Growth Hacking și generarea de clienți potențiali B2B – Interviu cu Stapho Thienpont

Cum să aduceți valoare pieței și să creșteți cu cadrele de experimentare și marketing?
Răspunsuri de Stapho Thienpont

Stapho Thienpont Interviu cu aplicația LeadGen

A vorbit cu Stapho Thienpont de la familia de marketing a fost o adevărată plăcere. Crescând în Bulgaria, a plecat să exploreze lumea ca un atlet competitiv de Jujutsu.

Pasiunea sa pentru psihologie l-a adus în marketing, pe care l-a transformat într-o afacere în 2017. Astăzi, Stapho Thienpont este specializat în marketing de conținut și growth hacking pentru companii prin intermediul rețelelor sociale, în special LinkedIn.

El ajută companiile cu strategii de social media care pot fi urmărite, repetabile și robuste. De asemenea, el este gazda TMF Picnic , o emisiune săptămânală Live cu lideri de gândire pe marketing.

Mai jos, puteți găsi întreaga transcriere audio de citit. Bucurați-vă!

Transcrierea interviului cu Stapho Thienpont

TK: Bună. Numele meu este TK, co-fondator și CEO al Polygon Students.

Chris: Bună, numele meu este Chris, sunt co-fondatorul LeadGen.

TK: Astăzi ni se alătură Stapho Thienpont, care este un vrăjitor de marketing în toate sensurile cuvântului și înțelege mai bine decât oricine altcineva cum să-ți spună povestea într-o lume socială zgomotoasă. El este co-fondatorul The Marketing Family, unde îi ajută să transforme directorii executivi în lideri de gândire.

Deci, nu o să vă spun doar cât de mult cred că Stapho este uimitor, voi împărtăși cu voi câteva recomandări de la unii fondatori cu care a lucrat în trecut. Deci iată-ne. „Stapho este un tip care se îndreaptă spre locuri pentru că pune clientul pe primul loc, experimentează continuu și este deschis să împărtășească valoare comunității sale în creștere. I-am învățat și aplicat sfaturile și văd mai multe rezultate și clienți potențiali de la LinkedIn.” Minunat. Stapho, bine ai venit la Founder Friendly.

Stapho: E grozav să fii aici. Am avut unele dificultăți tehnice din partea mea, dar sunt fericit că am persistat. Este foarte plăcut să aud oameni spunând toate aceste lucruri frumoase despre mine, dar sper să pot susține asta oferind niște sfaturi bune astăzi și împărtășind unele dintre lucrurile pe care le aleg pe parcurs.

Marketing inbound și outbound - citatul lui Stapho Theinpont despre diferențe

Un lucru pe care aș dori să-l adaug este că principala mea experiență este generarea de lead-uri B2B și leadership-ul de gândire B2B. Deci, într-un fel sau altul, obținem clienți potențiali, clienți potențiali B2B. Aș dori să folosesc o combinație de ieșire și de intrare. Acesta este unul dintre lucrurile pe care cred că este atât de important pentru oamenii care fac marketing B2B este că trebuie să aveți un flux de intrare și un flux de ieșire, pentru că unul funcționează puțin mai repede decât celălalt, dar cel de intrare de obicei vă oferă clienți potențiali de mai bună calitate. Acesta este un lucru pe care aș dori să-l adaug. E super frumos să fii aici. Îmi place mereu să vorbesc cu tine.

Povestea lui Stapho Theienpont

TK: Întotdeauna, întotdeauna. Minunat. Așa că voi începe. Deci, credeți cu adevărat că aveți o poveste destul de interesantă în ceea ce privește modul în care ați ajuns acolo unde vă aflați acum. Dacă vrei să spui publicului nostru despre primii 18 ani din viața ta.

Stapho: Așa că, când aveam 19 ani sau ceva, am renunțat la facultate pentru că mi-am dat seama că ei nu știau despre ce vorbim, pentru că studiam nutriția. Am fost întotdeauna atât de obsedat de toată știința. Și apoi, când mă uitam la cursurile mele, pur și simplu nu am văzut adevărata știință reflectată. Deci nu m-am înțeles atât de bine cu profesorii mei, dar am fost... Le-am vorbit multe prostii. Ei nu apreciau asta.

Dar, în același timp, deja antrenam jujitsu de ceva vreme, fiind competitiv. De exemplu, mi-am umplut tot dormitorul doar cu covorașe jujitsu, ca să-mi pot trimite spam tuturor prietenilor în fiecare zi să vină după el și pe mine, pentru că încercam să mă antrenez deja de două, trei ori pe zi.

Dar când am abandonat facultatea, tocmai m-am mutat la Stockholm. Nici măcar nu mi-am avertizat părinții, eram ca... eram acolo. Eram de genul „Yo, voi rămâne aici”. Și când am fost acolo, am locuit în sală, am dormit o vreme pe saltele și am concurat pe tot globul. Așa că am concurat mult în Europa, ca în Grecia, Franța, Germania, Olanda, Marea Britanie. Dar am concurat puțin și pe plan internațional. Am concurat în LA, de exemplu.

