Cum sesiunile de descoperire fac închiderea mai ușoară

Prima dată când prospectul dvs. vede propunerea dvs. nu ar trebui să fie prima lor interacțiune cu dvs. Dacă este, tabelul de taxe ar putea să le dea un șoc autocolant, iar soluția propusă de dvs. i-ar putea lăsa confuzi cu privire la modul în care intenționați să le finalizați proiectul.

Dacă nu aveți o sesiune de descoperire cu potențialul dvs., este sigur că vă confruntați cu aceste probleme – și multe altele.

Privește-l astfel – Dacă ai căuta o mașină nouă, probabil că nu ți-ar plăcea dacă un vânzător de mașini ar începe să-ți arunce contracte în momentul în care ai intrat în dealer. Ei nu știu ce cauți, care sunt preferințele tale, cât vrei să cheltuiești sau pentru ce plănuiești să folosești mașina.

Vânzările B2B nu sunt diferite. Este nevoie de timp pentru a vă cunoaște clienții înainte de a începe planificarea proiectelor, pregătirea ofertelor și atragerea altor părți interesate interne. Așadar, înainte de a începe să creați acea propunere perfectă, acordați-vă un moment pentru a stabili o sesiune de descoperire cu potențialul dvs.

Ce este o sesiune de descoperire?

O sesiune de descoperire este ca o misiune de determinare a faptelor care vă permite să aduni toată informația de care aveți nevoie despre prospectul dvs., provocările sale și rezultatele pe care le caută. Este șansa ta de a pune întrebări care te vor ajuta să aprofundezi în afacerea lor pentru a găsi perspective și informații care îți vor permite să-ți adaptezi propunerea de afaceri la nevoile lor.

De ce sunt importante sesiunile de descoperire?

O sesiune de descoperire vă ajută să dezvoltați o mai bună înțelegere a nevoilor potențialului dvs., astfel încât să puteți rezerva timpul și resursele adecvate pentru a planifica proiectul și toate detaliile implicate.

Cu cunoștințele despre nevoile, obiectivele și așteptările potențialilor dvs., veți putea să luați decizii mai eficient, să rafinați domeniul de aplicare și să aliniați părțile interesate la fiecare fază a proiectului propus. Dacă toți membrii echipei dvs. sunt informați despre planul pe care îl dezvoltați, veți putea oferi o propunere mai precisă, vă veți impresiona potențialul și vă veți pregăti pentru final.

Cum o sesiune de descoperire ușurează închiderea

Dincolo de beneficiul imediat de a vă ajuta să evitați speriați potențialii înainte de a avea șansa de a lua legătura cu aceștia, sesiunile de descoperire facilitează, de asemenea, încheierea de tranzacții. Iată cum.

1. Stabiliți dacă există o potrivire bună

În primele etape ale ciclului de vânzări, echipa dumneavoastră se concentrează pe generarea de clienți potențiali care ar putea duce la o potențială vânzare. Dar până nu te conectezi cu potențialul tău, este aproape imposibil să știi dacă se potrivește cu adevărat. Dacă intri în procesul de propunere de îndată ce înveți puțin despre trecutul lor, ai putea ajunge să-ți petreci ore sau chiar zile din timpul tău pe un client potențial care ar fi putut fi descalificat printr-un simplu apel telefonic.

Cu un apel de descoperire, puteți pune întrebări despre afacerea și situația lor pentru a determina dacă merită urmărit și pentru a evalua șansele de a le închide dacă o faceți. Iată doar câteva dintre numeroasele întrebări pe care le poți adresa:

• Îmi puteți oferi o imagine de ansamblu asupra companiei dvs.?

• Care sunt obiectivele companiei dvs.?

• Care sunt termenele tale pentru atingerea acestor obiective?

• Aveți în prezent strategii pentru a atinge aceste obiective?

• Dacă da, care sunt obstacolele majore în calea implementării lor?

• Care sunt punctele tale dureroase?

• Care sunt sursele acestor puncte dureroase?

• Cum abordați în prezent aceste puncte dureroase?

• De ce sunt ele o prioritate astăzi?

• De ce nu au fost abordate înainte?

• Care este bugetul dumneavoastră pentru rezolvarea acestor probleme?

• Care crezi că ar putea fi o posibilă soluție? De ce?

• Cum ar arăta un rezultat de succes?

  

• Ce știi despre produsul nostru?

