8 strategii pentru valorificarea analizei canalului pentru o companie de asigurări pentru a spori implicarea utilizatorilor

De la găsirea de clienți potențiali până la conversii, vânzarea polițelor de asigurare este orice altceva decât o plimbare.
Majoritatea companiilor de asigurări se luptă să câștige încrederea clienților și să experimenteze conversii mai scăzute în campanii. În timp ce o parte din motiv este concurența în creștere, cealaltă este complexitatea produselor și serviciilor pe care le furnizează sau prețurile acestora - acest lucru duce adesea la un număr mai mare de scăderi în canal.
Acesta este locul în care companiile de asigurări pot începe să folosească analizele de pâlnie pentru a aduna informații despre diferitele segmente de clienți, pentru a crea călătorii care să conducă la conversii.

Ce sunt analizele canalului?

Analiza pâlniei implică analiza unei secvențe cronologice de acțiuni întreprinse de potențialii clienți până la conversie. În contextul industriei asigurărilor, o pâlnie reprezintă procesul pas cu pas prin care potialii clienți parcurg de la cunoașterea inițială a unui produs de asigurare până la conversia finală a achiziționării unei polițe.

Acțiunile pot avea loc în diferite puncte de contact, cum ar fi site-ul web, în ​​aplicație, e-mail sau alte canale digitale online. Urmărind acțiunile utilizatorilor la fiecare punct de contact, asigurătorii pot obține informații valoroase asupra comportamentului clienților, preferințelor, punctelor dureroase și nivelurilor de implicare. În plus, ajută să știți dacă strategia canalului funcționează sau nu, care sunt aspectele care generează sau blochează conversiile.

De obicei, analiza pâlniei analizează următoarele etape:

• Crearea conștientizării mărcii/produsului
• Generarea interesului pentru marcă/produs
• Declanșarea dorinței consumatorului de a cumpăra produsul
• Încurajarea consumatorului să ia măsuri (a face o achiziție)

Cu toate acestea, pâlnia de vânzări de asigurări nu urmează această secvență așa cum este. Există câteva diferențe. Include mai multe etape pe lângă cele patru de mai sus.

Iată o diagramă pentru a înțelege mai bine fluxul pâlniei de vânzări:

Pâlnia ideală pentru călătoria utilizatorului unei firme de asigurări online implică îndrumarea potențialilor clienți printr-o serie de pași. Aceasta începe de la conștientizarea produselor/serviciilor de asigurare până la a deveni un client fidel și mulțumit. Canalul tipic de călătorie a utilizatorului pentru o firmă de asigurări online este similar cu:

• Etapa de conștientizare – Călătoria începe cu crearea de conștientizare a companiei de asigurări prin diverse canale de marketing, cum ar fi publicitatea online, rețelele sociale, marketingul de conținut, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), poșta directă, listarea directoarelor și multe altele. Aici companiile trebuie să ofere conținut educațional.
• Etapa de interes – În acest moment, prospectul începe să evalueze în mod activ produsele/serviciile oferite de companiile de asigurări, folosind instrumente de comparație și recenzii ca ghid. Este important ca companiile să devină sursa de informații în acest sens.
• Etapa de analiză – În această etapă a pâlniei, clienții potențiali pot solicita cotații personalizate sau estimări pentru planuri și produse de asigurare specifice, în funcție de nevoile și preferințele lor. Companiile trebuie să ofere aici asistență în timp real sau proactivă pentru luarea deciziilor.
• Etapa de decizie – Simplificați procesul de aplicare cu o interfață ușor de utilizat și îndrumări pas cu pas pentru cei care doresc să facă achiziția. Prezentați detalii clare de preț, inclusiv prime, deductibile și limite de acoperire.
• Etapa de acțiune – În timpul acestei etape de pâlnie, prospectul continuă să achiziționeze polița de asigurare selectată direct prin intermediul site-ului web sau al link-ului de finalizare furnizat.

Realitatea este că clienții se pot lăsa în orice etapă a pâlniei de vânzări de asigurări. Există multe motive pentru aceasta - au găsit un produs de asigurare mai bun pe un alt site web, prețuri mai bune, au fost atrași de un alt produs din cauza trucurilor de marketing, fără sprijin din partea companiei de asigurări etc.

