Vânzarea ghidată vs. Căutare fațetă: cum se compară?

În timp ce comercianții cu amănuntul și mărcile sunt mândri că au sortimente mari, devine din ce în ce mai dificil pentru consumatori să facă o alegere. Consumatorilor le poate plăcea să aibă opțiuni, dar nu doresc să petreacă ore întregi răsfoind o serie de opțiuni pentru a găsi produsul potrivit.

Luați în considerare cafeaua de dimineață. Etiopiană, columbiană sau sumatrană? Prăjire ușoară, medie sau întunecată? presat francez sau picurare? Obisnuit, decofeinizat sau jumatate de cafea? Sunt prea multe întrebări la care să răspunzi când tot ce vrei este o ceașcă de joe.

Se înrăutățește pe măsură ce treceți la alegerea dvs. de gel de duș, colonie, îmbrăcăminte, alegerea mașinii - continuă și mai departe.

Volumul crescut de informații și suprasolicitarea opțiunilor pot provoca oboseală în rândul clienților care s-au săturat să filtreze volume mari de informații. Afacerile axate pe client se confruntă cu provocarea de a oferi clienților o cale mai simplă de cumpărare.

Pentru a oferi clienților tăi o experiență de cumpărături satisfăcătoare, trebuie să-i ajuți să-și găsească mai rapid produsul perfect.

De fapt, 86% dintre clienți sunt dispuși să plătească cu până la 25% mai mult pentru o experiență mai bună pentru clienți, conform RightNow. Asta spune totul.

Deci, ce pot face întreprinderile mici pentru a oferi tipul de experiență pe care și-o doresc cu adevărat clienții lor?

Căutarea fațetă și vânzarea ghidată sunt două abordări pe care companiile le pot folosi pentru a ajuta cumpărătorii în procesul lor de luare a deciziilor. În acest articol, vom defini acești termeni și vom face, de asemenea, o comparație aprofundată a celor două abordări.

Ce este căutarea fațetă?

Căutarea cu fațete, cunoscută și sub denumirea de navigare cu fațete, oferă cumpărătorilor un set predefinit de atribute sau caracteristici ale produsului, care pot fi folosite pentru a restrânge o listă de produse pentru a le afișa numai pe cele care se potrivesc cu specificațiile produsului dorite de utilizator.

De exemplu, Amazon permite combinarea mai multor filtre pentru a restrânge oferta mare de cafea la o cafea decofeinizată, închisă la culoare și cu conținut scăzut de grăsimi.

Implementarea căutării fațete pe Amazon.com permite restrângerea selecției uriașe de produse de cafea la rezultatele potrivite

Ce este vânzarea ghidată?

Vânzarea dirijată – cunoscută și sub numele de consilier de produs sau digital – este un chestionar interactiv care seamănă cu o interacțiune cu un asociat de vânzări dintr-un magazin. Pune întrebări specifice pentru a înțelege dorințele și nevoile unui cumpărător, educă și explică și, în final, îi prezintă cumpărătorului o listă de opțiuni potrivite.

Să ne bazăm pe exemplul de cafea de mai sus. Este puțin probabil ca fiecare băutor de cafea să cunoască diferența dintre amestecurile etiopiene și cele din Sumatra. În loc să-i determine pe cumpărătorii online să aleagă filtre tehnice , pe care le pot înțelege sau nu, consilierii digitale de cafea de la Nespresso pun câteva întrebări bazate pe nevoi despre gustul preferat al cumpărătorului și îi îndrumă către cea mai bună variantă de cafea pentru ei.

Selectorul de cafea Nespresso îi ajută pe cumpărători să găsească tipul de cafea potrivit în funcție de preferințele lor de aromă

Să vedem cum performează cele două abordări în domeniile cheie ale experienței clienților.

1. Accesibilitate: bazat pe atribute vs. bazat pe nevoi

Cât de fațetă face căutarea

Pentru clienții care știu exact ce caracteristici caută, căutarea fațetă este o modalitate rapidă de a explora produsul potrivit.

De exemplu, dacă un cumpărător caută un laptop și știe deja că acesta ar trebui să vină cu un Intel a 6-a generație Core, 16 GB RAM și o unitate SSD, o abordare de căutare fațetă le poate restrânge căutarea la acele opțiuni exacte.

Implementarea căutării fațete, Amazon.com

Cum se realizează vânzarea dirijată

Ce se întâmplă dacă un cumpărător nu cunoaște diferențele dintre procesoarele Intel Core i5, Intel Core i3 sau Intel Core i7 sau dintre o unitate SSD și un hard disk mecanic?

Un consilier de produse digitale se adresează începătorilor și cumpărătorilor nesiguri, care au mai puțină experiență, punând utilizatorului întrebări simple, cum ar fi „La ce vei folosi laptopul tău ?”

În partea din spate, analizează răspunsurile și identifică produsele care se potrivesc nevoilor declarate. Cumpărătorul nu se confruntă cu caracteristici tehnice abstracte pe care nu le înțelege.

Consilierul de produse Printus se concentrează pe nevoile cumpărătorului punându-le întrebări precum „Pentru ce veți folosi în principal laptopul?”

2. Comunicarea valorii: Caracteristici vs. beneficii

Cât de fațetă face căutarea

Căutările fațetate prezintă utilizatorilor o listă tehnică de caracteristici ale produsului, fără a indica care sunt beneficiile. De exemplu, un client care alege un televizor poate fi nevoit să selecteze funcții precum HD, 3D și 4K fără să știe neapărat care este diferența.

