O strategie de schimbare a jocului pentru creșterea potențialului: convertirea perspectivelor în BFSI

În acest peisaj competitiv al industriei BFSI, cultivarea unor relații semnificative cu potențialii clienți ar putea fi ceea ce vă oferă un avantaj. Poate fi o schimbare completă a jocului. Un potențial client se transformă într-un client plătitor, în funcție de călătoria pe care o porniți. Aici este locul în care lead nurturing este în centrul atenției pentru o abordare strategică. În acest articol, vom descoperi puterea promovării lead-ului și cum poate conduce în cele din urmă creșterea durabilă și scalabilă. Să dezvăluim câteva secrete despre cum puteți găsi valoare în transformarea potențialilor în clienți fideli!

Ce este Lead Nurturing și de ce este relevant?

Lead Nurturing este în esență procesul de construire a unor relații de durată cu potențialii clienți care și-au manifestat interes pentru un produs sau serviciu și de a se implica în mod intenționat cu aceștia pe parcursul călătoriei lor de cumpărare.

Să facem un pas înapoi la Lead Generation, care este procesul prin care un potențial client să cunoască serviciul/produsul pe care îl oferiți și să îi evaluăm interesul. Dacă interesul lor este cald, atunci începi să cultivi liderul. Se concentrează pe furnizarea de informații relevante și valoroase pentru clienții potențiali. Obiectivul final, desigur, este de a-i ghida spre luarea unor decizii de cumpărare bine informate. Una dintre cele mai eficiente modalități de a începe acest lucru este de a aborda anumite puncte dureroase și cum le puteți depăși în pași simpli. Relatabilitatea deține o mare putere atunci când luați decizii importante.

Nutrirea plumbului este importantă din mai multe motive. Acesta permite companiilor să stabilească încredere, credibilitate și expertiză, poziționându-se efectiv ca o resursă valoroasă în ochii potențialilor clienți. Cu conținut și interacțiuni personalizate, companiile pot realiza următoarele:

• Creșteți ratele de conversie
• Scurtați ciclurile de vânzare
• Stimulați creșterea veniturilor

Se spune că companiile care excelează la creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări la un cost cu 33% mai mic pe client! Aceasta înseamnă că o afacere poate maximiza șansele de conversie cu investiții minime.

5 cazuri de utilizare pentru a crește vertiginos conversiile cu 50%

Principalele concluzii de pe acest blog includ următoarele.

• Segmentare și hiperpersonalizare
• Marketing omnicanal
• Scor de plumb
• Marketing conversațional
• Optimizarea căutării vocale

Înainte de a intra în acest detaliu cu privire la fiecare punct, iată cum puteți calcula conversiile clienților potențiali!
Conversie agregată = (Numărul de clienți potențiali convertiți * 100) / Total de clienți potențiali

1. Segmentare și hiperpersonalizare

Împărțirea unei piețe largi în grupuri sau segmente distincte, mai mici, se numește segmentare de marketing. Acest lucru deschide calea pentru ca grupurile mai mici să devină mai asemănătoare în lucruri precum comportamente și preferințe. Pe baza datelor demografice, a geografiei, a comportamentului de cumpărare și a nevoilor, devine posibil să se identifice segmente semnificative într-o piață mai mare și să se răspundă nevoilor acestora în mod specific.

Segmentarea marketingului devine o parte crucială a afacerilor din mai multe motive.

