Problema reducerilor de sezon

Cred că marele filozof Dolly Parton a observat odată: „Costă mult să arăți atât de ieftin”.

În timp ce Dolly ar fi discutat despre aspectul personal, acest citat ar trebui să ofere mărcilor de comerț electronic ca a noastră motive să se uite lung și intens în oglindă.

Probabil că ați început să primiți e-mailuri de Black Friday de la piețe și alte platforme pe care le utilizați. Știu că am. Toată lumea vrea să știe dacă ți-ai pus în aplicare planul pentru vânzarea ta sezonieră enormă. Ești pregătit pentru Black Friday? Ce reduceri vei oferi?

Abordarea mea – și sfatul meu – este să te bazezi pe înțelepciunea lui Dolly. A face marca dvs. să arate atât de ieftină vine adesea la un preț foarte mare pentru marjele de profit, cheltuielile publicitare și valoarea mărcii.

Ajungi într-o cursă spre fund, punându-te sub presiune din ce în ce mai mare pentru a oferi reduceri din ce în ce mai mari.

‍

Top 10 motive pentru a oferi reduceri de sezon

1. Pentru a curăța inventarul învechit
2. Am mințit — există un singur motiv pentru a oferi reduceri de sezon

Asta e. Mutarea inventarului pe care trebuie să-l mutați este singurul motiv bun pentru reduceri.

Nu-mi pasă dacă oamenii ți-au spus să ai o vânzare anuală pentru a încuraja noii cumpărători la produs. Nici măcar nu-mi pasă dacă ai făcut-o anul trecut și ai avut o creștere uriașă a vânzărilor. Sunt convins că vânzările sezoniere dăunează doar mărcilor pe termen mediu și lung.

Probabil că sunteți familiarizat cu ciclul tradițional de viață al produsului. Dar, având la dispoziție mai multe piețe și o bază globală de clienți, nu sunt convins că declinul și reducerile sunt concluzii de uitat pentru mărcile de comerț electronic. Cu siguranță, este ceva ce putem amâna. Când vara se termină în emisfera nordică, s-ar putea să-ți vinde hainele de baie obligatorii la preț complet în Australia, mai degrabă decât cu o reducere de 70% în Europa?

Merită să spun că nu am avut niciodată o întreprindere de comerț electronic care să vândă mărfuri perisabile - poate că asta mi-ar schimba puțin punctul de vedere. Dacă vindeți bunuri cu o durată de viață scurtă, mi-ar plăcea să vă aflu părerile.

De obicei, sunt genul de persoană care este deschisă la opinii diferite. Sunt atât de ferm în acest punct, pentru că cred că o mare parte dintre IMM-urile de comerț electronic li s-a ținut lâna peste ochi. Și motivul pentru care taie atât de aproape de os este că am fost printre ei...

‍

Dezastrul meu de reducere

Una dintre afacerile mele de comerț electronic mergea foarte bine. Nu aveam de gând să-l scot pe bursă în viitorul apropiat, dar genera un venit frumos. Cum aș putea transforma asta într-un venit și mai frumos? Mai mulți clienți, desigur.

Am căzut direct în capcana împotriva căreia te avertizez. Oamenii cumpăraseră cutii cu produsul meu. Am început să ofer oferte de 3 pentru 2 pentru a le face și mai atractive. Apoi, în ceea ce știu acum că face parte din spirala inevitabilă de jos, am scăzut prețul peste tot.

Numărul de comenzi a crescut și a fost misiune îndeplinită din acest punct de vedere. Dar valoarea comenzii a fost în scădere bruscă. Și mai rău, în curând a fost clar că îmi devalorisem produsul în ochii clienților care cumpăraseră la prețul inițial.

Probabil că nu aveți nevoie să vă spun, dar vă pot confirma că afacerea respectivă nu mai există.

Sper că acest fragment vă va fi de ajutor pentru că încă doare să îl scrieți.

