Ce este o strategie Go To Market? 7 pași pentru a construi o strategie Go To Market de succes

În situația în care resursele sunt limitate, concurența este dură, iar termenele limită se apropie, ai nevoie de ceva la care să te retragi și să-ți arăți că ești în direcția corectă. Este timpul să aveți nevoie de o strategie numită strategie de introducere pe piață.

Fiecare afacere vrea să se dezvolte. Au nevoie de o strategie solidă pentru a spori calitatea companiei lor și pentru a crește semnificativ interesul.

Prin urmare, în acest articol Ce este o strategie Go To Market? 7 pași pentru a construi o strategie Go To Market de succes , vă vom ajuta să aflați profund despre această strategie, astfel încât să o puteți utiliza oricând doriți să vindeți un produs nou.

Ce este exact o strategie de introducere pe piață și de ce aveți nevoie de una?

Ce este o strategie de lansare pe piață?

O strategie de lansare pe piață este planul unei organizații care conturează pașii necesari pentru a ajunge la clienții țintă și pentru a obține un avantaj uriaș. Scopul unei strategii de introducere pe piață este de a oferi un model pentru livrarea unui produs sau serviciu către clientul final în ceea ce privește unii factori, cum ar fi prețul și distribuția.

O strategie de introducere pe piață poate fi utilizată pentru o serie de evenimente când doriți să vindeți produse sau servicii noi, să aduceți un produs nou pe o nouă piață și chiar să relansați afacerea sau brandul. Cu această strategie, companiile pot înțelege profund de ce ar trebui să lanseze produsul, cui este produsul și să construiască un plan pentru a conecta clientul și a-l convinge să cumpere produsul sau serviciul.

De ce ai nevoie de unul?

O strategie de lansare pe piață vă va oferi cu siguranță o mulțime de scopuri. În primul rând, explică de ce vă lansați produsul, cui este furnizat și cum plănuiți să faceți față sarcinii dificile de a-i determina să se implice și să-l cumpere.

În al doilea rând, atunci când utilizați această strategie, trebuie să luați în considerare toate problemele cu care se vor confrunta vizitatorii dvs. atunci când sunt prezentați cu produsul dvs. Acest lucru va asigura o experiență perfectă pentru clienți și va câștiga încrederea acestora. Strategia ta își propune să te asiguri că distrugi toată munca grea pe care ai depus-o pentru a ajunge acolo unde ești acum.

Iată lista de beneficii pe care le veți obține din această strategie:

• Un plan și o direcție clar definite pentru toate părțile interesate.

• Scăderea timpului de comercializare a produselor și serviciilor.

• Șanse crescute de lansare de succes a unui produs sau serviciu.

• Probabilitatea redusă de taxe suplimentare create de lansările eșuate de produse sau servicii.

• Capacitate îmbunătățită de a reacționa la schimbări și dorințele clienților.

• Gestionarea îmbunătățită a provocărilor.

• O cale stabilită pentru creștere.

• Asigurarea creării unei experiențe eficiente pentru clienți.

• Conformitate garantată cu reglementările.

Care sunt elementele unei strategii de introducere pe piață?

Înțelegeți starea pieței

Pentru a lansa un produs pe o piață, trebuie să înțelegeți piața pe care intri. Și efectuarea de cercetări de piață este cea mai bună modalitate de a obține aceste cunoștințe.

O mulțime de resurse vă vor ajuta să obțineți o perspectivă asupra pieței dvs. de la editori precum IDG până la companii de cercetare precum Forrester și Gartner. Nu uitați să continuați să urmați întrebările pe măsură ce explorați piața țintă, astfel încât să vă puteți ghida strategia de introducere pe piață.

Care este piața mea și unde se aliniază pe Ansoff Matrix?

Matricea Ansoff a fost creată de un matematician și împarte introducerea pe piața produselor în 4 căi:

• Pătrunderea pieței, în care vindeți un produs curent pe o piață curentă

• Dezvoltarea pieței, în care vindeți un produs existent pe o nouă piață

• Dezvoltarea produsului, în care vinzi un produs nou pe piața actuală

• Diversificare, în care vinzi un produs nou pe o nouă piață.

Cine sunt concurenții mei și cum mă diferențiez de ei?

