CMO de la G2, Amanda Malko, despre cele mai recente tendințe în achiziționarea de software

Strategia tipică de vânzare de software este moartă. Pe o piață în care există din ce în ce mai puțin timp pentru a influența deciziile clienților, poate marketingul pentru clienți să ajute companiile să avanseze?

Cumpărarea de software trece printr-o transformare, așa cum este cazul multor industrii de pe piața post-pandemie. Procesul de achiziție de software este din ce în ce mai complex – opțiunile pentru produse și servicii sunt nesfârșite, iar clienților le este mai greu să analizeze în ce companii să aibă încredere și în ce produs le va răspunde mai bine nevoilor. În loc să contacteze direct o echipă de vânzări, clienții iau problema în propriile mâini și caută evaluări de încredere de către colegi pentru îndrumare. Și până când vor lua primul contact, probabil că decizia a fost luată.

De aceea, în ultimii cinci ani, Amanda Malko s-a gândit la modul în care piețele schimbă modul în care oamenii cumpără software, ajutând companiile B2B SaaS să găsească software de renume care le poate ajuta să-și dezvolte afacerea. Mai întâi la Mailchimp, unde Amanda și-a condus programul de parteneriat și afacerea de piață, iar acum la G2, cea mai mare piață de software din lume, unde este în prezent Chief Marketing Officer.

Amanda, care a lucrat întotdeauna la intersecția dintre marketing și tehnologie, este, după propria ei recunoaștere, o pasionată de date. Și lucrând la G2, are acces la o mulțime de date despre ceea ce caută oamenii. Dar Sondajul G2 despre comportamentul cumpărătorilor de software nu ne oferă doar o privire asupra situației pieței sau a următoarei companii cu o creștere mare de care să ne uităm. Uneori, poate chiar să ne spună ceva despre lumea în care trăim. La urma urmei, spune Amanda, „software-ul este în vârful schimbării”.

În episodul de astăzi, discutăm cu Amanda Malko despre dragostea ei pentru software, despre tendințele pe care le vede în industrie și despre modul în care acestea afectează modul în care funcționează companiile.

Dacă ai puțin timp, iată câteva idei rapide:

• În ciuda pandemiei, companiile cumpără mai mult software ca niciodată, peste jumătate dintre cumpărători anticipând să-și crească cheltuielile pentru software în 2022.
• Există o accelerare în adoptarea tehnologiei, despre care Amanda consideră că este rezultatul unei creșteri a autoeducației și a capacității de a încerca produse înainte de cumpărare.
• Clienții se uită din ce în ce mai mult la colegii lor înainte de a lua în considerare o achiziție. Dar odată ce sunt mulțumiți de un serviciu, ei pot contribui la construirea încrederii și cu noii clienți.
• Având așteptări mari privind rentabilitatea investiției și capacitatea consumatorului de a cumpăra rapid software nou, concentrarea pe păstrarea clienților existenți este mai critică ca niciodată.

Dacă îți place discuția noastră, vezi mai multe episoade din podcastul nostru. Puteți urmări pe iTunes, Spotify, YouTube sau puteți prelua fluxul RSS în playerul dorit. Ceea ce urmează este o transcriere ușor editată a episodului.

Vârsta pieței

Liam Geraghty: Amanda, mulțumesc foarte mult că ni ești alături. Ești binevenit la spectacol.

Amanda Malko: Mulțumesc că m-ai primit. Sunt încântat să fiu aici.

Liam: Pentru a începe lucrurile, ai putea să ne spui puțin despre cariera ta până în acest moment? Ai avut o călătorie atât de interesantă.

Amanda: Da, am. A fost foarte distractiv. Am avut trei etape în cariera mea, dacă vrei, până acum. De fapt, am început în vânzări. A fost un pic de drum, dar am început în vânzări. Am făcut asta în timpul facultății și am ajuns să mă alătur unui startup, așa cum faci și tine. Am devenit angajatul numărul 13 la un startup în stadiu incipient și mi-am dat seama, ca agent de vânzări, că am nevoie de marketing și nu aveam marketing. Așa că m-am mutat în marketing și am devenit primul nostru marketer. După doi ani, am fost achiziționați de Microsoft. Nu știam că este un rezultat neașteptat în doi ani. A fost o cursă cu adevărat distractivă și am primit mâncărimea pentru startup real și marketing digital.

