Cum să cereți vânzarea

În cazul în care ați ratat-o, recent am avut șansa de a sta cu un consultant de conducere de instruire în vânzări B2B, John Barrows. După cum v-ați putea aștepta de la doi bărbați care sunt înghițiți de lumea vânzărilor, împărtășim perspective similare cu privire la o serie de subiecte de vânzări. Dar lucrul pe care putem fi de acord cel mai mult este că există o concepție greșită cu privire la închidere. Mulți reprezentanți îl percep ca fiind incomod și cred că îi face să pară insistent sau șmecher, ceea ce nimeni nu vrea să fie.

Este ușor de înțeles de ce ar putea să o vadă așa. Fie că este vorba de un alt reprezentant de vânzări, de la un magazin sau de la un apel rece, cu toții am fost închiși greu la un moment dat în viața noastră. Și indiferent de context, nu se simte bine. Așa că nu este de mirare de ce atât de mulți dintre noi încearcă să o evite.

Dar la sfârșitul zilei, dacă vrei să fii un mare agent de vânzări, trebuie să fii un mare apropiat. Asta înseamnă să te confrunți direct cu conversația de închidere. Vestea bună este că poți fi un apropiat fără să fii un idiot. Trebuie doar să înveți cum să închizi corect. La urma urmei, închiderea, la fel ca orice altă abilitate de vânzări, poate fi învățată, exersată, perfecționată și, eventual, stăpânită.

În acest webinar, John și cu mine discutăm cum să facem exact asta. Discutăm despre cum să ne pregătim pentru încheiere, cum să facem față obiecțiilor de ultim moment și negocierilor de preț și, bineînțeles, cum să cereți vânzarea.

Iată ce am reținut din conversația noastră.

#1: Descalificare > calificare

După cum știți deja, o conductă grozavă este cheia pentru o închidere mai lină. Având perspective promițătoare și un proces de vânzare eficient înseamnă că va fi nevoie de mai puțin efort pentru a încheia afacerea. Cu cât prospectul este mai puțin calificat, cu atât este mai mare șansa ca să dai prea mult, să îți grăbești procesul sau să-i sperii în efortul de a forța o înțelegere.

Sfatul lui John: „Dacă doriți să vă îmbunătățiți conversațiile de închidere, începeți prin a trece de la lead-uri de calificare la descalificarea acestora. Căutați motive pentru care nu ar trebui să faceți afaceri cu ei. La urma urmei, oricum o vei descoperi la un moment dat, așa că ar putea la fel de bine înainte să depui prea multă muncă în afacere.”

Dacă știți că există o potrivire clară, veți putea acorda potențialului dvs. toată atenția. Dacă nu, puteți să vă reduceți pierderile și să treceți la următoarea.

#2: Găsește-ți campionul

Deși s-ar putea să-ți împărtășești argumentul cu mai multe părți interesate de la compania potențialilor, este puțin probabil să fii tu cel care o va prezenta la achiziții sau directorul responsabil cu aprobarea. În schimb, va fi probabil unul dintre contactele care sunt deja la masă.

Este esențial să identificați această persoană și să lucrați cu ea pentru a vă consolida mesajul. Dacă ei cred în oferta ta și vor să vadă afacerea să se încheie, există șanse mult mai mari ca tu să reușești să încheie afacerea. Dincolo de această prezentare inițială, aceștia pot, de asemenea, să vă susțină în absența dumneavoastră sau să vă sprijine în discuțiile cu compania lor.

Sfatul lui John: „Campionul tău nu trebuie neapărat să fie un factor de decizie, dar trebuie să fie un încalcător de reguli și cineva care stă la masă atunci când decizia este luată, astfel încât să poată să se ridice și să lupte pentru tine.”

#3: Creați impuls

Mulți oameni cred că a cere vânzarea este un singur pas în procesul de închidere, dar, în realitate, este o mulțime de pași. Închiderea se referă la elan – construirea unor mici da și punerea lucrurilor în mișcare vă poate propulsa afacerea înainte.

Dacă doriți să vă îmbunătățiți conversațiile de încheiere, luați sfatul lui Alec Baldwin: „Întotdeauna închideți”. Trebuie să fii încheiat pe toată durata conversației tale - să închizi o întâlnire ulterioară, să te angajezi la pașii următori, să aduci pe altcineva, etc. Prin adăugarea unor cereri mai mici în loc să ceri direct un contract masiv, poți să-ți faci bulgăre de zăpadă și acumulați până la momentul în care cereți vânzarea.

Sfatul lui John: „Lucrul numărul unu care vă va spune dacă treceți prin procesul de vânzare într-un mod care vă va aduce mai aproape de încheiere este dacă clientul este de acord cu un următor pas definit.”