Dacă oferta dvs. este complet disparată, profitați de asta, dar dacă nu, găsiți o modalitate de a vă crea o nișă prin diferențierea ofertei în termeni de preț, expertiză și funcționalitate.

Stabilește-ți strategia de vânzare

Pentru a realiza o strategie de succes pe piață, trebuie să vă setați strategia de vânzare. Rezultatele cercetării de piață pe care le-ați efectuat în faza de inteligență a pieței decid cine vă va cumpăra produsul, soluția sau serviciul.

Strategia de vânzare își propune să vă ajute să înțelegeți cine decide în cadrul acelei piețe. Utilizați cercetarea de piață pentru a construi persoane de cumpărător în loc să vă definiți piața țintă ca CMO la companii SaaS mijlocii.

Dacă sunteți pe calea creșterii produselor, faceți cercetări despre clienții dvs. actuali, astfel încât să le puteți atinge cel mai bine punctele dureroase. Dacă vă aflați pe calea de creștere a pieței sau de penetrare a pieței, faceți un sondaj despre experiența clienților existenți cu produsul dvs. pentru a afla cum vă construiți propunerea de valoare.

Creșterea personalității cumpărătorilor vă permite să vă segmentați piața pentru a obține cei mai potriviți clienți. Prin urmare, vizați CMO-uri către companii Saas mijlocii care încearcă să construiască o structură de raportare pentru a arăta rentabilitatea investiției rezultatelor de marketing.

Mesaj cheie

În cele din urmă, trebuie să dezvăluiți propunerea de valoare cheie pentru a crea un bun lansare pe piață. Ai cunoștințe despre piața pe care intri și cine sunt clienții tăi. Este esențial pentru dvs. să promovați mesajele despre produse pentru a deveni diferite de concurenții dvs. și pentru a rezona cu cumpărătorii.

Pune-ți următoarele 3 întrebări înainte de a-ți crea produsul:

• Cum răspunde oferta dumneavoastră nevoilor de pe piață?

• Ce demonstrează că soluția ta le va satisface nevoia?

• De ce ar trebui să te creadă piața țintă?

Cine este responsabil pentru strategia de introducere pe piață a unei afaceri?

Ideile folosite pentru a susține lansarea unui produs sunt în principal funcții de marketing, care sunt generarea de clienți potențiali, conștientizarea mărcii, promoțiile, sensibilizarea clienților și relațiile publice. Prin urmare, echipa de marketing va fi responsabilă de strategia de introducere pe piață a companiei.

Managementul produselor își asumă responsabilitatea pentru succesul sau eșecul produselor. Astfel, echipa de produs ar trebui să coopereze cu marketingul pentru a construi o strategie strategică de introducere pe piață pentru produsele lor.

Echipa de produs ar trebui să fie lideri atunci când departamentul de marketing nu acordă prioritate planului de lansare pe piață. O aplicație creată pentru foile de parcurs ale produselor este necesară atunci când echipa de produs are nevoie de un instrument care să prindă și să partajeze detaliile la nivel înalt ale acestei strategii.

Cum să construiți o strategie de lansare pe piață de succes?

Luați în considerare clienții dvs

Prima sarcină de finalizat atunci când vă creați produsul pentru piață este să identificați centrul de cumpărare și persoanele.

Cele aproximativ șapte roluri sunt după cum urmează - deși este esențial să observați că unele titluri de post ar putea include mai multe roluri.

• Inițiator: Începeți procesul de cumpărare sau exprimați interesul inițial

• Utilizatori: Folosește produsul în mod regulat

• Influencer: îi convinge pe alții că produsul este necesar

• Factori de decizie: Efectuați aprobarea finală pentru achiziție

• Cumpărător: Are buget

• Aprobator: Aprobator final care dă inițiativa pe scară largă (de obicei, cineva din C-suite)

• Gatekeeper: Blochează în procesarea sau aprobarea unui produs

Aceste roluri sunt create pe baza produsului, industria și piața către care vindeți. Echipa ta ar trebui să ia în considerare diferite titluri de post care ar putea fi afectate de soluția ta.

Faceți cercetări asupra fiecărui rol pentru a obține o idee generală a ceea ce fac, scopul lor și punctele lor dureroase. Este important să știi cine sunt acești oameni, ce îi motivează, care sunt problemele lor, deoarece ei vor fi cei care vor pune produsul tău pe hartă.