În a doua etapă, m-am alăturat unei afaceri SaaS și unei agenții. Și intram într-un mic ceva numit Căutare. În primele zile ale Google, am ajuns să ne mutăm în marketingul de căutare și marketingul social. Am stat opt ​​ani, am purtat o mulțime de pălării diferite și am ajutat la conducerea afacerii, conducând atât marketing, cât și ajutând cu unele dintre ofertele noastre de fuziuni și achiziții, precum și cu operațiuni și afaceri noi. Așa că trebuie să fac și un pic de vânzări acolo. Am o pasiune pentru a ajuta companiile să se adapteze la modul în care tehnologia se schimbă și la modul în care comunicăm, atât ca oameni, cât și ca afaceri. Acesta a fost cu adevărat firul de bază de atunci pentru mine.

„Mi-am petrecut timpul ajutând companiile să se gândească la modul în care piețele schimbă modul în care cumpărăm software și ne conectăm cu tehnologia”

În a treia etapă, unul dintre lucrurile pe care cred că transformă modul în care ne conectăm sunt piețele, așa că au fost ultimii mei cinci ani și ceva. Mi-am petrecut timpul ajutând companiile, în special companiile de software, să se gândească la modul în care piețele schimbă modul în care cumpărăm software și ne conectăm cu tehnologia. Asta m-a condus la Mailchimp, unde am lucrat pe piața lor de servicii. Și acum, aici, la G2, ajutăm zeci de milioane de cumpărători de software din întreaga lume să găsească software și să învețe cum să îl folosească cu succes. Ajutăm companiile de software să-și dea seama cum să-și dezvolte afacerile, adesea încă din stadii incipiente.

Liam: Voiam să te întreb, ce face G2?

Amanda: Suntem o piață online și un site de recenzii care îi ajută pe oameni să descopere, să învețe și să decidă asupra software-ului și serviciilor care îi pot ajuta cu acel software. Asta facem. Și apoi, pentru companiile de software precum Interfoanele din lume, de exemplu, îi ajutăm să-și construiască reputația pe g2.com și să valorifice datele pentru a înțelege tipurile de clienți pe care ar trebui să-i urmărești, care ar putea fi pe piața software-ului tău. Trebuie să dau un strigăt lui Intercom, care are mii de recenzii de la clienți foarte mulțumiți pe G2 și este lider în grila noastră, inclusiv pentru chatul live.

Liam: Întotdeauna e grozav de auzit.

Amanda: Chiar vine din faptul că avem clienți fericiți, iar apoi ceea ce facem este să le dăm posibilitatea acelor clienți să vorbească despre ceea ce le place și poate despre ceea ce doresc să vadă mai mult pentru afacerea ta.

O transformare în software

Liam: Am vrut să vorbesc despre cheltuielile pentru SaaS și despre cum au scăzut în prima jumătate a anului 2020 și apoi au accelerat și au crescut până la sfârșitul anului trecut. Suntem acum la jumătatea anului 2022. Cum arată acum starea cumpărării de software de la IMM-uri către întreprinderi?

Amanda: Ei bine, este o întrebare interesantă și una despre care mă aștept să vedem multe schimbări de-a lungul anului, dar în 2020, am făcut un sondaj asupra cumpărătorilor de software și avem și o tehnologie numită G2 Track, care este o tehnologie de gestionare și utilizare a finanțării cheltuielilor SaaS. Așa că am analizat și ne-am uitat la tendințele pe care le-am văzut prin G2 Track. Peste jumătate dintre companii au declarat că vor crește cheltuielile pentru software în acest an. Companiile de toate dimensiunile, în medie, folosesc peste 120 de produse software diferite. Este mai mult decât dublu față de acum câțiva ani. Cred că aceasta vorbește despre punctul în care ne aflăm pe curba de maturitate a software-ului, unde există încă o cantitate imensă de oportunități de creștere.

„Software-ul este incredibil de rezistent. Am observat o scădere în primul trimestru al pandemiei a cheltuielilor pentru software, dar în decurs de 12 luni, aceasta a revenit și acum este la niveluri mai ridicate decât înainte de pandemie.”