#4: Fii precis

Te frustrează atunci când prospectul tău dansează în jurul întrebărilor și evită să ofere răspunsuri directe? Ei bine, nici lor nu le place când o faci. Dacă nu sunteți direct în ceea ce privește prețurile, termenele și pașii următori, este posibil ca potențialul dvs. să nu vă ia în serios. Dacă doriți să vă mențineți ofertele în mișcare, fiți precis. Când vă programați următoarea întâlnire, nu vă mulțumiți cu „săptămâna viitoare” sau „luna viitoare”, alegeți doar o dată. Dacă sunt de acord, ai elan. Dacă nu o fac, ar putea fi suficient de devreme pentru a salva afacerea. Și dacă nu, poți sări pe navă și să stai liniștit știind că nu se potrivește.

Încercați să utilizați o cronologie inversă: toți i-am întrebat pe potențiali despre cronologia lor (implementare, închidere etc.), dar răspunsul lor este rareori legat de ceva concret. În schimb, spuneți-le cât durează fiecare pas viitor (legal, implementare etc.) și întrebați-i despre data țintă. De acolo, puteți lucra înapoi pentru a afla când trebuie să finalizați fiecare pas și puteți bloca următoarea întâlnire pentru a avansa afacerea.

Sfatul lui John: „Nu lăsați potențialul dvs. să renunțe la apel fără a programa în mod proactiv următorul pas. Când îi întrebi când vor să urmărească și ei spun „săptămâna viitoare”, întreabă-i când vor săptămâna viitoare. Cereți-i să-și tragă calendarul, să pună ceva pe el acum și să-i spuneți că, dacă trebuie să-l reprogramați, puteți.”

#5: Dă și ia

Prea mulți reprezentanți cred că oferirea de lucruri — reduceri nesolicitate, termene grăbite etc. — este cheia închiderii. Nu este. De fapt, te poate face să arăți că te străduiești prea mult, ceea ce poate îndepărta perspectivele. Adevărata cheie pentru închidere este găsirea unui echilibru între nevoile potențialilor tăi și ale tale; dă și primește.

Reprezentanții dau, dau și dau ceva mai mult și se așteaptă la câștigul mare (un contract semnat), dar nu așa funcționează viața sau vânzările. În plus, condiţionează perspectivele să continue să ceară mai mult pentru că nimeni nu i-a oprit. Pentru a găsi un echilibru, asigurați-vă că obțineți și unele dintre lucrurile pe care le doriți. Fie că este vorba despre o întâlnire cu un alt factor de decizie, un angajament față de un calendar, o dimensiune mai mare a tranzacției sau orice altceva, asigurați-vă că nu sunteți singurul care dă.

Sfatul lui John: „Pe de altă parte, dacă primești lucruri, dar nu dai în schimb, ar putea fi pentru că ei nu cer. Dacă nu sunt preocupați de propriile lor interese și spun în mod constant da la orice ceri, s-ar putea să nu fie interesați și ar putea doar să încerce să te țină pe cap.”

#6: Bun venit „nu”

Unul dintre cele mai comune motive pentru care reprezentanții de vânzări sunt reticenți în a cere vânzarea este teama de respingere. Nimănui nu-i place să fie respins, dar să ți se spună (și să accepte) „nu” pentru un răspuns este de fapt un lucru bun. Vă scutește de timp de la urmărirea potențialilor și vă permite să vă concentrați eforturile pe oportunități mai promițătoare. Când vă întâlniți cu potențialul dvs., fiți clar că este în regulă ca ei să spună nu. Dacă nu cred că se va potrivi bine, vrei să fie confortabil să vorbească dacă nu cred că va funcționa.

Sfatul lui John: „Dacă cineva îmi spune că va lua o decizie până la sfârșitul lunii, îl întreb când vrea să programeze un apel, astfel încât să pot primi un da sau un nu în orice caz. Oamenii se simt prost că le spun oamenilor nu, dar vreau să știe că este 1000% în regulă să-mi spună nu.”

#7: Vorbește cu persoana potrivită

Înainte de a intra prea mult în conversația finală sau de a începe să te gândești să ceri vânzarea, asigură-te că vorbești cu persoana potrivită. Dacă nu vorbești cu un factor de decizie, eforturile tale ar putea fi zadarnice dacă prospectul tău nu are nicio atracție în organizația sa.

Sfatul lui John: „Dacă întrebi ce alte soluții au în vedere și ezită sau se retrag, știi că nu este un factor de decizie. DM-urile vor să știți cu cine altcineva vorbesc, astfel încât să puteți explica de ce opțiunea dvs. ar putea fi mai bună. Dacă nu își pot articula procesul de cumpărare sau ceea ce caută, acesta este un alt semnal roșu.”

Punerea întrebărilor pe parcursul procesului vă poate ajuta să identificați când să eliberați cauțiune sau când să reveniți pe drumul cel bun. Este important să știți cum să puneți întrebări, dar dacă nu vă împărtășesc ceea ce au nevoie pentru a vă ajuta să-și rezolve problemele, trece la următoarea.

#8: Bucle în achiziție devreme

Pentru mulți, achizițiile reprezintă un obstacol major. Chiar dacă sunt o parte esențială a procesului de cumpărare, transmiterea unei înțelegeri către achiziții poate simți ca și cum o trimitem în apus.

