Planul strategiei B2B de generare de clienți potențiali în 5 pași simpli

Creați-vă strategia de generare de clienți potențiali B2B cu acest plan pas cu pas

Există o mulțime de sfaturi privind hackurile de creștere pentru a crea strategii de generare de clienți potențiali B2B. Unii „guru” tot îți spun că LinkedIn este locul în care trebuie să fii, unii jură pe conținutul organic al blogului, alții continuă să laudă sensibilizarea prin e-mail combinată cu noi funcții de lux care personalizează e-mailurile. Și mai sunt și alți oameni care susțin că videoclipul este noul lucru important.

Multe dintre aceste mesaje și sfaturi sunt cu siguranță interesante, dar cu atât mai confuze pentru oricine nu este în fruntea jocului. A fi un agent de marketing pentru generarea de lead-uri B2B înseamnă schimbare constantă. Schimbarea tacticilor, experimentele de testare și păstrarea minții deschise pentru noile tendințe la orizont.

Să nu uităm elementele de bază ale motivului pentru care ești activ în marketingul digital. În marketingul de generare de clienți potențiali B2B, misiunea noastră este să atragem interes, să facem oferte care să transforme și să construim relații de durată cu clienții. Practic asta este. Se reduce la câteva valori cheie, cum ar fi generarea de clienți potențiali, rata de conversie, conversia lead-to-sales, ratele de activare, costul pe achiziție, valoarea pe viață și așa mai departe.

Iată un ghid pas cu pas pentru dezvoltarea unei strategii câștigătoare de generare de clienți potențiali B2B pentru a-ți atinge obiectivele de afaceri mai rapid.

Pasul 1: Alegeți-vă metrica North Star

Macro-obiective - metrica Steaua Nordului

Definiția și factorii North-Start-Metric

În primul rând, fă un pas înapoi înainte de a te scufunda în munca zilnică pentru a-ți atinge obiectivele. Aruncați o privire asupra obiectivelor dvs. de marketing de generare de clienți potențiali dintr-o perspectivă la nivel înalt, o vedere de 35.000 de picioare.

Obțineți clar propunerea de valoare pe care produsul sau serviciul dvs. o oferă clienților. Așa-numitul North-Star-Metric (NSM) măsoară exact asta. Singura măsurătoare care descrie cel mai bine dacă produsul/serviciul dvs. este acceptat cu succes pe piață. Ideea din spatele acestuia este că tu și echipa ta știi exact ce propunere cheie a produsului tău trebuie să se îmbunătățească constant și pe care să-i acorde atenție. Este ca o stea polară spre care navigați.

Pentru Airbnb, de exemplu, NSM este „Nopți rezervate”, cel mai bun indicator care permite companiei să evalueze dacă modelul său de afaceri crește cu succes pe piață. Dacă sunteți o agenție de marketing SEO B2B, NSM-ul dvs. ar putea fi creșterea medie a traficului per client, care reprezintă direct efectul pe care ar trebui să îl aibă marketingul SEO.

Strategiile de generare a clienților potențiali B2B ar trebui să fie clare cu privire la acest obiectiv cheie. Ce vrei să obții și a fost elementul propunerii de valoare care contează mai mult decât orice altceva? Singura măsurătoare care reprezintă cel mai bine succesul pe piață cu obiectivul dvs. cheie de afaceri pe termen lung care trebuie îmbunătățit. Definiți-o ca o singură valoare, valoarea dvs. North-Star-Metric și începeți strategia de generare a clienților potențiali b2b de aici.

Definiți-vă micro-obiectivele

Ce legătură are această măsură cu strategia dvs. de generare de clienți potențiali B2B? Fără un produs sau un serviciu de succes, strategia ta devine nesustenabilă. Pomparea mai multor clienți potențiali într-o potrivire nedefinită a produsului-piață, nu îmbunătățește lucrurile. Începeți cu definirea valorii dvs. NSM mai întâi, înțelegeți obiectivul principal și scopul pentru care lucrați.