Acestea fiind spuse, ne aflăm într-o piață cu adevărat volatilă, chiar și în ultimele câteva luni, așa că va fi interesant de văzut cum se vor schimba cheltuielile. Ceea ce aș lăsa oamenii cu această întrebare este că software-ul este incredibil de rezistent. Am observat o scădere în primul trimestru al pandemiei a cheltuielilor pentru software, dar în 12 luni, aceasta a revenit și acum este la niveluri mai ridicate decât înainte de pandemie. Pe măsură ce vă gândiți la rolul software-ului, atât de mult se referă la a ne ajuta să ne conducem afacerile mai inteligent și mai eficient. Multe companii sunt încă la începutul drumului lor de transformare digitală, unde software-ul devine cu adevărat important.

Liam: Îmi place cum vorbești despre importanța software-ului. Te-am auzit spunând că zeitgeist-ul culturii se reflectă în software. Mă întreb dacă ai putea vorbi în acest punct.

Amanda: Da, îmi place asta. Nu este ceva la care m-aș fi așteptat când am venit prima dată la G2 cu puțin peste un an în urmă. Dar sunt un pasionat de date, așa că am spus, haideți să ne uităm la ce caută oamenii pe G2 – ce ne poate spune asta despre piețele în care ați dori să investiți sau despre companiile care cresc rapid? Ceea ce nu mă așteptam a fost ce ne-ar putea spune despre lumea noastră. Când ne uităm la categoriile de top în tendințe post-COVID, există lucruri precum conferința video și software-ul de management al proiectelor, dar mineritul de criptomonede a fost de fapt termenul de căutare numărul unu în tendințe anul trecut. Încă învăț despre criptomoneda. Nu mi-am dat seama de asta, dar se pare că mulți alți oameni încearcă să-și dea seama.

Ceea ce îmi place cu adevărat este că software-ul se află în vârful schimbării și a ceea ce se întâmplă în lumea noastră. Datele pe care le avem ne oferă un punct de vedere cu adevărat unic. Celălalt lucru pe care îl voi spune este că în software încep să apară o mulțime de categorii interesante, care poate erau industrii care nu s-au bazat istoric pe software și pot beneficia cu adevărat de pe urma acestuia. De exemplu, avem tot felul de categorii despre tehnologia agriculturii și, una dintre preferatele mele, software de proiectare a parcurilor de distracție. Poți într-adevăr să înțelegi cum software-ul poate ajuta la transformarea și a ajuta orice industrie.

Liam: Voiam să spun că este atât de multă creștere. Cumpărarea de software trece, evident, printr-o transformare chiar acum.

„Cu toții cumpărăm diferit, după pandemie”

Amanda: Este. Majoritatea lucrurilor trec printr-o transformare în ceea ce privește modul în care cumpărăm, dar cred că există câteva motive pentru care vedem acest lucru în software. Una este doar tendințele macro în modul în care oamenii cumpără ca oameni, nici măcar ca afaceri. Cu toții cumpărăm diferit, după pandemie. Pentru oricine este în B2B, este mai mult self-service, mai puțin condus de vânzări și mai puțin bazat pe relații. Sper că vom întoarce pendulul puțin înapoi la lucruri precum evenimentele în persoană și vom putea să construim cu adevărat acele relații mai profunde, dar nu se poate nega că ne bazăm mai mult pe autoeducație și digital. cumpărând ca niciodată. Acest lucru este valabil în viața noastră personală și a consumatorilor, precum și în viața noastră de afaceri.

Cumpărarea de software devine, de asemenea, din ce în ce mai matură. Asta înseamnă că este mai complex și există mai multe opțiuni. Deci, ca cumpărători de software, ne este mai greu să analizăm ceea ce avem nevoie, în cine putem avea încredere și în ce ar trebui să folosim. Acesta este unul dintre lucrurile care dă naștere unor lucruri precum G2 și evaluări de la colegi și locuri în care puteți apela la comunități pentru a ajuta la analiza ce ar trebui să folosim și ce folosesc colegii noștri cu succes.

Cicluri de cumpărare mai scurte

Liam: Pentru cei care doresc să meargă pe piață, știu că aveți trei tendințe care ar putea face lumină, prima fiind că cumpărarea de software se întâmplă mai rapid și devine mai lipsită de fricțiuni. De ce este asta important?

