Cele mai rapide patru moduri de a arde o pistă

Un prospect de vânzări este un lucru prețios și de aceea profesioniștii în vânzări lucrează neobosit pentru a-i comercializa, a atrage și a-i califica. Dar totul poate fi risipit și aruncat deoparte într-un singur pas, sau chiar cu un clic pe un buton. Companiile irosesc uimitor 71% din clienții potențiali, conform Forbes . Pe măsură ce un client potențial intră și trece prin pâlnia de vânzări, trebuie să evitați orice greșeală făcută pe parcurs. În acest blog, explorăm care sunt acele mari greșeli, cum profesioniștii în vânzări pot prelua acești pași greșiți și își pot aduce numărul de achiziții înapoi pe traiectoria corectă.

1. Urmărire lentă

Șansele de a califica un client potențial scade cu 80 la sută atunci când contactați acel client potențial în 10 minute față de cinci minute de la întrebarea inițială. Îmbunătățirea timpilor de răspuns înseamnă adesea să vă conectați cu acel client potențial în timp ce aceștia încă se uită pe site-ul dvs. web. Așteptați până a doua zi pentru a contacta sau a suna înseamnă că nu mai sunteți în fruntea minții. Urmăriți când un client deschide un e-mail cu instrumente precum Yesware , MailTrack și Pipedrive . De asemenea, puteți utiliza funcția de notificări cu clienți potențiali a CRM-ului încorporat Vendasta și puteți contacta imediat când știți că un client potențial a făcut clic pe un link de e-mail în cea mai recentă campanie de nutrire. Apoi sunați prospectul având în vedere o strategie de vânzare neclintită, pentru a evita să pară arogant.

În loc de o abordare mai scurtă, cum ar fi:

„Hei, am observat că ești în e-mailul pe care l-am trimis.” sau „Hei, văd că te uiți la acel e-mail chiar acum. Aveti vreo intrebare?"

Încercați un mod mai puțin direct de a aborda conținutul pe care știți că tocmai l-au deschis. Ai putea folosi o deschidere similară cu aceasta pentru ca conversația să curgă:

„Ți-am trimis câteva informații recent și au existat o serie de componente în acele informații despre care am crezut că ar putea fi de valoare pentru tine. Mă întrebam dacă ai avut ocazia să o citești?

2. Puncte de contact insuficiente

Un alt pas greșit pe care îl pot face organizațiile de vânzări este să nu atingă baza suficient de des sau printr-un amestec de medii diferite. Cadenta contactului va varia în funcție de fiecare industrie, dar persistența este importantă.

Exemplu de program de contact cu un client potențial:

• Prima zi : clientul calificat în vânzări primește un apel și un e-mail
• Ziua a doua : se realizează o conexiune LinkedIn și se trimite e-mail
• Ziua a treia : urmăriți pe Twitter și sunați din nou
• Ziua cinci : e-mail și retweet

Fiecare acțiune pe care o întreprindeți trebuie să apropie un client potențial de o discuție de vânzări. Evitați mesajele care conțin expresii precum „întâmpinarea” și „doar înregistrarea” care nu au niciun rezultat. Profesioniștii în vânzări trebuie să demonstreze valoarea de a vorbi cu ei de fiecare dată când se conectează cu un prospect. Încurajarea comunicării fără valoare este enervantă și nu va face decât să nu urmărească și să se dezaboneze de la eforturile tale de nutrire.

Sfat profesionist: apelurile efectuate în zilele de miercuri și joi sunt cel mai bun pariu. Veți avea mai mult succes să găsești pe cineva la mijlocul săptămânii decât vineri.

„Mesajul pe care îl transmiteți este cel care atinge publicul și este repetarea acelui mesaj care vă oferă cu adevărat acea conștientizare de vârf. Se asigură că o campanie de marketing are speranța de a-și atinge obiectivul. Adesea, nu avem suficiente puncte de contact și nu ne străduim suficient”, spune Leith.

3. Nu aveți o anumită persoană desemnată pentru urmărire

„Trebuie să înțelegem de unde vin clienții potențiali, cum sunt urmăriți, astfel încât să putem urmări cu ei în timp util. Și apoi stabiliți cine urmărește? De asemenea, trebuie să învățăm cât de mult putem despre client... și să transferăm aceste cunoștințe în cursul nostru de discuții, astfel încât, atunci când urmărim, să fie intenționat”, spune Leith.

Este important să vă asigurați că echipele dvs. de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a urmări de unde provin clienții potențiali și cui sunt alocați aceștia. De asemenea, profesioniștii în vânzări ar trebui să se întrebe dacă oricare dintre pașii efectuati manual poate fi automatizat pentru a crește timpul de răspuns inițial și pentru a menține potențialii implicați până când o persoană reală poate fi desemnată pentru urmărire.

În cele din urmă, dacă clienții potențiali se termină într-o foaie de calcul cu acces total, luați în considerare trecerea la utilizarea unui sistem de management al relațiilor cu clienții sau CRM precum cele oferite prin mondayCRM, hubspot sau Vendasta.

4. Descoperire și calificare slabă

Intrarea într-un orb de apel este cel mai rapid mod de a reduce avantajul. Este important să înțelegeți că prospectul dvs. este un expert în domeniul său și poate spune imediat dacă nu știți ce face compania sau cine este.

„Făcând descoperiri și calificări slabe, practic aruncăm produsul în perete sau spre clientul nostru și sperăm că ceva se lipește. Sperăm că au făcut o mulțime de cercetări și au înțeles cu adevărat care este problema lor, iar noi suntem doar acolo cu ceea ce trebuie, la momentul potrivit, la prețul potrivit. Asta nu este vânzări. Așa se numește, Amazon”, spune Leith.

„Ceea ce se va întâmpla este că clienții pot merge să cumpere singuri acele lucruri. Nu au nevoie de tine, expertul de încredere. Adevărații profesioniști în vânzări fac descoperiri excelente, nu doar într-o etapă a călătoriei cumpărătorului, ci tot timpul.”

Pași pentru descoperire și calificare:

1. Faceți o căutare rapidă pe site și căutați potențialul pe LinkedIn
2. Vezi dacă există link-uri care te pot ajuta să construiești imediat o relație
3. Identificați elementele de calificare cheie, cum ar fi dimensiunea afacerii, bugetul și cronologia
4. Dacă un client nu este potrivit, este în regulă să descalificați un client potențial

Mutarea unui client potențial necalificat în următoarea etapă de vânzare pierde doar timp care ar putea fi petrecut urmărind clienți potențiali calificați. Dacă trebuie să descalificați un client potențial, trimiteți-l în altă parte, care ar putea fi mai potrivit. Puteți chiar să dezvoltați un director de trimitere către care să le îndreptați.

Sfat profesionist: dacă un client potențial nu este încă pregătit să cumpere, asigurați-vă că potențialul dvs. are o interacțiune excelentă cu compania dvs. și mutați-l înapoi în partea de sus a pâlniei dvs. de marketing și hrăniți-l printr-o campanie de marketing până când este gata.

Concluzie

Doar pentru a recapitula, cele mai rapide moduri de a arde un plumb includ:

1. Tragând picioarele pe timpii de răspuns
2. Nu se întinde mâna suficient de ori
3. Nu urmăriți și delegați corect clienții potențiali
4. Nu pune întrebările potrivite

Îmbunătățiți-vă abilitățile de generare de clienți potențiali și de achiziție de clienți cu Ghidul fundamental pentru generarea de clienți potențiali. Descărcați copia dvs. gratuită, mai jos. ↓