Creați-vă matricea valorii și mesajul cheie

O matrice de valori poate fi înțeleasă ca fiind o defalcare a fiecărei persoane din centrul de cumpărare, problemele sale de afaceri, modul în care produsul dvs. este excelent pentru a răspunde acestor probleme și un mesaj de marketing relevant care conectează problema și soluția.

Faceți o diagramă cu fiecare persoană într-o coloană. Sub fiecare persoană, scrieți punctele dureroase cu care se confruntă zilnic. Adăugați produsul dvs. într-un rând mai jos dacă poate rezolva sau atenua oricare dintre aceste probleme.

În consecință, mesajul trebuie să obțină un punct de durere și o valoare într-un mod semnificativ. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a distrage atenția punctului de durere. Scopul produsului este de a ucide durerea.

Când matricea dvs. de valori este în vigoare, trebuie să vă verificați mesajele. Aceasta înseamnă că veți folosi mesajul pe care l-ați transmis pentru diferiți membri ai publicului pentru a începe să faceți publicitate pe platformele de marketing.

Veți avea trei criterii de testat: canalul pe care faceți publicitate, publicul pe care îl vizați și mesajul pe care îl transmiteți.

Mai întâi, identificați unde se află publicul înainte de a decide unde să testați. Există câteva canale de anunțuri digitale plătite, cum ar fi LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads și Twitter, pe care le puteți utiliza. Testați diferitele canale și continuați să faceți publicitate pe cele care prezintă conversii mari. Și nu uitați să nu mai investiți în canalele care au conversii scăzute.

Următorul pas este să vă optimizați audiența. Mai multe platforme publicitare au setări de public foarte țintite pentru agenții de publicitate. De exemplu, LinkedIn oferă opțiuni pentru titlul postului, funcția postului, dimensiunea companiei și locația. Testați diferite opțiuni pentru a afla cine are mai multe șanse să facă clic sau să convertească.

Luați un exemplu, ați observat clicuri mari în anumite industrii, apoi am început să vizăm și să folosim bugetul publicitar pentru a ne concentra pe acele industrii pe LinkedIn. Cheia este să cheltuiți bani pe unde puteți obține cel mai mare randament al investiției.

De asemenea, implementați testul de mesaj pentru a înțelege care versiuni rezonează cel mai mult cu publicul dvs. Ratele de implicare și de conversie ale reclamelor dvs. vor defini cât de bună funcționează propunerea de valoare și punctele dure.

Când aveți aceste date, vă puteți baza campaniile mai mari pe aceste informații puternice.

Defalcă procesul de cumpărare

Cu personajele și matricea de valori proiectate, săpați mai profund pentru a cunoaște procesul de cumpărare din perspectiva cumpărătorului și din perspectiva afacerii dvs.

Din perspectiva cumpărătorului, procesul de cumpărare este liniar. Mai mult sau mai puțin, va merge așa:

• Clientul realizează că are o problemă de afaceri și cercetează subiectul

• Clientul ia o listă scurtă de soluții potențiale

Lista este restrânsă prin comunicarea cu echipele de vânzări de la furnizorii de soluții și prin testarea cazurilor de utilizare a produselor până la luarea unei decizii.

Călătoria cumpărătorului - din perspectiva companiei - este o pâlnie în care există o mare cantitate de interes general la vârf, care în cele din urmă se restrânge pe măsură ce șansele ies din conductă.

Partea de sus a pâlniei este etapa de atenție. Conținutul, cum ar fi blogul, cartea albă sau videoclipul, în această etapă atrage atenția unui potențial client. Un prospect ajunge aici introducând un anunț, o postare pe rețelele sociale, o găsire a motorului de căutare. Cu toate acestea, aceste comportamente nu vor arăta că acest client va face o achiziție.

Partea de mijloc a pâlniei este etapa de analiză în care un client potențial a arătat că are o problemă și că produsul dvs. o poate rezolva. Ei demonstrează acest lucru prin comportament digital, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice sau participarea la un webinar.

Partea de jos a pâlniei este etapa de decizie. Acesta este momentul în care prospectul probabil a pus întrebări pentru o cotație sau o perioadă de probă și ajunge la o decizie cu privire la cumpărarea sau nu.