„67% dintre companii spun că interacționează cu un agent de vânzări doar după ce au luat deja o decizie. Și asta e înfricoșător, nu?”

Amanda: Aceasta m-a surprins în datele noastre, deoarece se vorbește atât de mult despre cum devine mai complex și despre cum sunt atât de mulți oameni în comitetul și procesele de cumpărare. Chiar și folosind ceva de genul Intercom, este posibil să aveți o gamă largă de oameni, de la marketing la IT, la vânzări, la succesul clienților implicați în acest lucru. Deci de ce se întâmplă mai repede? Cred că există câteva motive pentru asta. Cred că o mare parte este ritmul de luare a deciziilor și de autoeducare. Dacă pot merge mai departe și îmi pot face temele, probabil că va merge mai repede pentru mine.

De fapt, 67% dintre companii spun că interacționează cu un agent de vânzări doar după ce au luat deja o decizie. Și asta e înfricoșător, nu? Când te gândești la capacitatea noastră ca agenți de marketing, agenți de vânzări și companii de a educa și a convinge clienții noștri, vedem că multe din această experiență se întâmplă înainte ca ei să vorbească vreodată cu un om. Deci, cum vă interacționați cu ei într-un mod care este valoros și respectuos pentru timpul lor sau le oferă o experiență încântătoare chiar înainte de a se angaja într-o conversație telefonică sau de vânzări, în funcție de modul în care vă promovați afacerea? Cu siguranță se întâmplă mai repede și o mare parte din asta este cât de multă autoeducație se întâmplă din partea cumpărătorului.

Liam: Cumpărătorii care iau deciziile mai repede este pur și simplu surprinzător pentru mine.

Amanda: Da, cred că este surprinzător. Ne-am gândit: „Ei bine, poate că acestea sunt doar anumite tipuri de afaceri, dar chiar și companiile de întreprindere au spus că iau deciziile mai repede și că ar putea lua o decizie software de 20.000 USD în trei luni sau mai puțin. De exemplu, am spus: „În funcție de cât cheltuiți, cât timp v-ar lua până la o decizie software de 100.000 USD sau mai mult?” Și ei spun: „Cel mult șase luni”. Din punct de vedere istoric, ne-am fi gândit, în afacerile cu achiziții de software cu șase cifre, că ați putea dura mai mult de un an sau mai mult și vedem că nu este cazul.

Un alt lucru pe care cred că îl face mai rapid este că există mai multă creștere determinată de produse. O parte din aceasta este capacitatea de a încerca înainte de a cumpăra. Cum arată acel punct de cumpărare? S-ar putea să ai un proces. Dacă aveți capacitatea de a încerca, asta vă poate ajuta să depășiți unele dintre obstacolele de încredere pe care le-ați fi avut altfel. Și apoi, când mergeți să cumpărați, vedem că cardurile de credit reprezintă o parte importantă a acelei experiențe de cumpărare, inclusiv pentru întreprinderi, care ne-a surprins și pe noi. Depinde de valoarea medie a acordului, dar peste jumătate dintre cumpărători, 53%, spun: „Folosesc adesea un card de credit când cumpăr software”. Aceasta este consumerizarea continuă a unora dintre deciziile noastre B2B.

Liam: Și este toată testarea unei mașini înainte de a o cumpăra.

Amanda: Da, exact. Și, de fapt, în timpul pandemiei, m-am dus să-mi cumpăr o mașină pentru că aveam un copil și scaunele auto sunt uriașe și mi-am dat seama că mașina mea era mult prea mică chiar și pentru un copil. Așa că am avut această experiență care mi-a reamintit cum este să cauți software-ul de marketing potrivit în zilele noastre. Pe de o parte, încercam să-mi fac toate cercetările online și, bineînțeles, le-am restrâns foarte asemănător cu ceea ce vedem în software. Știam ce vreau, sau așa m-am gândit înainte de a contacta reprezentanța.

La prima reprezentanță la care am contactat, am completat formularul – gândiți-vă la el ca fiind formularul nostru de solicitare demonstrativă, dacă doriți. Unul dintre ei a discutat, iar eu vorbeam cu dealer-ul pentru a stabili o întâlnire și am condus și am fost direcționat către reprezentanța greșită. Întâlnirea pe care trebuia să o am era la o reprezentanță la 45 de minute distanță și nu aveau niciuna dintre mașinile pe care voiam să le văd. Deci am fost foarte, foarte frustrat. Nu este deloc o experiență încântătoare.

