Cum să atrageți clienți potențiali și să obțineți clienți online

Sunt proprietarul unei mici companii de producție video, dar în ultima vreme nu mi s-a părut foarte mică. În ultimele săptămâni, am fost inundați cu mai mulți clienți decât știu eu cu ce să facem.

Nu a fost întotdeauna așa: obișnuiam să mă chinui să obțin clienți potențiali și doar convertim un mic procent din aceștia în clienți plătitori. Dar am învățat multe în ultimul an și astăzi vreau să vă împărtășesc, astfel încât să puteți experimenta un boom similar pentru afacerea dvs. mică, startup sau serviciul online.

Veți afla despre postarea de pe blog care mi-a câștigat o mulțime de clienți potențiali datorită unei mici note pe care am adăugat-o ca urmare. De asemenea, vă voi împărtăși un truc simplu pe care mi l-a învățat prietenul meu și care a avut un impact uriaș asupra procentului de clienți potențiali pe care de fapt sunt capabil să îi transform în clienți.

Cum să atragi mai mulți clienți potențiali online

Clientela mea este aproximativ jumătate locală și jumătate online. Sunt mai probabil ca clienții potențiali mei locali să devină clienți, în timp ce eu tind să obțin mai mulți clienți potențiali online pe lună, așa că totul se uniformizează.

Lucrul minunat despre atragerea de afaceri online este că poți lucra cu clienți din toată lumea. Luna trecută, am lucrat pentru o companie din Hong Kong. Aceasta este magia atragerii de clienți potențiali online (deși, desigur, nu mi s-a părut atât de magic când încercam să programez întâlniri cu o diferență de 15 ore).

De la intervievat la lider

Am mai spus-o și o voi spune din nou: rețeaua mea a fost cel mai important factor în succesul afacerii mele. Una dintre modalitățile principale prin care mi-am extins rețeaua online este prin interviuri.

Anul trecut, am ajutat la realizarea de interviuri cu 20 dintre cei mai buni antreprenori online din lume pentru Web Domination 20. Am obținut o mulțime de informații despre ceea ce este nevoie pentru a construi o afacere online de succes, dar am format și o legătură cu antreprenorii pe care i-am intervievat.

Patru dintre cei 20 de intervievați au ajuns să se întrebe despre angajarea serviciilor companiei mele în următoarele șase luni. Este destul de uimitor – mai ales când considerați că a învăța de la acești oameni și a putea împărtăși sfaturile lor cu alții a fost deja un stimulent mai mult decât suficient pentru a le intervieva.

Dacă ai un blog și nu le ceri oamenilor de top din nișa ta să stea cu tine la un interviu, atunci pierzi. Vă va extinde cunoștințele, vă va crea conținut valoros pentru publicul dvs., vă va construi rețeaua... și, dacă sunteți norocos, s-ar putea să obțineți niște clienți potențiali noi.

Scrieți postări de blog care generează clienți potențiali

Nu am scris niciodată o postare pe blog cu scopul de a obține clienți potențiali pentru afacerea mea, dar multe dintre postările mele oricum au făcut asta pentru mine.

Postarea mea cea mai de succes în ceea ce privește obținerea de clienți potențiali este „Ghidul final: Cum să realizezi o campanie Kickstarter de succes”. Este o resursă extrem de aprofundată (3.000 de cuvinte +) concepută pentru a ajuta pe oricine este interesat să înceapă un proiect Kickstarter.

Una dintre secțiuni este despre realizarea unui videoclip Kickstarter grozav. Dar până la sfârșit, mi-am dat seama că doar am zgâriat suprafața despre ceea ce face un videoclip bun. Deci, am adăugat această mică notă:

Mai aveți întrebări despre videoclip?

Videoclipul este punctul meu forte și am produs câteva videoclipuri pentru campaniile Kickstarter prin compania mea de producție video. Există prea multe lucruri care includ un videoclip grozav pentru a le acoperi pe deplin aici, așa că, dacă mai aveți întrebări, nu ezitați să-mi puneți o întrebare în secțiunea de comentarii de mai jos și voi face tot posibilul să răspund prompt.