Și de aceea, trebuie să analizați canalul de vânzări de asigurări în fiecare etapă, să colectați date și să optimizați pentru a conduce clienții potențiali la următoarea etapă a pâlniei.

Cum faci asta? Să ne scufundăm direct.

Modalități de a diseca analizele canalului pentru a obține informații despre implicare

Deși există mai multe modalități de a citi datele și informațiile furnizate de analiza pâlniei, vă recomandăm să luați următoarea abordare:

1. Analizați pe baza evenimentelor

Consumatorii se pot implica în multe evenimente pe site-ul dvs., aplicația sau alte platforme. De exemplu,

• Explorați opțiunile de asigurare
• Apoi, aprofundați un tip de asigurare (de exemplu, asigurare auto)
• În plus, ar putea verifica ce acoperă polița
• Apoi, ar putea face clic pe butonul „Contactați-mă”.
• Completați un formular de pe site
• Descărcați o broșură cu polița de asigurare

Toate acestea sunt evenimente. Când colectați date despre diferite evenimente, le puteți analiza pentru a înțelege comportamentul consumatorilor.

În plus, puteți analiza aceste date mai detaliat. De exemplu, mulți spectatori au făcut clic pe Produsul X, dar puțini au făcut clic pe butonul „Contactați-mă”. Aceasta înseamnă că este timpul să optimizați pagina Produs X pentru a crește rata de clic.

Aceasta se numește chiar atribute. Atributele evenimentului vă ajută să analizați comportamentul utilizatorului la un nivel granular pe baza unui anumit eveniment.

De exemplu, un eveniment ar putea fi „Facut clic pe butonul „Obțineți o cotație””, iar atributele evenimentului asociate pot include tipul de politică specific de care era interesat utilizatorul, ora și data clicului, locația geografică a utilizatorului sau orice Alta informatie relevanta.

Prin captarea și analizarea acestor atribute ale evenimentelor, companiile își pot adapta strategiile de marketing, își pot îmbunătăți experiențele utilizatorilor și pot optimiza procesul de conversie pentru a satisface nevoile și așteptările specifice ale clienților.

De exemplu, acestea sunt câteva detalii pe care le-ați putea analiza:

• Denumirea poliței de asigurare
• Categoria de asigurare
• Costul politicii
• ID-ul politicii
• Evaluarea politicii
• Locație
• Timp
• Țară
• Oraș
• Platformă
• Dispozitiv

2. Analizați pe baza timpului dintre implicare

Un alt factor în analiza canalului de vânzări de asigurări este timpul dintre angajamentele clienților pe platformele dvs. De exemplu, să presupunem că un spectator vede o pagină a planului de asigurări de sănătate pe site-ul dvs. web. Apoi, ei revin la pagina respectivă după o lună și fac un pas înainte prin completarea unui formular.

Clienții diferiți pot avea intervale de implicare diferite. Și, prin urmare, atunci când colectați date, puteți calcula intervalul mediu de implicare. Deci, cum ajută aceste date?

• Vă poate ajuta să înțelegeți cât de mult poate dura clienții pentru a interacționa cu diferite campanii
• Pe baza acestui lucru, puteți decide cu cât de consecvent este necesar să promovați o anumită campanie
• De exemplu, dacă lansați o nouă poliță de asigurare, veți ști exact cât timp va trebui să rulați campaniile pentru a genera cunoștință, clienți potențiali și conversii.

3. Analizați pe baza timpului de conversie

Să luăm în considerare acest exemplu: un potențial client selectează un plan de asigurare și îl adaugă în coșul său. Dar apoi, la fel ca majoritatea cumpărătorilor online, părăsește site-ul tău. Așteptați câteva zile și apoi îi reangajați prin campanii de e-mail. Și, în sfârșit, prospectul finalizează achiziția după câteva săptămâni. În acest caz, timpul de conversie a fost de câteva săptămâni.