Cum se realizează vânzarea dirijată

Consilierii de produse digitale urmăresc să îmbunătățească procesul de luare a deciziilor și experiența prin consiliere și educație. Acestea includ de obicei informații contextuale pentru a explica valoarea și beneficiile diferitelor opțiuni.

Rezultatele căutării includ nu numai produse potrivite, ci și explicații despre modul în care acestea satisfac nevoile cumpărătorului.

Consilierul TV educă clienții prin texte informative contextuale

Recomandările sunt explicate

3. Flexibilitate: Mărime unică pentru toate vs. personalizare

Cât de fațetă face căutarea

Căutarea cu fațete prezintă aceeași listă de filtre pentru fiecare client:

Navigare cu fațete pe un site web al unui comerciant care vinde ochelari. Tuturor utilizatorilor li se prezintă aceleași opțiuni.

Cum se realizează vânzarea dirijată

Un consilier de produse digitale adaptează în mod dinamic întrebările și răspunsurile pe baza răspunsurilor anterioare ale utilizatorului, oferind o experiență care se simte mai personală și mai relevantă din punct de vedere contextual.

Unele implementări integrează comportamentul trecut și preferințele cunoscute pentru a personaliza și mai mult experiența.

Diferite căi de întrebări pentru femei și bărbați în funcție de răspunsul utilizatorului

4. Configurare și proiectare: Complexitate vs. simplitate

Cât de fațetă face căutarea

Unii comercianți cu amănuntul doresc să ofere cumpărătorilor lor multe opțiuni, pe care apoi le pot analiza pentru a găsi produsul potrivit.

Fațetele prezintă utilizatorilor o listă lungă de opțiuni

Cum se realizează vânzarea dirijată

Consilierii de produse digitale sunt configurați într-o formă modulară. Întrebările sunt grupate pe teme și utilizatorii le pot răspunde într-un proces pas cu pas. Pentru clienții care doresc să evite un număr copleșitor de opțiuni, acest lucru face paginile mai ușor de navigat, deoarece utilizatorii nu se confruntă cu prea multe produse în același timp.

5. Interacțiune: funcțional vs. distractiv

Cum face căutarea fațetă

Căutarea cu fațete este în primul rând un instrument funcțional care oferă utilizatorilor, care știu exact cum să aplice diferite filtre, o cale rapidă către rezultatele dorite.

Cum se realizează vânzarea ghidată

Consilierii de produse digitale își propun să conducă utilizatorii într-o călătorie distractivă în care pot afla mai multe despre produsul pe care doresc să-l cumpere. Aceste soluții pot include conținut multimedia, cum ar fi audio și video, destinat să mențină utilizatorii implicați și mai puțin concentrați pe faptul că iau o decizie.

6. Rezultatele căutării: nu a fost găsită nicio potrivire față de opțiuni alternative

Cât de fațetă face căutarea

Cu căutarea fațetă, pe pagina de rezultate apar numai produsele care îndeplinesc toate criteriile specificate. Dacă nu există niciun produs care să îndeplinească fiecare criteriu, clienților li se poate prezenta un mesaj „Nu s-au găsit potriviri”, deși site-urile mai bune vor redirecționa adesea cumpărătorul către articole sau opțiuni similare.

Cum se realizează vânzarea dirijată

Căutarea ghidată poate face recomandări bazate pe rezultatele dorite de clienți, în loc doar pe lista lor de cerințe de caracteristici. Asta înseamnă să poți face recomandări în afara unui set de caracteristici fixe. Pentru clienții care știu ce vor să obțină, dar nu cum să realizeze, aceasta poate fi o soluție excelentă. De asemenea, poate duce la mai puține „Fără potriviri”, deoarece recomandările pot fi flexibile dincolo de funcții.

Verdictul

Căutarea fațetă poate oferi cumpărătorilor o cale rapidă către produsele sau soluțiile potrivite, cu condiția ca aceștia să fie familiarizați cu domeniul produsului și să înțeleagă deja de ce caracteristici au nevoie.

Vânzarea ghidată este potrivită pentru cumpărători, care își cunosc nevoile și problemele pe care doresc să le rezolve, dar nu sunt siguri de ce caracteristici ar putea avea nevoie și de ce va face produsul.

Afacerea ta are nevoie de vânzare ghidată?

Luați în considerare să investiți în vânzarea ghidată dacă îndeplinești unul dintre următoarele criterii:

1. Sortimentul dvs. de produse este vast și se schimbă rapid

2. Reinventați și dezvoltați constant produse noi

3. Produsele dumneavoastră sunt complexe, cu numeroase caracteristici și opțiuni multiple

Gânduri finale

Sperăm că această prezentare generală v-a ajutat să înțelegeți avantajele și dezavantajele ambelor abordări. Odată cu creșterea concurenței și proliferarea opțiunilor, conceptul „Ajutați cumpărătorii să decidă“este un factor de diferențiere important pe care nicio afacere nu îl poate ignora.

Dacă sunteți în căutarea unor modalități de a vă face site-ul să strălucească, consultați postarea noastră despre 18 instrumente gratuite pentru construirea unui site de comerț electronic. De asemenea, puteți consulta directorul nostru de comerț electronic, pentru a citi recenzii despre zoovu și alte opțiuni de software pentru site-ul dvs.