1. Marketing concentrat: prin crearea de divizii, companiile își pot limita eforturile de marketing la anumite grupuri. Deoarece există un model clar în grupul menționat, le permite acestora să urmeze o abordare țintită care poate fi adaptată în mod specific nevoilor unice pe care le afișează grupul.
2. Personalizare: Fiecare segment afișează un set foarte clar de puncte dureroase și comportamente. Aceasta înseamnă că companiile pot oferi mesaje extrem de pertinente și personalizate, care pot atinge imediat o coardă în grup. De asemenea, un instrument excelent pentru a spori implicarea și satisfacția clienților. Astăzi, simpla personalizare nu o reduce. Companiile au făcut o incursiune în „hiper-personalizare”, care este un nivel avansat de personalizare care provine din colectarea de date granulare de la clienți în diferite etape ale călătoriei lor de cumpărare. Datele ne spun că 90% dintre consumatori (Deloitte) consideră acest lucru atrăgător, iar 78% sunt de acord că este probabil să-i facă să recumpere de la aceeași afacere. De asemenea, duce la o creștere a rezultatelor afacerii cu până la 86% (Sursa)
3. Retenție crescută: elaborarea de strategii de reținere direcționate care includ upselling, cross-selling etc., poate contribui în mare măsură la menținerea constantă a segmentelor, deoarece odată ce cunoașteți nevoile și interesele unice, este mai ușor să creați comunicări personalizate și oferte exclusive care să le facă să se simtă. special.
4. Diferențierea pieței: Companiile pot obține fără probleme un avantaj competitiv prin diferențierea pe piață cu o segmentare eficientă. Acest lucru poate duce, de asemenea, la identificarea unor piețe de nișă sau a unor segmente mai puțin cunoscute pe care concurența le-ar fi putut trece cu vederea.
5. Alocarea resurselor: Resursele din cadrul oricărei companii sunt foarte prețioase. Segmentarea marketingului ajută companiile să-și cheltuiască resursele în mod inteligent și numai acolo unde este necesar. Identificarea segmentelor cu potențial ridicat ajută la o alocare eficientă a bugetului, în loc să împrăștie resursele pe întreaga piață. Concentrarea eforturilor pe segmente separate ar putea conduce la creșterea rapidă și, de asemenea, poate oferi o rentabilitate cu adevărat profitabilă a investiției.

Segmentarea marketingului în sectorul BFSI

O mulțime de tendințe globale indică digitalizarea în cadrul industriei BFSI (Banking, Financial Services, Insurance). Nu e nicio surpriză acum, nu-i așa? Segmentarea de marketing devine o parte foarte importantă a BFSI în multe privințe, deoarece tot mai multe puncte de contact ale clienților se deplasează puternic către platformele digitale. Ca urmare, companiile se îndreaptă spre adoptarea strategiilor de marketing în consecință. Această transformare digitală aduce cu sine și marele avantaj al capacității de a genera date dinamice ale clienților, care, așa cum am menționat mai sus, pot fi valorificate pentru hiperpersonalizare. De fapt, Numrcxm susține că „mai multă digitalizare = date mai dinamice ale clienților”.

Pentru ca BFSI să execute astfel de idei de segmentare de marketing, devine și mai esențial să analizeze baza de clienți existentă și să identifice modele de comportament. Chiar și pentru noi, cei de la WebEngage, utilizarea parametrilor cum ar fi demografii, comportamente, psihografice și alte categorii relevante ajută la segmentarea clienților potențiali, conducând astfel la un potențial mai mare pentru creșterea potențialului.

O tehnică de segmentare puternică, cunoscută sub numele de RFM, în care clienții sunt segmentați în funcție de Recent, Frecvență sau Valoare monetară. Pentru a extinde acest lucru, Recency se referă la cât de recent un client a făcut o achiziție, Frecvența se referă la cât de des un client face achiziții și Valoarea monetară se referă la câți bani a cheltuit un client cu compania. A făcut minuni pentru un brand precum Glide Invest.

Atingând acest peisaj digital și utilizând puterea segmentării bazate pe date, BFSI poate lua unele decizii de împuternicire cu privire la strategiile lor.

2. Dezlănțuiți potențialul marketingului omnicanal

Marketingul omnicanal este o abordare integrată centrată pe client, cu scopul de a oferi o experiență uniformă și consecventă pe toate canalele de comunicare, cum ar fi social media, site-uri web, WhatsApp, push, în aplicație, SMS, e-mail și altele. Indiferent de canalul sau dispozitivul folosit de utilizator, marketingul omnicanal oferă unui brand posibilitatea de a crea o experiență coerentă. Toate canalele sunt interconectate și lucrează împreună, ceea ce produce o experiență extrem de unificată.

