Cum să treci la mijlocul canalului de marketing de conținut (cu exemple)

Pâlnia de marketing digital este o vizualizare a etapelor prin care parcurg clienții potențiali înainte de a deveni în cele din urmă clienții tăi. În timp ce multe companii își concentrează cea mai mare parte a energiei pe începutul și sfârșitul pâlniei, mijlocul necesită la fel de multă atenție.

Marketingul de conținut la mijlocul pâlniei este esențial pentru creșterea ratelor de conversie și pentru a oferi clienților potențiali o călătorie informativă, fără întreruperi prin pâlnia dvs. de marketing.

În acest articol, vom împărtăși câteva sfaturi cruciale despre cum să vă îmbunătățiți marketingul MOFU, împreună cu exemple de succes ale acestui tip de conținut.

Ce este mijlocul marketingului de conținut în canal

Pâlnia de marketing este un instrument pe care îl folosesc companiile pentru a obține informații despre călătoria cumpărătorului. De obicei, este împărțit în trei părți: partea superioară a pâlniei (TOFU), mijlocul pâlniei (MOFU) și partea inferioară a pâlniei (BOFU).

Sursa: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

În timp ce mulți clienți potențiali urmează calea tradițională de a parcurge fiecare etapă de marketing în ordine, clienții de astăzi pot intra în pâlnie în orice etapă și în orice ordine. Ai putea chiar să întâlnești un cumpărător impulsiv care se îndreaptă spre partea de jos a pâlniei fără a cheltui mult timp, dacă nu, în partea de sus sau la mijloc.

Partea de sus a pâlniei

Partea de sus a pâlniei este locul în care prezentați pentru prima dată clienții potențiali marca dvs. Scopul conținutului TOFU este de a atrage oameni noi pe site-ul dvs. De obicei, include bloguri, reclame plătite, podcasturi și rețele sociale. Utilizatorii interacționează cu conținutul tău, deoarece rezolvă o problemă pentru ei. Dacă nu le place ceea ce găsesc sau dacă produsele și serviciile dvs. nu le vor rezolva problema, ei pot părăsi pâlnia în acest moment.

Mijlocul Pâlniei

Perspectivii interesați încă de marca dvs. se deplasează în mijlocul pâlniei. În această etapă, utilizatorii se gândesc dacă afacerea dvs. le va satisface pe deplin nevoile. Conținutul MOFU include de obicei liste de verificare, sondaje și resurse educaționale. În această etapă, încercați să convingeți clienții potențiali că produsele și serviciile dvs. le vor rezolva problema. Mai multe perspective vor părăsi pâlnia în această etapă.

Partea de jos a pâlniei

În partea de jos a pâlniei de marketing, numită și etapa de decizie, clienții potențiali decid dacă vor să devină clientul tău sau nu. Conținutul BOFU face impulsul final pentru a vă arăta valoarea cu recenzii ale clienților, diagrame de comparație și demonstrații de produse.

Valoarea de sus și de jos a pâlniei este clară. Partea de sus a pâlniei atrage oamenii către marca dvs., iar partea de jos a pâlniei încheie afacerea. Cu toate acestea, fără un marketing puternic MOFU, nu există o cale clară înainte și multe perspective vor cădea.

De ce contează mijlocul conținutului canalului?

Mijlocul pâlniei este locul în care afacerea dvs. trebuie să vă hrănească clienții potențiali. În această etapă, clienții potențiali caută informații mai aprofundate despre afacerea și produsele dvs.

Marketingul MOFU poate crește vânzările

Pentru oricine nou în strategii de vânzări și marketing, s-ar putea părea că clienții pot trece direct de la a-și manifesta interesul pentru afacerea dvs. la cumpărarea produselor. Deși acest lucru se întâmplă ocazional, nu este ceva pe care să te poți baza de fiecare dată.

