Ce vă împiedică să fiți un profesionist de succes în vânzări?

Vânzările sunt adesea comparate cu jocul de șah. Cu cât poți anticipa mișcările în avans, cu atât mai bine vei încheia o afacere. Marele maestru al Rusiei și fostul campion mondial Garry Kasparov a spus odată că ar putea anticipa până la 14 mișcări în avans. Cei mai mulți oameni de vânzări de succes sunt cunoscuți că urmăresc strategii pe termen lung. Succesul lor depinde de cât de des și cât de exact se pot anticipa și se pot adapta la comportamentul unui potențial client. La fel ca și șahul, vânzările sunt un joc mental. Deci, ce este nevoie pentru a deveni un profesionist de vânzări de succes?

„[În vânzări] mentalitatea este totul. Iar formula pe care am creat-o și am marcat-o se bazează pe această idee a performanței echivalentă cunoștințe minus lese”, spune Jason Forrest, autor premiat, expert în schimbarea comportamentului și antreprenor inconformist.

„Unde multe antrenamente eșuează cu adevărat și ne luptăm este că putem învăța oamenii strategiile toată ziua pentru a gestiona o obiecție sau pentru a transmite un mesaj de vânzare. Dar dacă nu inițiază contactul, dacă nu se angajează pentru că au un fel de lesă care îi ține pe spate, nu contează”, îi spune Forrest lui George Leith, directorul principal pentru clienți al Vendasta, în timpul unui Conquer Local . Podcast al Academiei .

Consultați platforma și instrumentele Vendasta pentru vânzători

În cartea sa, The Mindset of a Sales Warrior , Forrest, care este și directorul general al Forrest Performance Group, identifică patru leașe mentale care îi rețin pe profesioniștii din vânzări - povești, reticență, reguli și imaginea de sine. El crede că eliminarea acestor obstacole ne ajută să vedem imaginea adevărată, pe deplin realizată, a abilităților lor .

Deci, cum poate un agent de vânzări să scape de aceste legături pentru a elibera potențialul?

Tăiați poveștile

Scapă de povești. Sunt doar alibiuri - scuze de ce o înțelegere nu a putut fi încheiată. Cu cât un vânzător de succes are mai mult, cu atât mai puține povești sau alibiuri are. Poveștile sunt ceva extern despre care forța de vânzări îl consideră adevărat.

Dar atunci ce sunt mai exact poveștile externe?

Ca parte a instruirii, explică Forrest, profesioniștilor din vânzări li se poate pune întrebarea „Care sunt unele dintre motivele pentru care oamenii nu cumpără astăzi?” Dacă agentul de vânzări spune că are nevoie de procese sau cuvinte suplimentare pentru a-l convinge pe client să gândească diferit, sau să se ocupe, de exemplu, de problema prețurilor, acesta o „deține”. Dar dacă spun altceva în afară de asta, cum ar fi, clienții cred că prețul este prea mare, sunt necesare caracteristici sau produse mai bune sau clienții trebuie să fie mai bine calificați, spune Forest, „aceasta este o poveste”.

Pentru a fi un agent de vânzări de succes, trebuie să deții situația. Ei trebuie să recadreze poveștile. De exemplu, dacă vă spuneți că clientul nu a cumpărat din cauza prețului, ați putea să îl reformulați astfel: „nu este vorba despre faptul că clientul crede că suntem prea scumpi. Este că nu i-am convins de valoarea care justifică prețul.”

Lucrați la reticențe

Behavioral Science Research Press a identificat 16 tipuri diferite de reticențe de vânzare pe care oamenii le au. Acestea ar putea fi legate de aranjarea plății, cedare (a nu părea prea insistent sau evitarea conflictelor), respingerea rolului (nu dorește să se vadă ca un agent de vânzări, deci respingând un titlu de afaceri), conștiința de sine socială, frica de scenă, telefobie, printre alții. „Există 16 tipuri diferite de reticențe pe care le putem măsura. Și ceea ce este interesant este că acestea sunt doar tendințe și temeri”, spune Forrest.

Tendința „de randament” este cea mai comună, cea care costă foarte mult afacerile în ceea ce privește oportunitățile pierdute. Randamentul ar putea fi definit ca ideea de a menține relații pozitive cu clienții în care un agent de vânzări ezită să prospecteze sau să prezinte din cauza fricii inerente de a fi considerat prea insistent sau intruziv.

Vânzările sunt o profesie asertivă și necesită ca agenții de vânzări să-și facă umărul pe piață și să se poziționeze în fața oamenilor potriviți. Pe de altă parte, cedarea este prin natură un comportament pasiv, bazat pe frică, care împinge instinctiv o persoană pe spate pentru a evita să se confrunte cu o situație dificilă.

„Persoanele cu un comportament cedativ manifestă adesea o lipsă de capacitate de prospectare, abilități slabe de upselling și cross-selling, probleme cu controlul calității, deoarece nu vor vorbi despre probleme și adesea subminează acțiunile celorlalți, ceea ce duce la erodarea încrederii. în relații... exact lucrurile pe care cei care produc randament nu le doresc”, scrie Sue Barrett , fondatorul și CEO-ul Barrett Consulting Group, o firmă de consultanță în afaceri și educație specializată în strategie de vânzări, proces, educație și cultură. Acest lucru duce la faptul că clienții nu obțin ceea ce au nevoie cu adevărat, deoarece oamenii cedați nu vor pune întrebări mai aprofundate, nu se vor afirma sau contesta opiniile altora.