Dar mi-am dat seama că totul este distracție și jocuri să te antrenezi pentru jujitsu ca acesta. Dar m-am gândit că până la urmă nu aduc atât de multă valoare pe piață. În cele din urmă, eram din ce în ce mai bun la bătaia oamenilor. E frumos pentru mine să am o oarecare îndemânare, dar nu am simțit că acesta era cu adevărat scopul meu. Așa că m-am întors la punctul unu și m-am gândit: „Bine, ce este ceva la care am fost întotdeauna bun sau care m-a interesat?”

Și sunt foarte interesată de psihologie, deoarece tatăl meu și mama mea vitregă sunt amândoi psihologi, iar mamei i-au plăcut foarte mult autoajutorarea și alte lucruri. Avea ceva ca o practică de meditație. Așa că mi-am dat seama că îmi place psihologia și îmi plac sistemele de construcție. Deci, ceea ce voi face este să primesc un pic de marketing.

Așa că am început să citesc tot ce puteam despre marketing și apoi să-mi împărtășesc lecțiile online pe grupul meu de Facebook. Iar oamenii au început să rezoneze cu adevărat cu asta și au început să mă contacteze pentru a-i ajuta cu marketing, și pentru a-i ajuta să-i antrenez, și toate aceste lucruri. Și tocmai de acolo începe să crească organic. Și apoi am intrat în acest secret practic, această comunitate de marketeri LinkedIn. Oameni care fac atât conținut, cât și ieșire, și doar învață de la cei mai buni din joc în acel moment.

Citat de Stapho Thienpont pe lider de gândire LinkedIn

Și mi-am dat seama de genul: „Bine, mulți oameni, pot face un pic de LinkedIn pentru ei înșiși, dar sunt foarte prost să-l transforme într-un cadru și să-l transforme în ceva repetabil de alți oameni”. Este la fel ca și cum ai avea o fată super fierbinte pe Instagram și ea îți va spune: „Oh, să crești pe Instagram este ușor. Tot ce trebuie să faci este să postezi o dată pe zi și să faci puțin din acest tip de postare. și genul ăsta de postare și vei crește.” Dar, în cele din urmă, asta ajută dacă aveți anumite atribute. Dar oamenii cu atribute diferite vor trebui să joace diferite tipuri de jocuri.

Așa că mi-am dat seama că, pentru LinkedIn, cunoșteam cadrul de bază pentru a-l face să funcționeze, astfel încât să pot lua clienți și să le folosesc punctele forte și să le folosesc pentru a le dezvolta afacerea, a le obține clienți potențiali și a le obține liderul de gândire pe care și-au dorit-o. Și apoi mi-am dat seama că, deoarece am acest cadru acum, aș putea la fel de bine să-l transform într-o afacere. M-am mutat la Sofia și am început aici agenția mea de marketing, The Marketing Family. Și cred că este ca o versiune scurtă, o versiune de lungime medie a poveștii mele.

Tendințe de marketing: date și testare

Chris: Minunat. De asemenea, Stapho, bine ai venit din partea mea, mă bucur să iau legătura cu tine. Deci ce este interesant pentru mine, pentru că sunt și în domeniul marketingului, deci sunt în marketing online, foarte activ. Pe bannerul tău LinkedIn, ai afirmația „Marketingul s-a schimbat, schimbă-te, nu fi lăsat în urmă”. Așa că am vrut doar să ating asta. Ce anume ați spune că s-a schimbat în marketing și, de asemenea, în special pentru fondatori, care sunt tacticile pentru care ar trebui să se pregătească, pentru a face față acestor medii în schimbare?

Stapho: Uite, până la urmă marketingul nu s-a schimbat. Atrageți atenție, aveți o propunere de valoare bună, le dați oamenilor un îndemn la acțiune și au o modalitate de a vă cumpăra lucrurile. Aceste lucruri sunt constante. Aceștia sunt oamenii din zona Mad Men. Lucrurile astea se mai întâmplă.

Citat Stapho Thienpont despre cum sa schimbat marketingul digital.

Cea mai mare schimbare este că acum avem date. Deci nu este doar „Hei, hai să punem un Banner acolo și da, am făcut niște marketing bun acum băieți. Suntem grozavi, facem marketing”. Nu mai este așa. Acum este de genul „Bine, am construit o pagină de destinație, haideți să obținem puțin trafic către ea și să vedem ce se întâmplă”. Și apoi schimbi acea pagină de destinație de un milion de ori, până când pagina de destinație este o pagină de destinație bună. Și apoi ai oameni care cresc în urma ta.

Chestia este că un lucru care s-a schimbat în ultimii ani, sau un mod mai bun de a-l spune, a existat o schimbare constantă, constantă în ultimii ani. Și asta înseamnă că lucrurile devin din ce în ce mai specifice. Aveți un marketing publicitar este un lucru. Ai social media marketingul este cu totul altceva. Aveți totul despre SEO este cu totul altceva. Și în toate acestea, aveți domeniile de expertiză foarte mici, minuscule, minuscule, minuscule. Și este imposibil ca o singură persoană să știe toate aceste lucruri.