Ceea ce acești marketeri neexperimentați trec cu vederea adesea este componenta educațională a mijlocului pâlniei. Fără o strategie solidă pentru mijlocul pâlniei dvs. de marketing, clienții potențiali ar putea pierde interesul pentru produsele dvs. și ar putea trece la concurența dvs.

În 2020, Google și-a dat seama că, chiar și ca putere globală, mai trebuie să acorde atenție mijlocului de marketing. A descoperit că atunci când și-a concentrat eforturile pe mijlocul pâlniei, a câștigat de 16 ori mai multe vânzări de produse decât înainte.

Liderul global de date despre consumatori, Nielson, a găsit rezultate similare într-o analiză a campaniilor de bunuri ambalate pentru consumatori. A constatat că strategiile de marketing care au acoperit întregul canal au avut randamente cu 45% mai bune decât cele care s-au concentrat doar pe o etapă a pâlniei.

Deși afacerea dvs. poate să nu fie la fel de omniprezentă ca Google sau Nielson, aceste rezultate de marketing dovedesc că mijlocul pâlniei poate avea un impact semnificativ asupra numărului de clienți potențiali care ies din pâlnie ca clienți plătitori. Clienții tăi doresc să fie ghidați fără probleme prin canalul de marketing și să afle mai multe despre tine și despre produsele tale înainte de a se angaja. Acesta este motivul pentru care mijlocul conținutului pâlniei este atât de important.

Marketing MOFU hrănește și califică clienții potențiali

Când echipa dvs. de vânzări continuă să solicite mai mulți clienți potențiali, probabil că își doresc cu adevărat clienți potențiali mai buni . Unul dintre rolurile cheie ale mijlocului pâlniei este de a filtra clienții potențiali, astfel încât numai cei mai buni și mai calificați clienți potențiali să ajungă până la capăt.

Dacă ar fi să-l întrebați pe managerul dvs. de vânzări dacă își dorește 100 de clienți potențiali noi sau 10 clienți potențiali nutriți, înalt calificați, probabil că vor lua 10 de fiecare dată.

Creșterea potențialului și calificarea clienților potențiali vă ajută să descoperiți care clienți potențiali sunt cu adevărat interesați de produsele și serviciile dvs. Apoi vă puteți concentra conținutul MOFU pe nevoile specifice ale acelor clienți potențiali calificați.

7 Practici dovedite de marketing în mijlocul pâlniei

Acum că înțelegeți de ce mijlocul pâlniei este atât de important, iată 7 strategii dovedite pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți marketingul de conținut în mijlocul pâlniei.

1. Oferiți conținut cu soluții reale

Până când un prospect ajunge la mijlocul pâlniei, ei înțeleg care este problema lui și caută o soluție. Materialele dvs. de marketing în această etapă trebuie să se concentreze asupra modului în care produsele și serviciile dvs. rezolvă problemele, și nu orice probleme, problemele potențialului dvs.

Clienții dvs. potențiali nu vor să piardă timpul filtrând conținutul care descrie acele probleme, ei sunt pregătiți pentru soluții.

2. Concentrați-vă pe validarea clienților

Pentru acest tip de conținut MOFU, ascultați clienții potențiali. Ce spun ei despre produsele tale? Au nevoie de mai multe informații despre o anumită caracteristică sau de ce serviciile tale au un anumit preț? Indiferent de informațiile pe care le caută, care îi va ajuta să decidă asupra mărcii dvs., acesta este tipul de conținut pe care trebuie să-l oferi.

3. Utilizați Lead Scoring

Lead scoring este o tehnică comună de vânzări și marketing care atribuie un scor numeric fiecărui client potențial. Cu acest scor, puteți prioritiza clienții potențiali cel mai probabil să se transforme în clienți plătitori.

Scorurile provin din comportamentul și profilul unui prospect și se bazează de obicei pe clienții anteriori și clienții potențiali care nu au devenit clienți.