Odată ce aveți această măsurătoare, ar trebui să deduceți mai multe obiective de afaceri pe termen lung și să detaliați în continuare lucrurile. Puteți împărți obiectivele dvs. de generare de clienți potențiali b2b online în obiective anuale, lunare sau poate chiar săptămânale. Acestea sunt obiectivele operaționale, sau micro-obiectivele, care necesită atenția dvs. în cursul implementării strategiilor și activităților online de generare de lead-uri.

Urmăriți progresul dvs. de generare de clienți potențiali B2B online

Tabloul de bord online Databox pentru a urmări progresul în generarea de clienți potențiali, sursa: Databox.com

Odată ce v-ați definit obiectivele de generare de clienți potențiali, de exemplu într-o foaie de calcul, începeți să utilizați un tablou de bord online. Acest tablou de bord ar trebui să ofere o transparență deplină asupra progresului dvs. și abaterii pozitive sau negative de la obiective zilnic.

Există câteva tablouri de bord online grozave, cum ar fi Databox, în care vă puteți adăuga obiectivele de generare de clienți potențiali. Aici, puteți să mapați, de exemplu, obiectivele lunare și să comparați succesul real pe baza datelor dvs. de generare de clienți potențiali, de exemplu prin sistemul dvs. CRM. Databox vine cu o mulțime de integrări care permit adăugarea de surse de date care afișează valori pentru generarea de clienți potențiali și compararea obiectivelor.

Aplicația LeadGen oferă, de asemenea, un tablou de bord de analiză pentru a urmări generarea dvs. de clienți potențiali din formularele web. Acolo, puteți vedea statistici interesante precum vizualizările formularelor, generarea de clienți potențiali, rata de conversie și timpul de completare a formularelor. Urmăriți acest videoclip pentru a afla mai multe despre tabloul de bord de urmărire LeadGen.

Tabloul de bord al aplicației LeadGen, urmărirea generării de clienți potențiali B2B și vizibilitatea formularului de clienți potențiali

Pasul 2: Obțineți claritate asupra canalelor dvs. de generare de clienți potențiali B2B

Este surprinzător cât de multe agenții de marketing pentru generarea de clienți potențiali nu încep cu o stabilire clară a obiectivelor, împărțite în unități operaționale. Așa că asigură-te că nu sări peste acest pas. eu

Acum este timpul să planificăm strategia canalelor de marketing pentru generarea de lead-uri. Tot aici, este obișnuit ca companiile să lanseze noi canale de generare de clienți potențiali și apoi, la scurt timp, să le oprească din nou. Există companii care continuă să cheltuiască pe reclame Google. Ei știu că nici măcar nu ating echitamentul, nici nu sunt scurti în a genera clienți potențiali pentru b2b, nici pe termen lung pe durata de viață a clientului.

Alții cred că marketingul pe rețelele sociale este lucrul de făcut. Dar ceea ce au nevoie cu adevărat ca agenție de marketing pentru generarea de clienți potențiali este doar 5-10 clienți bine plătiți. Aceștia sunt acei clienți care nici măcar nu se uită la social media ca parte a deciziei lor de cumpărare.

Unii încep o campanie de marketing SEO timp de patru luni și devin nerăbdători că lucrurile nu se mișcă suficient de repede. Alții conduc un blog cu conținut excepțional și uită să-l monetizeze ca blog de generare de clienți potențiali b2b cu magneți de clienți potențiali, oferte de intrare și formulare simple de clienți potențiali.

Calitatea plumbului este mai importantă decât cantitatea

Asigurați-vă că analizați canalele dvs. de generare de clienți potențiali b2b pe baza impactului pe care îl au pentru a vă apropia de obiectivul dvs. Ele ajută la găsirea tipului potrivit de public cu care o strategie amănunțită pentru succesul clienților , se poate transforma în clienți potențiali și în cele din urmă în clienți fericiți. Probabil că deja vă puteți da seama că în zilele noastre cantitatea de plumb nu mai este măsura tuturor lucrurilor. Ceea ce aveți nevoie este o abordare țintită și o calitate mai bună a clienților potențiali.

