Cum pot companiile SaaS să creeze un program de parteneri de recomandare

Un program de recomandare este un canal indirect de vânzare. Partenerul are o relație unu-la-unu cu clientul potențial și vă va trimite clienți potențiali direct. Acești clienți potențiali tind să fie de calitate superioară și, ca atare, nu necesită același proces de calificare ca ceea ce este necesar de obicei pentru clienții potențiali afiliați.

Recomandări vs programe de afiliere

Scopul programelor de recomandare:

Programele de recomandare generează clienți potențiali de înaltă calitate. Partenerii vor avea de obicei o relație cu liderul și, ca atare, recomandă produsul deoarece cred că clientul va beneficia de produs sau serviciu.

Scopul programelor de afiliere:

Programele de afiliere sunt valoroase pentru creșterea gradului de conștientizare a mărcii despre produsul sau serviciul dvs.

În mod obișnuit, ei vor crea conținut pentru dvs. pentru a genera clienți potențiali folosind link-uri afiliate care sunt încorporate în corpul conținutului respectiv.

Exemplu de program de recomandare B2B:

Un exemplu binecunoscut de program de recomandare este Airtable.

Airtable este o platformă low-code care are caracteristicile unei baze de date, dar este aplicată unei foi de calcul.

Airtable oferă 10 USD în credit pentru fiecare persoană pe care o invitați. Având în vedere că compania se bazează pe abonament, acest credit poate fi aplicat următoarei perioade de facturare lunară.

Valoarea unui program de recomandare

Pentru orice organizație SaaS, scopul este să crească veniturile, nu? Există două metode de vânzare - echipa dvs. de vânzări vinde singur produsul sau un partener indirect îl vinde pentru dvs.

Prima variantă este necesară. A doua opțiune, pe de altă parte, este eficientă.

Credit: PartnerStack

Tipuri de parteneri de referință pentru organizațiile B2B SaaS

Există o varietate de parteneri de recomandare pe care organizațiile B2B SaaS îi pot folosi pentru a câștiga noi clienți și a le extinde acoperirea. Cele mai comune tipuri includ:

Agenții

Multe agenții au clienți care ar putea beneficia de produsul sau serviciul tău. Prin parteneriatul cu o agenție, puteți ajunge la un grup complet nou de clienți potențiali.

De exemplu, pe pagina partenerilor noștri, veți vedea că suntem parteneri cu cele mai bune produse din clasă, care oferă valoare clienților noștri.

Clienți

Clienții dvs. existenți sunt adesea cei mai buni parteneri de recomandare. Ei cunosc deja și iubesc produsul dvs., așa că este mai probabil să îl recomande altora. Deoarece sunt deja familiarizați cu produsul dvs., de obicei îl vor recomanda altor organizații, care probabil se încadrează în ICP dvs. .

Echipe de vânzări și succes pentru clienți

Produsele pe care le folosesc și clienții dvs. se vor potrivi de obicei cu ICP-ul dvs. Echipele externe de vânzări și CS din aceste organizații sunt într-o poziție excelentă pentru a identifica oportunități de recomandare.

Cum să creați un program de recompense pentru recomandare

Alege-ți stimulentele

Să începem cu elementele de bază. Primul lucru de luat în considerare atunci când vă construiți programul de recomandare este să decideți ce stimulente veți oferi. Ce va motiva clienții dvs. existenți să recomande clienți noi către afacerea dvs.?

Similar structurilor comisiilor identificate în articolul nostru de blog, Cum să construiți un program de afiliere, organizațiile pot alege dintre două structuri comune:

Rată fixă ​​- O sumă stabilită în dolari per client potențial sau conversie

Cota din venituri - un procent recurent al veniturilor generate într-o anumită perioadă de timp. Acest lucru este obișnuit pentru companiile B2B SaaS, deoarece aveți de obicei dimensiuni diferite de comenzi, iar companiile pot alege să-și actualizeze planul pe termene diferite.

Capturați clienți potențiali și urmăriți recomandările

Apoi, trebuie să configurați un sistem de urmărire a recomandărilor. Există două opțiuni pe care le puteți lua aici:

Link-uri - Link- urile de recomandare sunt link-uri individualizate care sunt de obicei distribuite prin e-mail sau alte canale de conversație.

Formulare de generare de clienți potențiali - A doua opțiune pentru urmărirea distribuirii și urmărirea recomandărilor este prin formularele de generare a clienților potențiali. De obicei, formularele sunt o opțiune potrivită pentru recomandările pe care le considerați a fi de mai bună calitate.

În abordarea prin link, partenerul poate urmări atribuirea prin cookie-uri odată ce clientul potențial se transformă într-un client plătitor.

În abordarea formularului, organizația parteneră va trimite un client potențial despre care consideră că ar fi potrivit pentru produsul sau serviciul dvs. Ei vor cunoaște deja informații calificative despre lider. De acolo, echipa ta va califica liderul, iar partenerul va avea o perspectivă asupra etapelor ciclului de vânzări în care se află liderul.

Numai odată ce clientul potențial se transformă într-un client plătitor, partenerul va fi plătit.

Cum să vă dezvoltați programul de parteneri de recomandare

Identificați-vă ICP-urile și personajele

Deși probabil că aveți deja un ICP și o persoană stabilite pentru clienții dvs., este, de asemenea, important să identificați organizațiile care se potrivesc ideal pentru programul dvs. de recomandare. Accesați șablonul dvs. ICP gratuit aici.

Recruta

Există câteva abordări diferite pe care le puteți lua pentru a recruta și a dezvolta programul dvs. de parteneri de recomandare.

Profitați-vă de clienți. Referindu-ne la scorurile NPS, dacă un client este identificat ca un promotor al produsului dvs., acesta ar putea fi potrivit pentru a se alătura programului dvs. de recomandare! Dacă utilizați HubSpot , adăugați un pas în fluxurile dvs. de lucru prin care un mesaj este trimis promotorilor care le întreabă dacă ar dori să participe la programul dvs. de recomandare.

Atingeți industria dvs. Obțineți o mai bună înțelegere a industriei dvs. și formați relații cu companii care vă îndeplinesc ICP. Aceste companii ar putea fi potrivite pentru programul dvs. de recomandare!

Utilizați comunitatea Partnerstack. Rețelele de parteneri, cum ar fi PartnerStack , reunesc o rețea mare de companii care sunt deja dornice să participe la programe relevante de parteneri. PRM-ul PartnerStack este format din peste 65.000 de parteneri pe care îi puteți accesa.

Pentru mai multe informații despre crearea unui program de parteneriat, consultați această postare de blog aici.

Ce este PartnerStack?

PartnerStack este o platformă de parteneriat care ajută organizațiile B2B SaaS să creeze noi canale de venituri prin intermediul partenerilor de canal afiliați, de referință și reseller.

Deci, de ce să folosiți PartnerStack ?

Partnerstack permite creșterea. Platforma a construit o comunitate de peste 65.000 de parteneri, care vă va ajuta să accelerați recrutarea de parteneri și să generați venituri.

Platforma automatizează procesele de plată. Puteți chiar să creați oferte flexibile care să recompenseze partenerii pe baza criteriilor dvs. personalizate.