Strategia de extindere globală: un ghid pentru extinderea comerțului electronic transfrontalier

Fără a fi nevoie să deschideți noi magazine sau birouri pentru a diversifica fluxurile de venituri, puteți reduce riscul expansiunii internaționale în timp ce accesați mai mulți cumpărători prin eCommerce. Piețele online vor oferi acces la aproximativ 4,7 miliarde de cumpărători până în 2028 – mai mult de 40% din populația lumii.

Până în 2029, se estimează că veniturile globale din comerțul electronic B2C vor depăși 5 trilioane de dolari, în timp ce piața globală de comerț electronic B2B ar putea fi evaluată la 36 de trilioane de dolari până în 2026.

Cu toate acestea, aventurarea în comerțul electronic internațional are capcanele sale.

De la respectarea reglementărilor până la înțelegerea preferințelor clienților din diferite regiuni, cei care se pregătesc și se adaptează la vânzarea pe scena globală au cele mai bune șanse de succes.

Accesarea acestei piețe vaste necesită o strategie internațională de comerț electronic detaliată. În acest articol, vom explora beneficiile comerțului electronic transfrontalier, provocările și modul de abordare a unei strategii de expansiune globală.

Ce este comerțul electronic global?

Comerțul electronic global este afacerea de a vinde bunuri sau servicii online peste granițele internaționale. Se extinde dincolo de tranzacție pentru a include marketing online și construirea de brand pentru a atrage clienți globali.

Comerțul electronic transfrontalier are loc fie business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) sau business-to-government (B2G). Tranzacțiile variază de la achiziții de către consumatori până la vânzări B2B, inclusiv tranzacții cu furnizorii în cadrul unui lanț de aprovizionare cu amănuntul. Scopul este de a stabili o prezență online care poate implica și converti în mod eficient cumpărătorii internaționali.

O strategie de comerț electronic internațional de succes are în vedere nevoile, preferințele și comportamentele clienților pe fiecare piață țintă. Deși un obiectiv principal al comerțului electronic global este creșterea vânzărilor, dezvoltarea relațiilor la nivel mondial poate îmbunătăți, de asemenea, capacitățile de aprovizionare și rețelele de parteneri.

Sprijinirea comerțului electronic transfrontalier implică gestionarea logisticii, cum ar fi:

• La imbarcare
• Productie in lantul de aprovizionare
• Facturare
• Marfa
• Respectarea reglementărilor locale
• Taxe si tarife
• Credit comercial
• Plăți

Beneficiile unei strategii de eCommerce de expansiune globală

Extinderea operațiunilor de comerț electronic necesită investiții în tehnologie și strategie operațională pentru a alimenta creșterea și scalabilitatea.

Extindeți acoperirea pe piață

Unul dintre punctele importante ale executării cu succes a unei strategii globale de comerț electronic este extinderea bazei de clienți. Atât pentru companiile B2B, cât și pentru cele B2C, acest lucru vine din accesul la un grup mai larg de potențiali clienți și furnizori de afaceri. În mod obișnuit, piața de comerț electronic B2B depășește piața B2C, de exemplu piața B2B este de 1,5 ori mai mare decât B2C în Marea Britanie, dar este oarecum în urmă în dezvoltare.

Pandemia a catapultat achizițiile online, deoarece veniturile din canalele digitale au crescut de la 12,2% din vânzările B2B din SUA în 2020 la 14% în 2023 și 33% pentru companiile din Marea Britanie în 2021 la 46% în 2023.

Potrivit FMI, adoptarea comerțului electronic condusă de pandemie pare să fie de lungă durată în categoriile de retail, inclusiv magazine universale, electronice și îmbrăcăminte. Acest lucru se poate datora faptului că industriile cu mai puțină maturitate digitală, cum ar fi comerțul cu amănuntul și asistența medicală, au mai mult spațiu pentru a extinde comerțul electronic.

Stabilirea unei prezențe pe piețele internaționale vă extinde credibilitatea la scară globală.

Diversificați riscul

Creați o plasă de siguranță pentru a gestiona incertitudinile pieței locale.