Pentru a afla canalele potrivite de generare de lead-uri b2b, puteți face pur și simplu următoarea analiză. Creați o foaie de calcul care să prezinte diferite canale de marketing, volumul de trafic așteptat, rata de conversie în clienți potențiali, numărul total de clienți potențiali generați pe lună + scorul de calitate al clienților potențiali. Probabil veți veni cu mai mult de 10 opțiuni diferite de canale online de generare de clienți potențiali pe care le puteți implementa. Acum, evaluați diferitele valori și comparați canalele cu altele. Analiza vă va oferi claritate care dintre aceste canale de generare de clienți potențiali va avea de fapt un impact măsurabil.

Există zeci de canale pe care le puteți utiliza într-o strategie de generare de clienți potențiali B2B, atât online, cât și offline. Aruncă o privire la graficul de mai jos care listează canalele de generare de clienți potențiali, atât offline, cât și online.

Prezentare generală a vânzărilor B2B și a canalelor de generare de clienți potențiali bazate pe medii online și offline

Canal de marketing Outbound vs. Inbound Marketing

O altă distincție esențială în generarea de clienți potențiali online b2b este făcută prin compararea canalelor de marketing outbound versus inbound marketing.

Inbound marketing este o modalitate excelentă de a-i determina pe oameni să fie interesați de produse sau servicii, educându-i cu resurse valoroase de conținut, cum ar fi studii de caz, rapoarte, cărți albe, marketing video etc.

Marketingul de ieșire funcționează prin a ajunge în mod activ la publicul dvs., de exemplu prin apel la rece, anunț radio sau marketing cu plata pe clic. Ai putea spune că inbound este ca o atracție care atrage publicul să te găsească. Outbound este un impuls activ care transmite mesajul dvs. în vânzările B2B.

În inbound marketing, companiile au interacțiuni mai puțin reale cu liderul. Prin urmare, nivelul de calitate al activității contează foarte mult, de exemplu calitatea resurselor de conținut. Inbound marketing funcționează doar cu un accent clar pe furnizarea de valoare, mai ales pe o piață atât de aglomerată și competitivă în care ne aflăm astăzi.

Outbound poate fi foarte eficient și, în multe cazuri, necesar pentru a obține clienți potențiali și vânzări. De exemplu, generarea de clienți potențiali pentru vânzarea biletelor la evenimente poate deveni o provocare dacă utilizați doar marketingul de conținut și alte tactici de intrare. În plus, produsele sau serviciile care nu au o cerere prea mare au nevoie de un fel de promovare.

Pasul 3: Fă-ți un angajament

Odată ce ți-ai făcut analiza, te-ai uitat la diferite canale, atunci ar trebui să fie mult mai ușor să le alegi pe cele potrivite. În funcție de dimensiunea afacerii dvs., ar putea merita să vă concentrați doar pe un număr foarte mic de canale de generare de clienți potențiali b2b. Este o idee bună să maximizezi mai întâi 1 sau 2 canale și să te angajezi să le stăpânești.

Acum, ce se întâmplă dacă aceste canale se dovedesc a nu funcționa deloc? Ei bine, presupunând că petreceți o perioadă bună de timp analizându-vă canalele și izolate, să zicem, 2 canale ca fiind cele mai bune, atunci șansele de eșec sunt reduse la minimum. Acordați-i ceva timp, cel puțin 4-6 luni și continuați să faceți experimente. Aliniați-vă pas cu pas canalul de generare de clienți potențiali pentru cea mai bună performanță: analizați, decideți și repetați încet.

Îți faci diligența necesară și compari canalele de marketing pentru generarea de clienți potențiali pentru a le identifica pe cele pe care vrei să te concentrezi. Apoi experimentezi și repeți, dar cel mai important, rămâi cu ele.

