu este necesar, dar este foarte util să vezi literalmente toate abaterile și să recunoști dependențele dintre schimbările concurenților și rezultatele vânzărilor tale. Adăugați toate datele dvs. de vânzări. După cum am menționat anterior, indicele prețurilor este inutil fără date de vânzări. Indicele prețurilor afișat în sine vă va oferi date de piață, dar nu vă va spune nimic despre impactul pieței.

Descoperiți exact activitatea care v-a afectat vânzările. Trecând de la o vedere generală la datele datei curente-concurent-produs, veți putea vedea ce a cauzat schimbarea pieței și a afectat vânzările.

Următorii pași pentru calcularea indicelui prețurilor

Nu este atât de ușor să implementezi acest proces pe cât ar părea.

Prima problemă cu care se confruntă de obicei comercianții cu amănuntul este cea referitoare la calitatea datelor. Unii dintre ei preiau date de pe piețe, în loc de site-urile web ale rivalilor lor. Unii folosesc analizatori auto-fabricați, care sunt adesea cu erori și imperfect. Unii angajează oameni să o facă manual sau cumpără soluții ieftine care oferă date de calitate scăzută. Și datele slabe duc la decizii proaste de preț.

Când problema calității datelor este rezolvată, următorul factor - factorul uman - intră în joc. Atunci când clienții noștri își împărtășesc experiențele, există probleme comune cu eroarea umană. Acest lucru apare în diferite etape, inclusiv etapele de analiză, fuzionarea datelor, gestionarea datelor și modificarea prețurilor.

Deci, deși este posibil să vă definiți concurenții cheie în 15 minute, procesul de pregătire pentru a ajunge la acel punct poate fi complex și lung. Adică, cu excepția cazului în care utilizați o soluție avansată de stabilire a prețurilor care vă permite să automatizați toate procesele privind extragerea și fuzionarea datelor și compararea și modificarea prețurilor (consultați un studiu de caz dedicat cu o implementare a unei astfel de soluții).

Acestea fiind spuse, dacă definiți corect concurenții cheie, veți putea alege cele mai bune produse pentru promovare, veți stabili prețuri competitive, dar profitabile, veți estima cererea și stocul și veți crește vânzările totale prin stimularea produselor asociate.

Calculați-vă indicele prețurilor, descoperiți peisajul pieței, granulați informații utile și luați decizii de afaceri mai inteligente! Pentru mai multe sfaturi de vânzare cu amănuntul, consultați blogul Capterra de vânzare cu amănuntul sau răsfoiți instrumentele de gestionare a comerțului cu amănuntul din director.