Cum aleg cumpărătorii furnizorii: Top 5 criterii de selecție

Următoarea postare este o postare invitată de Ottomatias Peura de la Leadfeeder.

Înțelegerea modului în care cumpărătorii aleg vânzătorii și plasarea dumneavoastră în locul cumpărătorului este o modalitate excelentă de a obține o perspectivă asupra celor mai bune tactici de cultivare și prezentare. Există o valoare extraordinară în a ține cont de criteriile pe care clienții tăi potențiali le folosesc pentru a-și alege furnizorii.

Aveți deja la dispoziție câteva instrumente care să vă ajute să aflați la ce se gândesc potențialele dvs. de vânzări. Puteți căuta pe Google, forumuri, comunități de rețele sociale și publicații ale autorităților specifice industriei pentru articole cu sfaturi despre ce să căutați atunci când alegeți o soluție de nișă.

Acest tip de monitorizare va aduce probabil mai mult decât suficient material pentru dvs. la început, dar gândiți-vă la ceea ce vedeți. Cel mai probabil, sursele pe care le citiți sunt scrise de cineva din partea vânzărilor, care are un interes personal în promovarea propriilor produse sau de cumpărători care scriu pe baza experiențelor lor personale, care pot reprezenta sau nu experiențele lor. colegii.

Cum puteți găsi cele mai utile informații despre procesele de gândire ale cumpărătorilor? Întrebându-i pe ei. Exact asta a făcut recent Hinge Marketing, iar rezultatele sunt fascinante.
Folosind un eșantion de cercetare de aproximativ 1500 de cumpărători și vânzători din sectorul B2B, Hinge Marketing a identificat criterii cheie în cinci industrii cheie:

• Contabilitate și Finanțe
• arhitectură/inginerie/construcții
• tehnologie
• legale
• consultanță in management

Multe dintre criteriile pe care le-au identificat, cum ar fi relațiile existente și cuvântul în gură, ar putea fi deja pe radar. Alții te pot surprinde. Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai remarcabile concluzii din raportul lui Hinge – precum și câteva perspective din studii de cercetare suplimentare.

Unul din patru cumpărători omite cercetarea

Hinge a descoperit că 24% dintre cumpărători susțin că știu deja de ce au nevoie atunci când vine vorba de căutarea unui nou furnizor. Încrederea că ei deja „știu totul” este ceva care ar putea costa o mulțime de bani pe potențialii tăi clienți.

Dacă soluția pe care o oferiți diferă considerabil de orice altceva, atunci s-ar putea să vi se pară foarte dificil să educeți acești oameni. Pe de altă parte, dacă produsul dvs. poate economisi o mulțime de bani clienților, atunci este posibil să le puteți stârni interesul pentru a afla de ce și cum.

Când vine vorba de cumpărători sceptici sau prea încrezători, va trebui să dovediți valoarea pe care o oferiți – în detaliu. Doar nu dezvălui secretele comerciale ale companiei tale și nu te face irelevant în acest proces.

Concurența ta nu este cine crezi

Hinge le-a cerut cumpărătorilor să enumere firmele pe care le considerau finaliști pentru contracte și apoi le-a cerut vânzătorilor să enumere firmele pe care le consideră a fi concurenții lor principali. Cele două liste aveau doar aproximativ 25% suprapuneri. Cu alte cuvinte, probabil că nici măcar nu știți despre trei sferturi dintre companiile care sunt, de asemenea, interesate să vândă clienților potențiali.

Nu este un număr mic și merită luat în considerare atunci când te gândești cum să abordezi o piață competitivă. „Concurența” poate însemna lucruri diferite în diferite contexte, dar este important să rețineți că, în ceea ce privește vânzările B2B, există șanse mari să aveți o familiaritate limitată cu companiile față de care licitați. Toți furnizorii trebuie să echilibreze cu grijă între sublicitarea agresivă și trasarea strategică a propriilor linii în nisip.

Ideea de a face echipă cu rivalii tăi poate suna dezavantajos, dar ai fi surprins. Cu puțin noroc și ingeniozitate, ați putea transforma acea concurență în contracte comune sau noi oferte de servicii și, potențial, capacități de producție sporite pentru amândoi. Acesta este un punct uriaș de luat în considerare – a juca frumos poate plăti, dacă depuneți eforturi pentru a dezvolta relațiile cu concurenții, precum și clienții potențiali.

[clickToTweet tweet="Transformarea concurenței în contracte comune sau noi oferte de servicii! A juca frumos dă roade." quote="Transformarea concurenței în contracte comune sau noi oferte de servicii! A juca frumos dă roade."]

Valorile comune sunt importante

Reputația bună și punctele de preț sunt criteriile cheie pe care cumpărătorii le folosesc atunci când caută furnizori. Cu toate acestea, un factor pe care mulți cumpărători îl folosesc ar putea să vă surprindă. Valorile comune sunt adesea un aspect extrem de important al alegerii furnizorului.

Oricine poate oferi un produs – cele mai memorabile sunt companiile care „reprezintă ceva”. Valorile se pot manifesta și ca priorități operaționale, cu implicații majore asupra relațiilor de lucru, după cum subliniază această postare a Mind Tools:

Cele mai bune relații de afaceri se bazează pe valori strânse la locul de muncă. Acesta este motivul pentru care este important să privim cultura de afaceri a furnizorului. De exemplu, ce se întâmplă dacă cea mai importantă valoare a organizației dumneavoastră este calitatea, iar furnizorul dumneavoastră principal îi pasă mai mult de respectarea termenelor limită? Această nepotrivire ar putea însemna că este dispus să taie colțuri într-un mod care s-ar putea dovedi a fi inacceptabil pentru tine.

