Ce este Tehnica Piciorului în Ușă?

Ați cumpărat vreodată ceva și când ați ajuns acasă, ați început să vă întrebați de ce l-ați cumpărat? Sau te-ai îndoit de agent de vânzări că ar fi folosit niște trucuri pentru a te forța să cumperi ceea ce nu ai intenționat să cumperi? Dacă ați experimentat acest sentiment de contorsionare a minții, este posibil să fi fost la ceva numit „tehnica piciorului în ușă”. Această tehnică a pornit de la o trăsătură psihologică, s-a dezvoltat într-o tactică de vânzări populară care ajută vânzătorii să angajeze mulți clienți potențiali.

În acest articol, vom aprofunda conceptul despre ce este piciorul în ușă și modul în care această tehnică poate influența comportamentul de cumpărare și mentalitatea clienților.

Definiția tehnicii cu piciorul în ușă

Tehnica foot-in-the-door (FITD) se bazează pe ideea de a-i determina pe oameni să fie de acord cu o cerere mai mare acceptând mai întâi o cerere mică , în timp ce ei s-ar putea să nu accepte acea cerere mare dacă nu sunt solicitați direct. Proverbul se referă la o situație în care un vânzător din ușă în ușă își folosește de obicei piciorul pentru a ține ușa deschisă pentru a-l face pe client să asculte argumentul său de vânzare.

Tehnica funcționează prin legătura dintre ambele părți implicate în situație. Când această cerere modestă este acceptată, persoana care este de acord ar putea simți că trebuie să coincidă cu o cerere mai semnificativă de a-și menține decizia inițială.

Istoria tehnicii Foot-in-the-door

În 1966, unul dintre primele studii științifice privind conformitatea tehnicii FITD a fost realizat de Johnathan Freedman și Scott Fraser de la Universitatea Stanford. Cei doi psihologi încercau să demonstreze că acceptarea cererilor mici poate duce la acordul pe cereri mai mari. Ei i-au cerut unui cercetător să meargă din ușă în ușă într-o suburbie din California pentru a le spune proprietarilor de case să atârne pe geamuri un mic panou care spune „Fii un șofer în siguranță” . Și bineînțeles, cine ar fi respins acea cerere inofensivă și de bunăvoință?

În următoarele două săptămâni, un alt cercetător a cerut permisiunea proprietarilor de case pentru a pune pe gazon un semnal mare și urât care spunea „Conduceți cu grijă” . Solicitarea a fost făcută atât aceluiași, cât și altor proprietari. Rezultatele care au revenit au fost șocante: doar 17% din noul set de proprietari au fost de acord să pună semnul mare și urât, în timp ce 76% dintre proprietarii de case care au fost de acord cu cererea mică cu două săptămâni mai devreme au spus da atunci. Și aceste constatări susținuseră ceea ce au pus sub semnul întrebării.

În acest caz, conformarea ar fi putut schimba imaginea de sine a proprietarilor. De exemplu, atunci când un proprietar de locuință a fost de acord să atârne de micul semn „Fii un șofer în siguranță” , s-ar fi putut considera o persoană care era conștientă de siguranța în trafic. Prin urmare, nu ar fi ciudat când o persoană care s-a preocupat de siguranța în trafic ar afișa semnul „Conduceți cu atenție” pe gazonul său, în ciuda faptului că semnul nu este atât de atractiv sau atrăgător.

Explicația tehnicii cu piciorul în ușă

Tehnica FITD poate fi, de asemenea, considerată o tehnică de succes de conformare . Cercetătorii au descoperit că cea mai explicabilă teorie din spatele acestui tipar este teoria auto-percepției dezvoltată de Daryl Bem, psiholog social de la Universitatea Cornell. În teoria sa, el a susținut două lucruri:

• (1) Credințele oamenilor se bazează pe sentimentele lor pozitive sau negative față de o anumită experiență.
• (2) Când oamenilor nu le place să facă ceva, nu există o explicație adecvată a modului în care ar putea fi interesați de asta. În aplicarea tehnicii FITD, atunci când o persoană acceptă o solicitare știind că niciun factor extern nu o influențează, el sau ea va simți nevoia să rămână consecventă cu decizia inițială prin preluarea cererii mai mari. Sau, cu alte cuvinte, odată ce o persoană se simte implicată într-o situație, îi poate fi dificil să refuze o cerere care necesită un angajament mai mare.

Conformitatea cererilor mici poate fi luată doar pentru că este mai ușor să refuzi cererile decât să te confrunți cu unele riscuri potențiale. Când acceptăm cererile, putem simți că i-am făcut persoanei o favoare, ceea ce duce la auto-percepția de generozitate și la posibila acceptare a unor cereri mai mari. Și, ca urmare, ne simțim obligați să facem o cerere mai mare, deși s-ar putea să nu fie atât de rațională pe cât am standardizat-o.

Aplicații din viața reală ale tehnicii cu piciorul în ușă

Tehnica piciorului în ușă este încă o metodă obișnuită de persuasiune pentru a convinge oamenii să întreprindă un set de acțiuni asupra cărora ar putea obiecta sau nu plănuiesc să le facă în avans. Metoda este acum utilizată în mod sensibil la multe forme diferite, în care este posibil să nu realizați că sunteți „păcăliți” în ele.