Vânzarea pe mai multe piețe vă diversifică fluxurile de venituri și oferă protecție împotriva recesiunilor economice sau a instabilității specifice unei regiuni. Acest lucru este deosebit de important pentru companiile cu un accent B2B care pot viza mai puțini clienți de valoare ridicată.

Prin desfășurarea afacerilor în diferite țări și regiuni, puteți reduce impactul provocărilor economice localizate pentru a construi o afacere mai stabilă și mai rezistentă.

De exemplu, în 2022, veniturile din comerțul online cu amănuntul din China au rămas în esență neschimbate, dar segmentul său internațional de vânzare cu amănuntul a înregistrat o creștere a veniturilor cu 8,3% de la an la an. Concurența aprinsă din China a contribuit la decalaj și a favorizat comercianții cu amănuntul care au făcut saltul în străinătate.

Realizați economii de scară

Economiile de scară scad costurile pe unitate, prin repartizarea cheltuielilor pe volume crescute de producție.

Pe măsură ce vă creșteți prezența pe piața globală și creșteți comenzile, puteți atinge o amploare în ceea ce privește achizițiile, producția, transportul sau costurile generale. Achiziția în vrac oferă puterea de negociere pentru a optimiza și mai mult costurile.

Dincolo de creșterea producției, consolidarea resurselor îmbunătățește și eficiența.

Pentru multe întreprinderi, amintirea blocajelor lanțului de aprovizionare și a deficitului de energie din cauza pandemiei și a conflictelor geopolitice rămâne proaspătă.

Pentru a face față creșterii costurilor materiilor prime și producției, întreprinderile din Europa au transformat modul în care își desfășoară activitatea prin trecerea către comerțul electronic. Comerțul electronic reduce consumul de energie în comparație cu caramida tradițională și, în același timp, susține obiectivele de sustenabilitate. Presiunea de decarbonizare este notabilă în sectorul cu amănuntul și cu ridicata al UE, care contribuie cu aproximativ 40% din totalul emisiilor de gaze cu efect de seră ale UE.

Eficiența costurilor, la rândul său, vă permite să oferiți prețuri mai atractive clienților dvs., menținând în același timp marje de profit sănătoase.

Creșteți Veniturile

Vânzările transfrontaliere oferă o cale promițătoare pentru creșterea veniturilor.

Se preconizează că vânzările internaționale de comerț electronic vor crește cu peste 11% în 2024 și vor ajunge la 6,35 trilioane USD până în 2027. Vânzările de comerț electronic B2B au depășit aproximativ 2 trilioane USD în 2023, pe cale de a ajunge la 3 trilioane USD până în 2027.

Piața în creștere este adânc înrădăcinată în comportamentul cumpărătorilor din întreaga lume. Procentul de cumpărători care cumpără produse prin comerțul electronic transfrontalier începe de la 67% în Thailanda, urmat de Australia, Arabia Saudită, Germania, SUA, Brazilia și 48% în Marea Britanie. Impactul se filtrează până la linia de sus – în Germania, ponderea online a afacerilor B2B reprezintă aproximativ două treimi din venituri.

Extinderea afacerii dvs. pe noi piețe profită de aceste cheltuieli crescute, sporind veniturile dvs. de top.

Creați vizibilitatea mărcii

Stabilirea unei prezențe internaționale de comerț electronic vă crește vizibilitatea globală.

Importanța unui canal online este clară – 99% dintre cumpărători fac cercetări online înainte de a intra în magazin cel puțin o parte din timp. 92% dintre cumpărători cercetează cumpărături online chiar și atunci când cumpără în magazin. Aducerea mărcii dvs. în întreaga lume ca parte a unei strategii de expansiune globală vă îmbunătățește șansele de expunere a noilor clienți.

Prezentarea mărcii dvs. nu numai că atrage noi clienți, ci și potențiali parteneri și investitori.

