Cum B2B Buyer Personas ajută la crearea de conținut intenționat

Pentru fiecare companie B2B, un fapt rămâne neschimbat: este imposibil să faci marketing către oameni pe care nu îi înțelegi.

Indiferent dacă lansați o nouă campanie de conținut sau doriți să vă îmbunătățiți strategia de marketing de conținut, trebuie să vă cunoașteți clienții B2B înainte de a-i putea viza. Cel mai bun mod de a face asta? Persoanele cumpărătorului.

Utilizarea buyer persons B2B vă poate ajuta să vă vizualizați publicul și să înțelegeți mai bine cum să le satisfaceți nevoile. Dar, cel mai important, vă poate ghida strategia de marketing de conținut. Înțelegerea caracterului public țintă este primul pas către crearea de conținut intenționat care ajunge la persoanele potrivite cu mesajul potrivit, la momentul potrivit.

Să dezvăluim elementele de bază ale clienților B2B, inclusiv modul în care aceștia vă pot duce marketingul de conținut la următorul nivel.

Ce sunt buyer persons B2B?

O persoană de cumpărător, sau o persoană de client, este o reprezentare a unui client ideal. Folosind date din studiile de piață, analiza concurenților și clienții actuali, companiile își pot construi un profil bazat pe tipul de cumpărător de mare valoare pe care doresc să-l atragă. Acest „profil” este adesea fictiv, incluzând totul, de la un nume și ocupație până la o descriere detaliată a nevoilor și punctelor dureroase.

În timp ce un cumpărător B2C și-ar putea imagina consumatorii obișnuiți, un cumpărător B2B se concentrează pe un factor cheie de decizie pentru o companie - cineva care ar putea folosi produsul sau serviciul dvs. pentru a-și îmbunătăți propria activitate. De fapt, s-ar putea să nu fie doar cineva . Cercetările arată că 63% dintre achizițiile B2B implică mai mult de trei factori de decizie - o creștere de 15% față de 2017.

Aceasta înseamnă că trebuie să vizați fiecare dintre acești factori de decizie și influență, de la directori de nivel înalt până la membrii echipei de vânzări.

Dacă nu știi cum să construiești o persoană, procesul este simplu. O persoană de cumpărător B2B bine definită include:

• Informații demografice generale
• Informații despre firma, agenția sau afacerea lor
• Trecut educational
• Obiective și aspirații
• Provocări și puncte de durere

În funcție de tipul de companie și de clientul B2B pe care îl vizați, este posibil să doriți să includeți mai multe informații. Orice, de la starea civilă la dimensiunea companiei, poate juca un rol în proces, dacă este relevant.

Importanța unui cumpărător detaliat

Deși personajele cumpărătorilor reprezintă o parte importantă a marketingului pentru toate companiile, acestea pot fi deosebit de critice pentru afacerile B2B. Cu clienții B2C, alegerea de a cumpăra poate dura câteva minute. Pentru afacerile B2B, totuși, decizia de cumpărare poate fi mult mai complexă. Adesea implică mai mulți factori de decizie și durează săptămâni (dacă nu luni).

Pentru a ajunge la acești factori de decizie, trebuie să înțelegeți publicul vizat. Dincolo de criteriile demografice, trebuie să știi ce îi motivează, ce îi provoacă și unde se află în călătoria cumpărătorului.

Cu informațiile potrivite în mână, este mult mai ușor să construiești o strategie de marketing de conținut care să reducă zgomotul. În loc de conținut generic, fără sens, puteți crea mesaje direcționate care ajung în centrul a ceea ce caută cumpărătorii dvs. B2B. Ajungeți la ei acolo unde se află cu exact ceea ce trebuie să audă, fie că este vorba de un argument de vânzare directă sau de o introducere educațională a mărcii dvs.

6 moduri în care B2B Buyer Personas ajută la crearea de conținut intenționat

Fără o înțelegere aprofundată a clienților lor, multe companii B2B ajung să lanseze conținut generic. Dar nu are rost să încerci să ajungi la toată lumea cu marketingul de conținut. Pentru a reuși în spațiul competitiv de marketing B2B, va trebui să capturați persoana potrivită cu o campanie unică și personalizată.

Crearea unei persoane de client vă ajută să creați campanii direcționate pentru fiecare client potențial, chiar dacă nu le cunoașteți încă numele.

Iată toate modalitățile în care clienții B2B vă pot ajuta să vă îmbunătățiți strategia de conținut.

1. Permite crearea de conținut adaptat clientului dvs. ideal

În zilele noastre, clienții se așteaptă la reclame personalizate de la mărci. Și B2B nu este diferit: 72% dintre cumpărătorii B2B spun că doresc un angajament personalizat cu mărcile cu care lucrează.

O persoană de cumpărător vă poate ajuta să oferiți conținut care atrage publicul țintă. De la tonul vocii la tipul de conținut, mărcile B2B își pot modela conținutul pentru a se alinia cu dorințele și nevoile cumpărătorului ideal. Atunci când creați mesaje care rezonează cu publicul dvs., acesta poate crește vizibilitatea conținutului dvs. și poate îmbunătăți rata de succes cu clienții dvs. B2B.

2. Permite crearea de conținut pentru diferite etape ale călătoriei cumpărătorului

Chiar dacă aveți mesajele potrivite, acestea vor fi eficiente doar dacă le trimiteți la momentul potrivit. Persoanele potențiale care aud despre marca dvs. vor răspunde diferit la mesajele de marketing față de potențialii care sunt aproape gata să cumpere. Conținutul potrivit trebuie să răspundă întrebărilor pe care le au clienții dvs. B2B în fiecare etapă a procesului.