Multe companii B2B o fac invers și repetă de îndată ce au luat decizia.

Asta înseamnă că nu vei schimba canalele deloc? Nu, puteți rula experimente și puteți adăuga lucruri noi în timp. Dar, din experiență, lucrurile necesită timp și, de obicei, este mai bine să joci jocul pe termen lung. Trebuie să devii grozav în ceea ce faci, mai degrabă decât să fii tentat să devii frecvent strategii și tactici.

Pasul 4: Sistemizați-vă strategia de generare de clienți potențiali B2B cu canale de marketing

Acum știi obiectivele tale, ai analizat canalele și te-ai angajat să stăpânești jocul. De ce altceva aveți nevoie pentru ca strategia dvs. de generare de clienți potențiali să funcționeze?

Oricât de mult ai nevoie de canalul potrivit pentru a-ți găsi audiența, acum trebuie să oferi o ofertă valoroasă. Veniți cu un produs, o resursă sau o ofertă atât de atractivă încât utilizatorii dvs. vizați trebuie să le obțină.

Nu te mulțumi cu nimic mai puțin. Pe piața competitivă de astăzi, în special online, trebuie să oferiți o valoare incredibil de mare și oferte care ies în evidență. Nu există nicio cale de ocolire.

O ofertă grozavă în sine nu este suficientă în vânzările B2B. Ar trebui să fie ceva care se adresează în mod specific punctului cheie de durere al publicului țintă. Există o mare diferență în a face o ofertă gratuită care vizează acel punct de durere față de alta care se concentrează doar pe dorințe și nevoi.

Oferta ta trebuie să atingă această durere, astfel încât publicul tău să-și dea seama. Aceasta este exact soluția la problema pe care o caută.

Petreceți timp dezvoltării unei oferte grozave. Când clienții potențiali intră în contact cu dvs. prima dată, apoi prezentați-le o ofertă de top-of-the-funnel (TOFU). Când s-au implicat deja cu un anumit conținut, de exemplu blogul dvs. de generare de clienți potențiali b2b, atunci puteți plasa și o ofertă la mijlocul pâlniei (MOFU).

Inbound marketing oferă idei de plasat în diferite etape ale pâlniei de vânzări

Toate ofertele prezentate aici se bazează pe inbound marketing. Este o practică bună să începeți cu canalele de inbound marketing în primele etape ale pâlniei dvs. de vânzări. Capturați clienții potențiali și apoi urmați cu marketingul de ieșire mai jos în pâlnia strategiei de generare a clienților potențiali B2B.

Concept despre cum se generează clienți potențiali?

Dacă conceptul de pâlnie de vânzări este nou pentru tine, este practic doar o serie de pași care te ajută să transformi un străin într-un client printr-un set de acțiuni diferite:

Călătoria utilizatorului printr-o pâlnie de vânzări B2B prin strategii de marketing inbound și outbound

Diferite etape ale pâlniei

Partea de sus a pâlniei:
Intră în fața publicului tău pentru primul contact

Mijlocul pâlniei:
Capturați clienții potențiali, colectați informații personale, fie prin marketing de tip outbound, fie printr-o ofertă de intrare, de exemplu o resursă gratuită sau o consultare gratuită

Partea de jos a pâlniei:
Construiți încredere, afișați oferte legate de produs sau serviciu și închideți vânzarea

Procesul pe care îl vedeți în imaginea de mai sus arată etapele pâlniei și călătoria utilizatorului de la „Stranger” la „Sale”, vizualizate prin săgeți. Inbound marketing este folosit pentru a genera trafic și interes, prezentându-le o ofertă irezistibilă bazată pe punctul lor de durere. Următorul pas este capturarea clienților potențiali printr-un formular de clienți potențiali pe o pagină de destinație și apoi începerea unei campanii de urmărire pentru a genera o vânzare B2B.