Nu m-am gândit prea mult la asta atunci, dar de când am primit e-mailuri de la clienți potențiali din întreaga lume care mă întrebau despre tarifele mele pentru producția video Kickstarter. Aceste piste au fost deosebit de calde și – după ce am vorbit cu ei – constat că este pentru că sunt impresionați de cunoștințele despre Kickstarter pe care le-am afișat în articol.

Puteți utiliza aceeași formulă în industria dvs. pentru a atrage clienți potențiali. Scrieți un articol uimitor de valoros și aprofundat, care va atrage o audiență de clienți potențiali. Apoi, la un moment dat în articol, anunțați-le că oferiți un serviciu plătit celor interesați să beneficieze în continuare de expertiza dumneavoastră.

Transformarea clienților potențiali în clienți

Toate clienții potențiali din lume nu înseamnă nimic dacă nu poți închide vânzarea. Când am început, îmi lăsam majoritatea clienților potențiali online să scape prin fisuri.

Una dintre marile mele greșeli a fost să scriu e-mailuri lungi care includeau o mulțime de întrebări complicate. Proiectele video sunt complexe prin natura lor, dar era treaba mea să le fac simplu pentru client. Nu mi-am dat seama de asta la început și rezultatul a fost că am copleșit unele piste până la punctul în care pur și simplu nu mi-au răspuns.

Cu fiecare client potențial la care am răspuns, am învățat puțin mai multe despre cum să vorbesc cu cineva care este interesat să-mi angajeze serviciile. Am parcurs un drum lung și astăzi sunt încrezător că – atâta timp cât afacerile noastre se potrivesc una pentru cealaltă – pot transforma fiecare client potențial într-un client.

Caută mai întâi să înțelegi

Când primești un e-mail de la un nou client potențial, probabil că instinctul tău este să răspunzi imediat. Dar înainte de a face clic pe „trimite”, asigurați-vă că ați făcut un pic de investigație online în ceea ce privește identitatea noului dvs. client potențial.

După o citire rapidă a site-ului web al clientului sau a profilului LinkedIn, puteți obține, în general, o impresie bună despre dimensiunea afacerii lor, rolul lor în afacere și obiectivele lor probabile pentru proiect. Aceste cunoștințe vă vor informa pe măsură ce vă gândiți la serviciile pe care le-ați putea oferi și la tarifele pe care le veți percepe.

De asemenea, puteți avea impresia că persoana de la celălalt capăt al e-mailului nu este probabil să fie un client bun. Poate că puteți afla de pe site-ul lor că nu au investit mult timp în afacerea lor, că resursele lor sunt foarte limitate sau că se angajează în practici de afaceri dubioase.

Nu toți clienții potențiali sunt creați egali – iar unii pur și simplu nu merită urmăriți. Pentru cei care sunt, cu cât știți mai multe despre ei și despre afacerea lor, cu atât mai probabil veți putea încheia afacerea.

Obțineți-le pe telefon/Skype

Cel mai bun sfat pe care l-am primit vreodată despre aterizarea clienților online a venit de la Nicholas Tart. Mi-a spus că închiderea unei vânzări prin e-mail este incredibil de dificilă și că aș avea mai mult noroc dacă aș folosi e-mailul pentru a programa o conversație prin telefon sau Skype.

Am încercat asta cu următorul meu prospect – și am încheiat vânzarea în prima conversație prin Skype. De când am început această practică, m-am bucurat de o rată de conversie semnificativ mai mare.

De ce este atât de important să vorbiți de la voce la voce

În primul rând, o conversație telefonică mă ajută să înțeleg proiectul clientului și nevoile acestuia mai bine decât e-mailul. Pot să le pun întrebări și să obțin răspunsuri imediate, unul după altul (în caz contrar, probabil că ar fi nevoie de șase e-mailuri pe parcursul unei săptămâni). Când îmi înțeleg mai bine clienții, sunt mai în măsură să le ofer serviciul potrivit la tariful potrivit. Prin urmare, mai multe vânzări.