În timp ce fiecare afacere separă procesul de generare a clienților potențiali și procesul de calificare, marketingul este în primul rând responsabil pentru ToFu și MoFu, deoarece acestea trebuie să creeze interes și conștientizare și să folosească mesajele și conținutul pentru a educa publicul relevant cu privire la valoarea unui produs.

Când un client ajunge la etapa de decizie, echipele de vânzări preiau controlul, iar liderul se alătură pâlniei de vânzări. În acest moment, un client potențial ia în considerare cumpărarea produsului dvs.

Iată etapele ciclului de vânzări:

• Contact: începe comunicarea între lider și reprezentantul de vânzări.

• Calificare: Reprezentantul de vânzări înțelege afacerea și problemele clienților potențiali și pun întrebări pentru a vedea dacă îndeplinesc cerințele de bază de a cumpăra produsul (BANT este o metodă comună de calificare a vânzărilor, dar există și alte metodologii de vânzări care pot fi utilizate pentru a se califica).

• Caz de afaceri: prospectul testează produsul printr-o încercare gratuită sau POC pentru a ști dacă poate satisface nevoile lor.

• Evaluare: Cei care iau decizii în organizație definesc costul produsului în funcție de constatările pe care le obțin în timpul afacerii.

• Negociere: Atât reprezentantul de vânzări, cât și factorii de decizie discută despre detaliile privind prețurile și cerințele caracteristicilor.

• Închidere: O afacere este aprobată și clientul dvs. potențial devine client.

• Reînnoire: clientul dvs. își reînnoiește contractul sau abonamentul.

Selectați o strategie de vânzări

Este timpul să alegi o strategie de vânzări pentru a-ți aduce produsul pe piață. De asemenea, este esențial să vă gândiți la complexitatea, scalabilitatea și costul dvs.

Iată patru strategii de vânzare pe piață care se adresează unei varietăți de produse și modele de afaceri.

Modelul de autoservire

Modelul de autoservire este atunci când un client face o achiziție pe cont propriu. Acest model poate fi văzut cu achiziții B2C în care un client poate achiziționa un produs sau un serviciu printr-un site web, precum Netflix sau Amazon.

Acest lucru are cel mai mare efect pentru produsele simple cu un punct de cost redus și o cantitate mare de vânzări. Este complicat de construit. Cu toate acestea, dacă reușiți, va aduce un ciclu scurt de vânzări și costuri zero pentru a angaja agenți de vânzări.

Poate că nu este necesară o echipă de vânzări, dar una de marketing este necesară pentru a genera trafic și conversii către site-ul dvs. Echipa cheie de marketing ar fi formată din specialiști în marketing de dezvoltare, marketing de performanță și marketing de conținut.

Modelul de afaceri de vânzări interne

Modelul de afaceri de vânzări interne este atunci când un prospect trebuie să fie susținut de un reprezentant de vânzări pentru a se transforma într-o afacere. Acest lucru are cel mai mare efect cu un produs de complexitate și preț mediu.

Ciclul de vânzări durează între câteva săptămâni și câteva luni. Veți investi într-o echipă de vânzări, dar reprezentanții de vânzări din interior sunt mai ieftini decât reprezentanții de teren.

Acest tip de model vine cu un volum mare de vânzări, care poate fi profitabil și este destul de simplu de creat și scalat pe măsură ce aveți mai mulți membri ai echipei. Echipa de vânzări ar include probabil un manager de vânzări care se ocupă de reprezentanți.

Modelul de afaceri de vânzări pe teren

Modelul de afaceri de vânzări pe teren este atunci când dețineți o organizație completă de vânzări care încheie afaceri mari. Acest model include produse complexe cu puncte de preț ridicate. Aceasta înseamnă că vine cu o cantitate redusă de oferte și un ciclu lung de vânzări.

Deoarece reprezentanții de teren au experiență și un salariu mare, echipa de vânzări este adesea foarte scumpă. Acest model este simplu de creat, dar dificil de scalat, deoarece pierde timp și bani pentru a angaja și a instrui o organizație completă de vânzări.

Acest model cuprinde de obicei un manager de vânzări, reprezentanți de teren, o echipă de reprezentanți pentru dezvoltarea vânzărilor, operațiuni de vânzări și ingineri de vânzări.