Este foarte ușor să confundați omnicanalul cu multicanalul. Deși ar putea suna extrem de asemănător, sunt de fapt destul de diferite. Marketingul multicanal se referă la prezența pe mai multe canale. Fiecare dintre aceste canale funcționează independent și nu se adună pentru a oferi o experiență integrată, așa cum o face omnicanalul.
Totuși, ce înseamnă acest lucru pentru cultivarea lead-ului? Cu marketingul omnicanal, aveți puterea de a livra un mesaj unificat și consecvent pe mai multe canale relevante, în loc să împrăștiați mesajele deconectate în diferite direcții. Acest lucru ajută la menținerea cablurilor calde și angajate.

Cum marketingul omnicanal remodelează peisajul BFSI

Încă din 2014, Infosys a fost înaintea jocului în recunoașterea rolului crucial al marketingului omnicanal pentru asigurări, deoarece asigurările și experiența clienților sunt strâns legate. Acum, în 2023, marketingul omnicanal a făcut progrese semnificative în ultimii ani. Băncile nu fac excepție. Potrivit raportului McKinsey din 2019, „Pentru a maximiza vânzările, băncile trebuie să combine în mod eficient canalele digitale și umane pentru a crea o ofertă omnicanal fără întreruperi.”

Ei bine, este încă foarte relevant.

Pentru ca un profesionist de marketing din sectorul BFSI să integreze o strategie omnicanal de succes în compania sa, primul pas de făcut este o strategie de mesaj coerentă și alegerea canalelor potrivite care sunt relevante pentru clienții potențiali. La WebEngage, oferim o gamă largă de canale, inclusiv SMS, Whatsapp, notificări push web, notificări push mobile, remarketing Google și retargeting Facebook. Este important ca agentul de marketing să rețină că doar pentru că canalele sunt disponibile nu înseamnă că le folosesc pe toate. Cheia constă în identificarea canalelor pe care clienții potențiali sunt activi și vizați-i doar acolo. În cazul Scripbox, unde au văzut o creștere de 30% a ratelor deschise prin automatizare și comunicare personalizată.

Această abordare menține clienții potențiali implicați în mod semnificativ cu conținut care este relevant din punct de vedere contextual și îi trimite în canalul dvs. de marketing. De asemenea, ar putea juca un rol esențial în păstrarea utilizatorilor atunci când este cuplat cu oportunități de vânzare încrucișată și upsell.

3. Conversia clienților potențiali ușor: stăpânește arta scorului potențial

Scorul de lead-uri este o parte vitală a Lead Nurturing. Aceasta implică atribuirea unei valori numerice clienților potențiali pentru a evalua nivelul de interes al acestora față de oferta dvs. Diferă de gradarea clienților potențiali, care evaluează cât de bine se aliniază un client potențial cu persoana dvs. de cumpărător. Scorul clienților potențiali ajută la determinarea viabilității unui client potențial, deoarece nu orice client potențial care se potrivește persoanei dvs. va fi interesat să cumpere. De asemenea, ajută marketerii să stabilească o conexiune mai bună cu lead-ul și să-și testeze ipotezele.

De ce este important scorul de lead-uri? Scorul clienților potențiali vă ajută să identificați în mod clar stadiul canalului de marketing în care se află în prezent clientul potențial. Puteți optimiza resursele economisind timp, bani și efort pe clienți potențiali redundanți. Este profund benefic pentru un agent de marketing să realizeze că, în cele din urmă, nu orice client potențial se va transforma într-o vânzare. De fapt, s-ar putea să fii surprins să afli că statisticile indică că cel puțin 50% dintre clienții potențiali nu cumpără de la compania ta. Până la 50%!

Modelul tradițional de punctare a clienților potențiali eșuează adesea pentru că este restrictiv, se bazează pe presupuneri și poate fi, de asemenea, intensiv în muncă. Implementând scorul predictiv al clienților potențiali, o abordare mai modernă și bazată pe date, puteți determina cu ușurință compatibilitatea și vă puteți concentra exact acolo unde este cea mai mare posibilitate. Clientii potențiali care demonstrează o intenție ridicată de conversie, cunoscuți și ca SQL (clienți potențiali calificați pentru vânzări), sunt transmise echipei de vânzări pentru a finaliza procesul de cumpărare. O abordare țintită ca aceasta permite o creștere mai eficientă și fără întreruperi a clienților potențiali.

Scorul clienților potențiali depășește un singur criteriu, încorporând mai mulți factori pentru a oferi o înțelegere mai complexă a fiecărui client potențial.