De parcă nici măcar Gary Vaynerchuk nu știe toate tacticile și toate strategiile și toate platformele, nu? Deci, în cele din urmă, dacă vrei să câștigi pe o anumită platformă, trebuie să ai pe cineva care practic lucrează doar pe platforma respectivă. Pentru că este atât de greu să rămâi la curent cu schimbările. Dacă se întâmplă lucruri cu pălărie neagră sau chestii cu pălărie gri, nu veți găsi doar pe un site web. Deci trebuie să ai ca un om interior. Trebuie să-i cunoști pe fondatorii instrumentelor și tot felul de lucruri.

Așadar, unul dintre lucrurile pe care încerc să le spun este că devine atât de specific și se schimbă atât de repede și atât de mult, încât trebuie să aibă pe cineva să cunoască perspectiva în domeniul specific de marketing. Sunt la fel ca și cum au încercat să facă de lucru pentru afacerea dvs.

CL: Da, are sens.

Stapho: O altă implicație a acestui lucru este că, deoarece totul se schimbă atât de repede, trebuie să ai un cadru global care să-ți permită să-ți alegi tactica, nu? Nu poți spune pur și simplu: „O, voi face LinkedIn și afacerea mea va avea succes”. Nu, trebuie să ai un cadru general.

Cred că pentru startup-uri, care cred că este cea mai mare parte a audienței pe care o veți avea aici, cadrul de growth hacking, folosind experimentarea rapidă, folosind metrica pirat, toate aceste lucruri. Cred că acesta este standardul de aur în acest moment și va rămâne standardul de aur pentru o vreme.

Dar cred că există și alte cadre care sunt puțin mai vechi de la care nu ar trebui să le pierdem evidența. De exemplu, sunt un mare, mare fan al sistemului de marketing B2B dezvoltat de Andre Skagervik, care este de fapt ceea ce am ajutat TK să aplice pentru afacerea sa. Cadrul de marketing B2B al sistemului este, practic, marketingul din vechea școală, dar parcurgând fiecare pas științific.

Bine, deci începeți să vă gândiți segmentele. Apoi îți găsești profilul ideal de client. Apoi îți faci analiza concurenței. Apoi îți construiești USP-ul. Și abia atunci începi să lucrezi la alte chestii precum: „Bine, ce strategii vom folosi de fapt?” Și cred că, pe măsură ce lucrurile devin din ce în ce mai complicate și mai specifice, aceste cadre generale devin din ce în ce mai importante.

De aceea îi învăț pe băieții mei din agenția mea și am încercat să lucrez la clienții mei au fost de genul: „Uite, vom începe cu elementele de bază. În ce segment de piață vrem să lucrăm?” Cum alegi un segment de piață? Analizezi diferite segmente și vezi care dintre ele va fi mai profitabilă, care crește, care nu crește, toate aceste lucruri.

Apoi descoperim indivizii și bla, bla, bla, bla, bla. Cred că acest tip de marketing de școală veche este uitat, sau cel puțin nu este sexy. Dar cred că este atât de important, mai important decât oricând să lucrezi la imaginea de ansamblu înainte de a fi prins de genul: „Oh, voi face podcasturi. Oh, voi face Twitter. Oh, eu Voi face LinkedIn.” Acesta este capătul drumurilor, bine? Sau este și începutul drumurilor, dar începi mai întâi cu elementele de bază ale elementelor de bază. Și asta, da, acesta este, cred, răspunsul meu.

Validarea pieței și importanța feedback-ului clienților

TK: Deci, evident că lucrezi cu fondatori în stadiu incipient, eu fiind unul dintre ei. Și îmi pot imagina că este o mare luptă și, evident, am mai experimentat asta și sunt sigur că și tu ai avut asta în trecut, Chris, în care, când ai început, parcă nu nu stiu de unde sa incep. Evident, ați menționat toate cadrele uimitoare pe care mi le-ați învățat în special, care vă pot ajuta să creați calea spre construirea de conținut care funcționează cu adevărat și pentru a avea o strategie care funcționează cu adevărat. Dar care crezi că sunt cele mai mari greșeli pe care le fac oamenii atunci când nu știu de unde să înceapă? Că vezi multe la clienții tăi când aceștia te iau în esență.

Stapho Thienpont despre cele mai mari greșeli din marketingul digital

Stapho: Aș spune că cea mai mare greșeală... Deci majoritatea oamenilor vor avea înțelegerea că au ajuns să valideze produsele. Așa că au trebuit să-i pună pe unii oameni să plătească pentru asta înainte de a face ca o finanțare super nebună sau super nebună, sume de bani în marketing. Deci validarea este super importantă, dar majoritatea oamenilor fac asta.