• Ați mai folosit produse ca ale noastre?

• Cum ați plănui să utilizați produsul nostru?

• Există ceva ce ați dori să știți despre produsul nostru?

• Care este procesul de achiziție a unei soluții odată ce te-ai hotărât?

• Care este calendarul dumneavoastră pentru achiziționarea și implementarea unei soluții?

2. Oferiți clienților potențiali o mai bună înțelegere a afacerii/produsului dvs

În timp ce o întâlnire de descoperire poate ajuta echipa ta să evalueze dacă prospectul tău se potrivește sau nu, îi poate ajuta și pe ei să facă același lucru. Site-ul dvs. web și alte platforme online sunt un punct de plecare pentru ca aceștia să învețe despre compania, produsul și soluțiile dvs., dar un apel de descoperire le oferă informații chiar de la sursă. În plus, vă oferă posibilitatea de a răspunde la întrebări pe care s-ar putea să nu le poată rezolva singuri și de a depăși obiecțiile de vânzări care ar putea apărea.

3. Detaliați valoarea pe care o puteți oferi

A avea o conversație directă și deschisă cu potențialul tău este bine pentru toți cei implicați. Îi ajută să obțină răspunsuri la întrebări despre care nu sunt siguri, oferindu-ți în același timp o etapă pentru a reitera valoarea pe care compania și produsul tău o oferă. În loc să vă concentrați asupra valorii obiective a produsului dvs., puteți vorbi direct cu punctele lor dureroase, puteți oferi sugestii și soluții potențiale la probleme specifice, puteți utiliza dovezile sociale pentru a raporta cazul lor de utilizare cu cele ale clienților dvs. anteriori și să clarificați exact cum produsul dvs. poate ajuta.4.

4. Construiți o conexiune mai profundă

Orice materiale de vânzare pe care le trimiteți prospectului dvs. sunt grozave în primele etape, dar există șanse mari să primească informații similare de la concurenții dvs. Oricât de frumos ar fi, vânzările nu sunt la fel de simplu ca să trimiți prospectului tău o broșură și să o urmărești cu un contract dacă îi place ceea ce văd. Este nevoie de efort pentru a construi o relație și a promova o relație cu clientul potențial înainte de a se angaja să meargă mai departe. Arătându-i perspectivei tale că ești investit în succesul lor chiar de la început, ei vor fi mai înclinați să vrea să lucreze cu tine. Se vor simți mai confortabil să pună întrebări mai dure pe care altfel le-ar putea reține și, probabil, vor fi mai sinceri cu tine cu privire la starea înțelegerii și la ce ar fi nevoie pentru a-i câștiga.

5. Stabiliți așteptări

Ați subestimat vreodată drastic cantitatea de resurse de care ar fi nevoie pentru a demara un proiect? Sau ați calculat greșit cronologia unui proiect? Sau supra-promis și sub-livrat într-un proiect?

Aceste lucruri se întâmplă, dar nu trebuie.

Fără o sesiune de descoperire, este greu de spus cât timp vor dura diferitele faze ale unui proiect, cine trebuie să se implice (și când) sau ce trebuie să se întâmple în fiecare etapă. Dar mergând într-o sesiune productivă de descoperire cu potențialul tău, vei putea stabili așteptări clare atât pentru echipa ta, cât și pentru a lor. Dacă le puteți spune exact la ce să se aștepte pe măsură ce afacerea și proiectul avansează, vor avea mai multe șanse să se îmbarce.

Ca un bonus suplimentar, nu va trebui să vă amestecați în interior pentru a face lucrurile să funcționeze și veți reduce frecarea dintre departamentele interne pe măsură ce prospectul devine client.

Gânduri finale

Echipa dvs. petrece mult timp găsind și atrăgând clienți potențiali, așa că nu este nevoie să vă grăbiți în etapa de propunere de îndată ce aveți o perspectivă promițătoare în fața dvs. În schimb, fă-ți timp pentru a afla despre compania și afacerea lor cu o sesiune de descoperire bine planificată. Vă va ajuta să vă dați seama care sunt pistele pe care să le urmăriți, să le oferi clienților potențiali o mai bună înțelegere a afacerii dvs., să demonstrați valoarea pe care o puteți oferi, să construiți o legătură mai profundă cu aceștia și să stabiliți așteptări clare. Una peste alta, va face închiderea mult mai ușoară, astfel încât să puteți câștiga mai multe afaceri.