Ghidul profesionistului pentru gestionarea obiecțiilor în timpul procesului de vânzare
Publicat: 2022-11-04Ce este o obiecție (de fapt)?
Morgan ne-a reamintit că există două tipuri de obiecții:
Cele pe care le obțineți de la perspective reci
Cele pe care le obțineți de la clienți potențiali în timpul procesului de vânzare
Ne vom concentra pe acestea din urmă, deoarece acestea pot fi cele mai enervante. Chiar atunci când crezi că ești pe cale să închei afacerea... ești lovit cu una mare.
„Obiecțiile comune sunt că acest lucru nu este o prioritate în acest moment, este prea scump, nu mai lucrez acolo, nu prea avem nevoie de el acum și am folosit deja acest produs și nu mi-a plăcut. . Acestea sunt obiecțiile cu care se confruntă toată lumea.” - Morgan J Ingram
De ce obiecțiile nu sunt un lucru rău
Obiecțiile nu sunt întotdeauna blocaje. Ar putea fi de fapt căi către linia de sosire.
„Obiecțiile încep să apară atunci când cumpărătorul se apropie de punctul în care trebuie să ia o decizie. Primești mai multe obiecții pentru că îi ajuți să obțină claritate.” - Morgan J Ingram
Dacă te gândești la obiecții ca la confuzie și incertitudine, asta te poate ajuta să le abordezi mai productiv.
Cele 3 tipuri de obiecții
Deși obiecțiile vin în toate gusturile, ele tind să se reducă la unul dintre aceste trei tipuri principale:
Persoana nu crede că o poți ajuta.
Persoana are nevoie de mai multă claritate cu privire la modul în care o poți ajuta.
Persoana nu este de fapt factorul de decizie (și aruncă obiecții pentru a încheia conversația și a rămâne cu status quo-ul).
Nu poți gestiona o obiecție până nu știi cu ce tip ai de-a face. Morgan folosește un proces în 3 pași, pe care îl descriem mai jos, pentru a ajunge la fundul lucrurilor.
„Gestionarea obiecțiilor înseamnă a face o descoperire generală mai bună.” - Morgan J Ingram
Cum să gestionezi o obiecție
Pentru a gestiona orice tip de obiecție, încercați abordarea semnăturii lui Morgan.
Pauză. Recunoașteți. Pune o intrebare.
Pasul 1. Pauză
Primul pas este să faceți o pauză. Acest lucru vă va împiedica să încercați să forțați vânzarea și, în cele din urmă, să ucideți oportunitatea.
„Aveți un răspuns la luptă sau la fuga și cei mai mulți oameni intră în luptă, de parcă suntem produsul numărul 1 în spațiu. Și asta nu te va ajuta deloc. Nu vrei să intri într-un mod de luptă, vrei să înțelegi ce spun oamenii.” - Morgan J Ingram
Pasul 2. Recunoașteți
În continuare, este înțelept să recunoaștem obiecția.
Ai putea spune ceva simplu de genul „Înțeleg de unde vii” sau „Am înțeles asta”.
Pasul 3. Pune o întrebare
Următorul pas este să puneți o întrebare (și apoi să continuați să ascultați pentru a pune și mai multe întrebări).
„Punând o întrebare, îmi pot da seama că această persoană nu crede că pot ajuta, sau această persoană are nevoie de claritate, așa că trebuie să îmi dau seama de ce se întâmplă această obiecție în primul rând, sau această persoană de fapt nu are putere de cumpărare. deloc." - Morgan J Ingram
Cu cât ai mai multă practică și experiență, cu atât vei fi mai bine în a pune întrebările potrivite pentru a menține conversația și a descifra ceea ce trebuie să abordezi.
Cum să gestionați obiecțiile privind prețurile
Oamenii plătesc pentru lucruri pe care le consideră valoroase sau care le vor aduce rezultate.