Aș spune că odată ce ți-ai validat produsul, nu intervievând de fapt clienții. Sau să nu-ți asculti de fapt clienții. Pentru că toată lumea vorbește despre asta, nu? Trebuie să-ți asculți clienții, trebuie să-ți asculți clienții. Cei mai mulți oameni cred că asta înseamnă să-și retrimite tweet-urile din când în când. Așa că va fi de genul „Hei, îți plac produsele mele?” "Da, sigur. Produsul tău este în regulă." "Bine. Uimitor! Următoarea persoană." Dreapta? Nu Nu NU. Nu cred că e bine.

Adică e bine. Cu siguranță face parte din asta. Dar simt că, dacă vrei cu adevărat să aduci valoare pe piață, trebuie să stai pe oameni, să ai o grămadă de întrebări pentru ei și să-i asculți cu adevărat. Și faci asta cu o grămadă de oameni, astfel încât să știi: „Bine clienții mei, asta le pasă”.

Și apoi te uiți la concurenții tăi și vezi despre ce vorbesc ei și despre ce nu vorbesc ei despre care știu că le pasă clienților mei? Și apoi acolo trebuie să mergi. La fel ca un lucru super de bază, nu? Ca doar intervievarea clienților tăi. Cred că este o mare, mare greșeală, că nu faci asta.

Comunități online: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Chris: Da. Deci, și apoi, dacă te uiți mai atent în domeniul companiilor SaaS, al companiilor de software ca servicii și, de asemenea, a modelelor de piață care sunt în mod special doar pe canalele online. Astfel încât să vă concentrați foarte mult pe achiziția de utilizatori online. Poate și niște canale tradiționale. Dar dacă sunteți doar în domeniul online, care ar fi sfatul dvs. pentru a atrage primele sute de clienți în instrumentul dvs.? Prima sută de clienți plătiți.

Stapho: Acesta va suna puțin simplu, dar cred că un loc foarte bun pentru a începe este să descoperi comunitatea căreia încearcă să-i vândă. Deci, în cele din urmă, publicul tău țintă, în mod ideal, se adună în comunități specifice, nu?

Deci, de exemplu, pentru TK lucrează cu studenți, nu? Dar nu doar studenți. Lucrează cu oameni care sunt studenți la schimb. Deci, acești oameni se reunesc în comunități. Și sfatul meu ar fi să deveniți parte din acele comunități și să vorbiți individual cu acești oameni unul câte unul și să înțelegeți comunitatea în ansamblu. Și apoi vinde acelei comunități.

Și motivul pentru care aș recomanda să facem acest lucru mai întâi este doar pentru că este întotdeauna atât de important să faci parte dintr-o comunitate, deoarece comunitatea se referă la ei înșiși. Își recomandă prietenii să meargă să verifice ceva. Și doar să fii o voce acolo este atât de important.

De exemplu, am folosit probabil, să zicem ca 70% din diferitele instrumente LinkedIn. Există unele instrumente despre care nimeni nu a auzit vreodată și care sunt mai bune decât aproape toate celelalte instrumente. Dar de ce nimeni nu vorbeste despre ele? Pentru că nu au făcut nici un efort să intre în comunitate.

Și un exemplu ar fi dacă ați vorbi despre automatizarea LinkedIn, doar ca exemplu, este Josh Fechter, unul dintre cei mai mari hackeri de creștere a tuturor timpurilor, a scris o carte electronică, în care a spus: „Hei, asta este cum putem folosi Growth Leads pentru a obține toate acești clienți potențiali.” Growth Leads este grozav. Folosesc Growth Lead cu clienții mei. Dar apoi aveți un alt instrument numit VConnect, care practic face aceleași lucruri, cu excepția integrării Zapier, plus că are funcționalitate CRM. Și nimeni nu a auzit vreodată de ea, deși este la fel de bună. Growth Lead a reușit să se infiltreze în comunitate și să devină un nume de bază. În timp ce VConnect nu a reușit până acum să facă asta. Are sens?

Chris: Da, are sens. Și adăugând rapid la asta, ce ați spune că ar putea fi o comunitate? Ai spune că ar putea fi un grup de Facebook, de exemplu?

Stapho: Da, grupurile de pe Facebook sunt grozave. Reddit-urile, sub-Reddit-urile sunt grozave.

Uneori ar putea fi publicul unei anumite persoane. Deci, dacă descoperi pe cineva care are un public țintă exact ca tine, lucrând împreună cu ei sau îi convingi să promoveze, este o altă modalitate de a intra în comunitate. Grupurile LinkedIn revin încet. Pentru unele lucruri ar putea fi literalmente doar un hashtag Instagram. Ca și cum ai avea niște hashtag-uri pe care le-ai pus acolo pentru că cineva ți-a spus să le pui acolo. Apoi ai niște hashtag-uri în care există o cultură în jurul lor, corect. Ai putea chiar să folosești 4Chan dacă ai făcut un produs destul de nenorocit pentru ca acelor oameni să le pese de el. Oriunde se adună oamenii online funcționează.

Chris: Da, este un sfat grozav.