Compania dvs. poate compara clienții potențiali actuali cu clienții potențiali anteriori pentru a vedea ce au în comun. Dacă se potrivesc mai strâns cu un client de succes, probabil că vor obține un scor mai mare decât un client care se potrivește mai mult cu un client pierdut.

Deși nu există o formulă exactă pentru scorul potențial, multe companii folosesc unele dintre următoarele considerații:

• Vizualizări de pagină pe site-ul companiei dvs
• Informații demografice
• Comportament online
• Informatiile Companiei
• Profil social
• Implicare prin e-mail
• Potențiale informații false

Scorul potențial vă ajută să creați un mijloc mai specializat al conținutului canalului.

4. Rămâneți în contact cu marketingul prin e-mail

Mulți clienți potențiali petrec mult timp în mijlocul pâlniei, mai ales dacă sunteți un brand B2B. Pentru a menține numele companiei și produsele dvs. în prim-planul lor, investiți în marketing prin e-mail de calitate.

În timp ce exagerarea poate fi semnalată rapid ca spam sau poate determina pe cineva să se dezaboneze, mesajele planificate cu atenție vă pot încuraja clienții potențiali să-și continue călătoria către client și să se asigure că nu vă uită.

Aceste e-mailuri de marketing MOFU ar trebui să includă informații utile, cum ar fi actualizări ale produselor, cele mai recente postări pe blog, link-uri către cărți electronice și alt conținut educațional de mare valoare.

5. Educați-vă clienții potențiali

Facilități clienților potențiali să vă cunoască marca și produsele cu o multitudine de materiale educaționale. Acest lucru le va face mai ușor să învețe cât mai multe și să se simtă mai încrezători în decizia lor de a deveni client.

Conținutul, cum ar fi videoclipurile demonstrative de produs și ghidurile aprofundate, sunt de ce au nevoie clienții dvs. potențiali în mijlocul pâlniei.

Asigurați-vă că aceste resurse educaționale sunt bine organizate și ușor de găsit pe site-ul dvs. web. Dacă găsirea acestor informații este frustrantă pentru clienții dvs. potențiali, ar putea fi suficient ca aceștia să vă concedieze pentru unul dintre concurenții dvs.

6. Simplificați comunicarea

Una dintre cele mai grave greșeli pe care le poate face o companie în mijlocul pâlniei este îngreunarea contactului clienților potențiali. Dacă singurele informații de contact disponibile duc direct la vânzări, acest lucru adaugă fricțiuni inutile la ceva care ar trebui să aibă o soluție simplă.

Când un client are o întrebare sau o îngrijorare, ar trebui să aveți o linie de asistență generală disponibilă, împreună cu alte opțiuni populare, cum ar fi chatbot-uri și secțiuni de întrebări frecvente, disponibile 24 de ore pe zi.

7. Îmbunătățiți-vă maparea CTA

Majoritatea paginilor de pe site-ul dvs. ar trebui să aibă un fel de îndemn la acțiune sau CTA. CTA-urile sunt un instrument esențial pentru a vă informa clienții potențiali ce ar trebui să facă în continuare. Dacă au citit o pagină de produs, dar nu există niciun link pentru a afla mai multe sau pentru a trece la cumpărare, au ajuns într-un punct mort.

Dacă descoperiți că mulți dintre clienții potențiali renunță la mijlocul canalului, este posibil ca îndemnurile dvs. să lipsească sau să-i conducă în cercuri înapoi la conținutul pe care l-au văzut deja.

Planificați-vă CTA-urile pentru a vă asigura că urmează o progresie logică care vă mută în mod clar clienții potențiali prin canalul de marketing.

Tipuri de conținut central al canalului (cu exemple)

Având o bună înțelegere a motivului pentru care mijlocul conținutului pâlniei este important și cum îl puteți utiliza, iată câteva exemple de conținut de la mijlocul pâlniei.