‍

O înțepătură în poveste

Ascuns între Amsterdam și Haga se află încântătorul oraș olandez de pe litoral Noordwijk, cu clădirile sale istorice și plajele aparent fără sfârșit. Într-o frumoasă zi de august, în aceste împrejurimi superbe, am fost forțat să recunosc încă DOUĂ motive bune pentru reducere.

Max și Constantin de la Full Circle Clothing, producătorul produselor mele vestimentare, au venit la cină la hotelul meu. În mijlocul peisajelor frumoase, ocupat să mă umplu cu o supă fierbinte delicioasă și precaut față de succesiunea de viespi furiosi care ne vizitează masa, apărările mele anti-reducere erau în jos. Au mers direct spre punctul nostru slab comun: sustenabilitatea. (Max și Constantin, adică. Hornets au vrut doar băuturile noastre și nu sunt sigur de politica lor de sustenabilitate.)

Vor exista întotdeauna unele imperfecțiuni în procesele de fabricație. Atunci când faceți haine, acestea afectează adesea curse de dimensiuni întregi. S-ar putea să ajungeți cu o serie completă de hanorace de mărime medie care au o ușoară problemă cu cusăturile sau cu materialul.

Este aceasta deșeuri inevitabile? Imperfect înseamnă de nevânzare? Sau aș putea să vând produse cu ușoare imperfecțiuni la un preț redus? Acest lucru ar putea oferi un punct de intrare în marca mea pentru persoanele care nu își pot permite prețul întreg și nu le deranjează o cusătură ratată sau două.

În timp ce am înlăturat încă un alt chinuitor al mei galben și negru, a trebuit să recunosc că Max și Constantin aveau rost. Am continuat să discutăm despre modul în care aceste produse imperfecte pot sta, de asemenea, la baza liniilor de produse realizate din resturi.

Pentru a doua mea concesiune de reduceri, mi s-a reamintit că modelul nostru de afaceri are efectiv o reducere. Urmând exemplul Full Circle Clothing, voi lăsa clienții să returneze hainele uzate în schimbul unei reduceri de 25% la următoarea lor achiziție. Deoarece acesta are un scop practic și este conceput pentru a lupta împotriva deșeurilor textile, cred că m-am gândit la asta ca la ceva complet diferit de o reducere de Vinerea Neagră. Dar voi accepta că este încă o reducere.

Concluzia este că vrem să evităm risipa. Reducerea este o opțiune bună în aceste circumstanțe.

‍

Câteva reduceri la pachet pentru tine

Bine, așa că mantra mea de a reduce produsele dvs. doar pentru a scăpa de inventar este mai mult o rugăminte decât o plăcere. Având în vedere asta, vă voi lăsa cu câteva gânduri pentru a stabili ce să faceți dacă veți ignora această cerere:

• Aveți o strategie clară pentru ce și cum reduceți - nu o faceți doar pentru că toți ceilalți o fac
• Dacă intenționați să oferiți o reducere, creați o secțiune separată de colecție pe site-ul dvs. cu un brand propriu, cum ar fi Circular Hub de la IKEA
• Evitați să construiți un produs asemănător pentru a vinde la o rată redusă liniei dvs. obișnuite de produse
• Gândiți-vă la modul în care reutilizarea sau reducerea deșeurilor poate crea un produs de intrare pentru a-i face pe oameni să se simtă parte din marca dvs. la un preț mai mic
• Nu vă fie teamă să eliminați produsele din magazinul dvs., așteptați ca piața să se reîmprospăteze și apoi reintroduceți-le la prețul întreg mai jos.

Multe dintre aceste gânduri s-au format în timpul conversației mele cu Max și Constantin. Bănuiesc că asta arată beneficiile de a avea oameni ca o placă de sunet pentru ideile tale. Mi-ar plăcea foarte mult să creez o situație similară aici, așa că trimiteți-mi propria părere despre reduceri la [email protected].

‍