Stapho: Și, de asemenea, grupuri Slack. Există grupuri publice Slack și există conversații de grup Telegram. Una dintre primele când am reușit să vând unei grămadă de oameni în același timp a fost să vând în chat-urile de grup la care am făcut parte. Cred că discuțiile de grup sunt mult subevaluate.

De exemplu, chiar și sala mea de jujitsu are un chat de grup de aproximativ 250 de persoane. Și cunosc un tip acolo și le vinde... Ei bine, el este prietenul meu și vinde acai, care este un fel de fructe de pădure congelate pe care oamenii de jujitsu le place să le mănânce. El este în toate acele discuții de grup, vorbește cu ei, le trimite niște meme sau orice altceva. Dar până la urmă el vinde o grămadă de lucruri și acolo. Deci da, asta e una bună.

Cadre de experimentare și marketing

TK: Când vine vorba de stabilirea unei strategii de marketing eficiente, unul dintre lucrurile pe care mi-ai fost extrem de util este să înțeleg cum să mă gândesc la aceste lucruri aproape în metoda științifică, prin care treci prin procesul de experimentare. , privind spre un anumit rezultat.

De ce crezi că abordarea lucrurilor din acest tip de metodă științifică, cum ar fi abordarea cadru, este mult mai eficientă decât atunci când faci ceea ce ai spus mai devreme: „Hei, doar vom crea o pagină de Twitter și vom începe să tweetăm. Vom merge pe Instagram și vom găsi niște hashtag-uri.” Da. De ce este mult mai eficient să mergi în acest fel decât să tragi orbește?

Stapho: Așa că uite, nu voi spune că aceasta este metoda pentru toată lumea. Unii oameni parcă vorbesc cu Dumnezeu și Dumnezeu le-ar spune ce să facă. De parcă ar fi o nebunie. La fel ca unii oameni, au o relație atât de intensă cu piețele, unde nu au nevoie să experimenteze. Pur și simplu o pot simți.

Dar cred că mai ales dacă ești un startup care are finanțare, sau un împrumut în spate sau ceva de genul acesta, ai responsabilitatea față de oamenii care au investit în tine să adopte cea mai bazată abordare științifică. Doar pentru că dacă o faci pe baza științei, poți explica și justifica fiecare pas pe care l-ai făcut.

Să presupunem că faci un mic experiment, nu? Faci experimente rapide și experimentezi reclame pe Facebook, nu? Și în acele două săptămâni ai spus: „Uite, acesta este rezultatul pe care vrem să-l atingem. Așa știm că are succes. Așa știm că nu are succes”. Ai avut aproximativ 20 de idei diferite și le-ai punctat cu un scor de cumpărare, astfel încât să știi care a fost cea mai bună de testat. Și apoi pui să zicem 1000 de dolari în el și funcționează. Apoi puteți merge la investitorii dvs., mergeți la echipa dvs. și puteți spune: „Uite, datele indică clar că acesta este ceva pe care ar trebui să îl testăm în continuare sau pur și simplu să facem un alt pas.

Citat Stapho Thienpont despre experimentarea rapidă în marketingul digital

Cred că este o parte foarte mare. Doar că poți justifica tot ceea ce faci și îți elimini toate părtinirile. Și există un cadru acolo, nu doar cum să testați dacă este corect sau nu, dar există și un cadru pentru a afla ce ar trebui să testați de fapt mai întâi. Și cred că este enorm. Totul este incredibil, incredibil de important.

Următorul lucru este că, în cele din urmă, felul în care este piața noastră acum este totul legat de proprietatea noastră intelectuală, să spunem, și de tehnologia pe care o producem și de expertiza noastră și de astfel de lucruri. Dacă înveți mai multe lucruri decât concurentul tău, asta înseamnă că ai de fapt o capacitate mai mare de a aduce valoare pe piață.

Dar dacă poți învăța, să presupunem că faci un experiment pe lună, iar eu fac un experiment pe săptămână, și apoi altcineva care se pricepe la matematică poate explica asta, voi învăța de patru ori mai mult într-o lună. iar pe parcursul unui an care se acumulează. Nu o să mă fac de rușine făcând calculele la îndemână chiar acum. Dar chiar dacă poți să calculezi cât de mult înveți, nu numai că înveți mai multe lucruri, ci folosești și lucrurile pe care le-ai învățat deja pentru a-ți educa noile experimente, nu?

Deci, dacă ați făcut 20 de experimente, aveți 20 de fapte despre lucruri care funcționează și nu funcționează. Că nu trebuie să mai încerci niciodată. Sau poate ai putea, dar ai doar faptele. Acest lucru a funcționat pentru noi, asta nu a funcționat pentru noi, așa că probabil că ar trebui să mergem puțin în această direcție. În timp ce altcineva, habar nu are.

Dacă nu efectuează deloc experimente, s-ar putea chiar să creadă că ceva funcționează atunci când nu. Și irosesc toți acești bani făcând lucruri care nici măcar nu funcționează. Și ei nici măcar nu știu. Și își pun degetul în aer și ghicesc de genul: „Bine, acesta este un lucru bun. Să facem mai mult din asta”. În timp ce datele indică altceva. Sper că așa ceva va răspunde la întrebări.

