Cât de inexacte previziunile elimină veniturile

Uite, înțelegem. Prognoza nu este tocmai o plimbare în parc.

O întoarcere greșită și ești pierdut. Pierzi venituri valoroase.

Potrivit LinkedIn, încurcarea prognozei cererii vă poate costa dolari reali. Prea mult inventar? Sunt bani la scurgere. Prea mic? Salutați vânzările ratate.

Costurile previziunilor inexacte: directe și indirecte

Un raport recent Forrester a evidențiat costurile directe și indirecte ale previziunilor inexacte.

Operațional, duce la eșec de planificare a capacității, costuri de transport crescute pentru stoc și înăsprirea bugetului și a resurselor. De asemenea, erodează încrederea în conducerea corporativă și în vânzări și are implicații mai largi de afaceri, cum ar fi o capacitate mai mică de a investi în creștere, un impact negativ asupra evaluării pieței și o capacitate mai mică de a atrage investiții de capital.

Vinovatul principal din spatele acestui haos? Calitatea slabă a datelor.

Fără informații precise care să reflecte schimbările în timp real, eforturile dvs. de prognoză sunt la fel de fiabile ca o predicție a vremii fără barometru.

Lipsa punctelor de date de calitate, tehnologia de vânzări umbră și complexitatea și volatilitatea în creștere (cum ar fi complexitatea călătoriei cumpărătorului și noile modele de venituri) fac dificilă prognozarea cu precizie.

Catch-22 of Manual vs. Automated Forecasting

Prognoza manuală, cu foile sale de calcul nesfârșite și eroarea umană, este o abordare pe care o recomandăm să o evităm, dacă este posibil.

Dar înainte de a trece la prognoza automată, amintiți-vă că și cel mai sofisticat sistem este la fel de bun ca și datele pe care le furnizează. Dacă datele tale lipsesc, sunt inexacte sau învechite, te îndrepți în continuare către ape tulburi.

Și provocările nu se opresc aici. Ce se întâmplă dacă reprezentanții tăi de vânzări nu au informații esențiale despre oferte? Sau sunt prea învăluiți (sau uituci) pentru a actualiza CRM-ul? Sau poate că supraestimează sau subestimează previziunile lor de vânzări?

Strategiile de prognoză sunt construite în jurul oamenilor, nu doar al proceselor

Fixarea previziunilor nu înseamnă doar implementarea de noi procese, ci și luarea în considerare a persoanelor care vor efectua aceste procese. Noile metode pot fi adesea văzute ca muncă suplimentară de către reprezentanți dacă nu înțeleg valoarea, ceea ce duce la mai multă muncă administrativă și la mai puțin timp de vânzare.

Deci, care este antidotul acestei probleme? Constă în proiectarea tehnologiei, a proceselor și a sistemelor de date cu oamenii tăi în centrul tuturor.

1. Spații de lucru simple, consolidate

Luați în considerare crearea unui spațiu de lucru consolidat care face actualizarea înregistrărilor la fel de simplă ca și clicarea pe un buton. Acest lucru nu numai că reduce timpul petrecut cu introducerea datelor, ci și minimizează potențialul de erori.

2. Un CRM care reflectă călătoria dvs. client

Un CRM ar trebui să fie mai mult decât un simplu depozit de date; ar trebui să fie o reflectare a călătoriei dvs. client. În acest fel, echipa dumneavoastră poate obține o viziune cuprinzătoare asupra fiecărui client, poate înțelege mai bine nevoile acestuia și își poate adapta abordarea în consecință.

3. Optimizarea pachetului de tehnologie de vânzări

Reflectați la acest lucru - echipa dvs. introduce date în mai multe sisteme? Pot aduna o imagine holistică a ciclului de viață al clienților într-un singur sistem? Dacă răspunsul este „nu”, există posibilitatea ca procesul de vânzare să fie prea complicat. Luați în considerare consolidarea stivei dvs. de tehnologie de vânzări pentru a eficientiza gestionarea datelor și pentru a spori eficiența.

4. Implementarea unui manual de vânzări

Introduceți un manual de vânzări care prezintă datele care se corelează cu rate mai mari de câștig. Asigurați-vă că procesele dumneavoastră sunt construite pentru a colecta în mod constant aceste date. Acest lucru oferă reprezentanților dvs. o foaie de parcurs clară, reducând ambiguitatea și sporindu-le încrederea.

5. Prioritizarea ofertelor

Fiecare persoană are resurse limitate - oricât de mult ne-ar plăcea să facem un milion de apeluri, e-mailuri și demonstrații, avem doar atât de mult timp.

Deci, cum să vă susțineți reprezentanții în conversia clienților potențiali de înaltă calitate?

Ei bine, reprezentanții tăi trebuie să știe ce oferte să acorde prioritate.

6. Încorporarea logicii condiționale

Logica condiționată poate servi ca un instrument puternic în procesele de vânzare. Vă permite să creați procese dinamice care se adaptează pe baza datelor introduse. De exemplu, dacă o afacere ajunge la o anumită etapă, sarcini specifice ar putea fi atribuite automat reprezentantului. Acest lucru poate simplifica fluxurile de lucru și poate asigura că niciun pas nu este trecut cu vederea.