Nu veți avea întotdeauna valori comune cu clienții dvs., dar atunci când o faceți, asigurați-vă că utilizați această aliniere în avantajul dvs. Faceți acest pas mai departe, vorbind despre valorile mărcii dvs. și făcând acest lucru un aspect central al proceselor de luare a deciziilor clienților potențiali.

Cumpărătorii își accesează rețelele

Reputația poate avea mai multă greutate decât relațiile existente atunci când vine vorba de selecția furnizorilor, dar ambii factori sunt foarte influenți. Aproximativ 71% dintre cumpărători apelează la rețelele lor profesionale pentru a identifica potențiali furnizori, pentru a aduna recomandări și pentru a cerceta detalii. Oamenilor nu le place să facă afaceri cu străini, motiv pentru care încălzirea clienților potențiali prin perioade lungi de îngrijire este atât de eficientă.

Cumpărătorii sunt, de asemenea, probabil să evalueze cu atenție furnizorii în funcție de cei cu care au lucrat înainte, indiferent dacă este vorba despre a vă judeca capacitatea de a gestiona locul de muncă sau de a simți potențiale conflicte de interese.
Bârfa este, desigur, o extensie a acestui lucru. Ar trebui să căutați în mod activ recomandări ori de câte ori este posibil. Și așteptați-vă ca clienții și potențialii dvs. să vorbească între ei.

Amprenta ta digitală contează

Nu tuturor le place să afle despre opțiunile pe care le au la îndemână (vezi mai sus), dar, în general, odată ce un cumpărător și-a identificat punctele dureroase, cercetarea soluțiilor poate începe serios. Conform datelor de la platforma de automatizare a marketingului Pardot, aproximativ 72% dintre cumpărători vor apela la Google în timpul cercetării lor inițiale pentru informații educaționale, recenzii, mărturii și altele asemenea.

Apoi încep să-și reducă lista în finaliști. Odată ce căutarea inițială s-a încheiat, 41% dintre cumpărători consideră buna reputație unul dintre criteriile lor de selecție de top pentru furnizori, cu 16% mai mulți verifică listele de furnizori aprobate ale companiei lor și încă 10% apelează la recomandări.

Chiar dacă nu știți că cineva vă cercetează, amintiți-vă că cineva de acolo s-ar putea să se uite la compania dvs., reputația și produsele acesteia chiar acum. Ce vor găsi? Menținerea reputației dvs. curată online și offline poate juca un rol major în capacitatea dvs. de a încheia tranzacții.

Informația face diferența

Călătoria către cumpărare este ceva asupra căruia mai mulți marketeri încep să se concentreze și este timpul. Criteriile cumpărătorilor pentru selecția furnizorilor variază în diferite etape ale călătoriei lor, iar echipa dvs. ar trebui să fie pregătită să întâmpine potențialii clienți cu răspunsurile pe care le caută la fiecare pas.

Oferiți clienților potențiali mai multe informații decât au nevoie pentru orice etapă dată. Ei îl vor aprecia și s-ar putea să câștigi un avantaj față de concurența ta.

Un loc în care poate nu doriți să petreceți atât de mult timp este producerea de conținut pentru publicațiile comerciale. Deși ar putea avea o audiență mare în nișa dvs., cercetările Hinge Marketing arată că doar 1% dintre cumpărători apelează la publicații comerciale și de afaceri pentru a-i ajuta să găsească furnizori și vânzători.

Cumpărătorii sunt predispuși să schimbe furnizorul

S-ar putea să vă imaginați că relația ideală de cumpărător va dura câțiva ani. Cercetarea Hinge Marketing sugerează că acest lucru ar putea fi nerealist. Se pare că aproximativ 44% dintre cumpărătorii din industriile de consultanță în management și servicii tehnologice se așteaptă să lucreze cu același furnizor timp de maximum doi până la trei ani.

Restul industriilor incluse în studiu au rezultate mixte. În arhitectură, inginerie și construcții, șansele sunt puțin mai bune, 78% se așteaptă să continue să folosească același furnizor. În contabilitate și finanțe, 73% se așteaptă să lucreze în continuare cu același furnizor.

Lecția? Nu deveniți prea confortabil și dependeți de aceiași clienți care reînnoiesc contracte și plasează comenzi repetate. În plus, există o mulțime de clienți potențiali pe care îi puteți obține, chiar dacă cineva vă spune că este mulțumit de un furnizor actual.

Punând totul împreună

Pentru a încheia tranzacții cu noi cumpărători, furnizarea informațiilor pe care le caută poate fi incredibil de utilă. Ascultarea întrebărilor lor pe forumuri, pe rețelele de socializare și în persoană vă poate ajuta să vă creșteți rapid baza de clienți, oferind răspunsuri la întrebările lor cu conținut – cărțile albe, postările de blog și infograficele sunt deosebit de impactante – adaptate poziției lor în călătoria cumpărătorului. . Rețineți că nu toți cumpărătorii vor fi conștienți că au nevoie de expertiza dvs.

Trebuie să-ți demonstrezi valoarea fără a dezvălui prea multe dintre secretele tale. Așteaptă-te la concurență, dar păstrează-l prietenos – la urma urmei, o vânzare este o vânzare. Cel mai important, fii autentic, păstrează-ți reputația curată online și offline, cere în mod activ recomandări și asigură-te că valorile companiei tale strălucesc.