3 moduri în care companiile de servicii la domiciliu pot supraviețui unei recesiuni economice

Scăderile și recesiunile pieței pot fi înfricoșătoare pentru companiile de servicii la domiciliu. Când volumul vânzărilor este în întârziere și veniturile se contractă, poate fi prea ușor să treci de la profituri la pierderi.

Cea mai simplă și mai evidentă soluție este reducerea cheltuielilor de exploatare. Concedi personal, vindem echipamente, nu mai oferă muncă cu o marjă mai mică, reduce timpul de lucru etc. Acest articol nu este despre asta - în schimb, dorim să aruncăm o privire la câțiva indicatori ai sănătății afacerii pe care operatorii companiilor de servicii la domiciliu îi pot monitoriza și care ar putea ajutați-i să înfrunte o scădere a pieței.

Atunci când monitorizați performanța financiară a afacerii dvs., vă ajută să aveți niște indicatori cheie de performanță (KPI). Indicatorii vă spun, dintr-o privire, cum funcționează afacerea dvs. Pentru a ajuta la supraviețuirea fluctuațiilor de pe piață, iată câteva KPI-uri pe care să le urmăriți.

1. Concentrați-vă pe veniturile lunare recurente (MRR)

Înțelegerea MRR este destul de simplă. Dacă un client își rezervă un loc de muncă o singură dată, acesta este doar venit. Dacă se abonează la un serviciu lunar (cum ar fi îngrijirea gazonului, curățarea sau un alt tip de serviciu continuu), acesta este venit recurent.

Motivul pentru care MRR este de dorit este pentru că ajută la aplatizarea fluxului de numerar. Dacă afacerea dvs. poate conta pe o anumită sumă de câștiguri garantate în fiecare lună, este mai bine echipată pentru a supraviețui atunci când vânzările sunt în scădere.

În mod ideal, o afacere cu servicii la domiciliu poate acoperi majoritatea sau toate cheltuielile de operare curente cu MRR, lăsând locurile de muncă unice pentru profit și creștere. Simplu spus, cu cât mai aproape de 100% din cheltuielile lunare de operare pe care le poți obține, cu atât poziția ta financiară este mai stabilă. Pentru a spori MRR, oferă pachete anuale cu plăți lunare. De exemplu, o companie de amenajare a teritoriului sau de curățenie poate oferi servicii continue cu programări regulate. Ei pot oferi chiar bonusuri pentru a obține o vânzare - de exemplu, o curățare gratuită a jgheaburilor sau curățarea curții de primăvară ca un stimulent pentru a vă înscrie.

2. Vânzare în plus, vânzare încrucișată și revânzare pentru a crește valoarea de viață a clientului (LTV)

Iată adevărul greu: dacă nu aveți o strategie pentru a obține mai multe venituri de la clienții existenți, lăsați mulți bani pe masă. Când un client rezervă un serviciu, caută modalități de a câștiga mai mult venit din fiecare vânzare, atât acum, cât și în viitor.

Gândiți-vă la clienți nu în ceea ce privește valoarea celei mai recente achiziții, ci la veniturile totale pe care le puteți câștiga de la aceștia de-a lungul vieții. Cel mai simplu mod de a spori LTV-ul clienților este să le vinzi un pachet recurent (vezi mai sus). Alte moduri sunt vânzarea suplimentară a altor servicii sau echipamente de care au nevoie. Clientul tău a cumpărat un pachet de spălat geamuri? Spuneți-le despre pachetul pe care îl oferiți și care include și jgheaburi.

Această strategie este mult mai ușoară atunci când păstrați înregistrări exacte ale clienților folosind un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM). Cunoașterea istoricului de vânzări al clienților dvs. vă ajută să vă vindeți și să creșteți LTV. De exemplu, un client care a comandat un serviciu de spălare sub presiune în primăvară ar putea dori să aibă același serviciu în anul următor. Sau un client care a achiziționat serviciul de îndepărtare a deșeurilor pentru un garaj pentru a se pregăti pentru o mutare ar putea avea nevoie de mai mult ajutor atunci când sosește în sfârșit ziua mutării.