Îmbunătățiți avantajul competitiv

Învingerea concurenților de pe piețele internaționale cheie necesită prioritizarea nevoilor clienților, astfel încât aceștia să-i facă să revină. De exemplu, așteptările au crescut cu privire la accesibilitatea și ușurința experiențelor cumpărătorilor.

Drept urmare, primii 10 comercianți cu amănuntul au sporit în mod activ capacitățile digitale, oferind experiențe omnicanal fără întreruperi offline și online – fiind disponibile pentru toată lumea, oriunde, în același timp.

Întrucât 83% dintre cumpărătorii B2B interacționează în principal cu vânzătorii digital, comerțul B2B trece la o abordare digitală. Având în vedere acest lucru, cumpărătorii B2B se așteaptă la experiența de autoservire fără probleme pe care o considerăm de la sine înțeleasă în B2C. Acest lucru necesită o experiență de vânzări digitale bine orchestrată, de la momentul în care un cumpărător intră în contact pentru prima dată cu produsele dvs. până la finalizarea comenzii și a plății.

Acest lucru oferă oportunitatea de a optimiza procesele de plată special pentru cumpărătorii B2B. De exemplu, clienții potențiali care caută furnizori care oferă termeni de plată de 30, 60 sau 90 de zile la finalizarea comenzii. Furnizarea de experiențe de cumpărare B2B personalizate vă poziționează afacerea pentru a converti și a păstra clienții.

Provocările comerțului electronic transfrontalier global

Urmărirea unei strategii de expansiune globală poate fi plină de satisfacții, dar asta nu înseamnă că este simplă.

55% dintre companii consideră că comerțul electronic transfrontalier este dificil din punct de vedere operațional. Acest lucru este valabil mai ales atunci când gestionați lanțurile de aprovizionare, conformitatea și plățile transfrontaliere.

Iată câteva dintre provocările cheie.

Taxe, tarife și alte reglementări transfrontaliere

Navigarea prin legile și reglementările comerciale internaționale poate fi descurajantă pentru companiile care participă la comerțul electronic transfrontalier.

Fiecare țară are propriul set de reguli și cerințe care guvernează taxele, tarifele și conformitatea. Companiile trebuie să cerceteze temeinic și să înțeleagă aceste obligații înainte de a se extinde pe noi piețe.

Conformitatea cu reglementările vamale este deosebit de complexă, cu 41% dintre companii care se străduiesc să-și clasifice cu precizie produsele folosind codurile Sistemului Armonizat (HS). Codurile HS sunt esențiale pentru alocarea corectă a taxelor și taxelor pe produs.

Deși un moratoriu asupra tarifelor globale de comerț electronic a fost prelungit până în 2026, companiile ar putea fi nevoite să plătească taxe suplimentare odată ce un acord global este în vigoare.

Alte taxe aplicabile includ taxa pe valoarea adăugată (TVA) sau taxa pe vânzări din SUA, care variază în funcție de stat și poate fi complexă atât pentru furnizorii din SUA, cât și din afara SUA. SUA au 13.000 de jurisdicții de impozitare copleșitoare.

O soluție este să utilizați facturarea electronică pentru a actualiza alte sisteme, inclusiv software-ul dvs. de management fiscal.

facturare electronică

Guvernele din întreaga lume au început să impună facturarea electronică pentru a impune și colecta taxe în mod eficient.

eInvoicing transferă facturile digital, reducând documentele inutile, dar și sprijinind controale pentru monitorizarea, validarea și raportarea tranzacțiilor comerciale în timp real.

Peste 50 de țări au introdus deja facturarea electronică B2B sau B2G (de la întreprindere la guvern) și este posibil ca mai multe să urmeze exemplul. De exemplu, Directiva privind facturarea electronică din UE impune tuturor entităților din sectorul public să primească și să proceseze facturile electronice.