Cel mai bun mod de a sprijini un ceder este să-l ajuți să recunoască că nu îi ajută pe clienți, lăsându-i să ia propriile decizii. „ Dacă crezi cu adevărat că produsul sau serviciul tău poate ajuta clientul, depinde de tine, în calitate de agent de vânzări, să-i aduci să treacă peste această linie și să-i aduci în punctul în care să putem face acest lucru să funcționeze pentru ei”, spune Leith.

Îndepărtează-te de regulile interne

Forrest definește o „regulă” ca orice lucru pe care un agent de vânzări trebuie să vadă, să simtă sau să audă pentru a se implica. De exemplu, dacă vrei să organizezi un atelier și să cauți un număr exact de persoane, de un anumit tip, toți zâmbind, și să adaugi alte condiții similare, cât de des se întâmplă ca toate căsuțele să fie bifate conform dorințelor tale?

Răspunsul este evident. Nu se întâmplă. Vreodată. Dar fiecare profesionist în vânzări are unele sau toate aceste reguli pentru ei înșiși. Stabilirea acestor reguli interne vine și dintr-o ezitare inerentă de a se angaja cu un potențial client. Adesea, agenții de vânzări așteaptă momentul potrivit înainte de a le pune întrebări dificile. Ei motivează că construirea unei relații sporește șansele de a face o prezentare fără a jigni un client. Cu toate acestea, problema cu această abordare este că, în cele din urmă, atunci când apar întrebările dificile, acestea par deplasate sau disperate.

Dacă vă faceți prea multe griji pentru momentul potrivit și semnalele potrivite – sau regulile interne – probabil că nu veți fi suficient de asertiv pentru a obține informațiile de care aveți nevoie pentru a ajuta potențialii.

Cum te definești

Care este autoeficacitatea noastră, încrederea în sine, sentimentul nostru de demnitate - imaginea de sine este despre modul în care ne definim. Un bun loc de început este să vezi dacă există o disonanță cognitivă între modul în care te definește lumea și cum te definești pe tine. Imaginea noastră de sine este așa cum suntem astăzi, în timp ce stima noastră de sine este în mare măsură determinată de relația dintre imaginea noastră de sine, performanță și ceea ce ne străduim să devenim. Cu cât performanța noastră zilnică este mai aproape de imaginea ideală pe care o avem pentru noi înșine, cu atât mai mare este stima de sine. Și întrucât stima de sine ne determină nivelul de energie, entuziasm și automotivare, stima de sine ridicată este un element critic în a fi un agent de vânzări de succes.

Aici ar fi pertinent să discutăm despre cele patru niveluri ale unui agent de vânzări despre care vorbește Forrest în cartea sa. Nivelul de jos este un follower, unde un agent de vânzări doar așteaptă clientul. Următorul nivel este un ajutor, iar majoritatea vânzătorilor se află în această etapă. Apoi vine liderul care are capacitatea nu numai de a se conduce pe sine, ci și de alți oameni într-un loc în care nu ar merge singuri. Nivelul final este războinicul, conform Forrest, protectorul, „unul care protejează clienții de ei înșiși, de a lua o decizie neconsiderată atunci când aleg să cheltuiască mai puțin și, prin urmare, să primească mai puțin.

„Războinicii moderni de vânzări sunt sub asediu. Ei duc războiul imposibil pentru că clientul le spune că serviciul pentru clienți nu își îndeplinește promisiunile. Perspectorii spun că ofertele sunt prea scumpe. Prietenii și familia spun că nu mai pot să-i vadă. Șeful lor le spune că dacă nu își fac cota, vor fi concediați. Și dacă le descurcă bine, atunci colegii spun că singurul motiv este că au un teritoriu grozav. Ei duc un război imposibil pe toate fronturile”, spune Forrest.

Dezlănțuirea leselor

Forrest trăiește la vârful industriei vânzărilor și consideră că singura modalitate de a vă sparge platoul de vânzări este să schimbați complet modul în care priviți vânzările. Și asta înseamnă o concentrare extremă pe tragerea viitorului vânzărilor în prezent.

„Când vine vorba de vânzări, cred că ai trei povești separate care îți definesc succesul: povestea pe care ți-o spui, povestea pe care o spui clientului tău și povestea pe care o spui șefului tău. Povestea pe care ți-o spui este cea mai importantă dintre toate. Mintea ta este vizorul tău, iar convingerile și valorile tale de bază modelează modul în care te vezi pe tine și lumea”, spune Forrest.

Cele patru lese mentale sunt vocile din capul tău care șoptesc că nu poți face ceva. Cel mai bun antrenament nu este doar să le spui oamenilor ce să facă, sau cum să o facă, sau chiar de ce să o facă. Le dezlănțuie mentalitatea.

În timp ce Forrest o prezintă în mod special pentru agenții de vânzări din punct de vedere al coaching-ului, există aici o lecție pentru fiecare dintre noi ca indivizi - ca profesioniști și persoane de familie - pentru că ne afectează pe toți. Este important ca toată lumea să identifice aceste patru lese, să se autoevalueze și să parcurgă acești pași necesari pentru a elimina orice convingeri care ne limitează să ne atingem obiectivele.