Discuția personală cu un potențial client mă ajută să fac o conexiune personală cu persoana de pe cealaltă linie. Acest lucru este util pentru a le câștiga încrederea – iar încrederea este extrem de importantă în a face afaceri.

Deficiențele vorbirii la telefon

În timp ce o conversație telefonică este grozavă pentru a pune mingea în mișcare, nu este cea mai bună modalitate de a sigila un proiect în piatră. La urma urmei, detaliile conversației telefonice se pierd rapid. De aceea, închei fiecare conversație cu promisiunea de a compila o parte din ceea ce am discutat într-un plan de proiect pe care le voi trimite a doua zi.

Puterea planurilor de proiect

Mi-am învățat lecția de la început că este important să existe un fel de acord scris între ambele părți care să detalieze serviciile care trebuie prestate, metoda și suma de plată și toate celelalte așteptări importante ale proiectului.

Odinioară numeam aceste documente „contracte”, dar acum le numesc „planuri de proiect”. Poate că este doar o chestiune de semantică, dar constat că a făcut o diferență atât în ​​modul în care pregătesc documentele, cât și în modul în care sunt primite de clienții mei. Planurile de proiecte sunt mai interesante – și mai puțin intimidante – decât contractele.

Ce este într-un plan de proiect bun?

Încep cu o scurtă prezentare generală care descrie natura proiectului și serviciile care urmează să fie prestate în general. Apoi mă aprofundez în detaliile pentru fiecare serviciu (împărțit în Item A, Item B, Item C și așa mai departe). Urmează un calendar al proiectului, urmat de informații de plată.

În partea de sus a fiecărei pagini este numele complet al companiei clientului, iar în partea de jos a fiecărei pagini este numele companiei mele și toate informațiile mele de contact.

În ultimul timp, pun multă grijă și atenție detaliilor în planurile mele de proiect, iar rezultatul a fost spectaculos. Clienții văd calitatea planului de proiect și presupun pe bună dreptate că munca noastră la proiectul lor real va avea același pedigree. Mai important, un plan de proiect bine realizat oferă răspunsuri la multe dintre întrebările lor, depășește obiecțiile lor față de continuare și pregătește întregul proiect pentru succes.

Odată ce lead-ul tău primește planul de proiect, ar trebui să aibă tot ce le trebuie pentru a lua o decizie privind a face afaceri cu tine. Dacă te-ai prezentat bine până în acest moment, atunci sunt șanse să ți-ai transformat lead-ul într-un client.

Cel mai bun mod de a obține mai mulți clienți potențiali și clienți

Așa cum spune Michael Dunlop că cea mai bună modalitate de a obține trafic pe site-ul dvs. este pur și simplu să scrieți conținut grozav pentru acesta, cea mai bună modalitate de a obține mai mulți clienți potențiali este să faceți o muncă de calitate. Faceți o muncă de calitate și veți avea un portofoliu mai puternic, mărturii mai bune și mai multe recomandări.

Pentru mine, asta înseamnă să ne străduim să facem fiecare videoclip pe care îl producem mai bun decât cel care l-a precedat. Rezultatul este că în acest moment trei dintre clienții noștri sunt toți recomandări de la un client pe care l-am avut în primăvara trecută.

Deci calitatea muncii tale este pe primul loc, dar asta nu face ca celelalte strategii pe care le-am împărtășit să fie mai puțin importante. Sunt interesat să aflu ce tehnici sau abordări ați găsit cele mai utile pentru a atrage clienți potențiali și a ateriza clienți, așa că vă rugăm să nu ezitați să împărtășiți răspunsurile dvs. în comentariile de mai jos.

Pentru mai multe despre oferirea unui serviciu online, consultați cele 20 de sfaturi ale mele pentru a câștiga bani cu o afacere de servicii.

Credit foto: MyTudut prin Compfight.