Chiar dacă eInvoicing ajută la respectarea taxelor, vă confruntați cu blocaje precum:

• Diferite standarde și formate de factură
• Lipsa de armonizare și legislație diferită în fiecare jurisdicție
• Lipsa sistemelor interne care să sprijine facturarea electronică

Companiile se pot angaja în comerțul electronic transfrontalier utilizând platforme moderne de facturare care acceptă o compatibilitate mai largă și respectă diferitele cerințe de reglementare din mai multe jurisdicții. Fără un sistem de facturare electronică compatibil, companiile globale pot genera costuri suplimentare pentru procesarea facturilor sau sancțiuni de reglementare. Înainte de a putea scala corect, va trebui să abordați aceste obstacole operaționale.

Plăți transfrontaliere

Pe fondul creșterii puternice a volumului, plățile transfrontaliere declanșează provocări, de la execuție la comisioane și conformitate.

Comerțul electronic B2B este deja al doilea cel mai mare segment de plăți transfrontaliere cu amănuntul în 2023. Până în 2030, va fi probabil cea mai mare categorie. Având în vedere așteptările tot mai mari pentru tranzacțiile online fără fricțiuni, cumpărătorii și vânzătorii au nevoie de o modalitate sigură și fiabilă de a gestiona plățile transfrontaliere de comerț electronic.

Mutarea fondurilor peste granițele internaționale poate fi notoriu nesigură, problema de bază fiind dificil de găsit și rezolvat. De fapt, potrivit PYMNTS, rata medie de eșec a plăților este de 11%, costând comercianții americani cel puțin 3,8 miliarde de dolari în vânzări pierdute în 2023.

Nu numai că ratele de eșec al plăților sunt mari, dar și costurile se adună. De exemplu, după ce Marea Britanie a ieșit din Uniunea Europeană, Visa și Mastercard au crescut semnificativ comisioanele interbancare, determinând autoritățile de reglementare britanice să exploreze plafonarea taxelor de tranzacție.

Întrucât decontarea mai rapidă și o experiență mai bună a clienților rămân o prioritate mai mare, companiile caută soluții alternative dincolo de produsele bancare tradiționale care rămân în urmă în aceste domenii.

Parteneriatul cu soluții de plată care oferă instrumente și expertiză în plăți transfrontaliere ajută la evitarea erorilor și a pierderilor de venituri. Un furnizor de plăți dedicat poate oferi soluții automate de recuperare a plăților, evitând intervenția manuală costisitoare care necesită contactarea clientului prin e-mail sau prin aplicație.

Plăți localizate

O strategie internațională eficientă de comerț electronic trebuie să țină cont de preferințele locale pentru metodele de plată.

De exemplu, Alipay și WeChat Pay sunt principalele platforme de plată din China, în timp ce Paytm Wallet este mai răspândită în India. Cumpărătorii din Marea Britanie preferă în mare măsură să plătească cu carduri, în timp ce germanii folosesc în principal portofele electronice precum Paypal.

Sprijinirea opțiunilor de plată preferate la nivel local reduce frecvența pentru conversia clienților internaționali. Oferirea acestor opțiuni de plată este singura modalitate de a ajunge pe deplin la clienții locali.

Companiile colaborează adesea cu parteneri de plăți precum TreviPay pentru a sprijini localizarea plăților. TreviPay simplifică tranzacțiile transfrontaliere, permițând companiilor să ofere plăți optimizate la nivel local în diferite jurisdicții.

Multi-valute și cursuri valutare

A vinde la nivel global înseamnă gestionarea mai multor valute și a oscilațiilor de preț ale cursurilor de schimb valutar. Aceste fluctuații pot afecta semnificativ marjele de profit, prețurile și sănătatea generală a finanțelor companiei.

De obicei, abordarea optimă începe cu facturarea clienților în moneda locală. Beneficiile includ:

• Satisfacerea preferințelor clienților pentru plățile în moneda locală
• Reducerea expunerii la cursul de schimb prin compensarea plăților primite cu plățile datorate în valută străină
• Reducerea costurilor de tranzacție prin faptul că nu sunt necesare conversii imediate în valută

Lucrul cu partenerii de plată ajută la consolidarea tranzacțiilor, la reducerea costurilor de conversie a valutei străine și la combinarea numerarului disponibil în diferite valute. Prin eficientizarea managementului valutar, soluțiile de plată vă permit să vă concentrați asupra afacerii dvs. în loc să vă ocupați de riscul valutar.