TK: Dincolo de răspuns, da. Foarte bine, da.

Delegare și focalizare

Chris: Deci Stapho, lucrezi cu mulți antreprenori, nu? La fel ca startup-urile în special, fondatorii de startup-uri. Ce ați spune că este lucrul pe care îl vedeți din nou și din nou, în care startup-urile fac ceva în care spuneți: „Văd această greșeală din nou și din nou, acesta este ceva ce ar trebui să-l remediați în afacerea voastră”?

Stapho: Nu cred că o să-ți placă atât de mult acest răspuns. Dar un lucru pe care îl văd foarte des este că ei sunt rau la delegare. Așa că, așa că se trezesc la ora cinci, fac o oră de meditație fără griji, al naibii gata să se grăbească. Pot să jur aici? Pentru că am înjurat mult.

TK: Da, îl putem edita :)

Stapho: Așa că iubesc Carefree, nu mă înțelege greșit, dar știi, te trezești, te trezești pentru ziua respectivă și îți spui: „O să mă grăbesc. O să fac asta. multe chestii astăzi.” Și apoi fac o mulțime de lucruri. Ei sigur fac. Dar există și lucruri pe care nu le fac. Ei nu dorm. Nu au grijă de sănătatea lor. Ei fac lucruri pe care chiar nu ar trebui să le facă, lucruri care ar putea fi delegate pentru ieftin. Lucruri pe care de fapt nimeni nu ar trebui să le facă în primul rând. Și încep și le este greu să se concentreze asupra lucrurilor care contează de fapt. Dreapta?

Deci, le este greu să facă munca de proiectare. Le este greu să se asigure că lucrurile strategice sunt la locul lor. Le este greu să facă munca pentru care au un dar. Și cred că este o greșeală foarte comună. Bănuiesc că nu este o greșeală de afaceri sau de marketing, dar este doar ceva ce văd și

Si eu am patit-o.

Noi instrumente sociale și super aplicații

TK: Da, aia cu siguranță a lovit aproape de casă. Minunat. Așa că acum ajungem într-o epocă în care aproape că se pare că platformele care există acum sunt cele dominante. Ei bine, cred că acum aproape 5, 10 ani, când treceam de la televizor la online, eram într-un punct în care apărea ceva nou la fiecare doi ani. Snapchat a apărut și apoi marketerii au trebuit să învețe cum să folosească Snapchat, Twitter și așa mai departe. Există platforme emergente pe care le vedeți acum, care sunt în esență ca un spațiu larg deschis pentru care oricine învață cum să comercializeze pe ele va câștiga în esență?

Stapho: Ei bine, una care a crescut destul de rapid este Telegram. Deși cred că până acum este ca un nume cunoscut. Dar oamenii care nu au folosit niciodată Telegram ar putea să nu fie conștienți încă. Ai conversații de grup cu aproximativ 5.000 de persoane. Ceva de genul.

TK: Da.

Stapho: Dacă nu înțelegi că sunt 5.000 de oameni, și s-ar putea să spun un număr greșit, astfel încât cineva să poată vorbi prostii cu mine după aceea. Dar dacă nu înțelegi că sunt 5.000 de oameni acolo care ar putea primi o notificare dacă spui ceva și știu cine este cine în comunitate și știu pe cine să asculte. Dacă nu înțelegi cât de mult potențial există pentru a construi relații și a vinde lucruri, ești nebun.

De asemenea, în China au chestia asta numită WeChat, nu? Au super aplicații. Practic, aveți o aplicație pe telefon și face totul. Deci nu avem asta. În vest încă nu avem așa ceva. Presupun că Facebook se apropie. Cred că ați putea spune chiar că Google o face, dar nu chiar.

Și am vorbit cu oamenii care fac asta în India. Deci primesc și o super aplicație. Cred că primim o super aplicație. De ce nu am primi o super aplicație dacă toți ceilalți au o super aplicație, corect. Cred că aceasta va fi o oportunitate uriașă pentru marketeri.

Atunci și chestiile vocii sunt destul de mari. De exemplu, dacă îi cer pe Google să-mi cumpere ceva, pe Alexa, care este de fapt responsabil de ceea ce îmi va cumpăra? Pot să spun: „Yo, dă-mi niște hârtie igienică” și îmi va aduce o anumită hârtie igienică. Și va fi în casa mea într-o săptămână, sau într-o zi, chiar dacă este în Prime. Cine decide ce primesc? Dreapta? Există o oportunitate uriașă de a comercializa acolo.

Chiar nu am fost prea atent la platformele super-noi. Sunt sigur că se întâmplă niște chestii pe care nu le cunosc. Acord mai ales atenție funcțiilor din cadrul platformelor stabilite cu care pot lucra. De exemplu, sunt foarte încântat să obțin LinkedIn Live. Așa că încă lucrez în același flux ca toți ceilalți. Dar știu că algoritmul favorizează lucrurile din Live față de postările obișnuite acum. De asemenea, sunt încântat de grupurile LinkedIn, deși încă nu am făcut atât de multe cu ele.