Modelul Canalului

În cele din urmă, în modelul de canal, o agenție sau un partener extern îți vinde produsul pentru tine. Este complex de creat, deoarece oamenii pot fi greu de recrutat și de educat cu privire la avantajele produsului dvs. Ei au adesea mai puțină motivație de a vinde decât echipa ta de vânzări.

Cu toate acestea, acest tip de model este low-cost, deoarece nu vă veți plăti propria echipă de vânzări. Cel mai mare efect are un produs care se potrivește interesului partenerului. De exemplu, dacă vindeți huse de telefon, veți dori să cooperați cu parteneri care vând produse relevante, cum ar fi Best Buy sau Apples.

Aceste strategii pot fi combinate în funcție de industrie și dimensiunea clienților. Pentru cei care sunt probabil să înceapă, ar trebui să se extindă în timp, în loc să investească într-o echipă de vânzări cu prețuri ridicate.

Atrage atenția publicului țintă

Este timpul să atrageți atenția publicului țintă, astfel încât să vă umpleți pipeline. Acest lucru se întâmplă prin crearea cererii, care poate avea loc cu planuri de intrare și/sau de ieșire.

Generarea cererii de intrare este atunci când clienții potențiali vă recunosc marca prin efortul de marketing și se conectează cu dvs. sau dezvăluie unele semne de interes. De exemplu, canalele organice de trafic de intrare pot fi rețelele sociale, conținutul, anunțurile care redirecționează către o pagină de destinație.

În cazul ieșirii, un agent de vânzări contactează un client potențial prin tactici de sensibilizare la rece. De exemplu, el poate găsi o listă de contacte, poate trimite e-mailuri calde, poate suna clienți potențiali sau poate aduna clienți potențiali la conferințe din industrie.

Când interesul a fost deja creat prin aceste abordări, încep conversațiile de vânzări, iar clienții potențiali sunt direcționați către conținut mai educațional și către canalul de vânzări.

Creați conținut

Potenții de intrare sunt de obicei mai ușor de convertit și mai ieftin de obținut decât cei de ieșire. Acest lucru se datorează faptului că clienții potențiali de intrare înțeleg deja problema de afaceri pe care o rezolvați, vă cunosc produsul și au un interes în achiziționarea produsului.

Marketingul de conținut este cel mai important element pentru a crea acel interes inbound, deoarece conținutul crește traficul site-ului dvs.

Pentru a face acest lucru, echipa ta de marketing de conținut trebuie să găsească și să vizeze cuvintele cheie pe care clienții tăi potențiali le-ar căuta și apoi să genereze și să posteze conținut relevant pe site-ul tău.

Cheia marketingului de conținut este optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO). Este metoda prin care un motor de căutare evaluează conținutul de pe internet odată ce o interogare intră în bara de căutare, care va deveni o sursă principală pentru traficul web organic.

Marketingul de conținut implică un ciclu de cuvinte cheie, cercetare, creare și măsurare.

Cercetarea cuvintelor cheie: recunoașteți cuvintele cheie relevante pentru produsul dvs., analizați volumul și dificultatea de clasare pentru acel cuvânt cheie și vedeți cine se clasează pentru acele cuvinte cheie.

• Cercetare de conținut: descoperiți subiectele de conținut care constau din acel cuvânt cheie. Verificați ce articole există în prezent în jurul acestor subiecte și începeți să vă construiți calendarul de conținut.

• Crearea de conținut: Transformă acele idei în acțiune și angajează un scriitor care să scrie articole pe acele subiecte.

• Design: inserați în conținutul dvs. fotografii, infografice, videoclipuri și alte multimedia similare pentru a-l face mai vizual și mai atractiv.

• Promovați: distribuiți-vă conținutul și împingeți traficul către site-ul dvs. trimițând linkurile prin intermediul rețelelor sociale și prin e-mailuri către baza de date cu clienți.

• Creați linkuri: contactați alți editori și cereți-le să facă link la conținutul dvs. pentru a crește traficul cu tactici de creare a link-urilor. Acest lucru aduce autoritate site-ului dvs. și apoi vă promovează clasamentele SEO.