Cumpărătorii se așteaptă, de asemenea, la mai multe metode de acceptare a plății în diferite locații, ceea ce necesită o soluție de plată capabilă să gestioneze această complexitate.

Furnizarea de sisteme de plată avansate personalizate pentru piețele regionale ajută la maximizarea veniturilor.

Fraudă de credit și plăți

Frauda este un risc omniprezent, care crește odată cu tranzacțiile transfrontaliere.

Association of Certified Fraud Examiners (ACFE) estimează că întreprinderile din întreaga lume pierd 5% din veniturile lor anuale din cauza fraudei. O creștere a plăților duce de obicei la creșterea fraudei.

Escrocii aruncă o plasă largă - 98% dintre producători, comercianți cu amănuntul și piețele B2B au fost toate victimele.

Impactul este măsurabil și semnificativ. Cercetările sugerează că în 2024, comercianții cu amănuntul vor pierde probabil 25 de miliarde de dolari din cauza fraudei de plată.

Pe măsură ce tehnologia evoluează, la fel evoluează și metodele de înșelăciune. Atacurile de fraudă continuă să crească, iar progresele în inteligența artificială au creat metode noi și mai ușoare pentru actorii amenințărilor. Aproximativ 52% dintre companii se așteaptă ca IA generativă să conducă la mai multe atacuri cibernetice în următoarele 12 luni.

Pe măsură ce companiile se confruntă cu amenințări avansate, multe se bazează în continuare pe apărări învechite. Încrederea pe verificarea manuală și pe potrivirea adreselor nu numai că necesită mai mult timp pentru a examina tranzacțiile, ci afectează și achiziția clienților.

54% dintre companiile care folosesc verificarea manuală pentru a detecta frauda cred că au respins cumpărătorii legitimi din cauza semnalelor roșii false. Efortul de a spori prevenirea fraudei nu ar trebui să vină cu prețul creșterii.

Implementarea unei soluții de plăți automatizate adaugă controale și verificări proceselor de plată. Soluțiile de plată sigure și scalabile, cum ar fi TreviPay, funcționează în fundal pentru a proteja companiile de fraudă.

Localizare

A implica eficient clienții globali înseamnă adaptarea canalelor de vânzare la normele lingvistice și culturale ale fiecărei locații.

Într-un sondaj, 84% au indicat că localizarea a crescut veniturile. 66% dintre cumpărătorii B2B sunt probabil să plătească mai mult pentru un produs localizat, deoarece au nevoie de un produs de încredere, care se conectează bine cu alte soluții și este ușor de utilizat pe termen lung. Alte efecte pozitive ale localizării includ atingerea și păstrarea clienților noi, împreună cu ieșirea în evidență din mulțime.

Localizare vs traducere

Distincția dintre localizare și traducere este adesea înțeleasă greșit.

Traducerea se concentrează pe conversia textului vorbit sau scris într-o altă limbă. Traducerea precisă deschide calea pentru o experiență de cumpărare lină și fără fricțiuni, de la vitrină până la casă. Acest lucru reduce, de asemenea, presiunea asupra serviciului pentru clienți, asigurându-se că cumpărătorii au informații exacte pe tot parcursul procesului de plată.

CSA Research a descoperit că 76% dintre cumpărătorii online preferă să cumpere produse cu informații în limba lor maternă. Ca parte a așteptărilor clienților cu privire la o experiență de înaltă calitate, consumatorii germani se așteaptă ca magazinele online și site-urile web să fie în limba germană, de exemplu.

Localizarea, totuși, depășește traducerea conținutului dvs. în limbile locale. Aceasta implică adaptarea tuturor, de la dimensionarea produsului la imagini și mesaje de brand pentru fiecare piață și cultură țintă. Localizarea presupune, de asemenea, adaptarea la preferințele și obiceiurile de consum locale sau conformarea conținutului pentru a respecta obiceiurile și reglementările locale.