• Bloguri: blogurile sunt o parte importantă a marketingului de conținut pentru toate etapele canalului de marketing. Pentru conținutul MOFU, blogurile ar trebui să ofere informații mai detaliate despre produsele și serviciile dvs. pentru a arăta clienților potențiali cum funcționează în lumea reală.

Airtable face o treabă grozavă în acest sens pe blogul său. În secțiunea Povești, puteți citi bloguri despre modul în care companiile folosesc Airtable pentru a rezolva probleme. Această strategie folosește validarea clienților pentru a convinge alte companii că produsele lor pot funcționa și pentru ei.

Sursa: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• Studii de caz: Studiile de caz sunt un alt exemplu de validare a clienților. Nu numai că spun o poveste despre modul în care o companie a folosit sau folosește în continuare produsele dvs., dar de obicei includ rezultate clare cu date pentru a le susține.

În acest exemplu, ClearVoice împărtășește modul în care strategia sa de blogging a ajutat Waikiki Resort să se recupereze după ce a trebuit să se închidă timp de opt luni în 2020.

Sursa: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• Întrebări frecvente Baze de date: Oferirea clienților potențiali de o opțiune ușoară pentru a găsi rapid răspunsuri la întrebările comune este crucială pentru mijlocul marketingului în pâlnie. Una dintre cele mai simple moduri de a face acest lucru este cu o bază de date cu întrebări frecvente.

La Express Writers, secțiunea noastră de întrebări frecvente include categorii pentru fiecare etapă a canalului. Clientii potențiali din mijlocul pâlniei ar fi probabil interesați de secțiunile EW Basics și Procesul nostru, care oferă o imagine de ansamblu asupra modului în care funcționează procesul nostru de conținut.

Sursa: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• Resurse educaționale: Adesea, oferirea de ceva gratuit poate încuraja clienții potențiali să rămână. Odată ce au realizat beneficiile produsului gratuit, ei pot fi convinși să investească pe deplin și să devină un client plătitor.

HubSpot oferă o bibliotecă extinsă de resurse de marketing gratuite, inclusiv cărți de lucru, șabloane, cărți electronice și ghiduri. Multe dintre aceste resurse sunt închise, ceea ce înseamnă că un client potențial trebuie să-și ofere informațiile de contact înainte de a putea descărca produsul. Acest lucru funcționează în favoarea HubSpot, astfel încât să poată rămâne în contact cu noul lor lead.

Sursa: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook?utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com%2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

Pe lângă aceste tipuri populare de conținut de mijloc al pâlniei, puteți lua în considerare și:

• Webinarii
• Pagini de servicii/produs
• Conținut de social media
• Videoclipuri demonstrative de produs
• Recenzii de produse
• hartii albe
• Mărturiile clienților
• Cursuri online

Accesați fiecare etapă a canalului dvs. de marketing de conținut cu scriitori expres

Acordând mijlocului pâlniei de marketing atenția pe care o merită, ar trebui să începi să vezi rezultate semnificative, mai ales dacă afacerea ta a neglijat-o în trecut. Acum că sunteți gata să dedicați mai mult timp și resurse la mijlocul canalului, aveți nevoie de conținutul potrivit pentru a vă îmbunătăți ratele de conversie.

La Express Writers, suntem experți în crearea de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de marketing. Înțelegem de ce este importantă fiecare etapă și cum să oferim conținutul potrivit pentru fiecare etapă.

Dacă echipa dvs. de marketing s-a mai luptat cu mijlocul conținutului pâlniei, ar putea fi necesar să folosiți ajutor extern.

Dacă alegeți Express Writers, vom potrivi cei mai buni scriitori la nevoile afacerii dvs. pentru a ne asigura că obțineți cel mai bun conținut posibil. Indiferent dacă doriți un blog sau sunteți gata să vă angajați într-un parteneriat pe termen lung, avem opțiuni de conținut pentru fiecare buget.

Explorați magazinul nostru de conținut astăzi pentru a obține conținutul MOFU de care afacerea dvs. are nevoie.