Cu o persoană de cumpărător, puteți crea conținut care ia în considerare fiecare perspectivă din toate etapele canalului. Având diferite persoane de clienți în fiecare etapă a ciclului de viață, vă va ajuta să identificați un spectru complet de conținut, de la articole educaționale ample până la defalcări specifice ale produselor. De asemenea, se asigură că conținutul tău reflectă punctele dureroase ale tuturor din publicul țintă, indiferent de locul în care se află în procesul de vânzare.

3. Ajută la elaborarea mesajelor de marketing eficiente și concentrate

Cele mai bune echipe de marketing se bazează pe direcționarea focalizată pe laser. Când vă rafinați publicul țintă prin construirea unor persoane specifice cumpărătorilor, veți ști că trimiteți cele mai eficiente mesaje pentru a ajunge la publicul țintă.

Persoanele cumpărătorilor facilitează, de asemenea, segmentarea publicului. De exemplu, puteți folosi personajele cumpărătorilor pentru a vă împărți lista de marketing prin e-mail în segmente și apoi a trimite diferite campanii către diferite grupuri. Această mesagerie direcționată este atât precisă, cât și eficientă, facilitând legătura cu clienții B2B potriviți la momentul potrivit.

4. Identifică punctele dureroase și ajută la prezentarea soluțiilor

Fiecare brand B2B are ceva ce își propune să realizeze sau o problemă pe care speră să o rezolve. Dar poate fi mult mai complicat pentru cumpărătorul B2B. Ei pot avea mai mult de un punct dureros de rezolvat, dacă nu o listă întreagă a acestora.

Dacă doriți să impresionați cumpărătorul dvs. B2B, trebuie să cunoașteți punctele dureroase din interior și din exterior. Studiile de piață și datele vă pot oferi deja o idee despre punctele dureroase din profilul dvs. ideal de client, dar persoana cumpărător este o oportunitate de a săpa și mai adânc.

Gândiți-vă la multele tipuri diferite de oameni la care încercați să ajungeți. Fiecare are propriile priorități și preocupări. Reducerea atenției pentru a aborda punctele dure ale fiecărui cumpărător poate duce conținutul la următorul nivel. În loc să apelați la punctele dureroase generice, vă puteți concentra asupra provocărilor cu care se confruntă fiecare client potențial. Apoi, prezentați-vă marca ca fiind soluția perfectă.

5. Oferă informații valoroase despre preferințele lor de conținut

O persoană cumpărător oferă informații valoroase despre mintea unui client B2B. Când creați aceste profiluri, este important să luați în considerare tipul de conținut pe care l-ar prefera fiecare persoană B2B. Aflați unde își petrec cea mai mare parte a timpului online și apoi creați conținut care să corespundă preferințelor lor. De exemplu, cumpărătorul dvs. ideal ar putea petrece timp pe o anumită platformă de socializare sau ar putea prefera să citească conținut aprofundat de blog sau documente albe. De asemenea, pot fi în totalitate în afara rețelelor sociale și pot fi contactați cel mai bine prin marketing prin e-mail.

Cu ajutorul unui buyer persona, analiza preferințelor de conținut vă va spune unde ar trebui să vă concentrați resursele. De asemenea, asigură că conținutul potrivit este livrat pe platformele potrivite, fie că este vorba de e-mail, video, rețele sociale, postări pe blog, podcasturi sau seminarii web.

6. Oferă valoare pentru a ajunge la un public mai larg

Personajele cumpărătorilor vă ajută să captați atenția mai multor clienți B2B în tot ceea ce faceți, de la idei de postări pe blog până la copierea site-ului. Fără personaje, poate fi o luptă să afli de ce publicul tău este cel mai interesat sau de subiectele despre care doresc să audă. De asemenea, poate fi dificil să dezvoltați o voce puternică a mărcii, cu un ton care să atragă publicul dvs. B2B.

Când înțelegeți vocea, convingerile și prioritățile audienței dvs., este mult mai ușor să dezvoltați conținut care să le confere valoare. Fie că este vorba de informații importante despre evoluțiile industriei sau de o comparație cuprinzătoare a mărcii dvs. și a unui concurent, personajele B2B vă ajută să vă adaptați conținutul pentru a reflecta ceea ce doresc cumpărătorii să vadă. De-a lungul timpului, o strategie de marketing condusă de persoane cumpărători poate chiar să vă îmbunătățească acoperirea pentru a capta noi clienți potențiali.

Îmbunătățiți-vă procesul de cumpărare B2B și atingeți-vă obiectivele de afaceri

Deși poate fi tentant să copiați și să lipiți dintr-un șablon de persoană cumpărător B2B pre-scris, este important să vă gândiți la ce anume face potențialii dvs. unici. Chiar și concurenții din aceeași nișă au o definiție diferită a ceea ce face clientul lor ideal.

Crearea de persoane cuprinzătoare de cumpărător B2B este o parte critică a oricărei strategii de afaceri. Odată ce aveți o imagine bine dezvoltată a dorințelor, nevoilor și provocărilor unice ale publicului dvs. țintă, este mult mai ușor să dezvoltați conținut de impact pentru a alimenta acești clienți potențiali.

Este nevoie de o strategie de marketing de conținut de top pentru a ajunge la acele persoane de cumpărător – ca să nu mai vorbim de vânzarea. Cu Compose.ly ca partener de conținut, veți avea acces la o rețea de scriitori experimentați care vă pot oferi strategiei dvs. de conținut B2B sporul de performanță de care are nevoie pentru a obține rezultate măsurabile. Aflați mai multe despre serviciile noastre sau contactați-ne astăzi pentru a începe.