Alinierea proceselor de plată cu nevoile locale stimulează vânzările și încurajează afacerile repetate.

Fidelizarea clienților în industria B2B în timp ce se extinde la nivel internațional

Nu numai că păstrarea clienților conduce la creșterea durabilă, dar scade costurile. Cercetările Deloitte arată că costul de achiziție pentru un nou client de retail este de șase până la șapte ori mai mare decât pentru păstrarea unui client existent.

Pentru a construi relații puternice cu cumpărătorii, vânzătorii trebuie să înțeleagă nevoile clienților și să stabilească încredere. Aceasta implică identificarea celor mai convenabile modalități pentru cumpărători de a tranzacționa.

De exemplu, 75% dintre cumpărătorii B2B preferă o experiență de cumpărare digitală fără un reprezentant personal, potrivit Gartner. Vânzătorii care creează experiențe de cumpărare fără întreruperi online pot valorifica acolo unde concurenții rămân în urmă.

Loialitatea începe la plata

Loialitatea provine din oferirea unei valori excepționale.

Clienții prioritizează o experiență de plată convenabilă, personalizată și fără probleme. Cu toate acestea, livrarea unei experiențe de plată de primă clasă începe înainte de finalizarea finală a comenzii.

Iată factorii cheie care deschid calea pentru o expansiune globală mai lină:

• Integrare eficientă – Integrarea lentă și integrarea plăților frustrează și încetinesc achiziția de clienți, cu efecte secundare asupra vânzării finale.
• Procesare simplificată a facturilor – Facturile inexacte întârzie plățile și cresc costurile de procesare. Automatizarea facturării și a încasărilor accelerează plățile și îmbunătățește fluxul de numerar.
• Localizare – Un proces de plată care nu este localizat pe piața țintă crește abandonul coșului de cumpărături. Raportul pentru cumpărători B2B al TreviPay arată că 72% dintre cumpărătorii de afaceri rămân mai loiali unei companii care oferă metode de plată preferate.
• Credit comercial automat – 85% dintre companii doresc să plătească cu credit comercial și este probabil să cumpere mai mult cu finanțare.

Afacerile de vânzare cu amănuntul se concentrează adesea pe oferirea unei experiențe perfecte pentru consumatori, dar le lipsesc instrumentele pentru a oferi o călătorie similară de cumpărare cumpărătorilor B2B.

Un exemplu este creșterea Cumpără acum, plătește mai târziu în ceea ce privește achizițiile consumatorilor. Cumpărați acum, plătiți mai târziu este cea mai populară opțiune de plată de comerț electronic pentru B2C în Germania, reprezentând 30% din toate plățile.

Capacitatea de a furniza sisteme automate de facturare și plată, împreună cu extinderea strategică a termenilor de credit către clienții internaționali, este un factor de diferențiere puternic.

Fiți afacerea care oferă o experiență fără fricțiuni – vă veți asigura clienți fideli și vă veți depăși concurenții.

Plățile fără întreruperi generează comerțul electronic transfrontalier

Loialitatea se plătește cu rezultate. Comerțul electronic internațional vă ajută să ajungeți la noi clienți, să creșteți recunoașterea mărcii și să diversificați fluxurile de venituri.

O strategie de expansiune globală de succes acordă prioritate unei experiențe de plată optimizate și localizate, indiferent unde se află clienții și canalul cu care se implică. Oferiți cumpărătorilor confortul și flexibilitatea cu care sunt obișnuiți la achizițiile consumatorilor și lăsați TreviPay să se ocupe de restul.

Soluțiile automate de facturare, credit comercial și plată TreviPay cresc loialitatea și cheltuielile clienților.

Cu peste 40 de ani de experiență în plăți B2B, am ajutat nenumărate companii să simplifice și să eficientizeze eforturile de expansiune internațională.

Nu lăsați complexitatea plăților transfrontaliere de comerț electronic să vă împiedice să vă îndepliniți ambițiile globale.

Explorați aceste 7 considerații importante privind plățile B2B și pregătiți-vă afacerea pentru o expansiune globală de succes astăzi.