Cum să adăugați o notă personală automatizării dvs. de marketing

Zilele de marketing „o mărime pentru toate” s-au încheiat. Dacă doriți să rămâneți competitivi acum, trebuie să vorbiți cu diferite tipuri de clienți... diferit.

Dar pun pariu că știai deja asta. Și nu doar știi, ci îl aplici în afacerea ta tot timpul. Probabil că aveți persoane de utilizator bine definite, de exemplu. Sau îți segmentezi mesajele de e-mail. Sau mergi până la a le personaliza cât mai bine.

Și asta e bine. Cei mai mulți dintre noi (cu succes sau nu) încercăm cu adevărat să atingem idealul de marketing unu la unu despre care au scris Don Peppers și Martha Rogers în urmă cu mai bine de 20 de ani.

Am atins acest obiectiv? Nu perfect... dar cu siguranță suntem mai aproape. Și asta se datorează în mare parte automatizării marketingului. Chiar dacă nu o executăm întotdeauna perfect, recompensele automatizării marketingului sunt atât de atractive încât suntem dispuși să rămânem puțin scurt uneori.

Recompense ca aceasta:

Acestea sunt niște rezultate impresionante. Dar randamentul personalizării este și al naibii de bun.

Deci, este rezonabil să presupunem că dacă ai putea combina aceste două tactici ‒ automatizare și personalizare ‒ ai fi de-a dreptul periculos.

Dar există niveluri de sofisticare cu personalizarea. Pur și simplu introducerea unui prenume din când în când este doar începutul. Și este chiar posibil să oferi ceva chiar mai bun decât personalizarea: o persoană reală.

Așadar, iată câteva modalități de a adăuga o notă umană automatizării dvs. de marketing (și, sperăm, să vă ajute să obțineți următoarea mărire).

1. Folosește-le numele.

Acesta este cel mai simplu, cel mai elementar tip de personalizare. Atât de elementar încât unii dintre voi veți fi opriți, încât chiar v-am sugerat asta. Dar pentru cei dintre voi care nu folosesc prenumele potențialilor și clienților dvs., este timpul să începeți.

Nici nu te limita la a folosi prenumele doar în salutul e-mailurilor tale. Există o mulțime de alte locuri în care să le strecurați:

• Pe site-ul dvs., cu o mică suprapunere de bun venit (de obicei, în colțul din dreapta jos al ecranului).
• Pe paginile de destinație
• În mesaje directe trimise prin canalele de social media
• Prin mesaje SMS
• În aplicații

Puteți duce acest tip simplu de personalizare (practic doar introduceți informații într-un câmp de date) la un alt nivel. Folosește informații diferite decât prenumele cuiva. Precum titlul lor, compania lor sau ultimul lor produs comandat. Orice pic de informație personalizată vă va ajuta să le atrageți atenția.

2. Foloseste-le interesele.

Dacă știți că cineva a descărcat recent o carte albă despre un anumit subiect, acestea sunt informații care pot fi acționate. Dacă ați avea, de exemplu, niște blocuri de conținut dinamice în buletinul informativ prin e-mail, atunci ați putea selecta automat ce articole să le prezinte pe baza comportamentului trecut.

De asemenea, puteți folosi acel comportament din trecut pentru a face o recomandare despre ce conținut ar trebui să vadă în continuare atunci când sunt pe site-ul dvs. Suprapunerile sau glisoarele pot afișa mesaje scurte care fac astfel de sugestii.

Sau le puteți trimite și un mesaj text atunci când publicați conținut nou de care ar putea fi interesați. Puteți trimite un astfel de mesaj și prin intermediul unei platforme de socializare.

Acestea sunt toate mișcările standard... dar poate că puteți face una mai bine. Așadar, lăsați-vă și reprezentanții de vânzări sau personalul serviciului pentru clienți să contribuie. La urma urmei, vânzările și serviciile pentru clienți sunt adesea singurele care au vorbit efectiv cu acești oameni. Și chiar și o scurtă conversie poate dezvălui multe despre ceea ce cineva este foarte interesat sau despre ce este îngrijorat.

Nu uitați să lăsați spațiu în motorul dvs. de recomandare de conținut pentru vânzări sau servicii pentru clienți pentru a recomanda câteva subiecte. Acest lucru nu numai că va face mesajele dvs. mai direcționate, ci va arăta și clienților potențiali și clienții pe care compania dvs. îi ascultă și poate răspunde rapid nevoilor acestora. De asemenea, coordonează mai bine toate punctele de contact ale clienților; în mod ideal, marketingul și vânzările și serviciul pentru clienți ar trebui să coopereze.

3. Folosiți informațiile pe care vi le-au oferit din conținutul interactiv.

Ne place conținutul interactiv. Și nu doar pentru că este mișto. Conținutul interactiv obține o implicare mai bună și este mai memorabil. Este, de asemenea, o modalitate fantastică de a aduna informații despre utilizatorii tăi.

Vor fi mai dispuși să vă ofere și aceste informații. Cine nu ar prefera să completeze un calculator online decât să completeze un alt formular? Mai ales dacă calculatorul le oferă informații utile?

Același lucru este valabil și pentru evaluările online, chestionare și alte instrumente interactive. Acestea sunt oportunități grozave atât pentru a fi utile potențialilor dvs., cât și pentru a vă completa baza de date cu informații foarte utile. Toate aceste informații pot merge spre alimentarea motorului dvs. de recomandare de conținut sau pot arăta unui reprezentant de vânzări exact cum să vă ajute.

4. Valorificați marketingul bazat pe locație.

Unele dintre platformele de marketing mai sofisticate vă vor permite acum să trimiteți mesaje către potențiali sau clienți care se află într-o anumită zonă geografică. Poate că este sala principală a conferinței la care ești sau lângă o sucursală. Sau lângă una dintre sucursalele concurenților tăi.