Așa că sunt entuziasmat de platformele care au deja un miliard de utilizatori care implementează o nouă caracteristică pe care o pot folosi pentru a-mi dezvolta afacerea și cea a clientului meu.

TK: Da. Minunat. Uimitor.

Citat Stapho Thienpont despre delegarea în startup-uri

Oameni și Talente

Chris: Toate sunt destul de interesante și pentru mine ca agent de marketing, toate aceste noi oportunități diferite. E destul de interesant, ceea ce ai spus. Deci, vorbind despre propria ta călătorie ca antreprenor, ce ai spune că a fost o luptă sau ceva care te-a lovit prin surprindere? Știi, ceva care te-a cam scos din rutine și tot și a fost ca o surpriză în călătoria ta pe care nu ai plănuit-o.

Stapho: Cred că o surpriză a fost că atunci când delegi ceva sau lucrezi cu un co-fondator sau ceva similar, este că trebuie să-i aliniezi responsabilitățile la trăsăturile lor naturale, mai mult decât la abilitățile lor mult timp. . Nu vorbesc despre locuri de muncă super-tehnice, ca un inginer. Dacă codificați în Python, inginerul dvs. trebuie să știe cum să codeze în Python, evident.

Dar, cu cât lucrurile sunt mai blânde, înseamnă mai mult decât să ai abilitățile de a face ceva, înseamnă să ai o afinitate naturală de a face asta și, de asemenea, să te bucuri de a face asta. Așa că aveam oameni în compania noastră unde erau buni la ceea ce făceau, dar nu le dădea puțină sclipire din ochi. Așa că puteți vedea în fiecare săptămână că păreau puțin mai triști. Și îți spui: „De ce ești atât de trist?” Și chiar nu pot pune degetul pe ea.

Dar se dovedește că pui pe cineva într-un rol în care trebuie să comunice tot timpul, dar de fapt este mai introvertit, așa că nu îi place să vorbească cu oamenii tot timpul. Sau vor trebui să lucreze cu o mulțime de numere pentru că au o oarecare diplomă în contabilitate, dar în cele din urmă sunt mai interesați de partea strategică și nu atât de mult să facă calcule.

Și cu siguranță subestimasem cât de mult ar avea acest impact asupra întregii companii. Pentru că dacă un tip devine frustrat și deprimat pentru că face lucruri la care este bun, dar nu vrea să le facă, sau nu-i dă energie, asta duce și la frustrare față de toți ceilalți. Rezultatele scad. Oamenii încep să se enerveze unii pe alții. Asta a fost una mare pentru mine.

TK: Da. Nu m-am gândit niciodată la asta. Deci, care ați spune că este leacul pentru asta? Pentru că mai există și această școală de gândire despre de unde vine faptul că „Hei, suntem o companie în stadiu incipient. Din păcate, probabil că va trebui să faci unele lucruri care nu-ți plac.” Așadar, unde tragi limita dintre a-i face pe oameni să facă lucruri de care sunt pasionați și lucruri care le dau energie și să facă lucruri care să fie realizate?

Stapho: Cred că este vorba în mare parte despre a fi împreună cu ei. Și înțelegerea viziunii lor de ansamblu, nu? Întrebarea clasică este unde vrei să fii peste cinci ani sau orice altceva, nu? Și ajungeți la o înțelegere cu ei despre ce ar putea fi un viitor pentru ei de care ar putea fi entuziasmați?

Deci ar putea fi de genul: „Uite, vreau să faci contabilitate pentru încă un an, dar apoi vom putea externaliza asta. Deci, ce vrei să faci după acest an?” „Ei bine, vreau să înțeleg cum să folosesc YouTube. Vreau să învăț cum să fac toate hack-urile. Toate hack-urile, vreau să le fac pe toate.” Și de genul: „Bine, deci poate nu după un an, dar în doi ani cred că ți-am putea transforma poziția în ceva în care să descoperi noi hack-uri cu normă întreagă. Nu? Așa că hai să facem un plan, într-un an o voi face îndepărtează această responsabilitate de la tine. Vei face doar asta. În plus, te vei ocupa de această altă slujbă. Este un pic de rahat, dar este puțin mai distractiv. Un an după aceea vei lucra exact la asta lucru la care vrei să lucrezi.” Dreapta?

Așa că nu este doar „Hei, nu-ți place să faci asta așa cum depășește-l”. De obicei nu poți face asta, dar poți face un plan, cum ar fi: „Bine, să-ți oferim 20% din timpul de lucru pe care îl faci, să facem ceva care să-ți facă plăcere. Și apoi să lucrăm spre 50%, lucrează spre 70%”. Pentru ca viziunea lor personală asupra vieții lor să fie aliniată cu viziunea companiei și invers.

TK: Da.