Prognoza vânzărilor cantitative și procese de cooperare

Alături de aceste strategii, luați în considerare utilizarea unor metode cantitative de prognoză a vânzărilor. Acestea pot ajuta la măsurarea probabilității ca o tranzacție să atingă stadiul „Câștigat închis” în fiecare fază a procesului de vânzare. Un proces de prognoză comun, care implică coordonarea și colaborarea între echipe, poate, de asemenea, îmbunătăți acuratețea și coerența.

Propunerea valorii a timpului petrecut în prognoză

Potrivit HubSpot, agentul de vânzări mediu dedică aproximativ 2,5 ore în fiecare săptămână acestei activități. Aceasta înseamnă 130 de ore anual per agent de vânzări.

Pune o întrebare intrigantă: ce ar fi dacă acest timp ar fi realocat spre vânzarea directă?

Cu toate acestea, în ciuda naturii sale consumatoare de timp, prognoza joacă un rol indispensabil în ghidarea deciziilor strategice de afaceri.

Prin urmare, întrebarea relevantă nu este despre eliminarea nevoii de prognoză, ci mai degrabă despre sporirea eficienței și acurateței acesteia.

Regulile de aur ale prognozei precise

Bine, iată planul nostru de joc sugerat pentru a prognoza cu precizie.

• Date în timp real: vă asigură că luați decizii pe baza celor mai actuale informații.
• Vizibilitate în toate liniile de activitate: aliniază echipele tale de lansare pe piață la un obiectiv comun.
• Automatizarea fluxului de lucru: Reduce erorile manuale și crește eficiența.
• Date consolidate și conectate: oferă o viziune holistică a operațiunilor dvs.

Previziune cu precizie folosind HubSpot

Având în vedere recentul anunț al HubSpot despre noul lor instrument de prognoză predictivă, este esențial pentru companii, în special pentru cele centrate pe HubSpot, cum ar fi Six & Flow, să înțeleagă ce înseamnă acest lucru și cum să se pregătească pentru el.

Cum se configurează HubSpot pentru prognoza AI?

Pentru a profita la maximum de noul instrument de prognoză predictivă HubSpot, există câțiva pași cheie pe care trebuie să-i facă afacerea dvs.:

1. Consolidați platformele

Pentru a utiliza acest instrument în mod eficient, este vital să centralizați sau să vă integrați bine toate datele în HubSpot. Această consolidare asigură un flux continuu de date și accesibilitate, ceea ce este esențial pentru o prognoză precisă.

2. Curățați-vă datele

Consecvența în introducerea datelor, formatare și mapare este esențială pentru prognoze precise. Curățarea regulată a datelor poate ajuta la menținerea acestei coerențe, asigurându-se că algoritmii dvs. AI au date exacte și fiabile cu care să lucreze.

Navigați la Raportare > Gestionarea datelor > Calitatea datelor pentru a examina datele duplicate, a corecta erorile structurale, a aborda datele lipsă și a standardiza introducerea datelor.

3. Stabiliți obiective

Liderii de vânzări trebuie să introducă obiective precise și consecvente bazate pe echipe și indivizi. Stabilirea de obiective realiste pentru echipa ta de vânzări, împreună cu puterea AI, poate îmbunătăți semnificativ acuratețea previziunilor tale.

Navigați la Raportare > Obiective în HubSpot pentru a stabili obiective pentru reprezentanți sau echipe individuale. Puteți să le creați de la zero sau să alegeți dintr-un șablon, asigurându-vă că obiectivele dvs. se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri.

Folosind AI, HubSpot poate detecta acum când există un comportament neașteptat în datele tale și te poate avertiza.

4. Actualizați ofertele în mod constant

Deși există numeroase moduri de a actualiza ofertele, consecvența este esențială. Asigurați-vă că toți reprezentanții dvs. știu cum să actualizeze și să creeze oferte pentru a asigura o abordare unificată.

La Six & Flow, am adoptat anumite strategii pentru a asigura coerența și acuratețea:

Caiet de joc de vânzări și AI

Utilizăm metodologia de vânzări MEDDPICC și folosim inteligența artificială pentru a rezuma notele de vânzare în structura noastră MEDDPICC din HubSpot. Acest lucru ne permite să raportăm despre utilizarea MEDDPICC de către fiecare reprezentant și să identificăm ce criterii se corelează cu rate mai mari de câștig.

Automatizarea conductelor

Restructurarea formatării datelor este crucială pentru menținerea datelor curate și utilizabile. Vă recomandăm să utilizați logica condiționată și să limitați câmpurile cu text liber, dacă nu este necesar. De exemplu, am descoperit odată că introducerea „Closed Lost” și „Own Reasons” ca câmpuri de text liber a dus la date dezordonate și a redus valoarea acestora. Utilizarea mai întâi a datelor structurate și apoi a câmpurilor de text liber este o abordare mai eficientă.

Permisiunile utilizatorului

Asigurarea permisiunilor adecvate de utilizator poate ajuta la menținerea integrității datelor și la prevenirea modificărilor neautorizate.

Integrarea stivei de tehnologie

Pentru noi, aceasta a implicat conectarea Dialpad AI și HubSpot. Acest lucru asigură că toate notele de vânzare sunt accesibile pe ambele platforme. Dialpad rezumă, de asemenea, informațiile și sarcinile cheie, reducând volumul de lucru „administrator” pentru reprezentanții de vânzări.

Prognozele inexacte pot fi o capcană costisitoare, dar cu strategiile și instrumentele potrivite, sunteți pe calea succesului.