Aceste mesaje declanșate de locație sunt adesea trimise prin SMS. De asemenea, trebuie să fie făcute corect, sau veți trece de la tipul util de personalizare la tipul înfiorător de urmăritor. Dar această tactică funcționează absolut și este suficient de nouă încât ați putea să obțineți un avantaj în fața concurenței.

5. Afișați informații personalizate într-o aplicație.

Aplicațiile nu sunt doar pentru agenții de marketing B2C. De fapt, pentru că atât de mulți B2Ber au produse atât de sofisticate, o aplicație are mai mult sens. În primul rând, este nevoie de mai multă educație în procesul de cumpărare B2B. Și, de obicei, mai multe moduri de personalizare a produsului. Toate aceste situații speciale merită informații personalizate. Și aplicațiile sunt grozave pentru asta.

Aplicațiile nu sunt bune doar pentru a colecta informații de la oameni, desigur. De asemenea, le puteți folosi pentru a afișa informații personalizate. Luați în considerare o pagină principală „tablou de bord” unde un utilizator de încercare își poate vedea toate statisticile.

6. Aduceți o persoană reală.

Orice sistem bun de automatizare a marketingului își cunoaște limitele. În cele din urmă, este acolo pentru a-și servi managerii umani – nu pentru a-i înlocui. Așadar, includeți câteva momente cheie în care un reprezentant de vânzări ar putea efectua un apel. Sau oferă prospectului șansa de a apela.

Aceste indicații pot funcționa cel mai bine dacă nu le faceți prea insistente. De exemplu, poate fi mai bine să oferiți să răspundeți la întrebările oamenilor și să le rezolvați problemele, decât să continuați să-i îndemnați să „programeze o demonstrație”.

Ai putea obține rezultate și mai bune dacă ai recunoaște o nevoie umană universală: să crezi că suntem speciali. Poate închiderea unui conținut cu „Aveți o situație specială? Faceți clic aici pentru a vorbi cu un specialist” vă poate aduce mai multe afaceri decât promovarea demonstrațiilor.

Desigur, odată ce ați luat persoana la telefon, dacă conversația se dezvoltă în mod natural suficient pentru a merita o demonstrație rapidă, cu atât mai bine.

7. Trimiteți o carte poștală.

Știi că e-mailurile tuturor sunt pline, nu? De obicei este aproape un canal pierdut.

Dar o căsuță de e-mail de melc poate fi relativ goală. Prin urmare, luați în considerare trimiterea unei cărți poștale scrise de mână pentru a continua și pentru a oferi ajutor.

Doar câteva propoziții vor fi potrivite. Și dacă aveți la îndemână un teanc de cărți poștale goale și puteți utiliza sistemul dvs. de automatizare a marketingului pentru a vedea activitatea unui prospect, scrierea unei cărți poștale ca aceasta nu ar trebui să dureze mai mult de 5-7 minute. Nu mult mai mult decât ar dura pentru a scrie un e-mail, de fapt.

Dar, deoarece corespondența reală primește mult mai multă atenție acum decât e-mailurile, acele 5-7 minute ar putea genera mult mai mult returnare decât un mesaj trimis în spațiul cibernetic.

8. Pune mai multe întrebări.

Personalizarea funcționează cel mai bine atunci când se bazează pe informații ample. Ne plac datele comportamentale, desigur, dar doar să întrebăm clienții și potențialii dvs. ce cred ei că este uneori mai bun. În primul rând, vă va arăta unde mesajele dvs. nu funcționează.

Acest lucru nu necesită o configurare sofisticată pentru a gestiona. De exemplu, puteți adăuga o propoziție suplimentară în partea de jos a e-mailurilor declanșate, cum ar fi:

"A fost aceasta de ajutor? Da sau nu"

Cu „da” sau „nu” conectat, astfel încât un clic să conteze drept vot.

Această strategie este extrem de simplă (și folosită tot timpul în centrele de ajutor pentru clienți). Ai putea chiar să adaugi un nivel suplimentar de servicii și să le oferi oamenilor un număr direct pentru a obține ajutor live. Acesta este o modalitate perfectă de a oferi un răspuns real, personalizat la un mesaj automat.

Concluzie

Știm cu toții că automatizarea marketingului economisește timp. Funcționează deoarece odată ce ne-am definit personajele și călătoriile cumpărătorilor acestora, putem configura și automatiza o serie de mesaje pentru a ajuta la educarea potențialilor potențiali și a-i convinge să cumpere.

Dar asta nu ar trebui să fie tot ce facem.

Nimeni nu a spus niciodată că automatizarea de marketing a fost făcută pentru a lăsa oamenii – oameni reali, vii – în afara procesului. În orice caz, un sistem de automatizare bun ar trebui să-și asume partea leului din muncă, în mod specific, astfel încât oamenii să poată interveni în momentele în care doar înțelegerea unui om va funcționa.

Ar trebui să folosim sistemele noastre de automatizare a marketingului pentru a crește întreaga experiență a clienților, nu pentru a elimina oamenii din proces. Există destul de mulți pași pe parcurs în care este nevoie de o conexiune umană.

Pentru a parafraza o zicală pe care ați auzit-o de atâtea ori, „oamenii fac afaceri cu oamenii – nu cu sistemele de automatizare a marketingului”. Sisteme bune de automatizare a marketingului doar gestionează și optimizează acele comunicări.

Inapoi la tine

Cum folosește compania dvs. mesajele personalizate de automatizare de marketing? Dacă ați descoperit trucuri care nu sunt menționate aici – vă rugăm – împărtășiți-le în comentarii.