Condus de date: Cum să stabiliți obiective de marketing

Chris: Cred că asta e foarte, foarte important. Deci, ceea ce îmi place la ceea ce ai spus este că folosești cadre destul de științifice pentru modul în care lucrezi, strategii și așa mai departe. Cum ați proceda la stabilirea obiectivelor? Ne puteți împărtăși procesul prin care v-ați stabili obiective pentru afacerea dvs., și pentru afacerea unui client?

Stapho: Da, așa că vreau să fiu ca un fals guru. Nu tot ceea ce faci este cel mai științific pe cât ar putea fi. Pentru mine, este mai mult un obiectiv de a lucra pentru a face un pic mai mult din abordarea bazată pe date în fiecare lună. Parcă văd idealul de a face lucrurile structurate de la început până la sfârșit. Văd idealul de a desfășura experimente și testare împărțită exact așa cum ar trebui să o faceți și să vă asigurați că aveți suficiente numere pentru ca datele să fie reale și genul de chestii. Și în fiecare zi lucrezi puțin mai mult pentru acest obiectiv. Dar nu aș vrea să stau aici și să te mint și să spun că tot ceea ce facem are în spate o metodă super puternică. Deși suntem super-strategici și ne uităm la date. Nici eu nu vreau să sperie oamenii.

Așa că ai stabilit un obiectiv și îți spui: „Bine, deci acesta este marele nostru obiectiv. Este puțin neclar”. Știi, să presupunem că un obiectiv ar putea fi „Generează mai multe clienți potențiali pentru clienții noștri”. Sau, „Dublați-ne afacerea”. Ceva de genul. Și apoi adăugați componente măsurabile la asta.

Deci, cum ar fi, „Bine, de unde știm dacă adăugăm mai multă valoare clienților noștri?” Ei bine, dacă dublezi numărul de apeluri de descoperire pe care le au, dacă apar în atâtea podcasturi și bla, bla. Deci ai ceva cam neclar și apoi ai trei, sau cinci, sau orice altceva, rezultate cheie care sunt da sau nu. Pentru a putea spune obiectiv: „Am reușit să ating 70% din obiectivul meu”.

Și așa cred că OKR-urile sunt bune. Dar aș dori să adaug că trebuie să ții cont de rezultatul pe care încerci să-l creezi, bine? Deci, mulți oameni sunt prinși în fapte, nu? Ai lista ta de lucruri de făcut și există o grămadă de lucruri acolo și, pentru că este mai sus pe lista de sarcini, probabil că ar trebui să o faci mai întâi. Nu este adevarat.

Trebuie să faci doar atâtea lucruri astăzi. Și, până la urmă, ce încerci să ai ca rezultat în ziua aceea? Astăzi, rezultatele mele au fost că vreau ca unul dintre apelurile de descoperire pe care le fac astăzi să treacă la etapa de propunere, ceea ce s-a întâmplat. Și vreau să adaug cât mai multă valoare atât clienților mei de coaching, cât și podcast-ului la care sunt, băieți, vreau să adaug cât mai multă valoare posibil. Și apoi al treilea lucru este că vreau să stabilesc un nou plan de 18 luni pentru afacerea mea pe care să-l pot urma.

Acestea sunt rezultatele pe care le vreau. Orice altceva de genul: „Hei Stapho, poți să verifici asta? Hei Stapho, poți să verifici asta? Ce e cu asta? Bla, bla, bla, bla, bla”. Asta e tot zgomot. Asta e treaba ocupată. Bine? Cineva ar trebui să o facă, iar eu o voi face după ce am făcut lucrurile mele importante. Dar primul lucru este: care sunt rezultatele pe care încerc să le obțin astăzi? Care sunt rezultatele pe care încerc să le obțin în trei luni?

TK: Da, uimitor. Grozav. Minunat. Ei bine, Stapho, nu vă putem mulțumi suficient pentru că ni s-a alăturat și pentru că ați împărtășit ceea ce cred că este o valoare nebună pentru toți cei care ne-au ascultat. Vreau doar să vă întreb, oricine vă ascultă vrea să vă contacteze și să vă cereți să-și transforme afacerea în modul în care o aveți pe a mea, unde s-ar duce?

Stapho: Da, așa că de când am fost atât de ocupat să antrenez oameni și să lucrez cu clienții. De fapt, încă nu avem site-ul nostru configurat. Deci, ceea ce pot face este să mă contacteze direct pe LinkedIn. Deci este exact ca Stapho Thienpont. Există un singur Stapho, așa că nu este greu de găsit. Sau se pot alătura grupului meu de Facebook și pot pune o întrebare acolo.

Grupul meu de Facebook este The Marketing Family și, sincer, acesta este cel mai bun mod de a intra în contact cu mine. Și destul de curând voi avea site-ul web pentru a le permite să sune.

TK: Uimitor, minunat.

Chris: Mulțumesc mult și din partea mea. A fost foarte interesant să vorbesc cu tine și să aprofundez lucruri precum marketingul. Deci da, mi-a plăcut foarte mult conversația.

Stapho: Da, mi-a făcut plăcere să te cunosc. Întotdeauna zâmbești. Mi-a placut foarte mult.

TK: Minunat. Noroc băieți.