Nu subestima efortul necesar pentru a urmări clienții potențiali, este vorba despre 6-10 contacte cu un potențial cumpărător. Este nevoie de mult efort dacă nu ai claritate cu privire la strategia ta de urmărire. Vestea bună este că puteți automatiza o mare parte din activitatea dvs. de urmărire. În aplicația LeadGen, puteți configura notificări automate prin e-mail către echipa dvs. de vânzări pentru a contacta rapid clienții potențiali.

De asemenea, vă puteți conecta formularul LeadGen la un software de marketing prin e-mail pentru a declanșa o secvență automată de e-mail care oferă mai multă valoare potențialului cumpărător și vă permite să construiți încredere cu ei.

Pasul 5: Rulați experimente și repetați

Nicio pâlnie de marketing și strategia de generare a clienților potențiali online B2B funcționează perfect imediat. Chiar dacă ați făcut totul corect în planificarea dvs., trebuie să vă planificați cu ceva timp pentru optimizarea campaniei pentru a obține rezultate pozitive.

Există diferite practici care vă vor ajuta să îmbunătățiți rezultatele și să vă folosiți strategia în cel mai bun mod. Pentru a începe experimentarea, defalcați toate variabilele de care depinde succesul campaniei dvs.

Acest lucru este crucial și vă ajută să identificați valorile cheie de monitorizat. În general, vă puteți împărți strategia de generare de clienți potențiali B2B în diferite straturi care vor alcătui întreaga strategie de generare de clienți potențiali. La început, aveți nevoie de un canal de trafic și umpleți canalul cu persoane din publicul țintă relevant. Acesta ar putea fi un canal din graficul de prezentare generală de la începutul postării, cum ar fi marketingul organic pe blog pentru generarea de clienți potențiali b2b, traficul din căutarea Google care ajunge pe site-ul dvs.

Pe lângă canalul de trafic, veți avea nevoie de un mediu pentru a găzdui o ofertă, care este de obicei un site web sau o pagină de destinație. În exemplul blogului, ați lucra cu articolul care este încorporat în site-ul dvs. web.

Deci acum, aveți deja două straturi pentru testare: 1) Trafic organic prin căutarea Google; 2) Articolul de blog b2b generator de lead-uri.

Cum să generați clienți potențiali de vânzări din formularele online?

Ce alți factori joacă un rol în conversia potențialului în procesul de canal?

În mod esențial, experiența dvs. în formularul de captare a clienților potențiali.

Formularul de captare a clienților potențiali din conținutul dvs. este interfața cheie care vă conectează publicul cu marca dvs. Fără a plasa un formular de clienți potențiali, așteptați doar ca un vizitator să găsească cumva o modalitate de a vă trimite mesaje sau de a vă suna.

Angajați-vă să vă serviți publicul oferind oferte grozave, relevante pentru a-și rezolva problema și oferind o soluție care funcționează. Oferiți o experiență excelentă pentru utilizator, care face cât mai ușor posibil pentru o persoană să se aboneze la oferta dvs., în timp ce puteți captura lead-ul.

Acum, am identificat al treilea strat: formularul LeadGen.

În cadrul aplicației LeadGen, puteți rula teste AB cu diferite variante de formulare și puteți lăsa instrumentul să împartă traficul pentru a afla care formular are mai bune rezultate și atrage mai mulți clienți potențiali.

Iată de unde să începi

Toți acești pași sunt cruciali, în special partea de planificare a alegerii canalelor potrivite de generare de clienți potențiali, pentru început. Totul începe cu o planificare adecvată și o gândire strategică a ceea ce doriți să obțineți și apoi detalierea modului în care îl veți realiza.

Nu uita, fă-ți un angajament și începe să devii un specialist B2B Lead Generation astăzi.

Cel mai bun succes pentru generația dvs. de clienți potențiali B2B online!

Începeți de aici cu aplicația LeadGen pentru a crea formulare de captare a clienților potențiali cu o conversie mare în mai puțin de 3 minute.