Treaba lor este să obțină cea mai bună soluție la cel mai bun preț, așa că, dacă o aruncați pe birou, s-ar putea să o rupă. Fără context, ei vor încrucișa fiecare T și vor puncta fiecare I, ceea ce ar putea să vă deraieze afacerea după toată munca grea pe care ați depus-o deja.

Dacă doriți să vă mențineți afacerea pe drumul cel bun, aduceți-vă campionul la bord și faceți o buclă de achiziție mai devreme pentru a-l face să se simtă parte din afacere și pentru a vă asigura că așteptările lor sunt aliniate cu ale dvs.

Sfatul lui John: „Aduceți-vă campionul la bord. Nu veți trece singuri prin achiziții. Ai nevoie de campionul tău să intre acolo, să explice situația și să le ceri să o facă. Și o vor face. Cu contextul, de la altcineva care împinge pentru tine, ei o vor face. Dar nu dacă ești singur.”

#9: Alegeți-vă cuvintele cu înțelepciune

Limba are un efect uriaș asupra percepției potențialilor dvs. asupra ofertei dvs. Există un cuvânt pe care mulți reprezentanți neglijează să-l menționeze atunci când cer vânzarea, și acel cuvânt este „impact”. Acest termen îl face pe reprezentantul dvs. să dea înapoi și să se gândească la rezultatul potențial al urmăririi acestei tranzacții și la modul în care soluția dvs. i-ar afecta pe ei și/sau compania lor.

Încercați acest lucru: Întreabă-ți prospectul: „Care ar fi impactul asupra afacerii tale dacă proiectul nu va demara până la data x?” Există, în general, două rezultate la această întrebare:

1. Impact real, cum ar fi ratarea unei etape sau lansarea unui produs, ratarea unei runde de finanțare, pierderea în fața concurenței etc. Dacă acesta este răspunsul, aveți un efect de pârghie și puteți împinge din greu pentru a încheia afacerea.

2. Pe de altă parte, dacă răspunsul lor este ceva de genul „Nu știu”, nu vorbești cu persoana potrivită sau ea nu se așteaptă să funcționeze.

„Reducere” este un alt cuvânt pe care poate doriți să-l reevaluați. Sfatul lui JB?

„Scoateți cuvântul reducere din vocabular. Schimbați-l în creativitate sau flexibilitate. „Pot fi creativ cu prețurile noastre sau pot fi flexibil cu prețurile noastre.” Scoate numărul reducerii de pe masă.”

#10: Trimiteți un e-mail rezumat

Dacă doriți cu adevărat să vă blocați ofertele, trimiteți clienților potențiali un e-mail cu un plan de acțiune imediat după primul apel și asigurați-vă că le anunțați că urmează. Odată ce l-au primit, cereți-le să o examineze și să vă anunțe dacă lipsește ceva sau dacă ceva nu funcționează. Acest lucru creează responsabilitate și vă ajută să confirmați detaliile pentru momentul în care mergeți mai departe. John a menționat că obține o rată de răspuns de 25-30% cu această abordare, dar din acestea, are o rată de aproape 90%.

Dacă vă înfățișează, puteți răspunde tuturor cu „încă sunteți interesat?” ca subiect și cereți-le un da sau un nu dacă ar trebui să continuați cu urmăririle. Dacă nu funcționează, poți trimite un alt „te-am pierdut?” Deși răspunsurile nu sunt întotdeauna pozitive, primirea unui răspuns vă ajută să vă dați seama unde se află și dacă timpul dvs. este sau nu cel mai bine petrecut în altă parte.

Pentru un ghid pas cu pas despre cum să faceți acest lucru, consultați postarea lui John despre procesul de urmărire a apelului său de calificare.

Sfatul lui John: Există o linie fină între a fi direct și a fi nepoliticos. A fi direct înseamnă să documentezi ceea ce ți-a spus prospectul, să-l faci să se angajeze în acest sens și apoi să-i tragi la răspundere pentru asta. Dacă sunteți nepoliticos, dumneavoastră și prospectul aveți o conversație astăzi și două săptămâni mai târziu, luați mâna și încercați să-i determinați să se angajeze pentru că „au spus x” sau „au spus y”, fără nicio dovadă sau documente.”

Gânduri finale

La fel ca și conversația privind bugetul, mulți reprezentanți de vânzări se tem de conversația de încheiere. Există o concepție greșită cu privire la ceea ce înseamnă să închizi și ajung să evite întrebarea pentru că cred că îi face să pară insistent. Dar nu trebuie să fie așa.

Dacă închiderea este ceva cu care te lupți, nu-ți face griji. Ca orice altă parte a vânzării, puteți învăța să o faceți mai bine. Și dacă urmați pașii pe care am discutat, veți fi mai aproape de 99% dintre agenții de vânzări. Asigurați-vă că verificați înregistrarea webinarului dacă ați ratat-o ​​sau accesați unele dintre celelalte resurse ale noastre pentru a vă apropia de nivel:

• 8 întrebări de încheiere a vânzărilor pentru a vă ajuta să încheieți afacerea

• 10 tehnici de închidere a vânzărilor pentru a vă ajuta să câștigați mai multe afaceri

• 8 sfaturi de închidere a vânzărilor pentru a vă zdrobi cota