• Rata de conversie: urmăriți și măsurați ratele de implicare și de conversie ale conținutului dvs. Continuați să faceți ceea ce funcționează și opriți ceea ce nu funcționează. De acolo, începeți din nou ciclul de generare a conținutului.

Echipa dvs. de conținut ar trebui să creeze conținut care să ajusteze diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului (ToFu, MoFu, BoFu).

Optimizați și urmăriți

Dezvoltarea necesită mai mult decât ușor să luați o strategie de vânzări și să creați un proces de generare a cererii. Optimizarea este o necesitate.

Pentru a avea succes în vânzări, trebuie să măsori progresul. Indicatorii cheie de performanță (KPI) pentru gestionarea unei echipe de vânzări sunt volumul, rata de conversie și timpul.

De asemenea, veți dori să aflați numărul de șanse de a intra în canalul de vânzări: volumul canalului dvs.

Apoi urmăriți cantitatea de oferte închise/câștigate care ies din partea de jos a pâlniei. Acum, faceți o comparație între numărul de oportunități și volumul de oferte câștigate, veți avea rata de conversie generală.

Este și mai important să optimizați ratele de conversie între etape. Când șansele trec prin pipeline, vor trece prin diferite procese de calificare, cum ar fi calificări de bază, soluții actuale, evaluare tehnică și închidere). Ați dori să urmăriți în ce etapă scad șansele și care este motivul.

De asemenea, trebuie să măsurați acest lucru pentru întregul canal și pentru fiecare reprezentant de vânzări. Aceste date vă arată unde ar trebui să fie stimulată fiecare repetare și, potențial, să aibă mai multă relație. Personalizarea încercărilor de instruire în vânzări va scurta ciclul de vânzări al fiecărui reprezentant. Faceți o comparație între timp și rata de conversie pentru a afla cine este mai eficient și mai rapid în anumite etape.

Urmăriți volumul de oportunități pe care fiecare repetă le convertește și în ce etapă iese. Cu cât o șansă necalificată iese mai repede din pâlnie, cu atât mai bine, deoarece o cantitate mai mică de timp, energie și resurse sunt cheltuite pe acel prospect anume.

În cele din urmă, urmăriți durata ciclului dvs. de vânzări. Aceasta este perioada de timp pentru o oportunitate de a intra în pâlnia de vânzări și de a deveni o afacere închisă/câștigată. Scopul este de a diminua conversia între fiecare etapă.

Conducerea unei afaceri, trebuie, de asemenea, să optimizați costul de achiziție a clienților. Acest lucru va fi extrem de costisitor la început, dar pe măsură ce timpul zboară, trebuie să reduceți acest cost prin optimizarea proceselor. În caz contrar, vei pierde mai mulți bani decât câștigi.

Achiziția de clienți poate fi înțeleasă ca fiind suma de bani pentru a prinde un nou client sau o afacere pe 1 USD. InsightSquared a susținut că costul de achiziție tipic pentru companii pentru a câștiga 1,00 USD este de 1,18 USD. Aceasta înseamnă că majoritatea companiilor cheltuiesc mai mult pentru a câștiga un dolar decât valoarea reală a unui dolar menționat.

Cea mai bună șansă pentru companii de a câștiga mai mulți bani și de a obține venituri este prin reînnoiri, vânzări încrucișate și upselling. Costul mediu pentru o întreprindere pentru a reînnoi un produs este de 0,13 USD, în timp ce deșeurile sunt de 0,28 USD.

Mulți oameni presupun că vânzările sunt o cutie neagră. Cu toate acestea, cu ajutorul analizei și al noilor tehnologii AI de vânzări care apar, proprietarii de companii își pot optimiza procesele pentru a dezvolta afaceri.

Luați-vă timp și continuați să repetiți și puteți construi o afacere.

rezumat

Se poate spune că o strategie de introducere pe piață este unul dintre cei mai importanți contributori la succesul afacerii tale. Tocmai v-am prezentat cunoștințele despre această strategie, ajutându-vă să vedeți care este definiția unui plan de lansare pe piață și cum să construiți unul excelent pentru lansare pe piață .

În cazul în care aveți întrebări, contactați-ne lăsând un comentariu mai jos. Suntem mereu gata să vă răspundem.

Sper sa ai o zi buna!