„Nu știam că am nevoie de modelul de ultimă generație, dar mi-au spus: „De ce nu-l iei pentru un test drive?””

M-am dus la această altă reprezentanță de mai jos, pur și simplu am intrat fără o programare și aveau mașina pe care mi-o doream literalmente în hol. A fost, desigur, modelul de vârf. Nu știam că am nevoie de modelul de ultimă generație, dar mi-au spus: „De ce nu-l iei pentru un test drive?” Așa că ne urcăm în mașină și are toate aceste clopote și fluiere; aceste lumini de discotecă care își schimbă culorile și eu zic: „Nu pare ceva de care am nevoie”. Dar, desigur, au spus: „Ei bine, fiului tău probabil că o să-i placă cu adevărat asta.” Îmi vând toate aceste lucruri de care nici nu știam că am nevoie și, până la urmă, am spus: „Ei bine, aceasta este mașina pentru mine și, bineînțeles, o să iau toate clopotele și fluieră pentru a merge împreună cu ea.” A fost o experiență atât de încântătoare încât am fost dispus să plătesc mai mult, nu?

Când te gândești nu doar la viteza, ci și la calitatea luării deciziilor noastre, o mare parte din aceasta vine din a lăsa oamenii să pună mâna pe volan, de la reducerea timpului până la capacitatea de a ne simți încrezători în înțelegerea produselor noastre și de a ajuta la crearea încrederii. din primul moment în care se conectează cu tine, fie că este o persoană, fie prin produsul tău sau prin experiența ta pe site. Cum putem face asta mai încântător și mai uman? Procesul de cumpărare a mașinii este o juxtapunere interesantă cu asta, deoarece am avut ambele experiențe într-o singură zi. În B2B, ai putea fi dealer-ul de mașini care m-a trimis în locul greșit și nu a avut mașini, sau ai putea fi cel care tocmai a spus: „Uite, te lăsăm să-l duci la un test drive imediat”.

Liam: Fii dealerul de mașini cu luminile disco.

Amanda: Vrei să fii reprezentanța de mașini cu lumini de discotecă, da.

Clădind încrederea

Liam: Al doilea subiect despre care ai vorbit este că construirea încrederii este mai esențială, dar este mai greu ca niciodată. Știu că este un obstacol mare de depășit. De unde începi?

Amanda: Cred că primul loc în care începeți este cu clienții existenți, deoarece unul dintre lucrurile pe care le vedem în date este că, dacă aveți clienți mulțumiți și cresc alături de dvs., ei vă vor ajuta să vă formați încredere cu clienți noi, pe măsură ce bine. De multe ori, ne gândim la marketingul pentru clienți sau la aplecarea către vocea clientului ca la ceva ce facem pentru baza noastră de clienți existentă. Și, deși acest lucru este adevărat, ei pot, de asemenea, contribui la crearea unui element de încredere și pot duce acest lucru mai departe pentru noii clienți care vă consideră.

„Când am întrebat în sondajul nostru: „În ce ai cea mai mare încredere atunci când iei decizii?” fiecare a avut un răspuns diferit”

Încrederea este mai grea nu pentru că nu avem elementele pentru a o construi, ci pentru că, în calitate de cumpărători, căutăm mai multe surse ca niciodată pentru a ne forma o imagine a companiilor. Acest lucru este valabil atât în ​​comportamentul consumatorilor, cât și în comportamentul B2B. Când am întrebat în sondajul nostru: „În ce ai cea mai mare încredere atunci când iei decizii?” fiecare a avut un raspuns diferit. Un număr mic spunea: „Da, am încredere în analist”. Aproximativ 35% până la 38% au spus, în funcție de segmentul afacerii, „Am încredere în site-ul tău”. Nu este orice lucru. Oamenii se uită la multe lucruri și triangulează încrederea din diferite surse. Ce spune site-ul tău? Ce spun colegii mei? Și vedem că evaluările de la colegi și feedbackul de la colegi este una dintre cele mai răspândite surse. Aproape toată lumea se uită la asta. Și 86% spun: „Mă uit la site-uri de evaluare inter pares când cumpăr software pentru a mă simți mai încrezător”.