Sfat bonus: mențineți o listă de e-mail cu clienții și potențialii care au fost de acord să primească promoții prin poștă. Ai nevoie de o injecție rapidă de numerar? Rulați o promoție în buletinul informativ pentru un serviciu care ar putea duce la MRR și un LTV sănătos.

3. Monitorizați cu atenție costul de achiziție a clienților (CAC)

Când vânzările scad, trebuie să faci ceva pentru a le ridica. Într-o criză, poate fi tentant să puneți capăt campaniilor de marketing sau de publicitate, în favoarea economisirii cheltuielilor.

În loc să opriți aceste inițiative, o piață lentă ar putea fi un moment bun pentru a le intensifica - adică dacă puteți „cumpăra” clienți cu profit. Înțelegerea CAC-ului dvs. este simplă: luați-vă cheltuielile de publicitate și/sau marketing (împărțiți-le în funcție de campanie pentru și mai multă claritate) și împărțiți la numărul de clienți pe care i-ați putut obține pentru canalul respectiv. De exemplu, să presupunem că o campanie Facebook Ads de 2000 USD/lună generează 25 de clienți. În acest caz, „achiziționarea” fiecărui client a costat în medie 80 USD.

Desigur, trebuie să fii sigur că vânzările tale medii se situează cu mult peste 80 USD pentru ca această campanie să fie profitabilă. Dar iată problema - nu trebuie să câștigi toți acești 80 de dolari înapoi la prima vânzare. De exemplu, să presupunem că unii dintre acești clienți se înscriu pentru un serviciu anual în care plătesc 30 USD/lună. Și rămân în calitate de client în medie doi ani. Clientul respectiv are un LTV de 720 USD, ceea ce înseamnă că era o afacere de „cumpărat” la 80 USD. Înțelegerea acestor cifre vă va oferi încrederea necesară pentru a obține clienți mai profitabili.

Sfat bonus: reduceți CAC cu rezervarea online

Rezervarea clienților prin telefon este o muncă costisitoare. Poate dura mult timp și necesită ajutorul unui profesionist calificat. Deși este întotdeauna plăcut să ai experți în vânzări interni care să răspundă la întrebările clienților, derularea tuturor vânzărilor prin telefon poate fi costisitoare.

Oferirea de rezervări online va avea două avantaje majore pentru o afacere de servicii la domiciliu. În primul rând, reduce costul achiziției clienților, deoarece aceștia „se ajută” să facă rezervarea. În al doilea rând, comoditatea rezervării online vă poate ajuta să accesați un nou tip de client - unul care este motivat de comoditate și mai puțin de obținerea celui mai mic preț posibil.

De-a lungul timpului, scopul de a crește procentul de vânzări pe care le faceți prin rezervare online față de telefon va îmbunătăți treptat marjele (și profiturile).

CRM, rezervări online și multe altele pentru companiile de servicii la domiciliu

Platforma Vonigo oferă companiilor de servicii la domiciliu cu mai multe locații instrumentele de care au nevoie pentru a menține relații excelente cu clienții. Tabloul de bord, aplicația mobilă și motorul de rezervări online Vonigo gestionează rezervarea, programarea, comunicările cu clienții, facturarea, plățile și, mai ales, capacitatea de a urmări toate valorile cheie ale afacerii tale.

De fapt, tabloul de bord Vonigo oferă francizorilor sau proprietarilor de locații individuale posibilitatea de a monitoriza până la 75 de valori diferite. Tot ce trebuie să faceți este să decideți pe care doriți să monitorizați îndeaproape ca KPI-uri pentru a indica starea generală de sănătate a afacerii dvs.

Doriți să vedeți cum vă poate ajuta Vonigo să vă gestionați mai bine clienții și să vă dezvoltați afacerea, chiar și pe o piață în scădere? Rezervați un demo gratuit și privat și vă vom arăta ce este posibil.