An greu? Iată cum se pregătesc vânzătorii profesioniști pentru 2023

Cum să închizi mai multe oferte în Q4

Doriți să vă atingeți cota Q4? Încă mai este timp pentru a face câteva oferte. Iată cum:

Ajutați-vă cumpărătorii să se simtă mai încrezători în deciziile lor

Cumpărătorii dvs. au o mare influență asupra deciziilor lor de cumpărare. Ei trebuie să profite la maximum de bugetul lor și să arate echipei lor (și șefului lor) că sunt pe deplin capabili să își îndeplinească responsabilitățile.

Trebuie să fii sensibil la locurile în care le lipsește încrederea și apoi să ajuți la completarea acestor goluri.

„Majoritatea dintre clienții noștri potențiali și cumpărători nu au încredere în luarea deciziilor. Faceți tot ce puteți pentru a crea acea încredere cu cumpărătorii dvs. pe care încercați să o închideți în Q4. Spune-le ce vei face pentru a te asigura că vor avea succes cu soluția ta.” - Tyler Lessard

De exemplu, ați putea să accesați un apel pentru a împărtăși datele exacte ale planului de implementare, lansare și asistență post-lansare.

Concentrează-ți energia asupra tranzacțiilor cu semne de urgență

Trebuie să-ți petreci ultima săptămână înainte de sărbători, punând toată energia și timpul tău în primele câteva oferte. Ofertele cu un sentiment de urgență ar trebui să fie prioritatea ta.

Discutați cu directorii de cont din organizația dvs. care au încheiat oferte în ultimele luni și înțelegeți bine ce clienți au decis să cumpere chiar acum . S-ar putea să aibă o echipă în creștere și să aibă nevoie de o nouă soluție. În alte cazuri, au o echipă care se micșorează și au nevoie de o eficiență mai mare.

Potriviți aceste motivații cu pipelinele dvs. actuale pentru a găsi oferte similare.

„Odată ce cunoașteți acești factori de urgență, vă puteți concentra asupra ofertelor care demonstrează acele urgențe, în loc să aruncați o plasă largă.” - Tyler Lessard

Fruntea sus

Cel mai bun lucru pe care îl puteți face în această perioadă a anului este să vă mențineți optimismul și energia ridicate. Amy sugerează să ignori majoritatea grijilor și negativității care îți apar în cale.

„Suntem într-o corecție și dacă sunteți în vânzări timp de 10 sau 15 ani, sunteți în fața unei alte călătorii decât ați experimentat înainte. Deci trebuie să controlezi ceea ce poți controla. Doar pentru că toți ceilalți se simt dezamăgiți, nu înseamnă că trebuie. Opriți zgomotul și faceți-vă treaba.” - Amy Volas

Dacă veți petrece orice timp simțindu-vă îngrijorat, direcționați-l către clienții dvs. De ce sunt ei îngrijorați? Fii curios și empatic, astfel încât să poți găsi oportunități de a-i ajuta.

Cum să vă pregătiți pentru un 2023 mai reușit

2022 nu a început prea rău. Încă simțeam strălucirea ulterioară a ne întâlnirii în persoană și acel frumos boom tehnologic. Dar apoi lucrurile au început să încetinească destul de repede.

Este suficient să spunem că nu știm ce va aduce 2023. Iată cum să te pregătești pentru orice îți vine în cale.

Începe noul an chiar acum

Nu așteptați ca 2023 să treacă. Puteți lucra la prospectarea și urmăririle din primul trimestru chiar acum.

Când vine vorba de abordarea noului an, ideile sunt nesfârșite. Mai jos, Jesse oferă un exemplu ușor de acționat pentru a vă ajuta să mergeți mai departe.

„Accesați software-ul care înregistrează apelurile și căutați pe oricine ți-a spus să-i suni anul viitor. Înregistrați acum un videoclip unic și specific, apoi folosiți prima săptămână din ianuarie pentru a-l trimite.” - Jesse Gittler

Asumă-ți ce este mai bun și preia controlul

Vânzătorii mari au un sentiment de încredere care este pozitiv, inspirator și util, nu înfățișat. James recomandă să folosim puterea limbajului asumtiv în avantajul nostru.

„Spuneți ceva de genul „Se pare că avem undă verde aici”, apoi cereți liderului să vă ghideze prin procesul de cumpărare. Apoi, explicați procesul de vânzare. În acest fel, se stabilesc așteptările, se gestionează termenele, toată lumea este pe aceeași pagină și nu există surprize.” - James Buckley

Dacă aveți un cumpărător campion de partea dvs., asigurați-vă că îl întrebați dacă doresc să faceți parte din conversațiile lor interne. Spuneți-le că sunteți fericit să fiți disponibil și să vă alăturați.