Da, deci este foarte răspândit. Pe de altă parte, ca agenți de marketing, asta nu înseamnă că putem avea doar o reputație grozavă. Este esențial să avem o prezență excelentă pe site-urile de evaluare inter pares ca agenți de marketing, dar trebuie să ne asigurăm și că avem conținut de încredere în toate celelalte locuri în care caută cumpărătorii. Dacă ne putem baza pe clienții și recenziile și feedbackul clienților noștri și să ne asigurăm că acestea apar în toate acele locuri, fie că este pe site-ul web sau în alte surse în care cumpărătorii ar putea căuta în categoria dvs., este atât de important. Este mai greu pentru că căutăm în mai multe locuri decât oricând pentru a vedea o imagine bună a afacerilor.

A fost adevărat și în experiența mea de cumpărare a mașinii. Nu m-am uitat doar pe site-urile de recenzii. Am accesat site-ul lor, m-am dus la unii dintre analiștii din spațiul de cumpărare de mașini pentru a vedea ce spuneau, am vorbit cu prietenii... Cineva avea o mașină pe stradă și mi-am spus: „Pot să vorbesc cu tine? Ce crezi despre?" Este foarte, foarte asemănător.

Retenția alimentează creșterea

Liam: Retenția este a treia tendință. Presupun că mai mult decât oricând retenția este fundamentul creșterii. Sunt așteptările companiilor de software mai mari ca niciodată în acest sens?

Amanda: La bine și la rău, da. Aceasta este ceea ce vedeți ca o afacere – pe măsură ce o industrie se maturizează, așteptările cresc cu siguranță. Mai multe companii luptă pentru atenția clienților și pentru dolarii lor. Și pe măsură ce afacerile cresc, doriți să vă asigurați că nu aveți o găleată care curge. De multe ori, ne concentrăm pe creștere, creștere, creștere, dar o mare parte din asta ne susțin fundația, asigurându-ne că suntem capabili să păstrăm și să creștem clienții pe care îi avem. Companiile care se îndreaptă spre marketingul pentru clienți, care se sprijină să-și păstreze clienții existenți, creează o bază mai solidă pentru noi afaceri și pentru viitorul lor.

Unul dintre lucrurile care s-au evidențiat în sondaj a fost o listă foarte lungă de criterii cu lucruri precum integrări, rentabilitatea investiției, capacitatea de scalare, calitatea asistenței clienților etc. Am întrebat: „Cumpărători, care dintre acestea sunt cele mai importante pentru tu? Clasează-le.” Toată lumea a spus că toate acestea sunt importante până la foarte importante. Și când a venit vorba de rentabilitatea investiției, 81% dintre respondenți au spus: „Mă aștept să văd o rentabilitate a investiției mele în software în șase luni”. Și mai ales în întreprinderi, s-ar putea să integrați tehnologia timp de câteva luni sau mai mult, darămite să aveți un ROI în acel interval de timp. Stacheta este excepțional de ridicată. Și în unele cazuri, aș spune că probabil că nu este realist în funcție de ceea ce cumpărați.

„Vrei să te asiguri că retenția alimentează creșterea în cel mai elementar mod, deoarece nu poți crește dacă încerci în mod constant să reaprovizionezi pentru că pierzi clienți”

Cred că asta creează mai mult decât oricând o nevoie de a vă sprijini cu adevărat în succesul clienților dvs., experiența dvs. atunci când înregistrați un client și cum vă gândiți la marketingul pentru clienții dvs. pentru a-i menține fericiți și în creștere în timp. Acum, vestea bună este că, atunci când ai încrederea clienților tăi, aceștia vor să rămână cu tine. Unul din trei cumpărători preferă să cumpere produse complementare de la aceeași companie. Acest lucru vă oferă o oportunitate extraordinară de a vă îndrepta spre expansiune odată ce aveți clienți mulțumiți. Mă face să cred că, în experiența de cumpărare a mașinii, probabil că mă vor suna cu un fel de pachet de lumină disco. Gândește-te la asta odată ce ți-ai câștigat această încredere. Dacă îmi place cu adevărat experiența, voi fi mai probabil să spun: „Ce altceva aș putea folosi de la această companie pentru că mi-am consolidat încrederea în ei?”