„Obiecțiile privind prețurile înseamnă de obicei că ei nu cred că valoarea pe care o vei aduce se potrivește cu acel preț.” - Morgan J Ingram
Deci, dacă primiți o obiecție privind prețurile, trebuie să aflați unde este incertitudinea și să le arătați cum va obține rezultate soluția dvs.
Ce să faci când apar obiecții la sfârșitul unei înțelegeri
Când apar obiecții la sfârșitul tranzacției, acesta ar putea fi un semn că experiența cumpărătorului nu a fost la fel de bună pe cât ar fi putut fi. Sau, ar putea însemna că alți factori de decizie s-au implicat și influențează decizia. În cele din urmă, acesta ar putea fi și un semn că un cumpărător este pe cale să meargă cu unul dintre concurenții tăi.
Vrei să rezolvi obiecțiile cât mai curând posibil. Dacă nu primiți niciuna, asigurați-vă că întrebați orice întrebări sau preocupări pe care le-ar putea avea, astfel încât acestea să nu apară mai târziu.
Cum să construiți un raport la primul apel
Singura modalitate de a construi încredere este de a îmbunătăți cu adevărat experiența cumpărătorului. Nu există baghetă magică.
Morgan recomandă să faceți cercetări înainte de apel și să începeți cu asta, mai degrabă decât să spargeți gheața vorbind despre vreme.
„În primele 3 - 5 minute ale convorbirii spun, hei, am făcut câteva cercetări despre organizarea ta și am vrut să împărtășesc ce am găsit. Pot să fac asta? Apoi, după ce împărtășesc, acea persoană va vorbi timp de 10 - 15 minute. Asta e ceea ce vrei. Vei obține mai multe informații decât concurenții tăi.” - Morgan J Ingram
Morgan a dat un exemplu de ceea ce ar putea spune pe baza cercetărilor:
„M-am uitat pe site-ul dvs., am observat că faceți angajări pentru SDR-uri, AE, se pare că încercați să creșteți acea echipă, așa că se pare că coaching-ul ar putea fi ceva care vă interesează și ați avut câteva actualizări ale produselor. deci probabil că aveți nevoie de mesaje de vânzări în jurul asta. De asemenea, am observat că tocmai ați angajat un CRO, așa că probabil aveți o nouă țintă de venit. Este corect sau am scăpat ceva?”
Există câteva moduri diferite de a efectua această cercetare. Pentru companiile publice, puteți citi rapoartele lor publicate cu privire la obiectivele corporative. Pentru companiile private, citiți fișele de post în direct ale rolului pe care îl vizați pentru a descoperi responsabilitățile și obiectivele cheie ale cumpărătorului dvs.
Când să renunți la o afacere
Uneori, trebuie doar să renunți la o înțelegere.
La sfârșitul zilei, trebuie să vă protejați valorile de succes și câștigurile.
Iată câteva semne că este timpul să renunți la o înțelegere:
Nu le poți articula problema și cum o poți rezolva
Nu ești prezentat cu factorul cheie de decizie
Poți spune că persoana nu are încredere în tine
Puteți spune că persoana vă folosește doar pentru consultanță gratuită cu privire la problema cu care se confruntă
Ați petrecut mai mult timp cu această ofertă decât ora medie de închidere
„Să presupunem că 50 de zile este ora mea medie de închidere. Pentru ofertele după acel moment, evaluez cum pot să-l scot din conductă, deoarece în acel moment a depășit media mea și nu sunt pregătiți pentru asta. Totul tine de energie. Dacă îmi petrec timpul urmărind pe cineva care efectiv nu vrea să meargă mai departe, aș fi putut face 10 sau 20 de relații în acea zi cu cineva care ar putea fi potrivit, așa că îmi propun să nu fiu la fel de emoționat în privința ofertelor mele. .” - Morgan J Ingram
Acesta este un bun memento că nu trebuie să gestionați orice obiecție.
S-ar putea să-ți petreci mai bine timp cu alte oferte.
Închideți mai multe oferte cu propuneri interactive. Aflați mai multe despre Proposify.