Gândiți-vă întotdeauna cu câțiva pași înainte de locul în care se află cumpărătorul și găsiți modalități utile de a-l trece la etapa următoare.

Fiți pregătiți să creați mai multe experiențe de autoservire

Din ce în ce mai mulți oameni preferă experiențele la cerere, cu autoservire. Nu vor să intre la un apel cu un agent de vânzări decât dacă și-au stabilit deja încrederea în tine. Chiar dacă v-ați asumat rolul unui consilier de încredere, cumpărătorii dvs. ar putea dori totuși să-și păstreze calendarele clare.

Toate acestea înseamnă că trebuie să depuneți mai mult efort pentru a crea resurse, videoclipuri, răspunsuri la e-mail etc. pe care cumpărătorii dvs. le pot consuma în timpul lor.

„În 2023, vă încurajez cu adevărat să treceți de la un urator de conținut la un curator de conținut la un creator de conținut. Nu spun că fiecare agent de vânzări trebuie să devină un guru al rețelelor sociale. Spun că nu vă sfiați să creați un videoclip personalizat de prezentare. Autoserviți-vă clienții cu informații unice personalizate pentru ei.” - Tyler Lessard

Depuneți efortul potrivit în prezența dvs. pe rețelele sociale

Deși nu fiecare vânzător trebuie să fie celebru pe LinkedIn, fiecare vânzător ar trebui să aibă un fel de prezență. Acestea ar putea fi câteva postări de înaltă calitate pe care le fixați pe pagina dvs. și o biografie care se concentrează mai mult pe potențialii dvs. și mai puțin pe dvs.

Atunci când clienții potențiali beneficiază de o informare rece, adesea apelează la profilul tău imediat.

„Majoritatea utilizatorilor de rețele sociale caută un vânzător pe rețelele sociale înainte de a decide să-i acorde unui vânzător timpul lor. Creați o prezență suficientă, astfel încât atunci când oamenii vă verifică profilul, ei cred că apelul va fi valoros și nu o pierdere de timp. Poți câștiga mai multe conversații pe baza acestei credibilități.” - James Buckley

Ce să faci dacă ești în căutarea unui nou post

Ce se întâmplă dacă ești blocat într-o lovitură? Ce se întâmplă dacă ai fost concediat recent sau te simți înăbușit în rolul tău actual? Fiți siguri că, în ciuda concedierilor predominante, companiile de toate dimensiunile încă angajează.

Folosiți aceste sfaturi pentru a obține următorul job.

Dacă ai fost concediat, fă-ți un moment să te întristezi

Jesse a fost concediat recent și ne-a reamintit tuturor că este extrem de important să vă petreceți un moment pentru a vă simți toate emoțiile: șocul, furia, tristețea, optimismul, entuziasmul și frica.

„Există o perioadă de doliu pentru oamenii care sunt disponibilizați. Simte asta. Nu rezista.” - Jesse Gittler

Acordă-ți timp să te simți trist, dar nu prea mult timp. La un moment dat, trebuie să te ridici.

Urmărește-ți realizările pentru tine și viitorul tău angajator

Una dintre cele mai bune moduri de a trece de la inacțiune la acțiune este să-ți reamintești ce rău ești.

„Notă-ți realizările și toate lucrurile pe care le-ai făcut grozav. Trimite-ți chiar și un videoclip cu toate lucrurile pe care le-ai realizat. Acest lucru vă va aminti de setul dvs. puternic de abilități și vă va ajuta să aveți realizări specifice de împărtășit în timpul interviurilor.” - Jesse Gittler

Dacă nu ați scris sau înregistrat încă aceste realizări, treceți la el. Vrei să le capturați cât timp sunt proaspete. Și, în viitor, păstrați o listă curentă de înregistrări de jurnal și videoclipuri care laudă realizările dvs., astfel încât să le aveți întotdeauna data viitoare când căutați un loc de muncă.

„Primul motiv pentru care oamenii nu sunt invitați înapoi în timpul procesului de interviu este că nu pot împărtăși clar ceea ce au realizat anterior sau cum au făcut-o.” - Amy Volas

Faceți milă în plus

Când depuneți efort suplimentar pentru a obține un loc de muncă, îi arătați managerului de angajare că vorbiți serios.

„Prospectează-ți drumul într-un rol. Nu completați doar o cerere. Trimite-le un mesaj pe LinkedIn. Trimite-le un e-mail cu un videoclip.” - James Buckley

La sfârșitul zilei, vânzătorii care vor închide cu încredere trimestrul IV în anul apropiat sunt cei care acordă atenție nevoilor clienților, cred în ei înșiși și iau măsuri.