Liam: Da, absolut. Creșterea clienților alimentează reținerea pe termen lung?

Amanda: Da, chiar da. Și se întâmplă în câteva moduri. Prima este că vă oferă acea bază solidă. Într-o viață anterioară, între timpuri, am consultat o serie de afaceri de software, iar acestea erau foarte concentrate pe achiziție. Și ai spune: „Bine, bine, hai să ne uităm la numerele tale de reținere. Dacă nu vă păstrați și nu vă creșteți clienții existenți, aveți literalmente această găleată cu scurgeri.” Vrei să te asiguri că retenția alimentează creșterea în cel mai elementar mod, deoarece nu poți crește dacă încerci în mod constant să reaprovizionezi pentru că pierzi clienți.

A doua modalitate este că, dacă îți tratezi clienții ca pe cei mai buni parteneri de marketing, dacă aceștia sunt fericiți și te poți înclina să le ridici poveștile de succes, făcându-i campioni pentru categoriile tale, cu siguranță prin recenzii, ei te vor ajuta să formezi. încredere și cu noii clienți. Este esențial pentru modul în care puteți crea acea bază stabilă pentru veniturile dvs., dar și modul în care puteți continua să atrageți mai mulți dintre aceleași tipuri de clienți care vor fi fericiți și vor crește alături de dvs.

Drumul înainte

Liam: Chiar înainte de a încheia, este Luna Mândriei și, în calitate de lider, mi-ar plăcea să aud părerile tale despre alianță.

Amanda: Oh, îmi place că ai pus această întrebare. Alianța este atât de importantă și cred că o mare parte din ea constă doar în susținerea lucrurilor în care crezi ca lider și în a oferi echipei tale spațiu pentru a se arăta ca ei deplin și a face loc acestor cauze importante. Este unul care este de fapt foarte important pentru mine și familia mea. Sunt încântat că la G2 sărbătorim toată luna. Avem o mulțime de inițiative, atât pe plan intern, cât și extern, pentru a sărbători Luna Mândriei. Colaborăm cu o organizație numită OutRight Action International, care luptă pentru drepturile omului pentru persoanele LGBTQ din întreaga lume. De fapt, ca parte a inițiativei noastre G2 Gives, vom dona către OutRight Action International pentru fiecare recenzie de software trimisă în luna iunie.

G2 Gives este cauza noastră caritabilă aici la G2. Avem 11 organizații pilon pe care le susținem pe tot parcursul anului. Și dacă lăsați o recenzie despre G2, le vom dona. Deci, dacă este în regulă, aș dori să conectez această inițiativă – puteți afla mai multe despre ea și, sperăm, să lăsați o recenzie.

„Avem o lansare de produs interesantă la sfârșitul acestui an, care sperăm că va ajuta mulți agenți de marketing și alții din industria de software să înțeleagă mai bine ce se întâmplă în acest spațiu”

Liam: Da, absolut. O să pun link-ul în postarea de pe blog pentru a merge împreună cu acest episod, așa că îl vei găsi și acolo. Și ce urmează? Aveți planuri sau proiecte mari pentru restul anului?

Amanda: Desigur, întotdeauna. Vom realiza un alt raport privind comportamentul cumpărătorului de software, care va fi lansat în această toamnă. Este programat pentru septembrie, deci urmează multe. Acesta va fi un an interesant pentru industria noastră. Avem niște lucruri interesante. G2 are o mulțime de date. Avem o lansare de produs interesantă la sfârșitul acestui an, care sperăm că îi va ajuta pe mulți agenți de marketing și pe alții din industria de software să înțeleagă mai bine ce se întâmplă în acest spațiu cu datele de la G2 la îndemână.

Liam: Excelent. Vom fi cu ochii. Și, în sfârșit, unde pot merge ascultătorii noștri pentru a ține pasul cu tine și cu munca ta?

Amanda: G2.com. Verificați-l cu siguranță dacă nu ați făcut-o deja. Suntem și pe Twitter și LinkedIn. Și eu sunt Amanda Malko și pe Twitter și LinkedIn.

Liam: Genial. Ei bine, Amanda, mulțumesc mult. A fost minunat să discut cu tine astăzi.

Amanda: La fel, mulțumesc că m-ai luat.