Puteți aborda multe aspecte și componente, efectuând analize bazate pe timpul necesar pentru ca potențialii potențiali să conversie, cum ar fi:

• Măsurați timpul mediu de conversie, pentru a obține o idee despre timpul pe care îl aveți la îndemână și planificați campaniile în consecință
• Creați campanii de re-implicare și de conversie pentru a aduce înapoi clienții
• Creați campanii pentru a atrage clienții să facă achiziții
• Planificați-vă calendarele de vânzări și marketing în funcție de timpul pe care îl aveți. De exemplu, calculați comisioanele pentru agenții de asigurări etc.

4. Analizați campaniile în funcție de canal

Marketingul multicanal implică mai multe canale, cum ar fi e-mailul, rețelele sociale, SMS-urile, reclamele etc.

Ajută în toate etapele, de la conștientizarea mărcii până la generarea de interes prin comunicare consecventă, până la implicare și oferirea unei experiențe bune pentru clienți de la început până la etapele post-cumpărare.

Prin urmare, este important să nu omiteți analizarea niciunuia dintre canalele dvs. de marketing. Iată cum vă poate ajuta afacerea de asigurări.

• Clienții vă pot explora produsele de asigurare prin orice canal, astfel încât să vă asigurați că toate canalele funcționează fără probleme și sunt actualizate în mod constant
• Aflați care canale au cele mai bune performanțe, astfel încât să puteți utiliza acel canal pentru a stimula afacerea
• Aflați ce canale nu funcționează bine și de ce, astfel încât să le puteți optimiza. Dimpotrivă, elimină-le din planul tău dacă nu au performanțe deloc
• Puteți identifica din ce canal provin cei mai buni clienți
• Unele dintre canalele pe care trebuie să le luați în considerare sunt: ​​reclame plătite, rețele sociale, e-mail, căutare organică și recomandări, printre altele.

5. Executați analiza pentru a segmenta perspectivele

În canalul dvs. de vânzări de asigurări, veți avea diferite tipuri de clienți potențiali. Unii ar putea fi mai interesați și mai activi, iar alții pot să nu fie. Prin urmare, o abordare universală a campaniilor de marketing nu va funcționa.

De aceea, trebuie să-ți analizezi clienții potențiali, astfel încât să îi poți segmenta în diferite categorii, în funcție de interesul, comportamentul, alegerea produsului, locația sau orice alte caracteristici.

Campaniile segmentate au rate de deschidere cu 14,31% mai mari și cu 101% mai multe clicuri decât campaniile nesegmentate.

Să ne uităm la câteva cazuri de utilizare ale segmentării potențialului:

• Segmentați perspectivele în funcție de tipul de asigurare de care sunt interesați, de exemplu, sănătate, auto, comercial etc.
• În plus, segmentați clienții potențiali în funcție de produsul de asigurare de care sunt interesați. Aici analiza bazată pe evenimente vă va ajuta să generați date în detaliu
• Clasificați potențialii în funcție de nivelul lor de implicare. De exemplu, clienții potențiali activi și inactivi ar trebui abordați prin mesaje diferite
• Pentru a reaprinde interesul clienților potențiali inactivi, trimiteți-le campanii de e-mail sau SMS cu link-uri către site-ul dvs. de asigurări
• Pentru clienții potențiali activi, creați campanii de marketing hiperpersonalizate pentru a genera conversii

6. Analizați călătoria potențialilor dvs

Când vindeți produse de asigurare online, chiar și cele mai mici detalii vă pot ajuta să înțelegeți mai bine clienții. Dar adevărul este că, când vine vorba de asigurări, clienții coboară în orice moment al călătoriei lor.

Prin urmare, este important să captați date despre călătoria potențialilor dvs. clienți și să le analizați.

Înțelegerea acestor detalii dă putere companiilor să își optimizeze eforturile de marketing, să îmbunătățească strategiile de implicare a clienților și să abordeze punctele dure din călătoria clienților, îmbunătățind în cele din urmă ratele de conversie generale și experiența clienților.

Odată ce cunoașteți motivele, puteți derula campanii pentru a aduce clienții înapoi și pentru a-i determina să facă următorul pas în calea lor către conversie.

De exemplu, să ne uităm la un exemplu despre modul în care capturarea datelor în diferite etape ale călătoriei potențialilor poate aduce beneficii strategiei dvs. de marketing.