Cele mai bune practici pentru calcularea scorurilor de clienți potențiali în BFSI

În condițiile dinamice ale industriei de astăzi, fiecare interacțiune cu clienții potențiali reprezintă ceva, prin urmare, încorporarea punctajului potențial poate fi o mișcare inteligentă din punct de vedere strategic pe care BFSI o încorporează pentru a obține un avantaj competitiv semnificativ.

Banca ICICI spune că au putut vedea o conversie de 7 ori mai mare de la clienți potențiali cu „înclinație mare” și conversii de vânzări mai mari!

Pentru a calcula scorurile de clienți potențiali pentru a maximiza conversia, iată câteva lucruri pe care specialiștii de marketing le-ar putea adopta:

• Construiți și mențineți o bază de date organizată pentru clienți
• Angajați un CDP precum WebEngage pentru o agregare coerentă a datelor
• Utilizați informațiile clienților existenți pentru a obține trăsături comportamentale comune
• Atribuiți valori numerice acțiunilor utilizatorului pe baza trăsăturilor acestora
• Prioritizează clienții potențiali pe baza punctajului și optimizează resursele

Când o marcă primește zeci de mii de solicitări pe zi, trecerea manuală a acestora pentru a determina care clienți potențiali sunt caldi sau rece ar putea fi consumatoare de timp, iar clienții potențiali s-ar putea muta rapid către un concurent. „Nu este nimic mai frustrant decât să petreci timp și efort cu un contact care nu este în măsură să ia o decizie de cumpărare”, spune Talege.

Un model de scor de plumb ar putea schimba jocul!

4. Rămâneți conectat cu utilizatorii dvs. 24/7 utilizând marketingul conversațional

Marketingul conversațional este o abordare centrată pe client și bazată pe dialog, care utilizează conversații în timp real pentru a menține utilizatorii implicați. Este o relație construită între clienți și cumpărători prin crearea unei experiențe autentice și credibile. Odată cu creșterea numărului de chatbot și AI, companiile pot rămâne conectate cu utilizatorii lor fără intervenție umană. Trăim într-o perioadă în care utilizatorii așteaptă răspunsuri și rezolvări imediate, iar în prezent avem și instrumentele care ajută la această cerere.

Datele arată că 83% dintre clienți sunt mulțumiți în timp ce sunt serviți de un chatbot în industria asigurărilor. De asemenea, 40% dintre utilizatorii web spun că nu le pasă dacă sunt serviți de un bot sau de un agent uman, atâta timp cât beneficiază de serviciile de asistență pentru clienți de care au nevoie.

Adoptarea marketingului conversațional generează satisfacția clienților, conversii și loialitate pe termen lung.

Influența marketingului conversațional în sectorul BFSI

Conform mai multor rapoarte din industrie, CM (Conversational Marketing) câștigă popularitate în rândul companiilor care aparțin sectorului BFSI. Marketingul conversațional este o abordare a marketingului care se concentrează pe implicarea în conversații în timp real cu clienții pentru a construi relații, a înțelege nevoile acestora și a oferi experiențe personalizate. Oferă un grad mai mare de personalizare și, prin urmare, a înregistrat o rată mai mare de adoptare în ultima vreme. Marketingul conversațional schimbă modul în care companiile comunică. De exemplu, o bancă începe să comunice online, eliminând astfel programările și cozile lungi la sucursalele băncii. Natura interactivă a acestei experiențe umanizează experiența, încurajând încrederea în brand.

Un exemplu excelent de companie care folosește marketingul conversațional pentru a interacționa cu clienții săi este American Express. Au folosit chatboți pentru a-și supraalimenta campaniile de marketing, ceea ce le-a permis să automatizeze zeci de mii de conversații, cu o rată incredibilă de îndeplinire a obiectivelor de 49,3%!

Cum a folosit American Express chatbot-urile?

1. Pentru modelul lor de site web, au folosit un chatbot care a ajutat clienții să finalizeze tranzacții, cum ar fi efectuarea unei plăți sau rezervarea unei călătorii și multe altele.
2. Pentru aplicația lor mobilă, chatbot-ul a ajutat utilizatorii să își verifice soldul contului, să răscumpere punctele de recompensă, să vadă tranzacțiile recente și multe altele.
3. Banca a angajat, de asemenea, Whatsapp și Facebook Messenger pentru a oferi reduceri, promoții și, de asemenea, pentru a oferi asistență clienților non-stop.