Să presupunem că clienții dvs. ar putea ajunge pe site-ul dvs. din diverse surse, de exemplu, din postări pe rețelele sociale, anunțuri, e-mailuri sau deschizând direct site-ul dvs. Adunând informații despre de unde provin, puteți identifica ce canale vă aduc mai multe clienți potențiali.

În mod similar, dacă descoperiți că ei scad la o anumită etapă pe un anumit canal, veți putea optimiza mai bine acea cale.

7. Analizați pe baza segmentelor de clienți

O altă modalitate de a analiza informațiile despre pâlnie este să analizați diferitele segmente de clienți și valoarea pe care acestea o aduc afacerii dvs.

Valoarea pe durata de viață a clientului (CLTV) este o măsură a venitului total pe care o companie se poate aștepta să-l aducă de la un client atâta timp cât acesta rămâne cu marca. Dar în acest caz, ne referim la analiza bazată pe grupuri și nu pe indivizi.

De exemplu, calcularea CLTV pentru diferite segmente de clienți poate ajuta compania dvs. de asigurări să identifice potențialul de venituri pe termen lung al cumpărătorilor de polițe pentru a se concentra pe păstrarea clienților și a maximiza implicarea acestora cu ceea ce oferiți.

În acest moment, puteți folosi informațiile și pentru a calcula venitul mediu generat per client în diferite etape ale canalului. Acest lucru ajută la segmentarea suplimentară a cumpărătorilor în funcție de contribuția la venituri, tipul de politică, demografie și alți parametri.

Companiile de asigurări pot folosi apoi aceste informații pentru a crea campanii axate pe reînnoirea polițelor, achiziții suplimentare și vânzări încrucișate pentru a îmbunătăți CLTV și a avea un impact pozitiv asupra obiectivelor de venituri pe termen lung.

8. Analizați pentru a identifica clienții potențiali calificați

Calitatea este mai bună decât cantitatea. Dar, ca orice altă afacere, s-ar putea să fiți îngrijorat și de cantitatea de clienți potențiali care vin. Cu toate acestea, adevărul este că calitatea clienților potențiali poate face sau distruge creșterea companiei dvs. de asigurări.

De exemplu, un client potențial cu intenție mare de cumpărare este mult mai bun decât zece clienți potențiali care explorează produsele dvs. fără intenție de cumpărare.

Mai mult, s-ar putea să aveți clienți potențiali care durează luni pentru a se converti. Aceasta înseamnă că veți cheltui o mare parte din bugetele, timpul și efortul de marketing pentru a încerca să convertiți clienții potențiali care au un potențial de conversie scăzut.

Pe de altă parte, un client potențial cu intenție de cumpărare ridicată sau un client potențial de mare valoare ar însemna că cheltuiți mai puține bugete de marketing, timp și efort pentru aceasta.

Analizarea conduce la înțelegerea celor care merită urmărite cu atenție și care nu vă poate ajuta, de asemenea, să înțelegeți ce produs se vinde mai bine în publicul țintă. Astfel, puteți veni cu oferte în consecință.

Aveți nevoie de analize ale pâlniei de vânzări de asigurări?

Pe măsură ce citiți, există multe informații ascunse în pâlnia dvs. de vânzări de asigurări. Și dacă nu analizezi diferitele aspecte, nu le vei putea descoperi.

Doar atunci când analizați blocajele și punctele plus ale pâlniei, veți putea să vă optimizați pâlnia de vânzări de asigurări.

Pentru a vă ajuta cu analiza pâlniei și pentru a decoda cum să generați conversii, aveți nevoie de o soluție care vă permite să monitorizați cu ușurință campaniile.

Instrumentele de automatizare a marketingului WebEngage vă ajută afacerea de asigurări cu analize de pâlnie. De la a vă oferi posibilitatea de a citi modul în care fiecare campanie are impact asupra diferitelor etape ale canalului până la călătoria la care se întâlnește fiecare potențial, informațiile noastre vă oferă acțiunile de care aveți nevoie pentru a stimula creșterea.

Explorați WebEngage pentru magazinul dvs. online astăzi!