Ce au realizat prin asta?

1. Implicare sporită a clienților
2. Satisfacția clienților îmbunătățită
3. Vânzări crescute
4. Costuri reduse
5. Fidelizare îmbunătățită a clienților

Chatboții au reușit să obțină aceste rezultate oferind o experiență personalizată și captivantă pentru clienți, umanizând astfel brandul pentru utilizatorii lor.

5. Extindeți-vă acoperirea cu optimizarea căutării vocale

Optimizarea căutării vocale este procesul de optimizare a conținutului digital pentru a răspunde interogărilor vocale efectuate prin intermediul dispozitivelor și aplicațiilor asistent vocal. Odată cu popularitatea în creștere a dispozitivelor cu difuzoare inteligente și a asistenților virtuali precum Siri, Alexa, Google și altele, căutarea vocală își găsește drumul în mijlocul unei rețele de comunicații aglomerate. De fapt, rapoartele de anul trecut au indicat că 66,3 milioane de gospodării dețin un difuzor! Schimbarea acestei tendințe se datorează multor factori, inclusiv ușurința în utilizare, efortul minim, accesibilitatea și, de asemenea, fascinația pentru noile tehnologii. Mulți utilizatori le este mai ușor să-și spună întrebările în loc să le tasteze și să aștepte un răspuns.

Amplificarea succesului în sectorul BFSI, prin optimizarea căutării vocale

Evoluția preferințelor clienților solicită companiilor să se adapteze și rapid la tendințele în schimbare. Companiile din sectorul BFSI vor beneficia și de comenzile de căutare vocală. Un studiu de caz clasic pentru a demonstra acest lucru este ceea ce a făcut Axis Bank cu Amazon Alexa.

Puteți pur și simplu să continuați și să cereți lui Alexa detaliile dvs. bancare, iar un SMS este declanșat imediat pe telefon. Dacă dețineți mai multe conturi bancare, Alexa vă oferă opțiunea de a alege și între ele, pentru informațiile dorite.
Căutările vocale devin, de asemenea, din ce în ce mai abil în înțelegerea diferitelor accente, tonuri și limbi, permițând interacțiuni extrem de personalizate odată cu apariția noilor inovații, cum ar fi AI vocal. Mai mult, tehnologia evoluează pentru a detecta activități potențial frauduloase bazate pe indicii comportamentale și verbale, care oferă și recomandări inteligente. Prin optimizarea acestei funcții, companiile din sectorul BFSI pot spori cu siguranță angajamentul clienților și pot oferi experiențe fără probleme utilizatorilor lor.

Un alt studiu de caz notabil este CASHe's. Utilizând sistemul de operare Retention WebEngage, CASHe a automatizat cu succes strategiile de angajare și reținere a împrumutaților. Acest lucru le-a permis să convertească în mod eficient potențialele clienți potențiali în potențiali împrumutați, crescând în același timp procentul de împrumuturi repetate. Experiența de creditare fără probleme a CASHe, susținută de WebEngage, se adresează în mod special milenialilor salariați, asigurând o călătorie de împrumut lină și fără probleme.

În concluzie,

Punctele de mai sus clarifică faptul că promovarea clienților potențiali este vitală pentru a converti clienții potențiali în clienți loiali pe termen lung. Întreprinderile pot construi relații de durată cu ajutorul unui lead nurturing eficient. Este important să țineți cont de două strategii cheie:

1. Segmentare și hiperpersonalizare
2. Marketing omnicanal

Implementarea acestor strategii menține clienții potențiali implicați și cald. Lead scoring și marketingul conversațional sunt, de asemenea, tehnici eficiente pentru a optimiza creșterea potențialului. Nu în ultimul rând, optimizarea căutării vocale își extinde acoperirea în sectorul BFSI.
Pentru mai multe întrebări sau pentru o înțelegere mai profundă, contactați echipa noastră pentru o demonstrație rapidă la momentul potrivit.