În viața reală, multe campanii de strângere de fonduri folosesc tehnica FITD pentru a solicita donații. Un exemplu evidențiat a fost campania de strângere de fonduri online de succes condusă de Howard Dean pentru nominalizarea democrată pentru alegerile prezidențiale din 2004 din SUA. Spre deosebire de alți politicieni care au încercat să caute donații mai mari de mii de dolari simultan, Dean a vizat mai mulți americani care erau dispuși să dea doar de la 25 la 100 de dolari. Acest lucru a fost surprinzător de benefic, deoarece sumele mici de la mai multe persoane se puteau adăuga la o sumă mare de bani, ca să nu mai vorbim de faptul că Dean putea să-i contacteze din nou pe cei care au donat 25 de dolari pentru a cere încă 25 de dolari, de bunăvoie. Vedeți, odată ce o persoană a donat, înseamnă că el sau ea a susținut campania lui Dean și ar fi mai probabil să accepte o altă cerere de donație.

Tehnica FITD este folosită frecvent și în aplicații tehnice . Pottery Barn, un lanț american de magazine de lux și o companie de comerț electronic, a lansat o aplicație 3-D AR Room View pentru a vă ajuta să vizualizați virtual mobilierul din casa dvs. Puteți alege o piesă de mobilier Pottery Barn și puteți plasa practic o redare în mărime naturală în casa dvs., cu culorile produselor, dimensiunile sau orice atribute personalizate după preferințele dvs. Acest instrument de virtualizare interactiv nu oferă doar sugestii de proiectare clienților, ci oferă și o sursă de inspirație pentru decorarea casei. Instrumentul stabilește, de asemenea, o premisă pentru ca clienții să investească mai mult în produse și design, care ulterior vor avea ca rezultat potențiale conversii.

Tehnica cu piciorul în ușă în vânzări, marketing și afaceri

În construirea strategiilor dvs. de vânzări și marketing, tehnica piciorului în ușă este o tactică puternică pentru a angaja micile acțiuni ale clienților dvs. care pot duce ulterior la acțiuni mai mari. Prima lor mică acțiune este un semn de angajament față de afacerea dvs., în timp ce următoarele acțiuni arată coerența lor cu cea inițială. Ideea de bază a aplicării acestei tehnici în strategia dvs. de marketing este să identificați proporțional ceea ce îi face pe clienți să fie implicați și consecvenți cu acțiunile lor.

Următoarele sunt câteva exemple ale modului în care tehnica FITD este transferată fără probleme în vânzări, marketing și afaceri.

Creșterea vânzărilor

Acesta este modul în care vânzătorii tradiționali transformă o persoană aleatorie de pe stradă într-un potențial client. În primul rând, ei vor pune la întâmplare unui trecător o întrebare simplă pentru a începe o conversație. Întrebarea ar putea fi despre ce produse folosește și cât de des le folosește, ceea ce va dura doar un cuvânt pentru a răspunde. Apoi, ei vor încerca să prelungească conversația pentru a obține informații mai aprofundate, pentru a înțelege opiniile persoanei și pentru a încerca să-și direcționeze loialitatea către compania lor.

Metoda tradițională de vânzări este încă văzută până astăzi, dar abordarea de stimulare a vânzărilor în tendințe în prezent este aplicată mai frecvent pentru afacerile online. Ideea de bază a abordării este de a-i determina pe clienți să spună rapid „da” unei cereri mici - de exemplu, acceptând să se înregistreze pentru o probă gratuită a unui serviciu. Proba gratuită este o strategie inteligentă pentru a vă implica clienții și pentru a vă examina serviciul în avans. Odată ce cererea mică este aprobată cu succes, puteți trece direct la oferirea unei cereri mai mari, care le cere clienților să se aboneze la planul lunar/anual sau să facă achiziția unică.

Lista de e-mail-uri

O altă formă a tehnicii FITD de care s-ar putea să fim abordați, dar de care nu eram conștienți este, în mod surprinzător, listele de corespondență. Tehnica este folosită frecvent de multe magazine online pentru a reintroduce produsele vizitatorilor site-ului lor. În primul rând, ei pot cere vizitatorilor o mică cerere de a le furniza e-mailul pentru a obține mai multe informații utile sau vouchere. Și după ce și-au adăugat adresa de e-mail pe lista de corespondență, magazinele își vor re-marketing produsele către aceste audiențe pe care le consideră a fi potențiali cumpărători.

Obținerea de mărturii

Mărturiile clienților sunt o strategie de marketing neașteptat de puternică, care a fost utilizată pe scară largă în rândul marketerilor de astăzi. Metoda a avansat ulterior într-o formă recentă de marketing în tendințe: marketingul de influență . În primul rând, vei oferi unui client sau influencer verificat un eșantion al produsului tău și îi vei plăti pentru a-ți promova produsul și a oferi feedback (în mare parte pozitiv). Apoi, acest feedback va fi citat și folosit ca mărturie pentru a da credibilitate mărcii dumneavoastră.

Obținerea poziției dorite

Când faceți o căutare de locuri de muncă, este posibil să fi vizat o anumită poziție într-o anumită companie. Dar calea către a obține acea poziție nu este ușoară și ești complet sigur că abilitatea ta actuală nu poate atinge cerințele pentru acea poziție. În acest caz, pentru a păstra oportunitatea, poți lua în considerare să aplici pentru alte posturi din companie care sunt mai potrivite pentru abilitățile tale. Și după ce ești acceptat, poți mai târziu să-ți propui dorința managerului tău și să întrebi dacă poți aplica pentru o altă poziție în companie. Deoarece acum sunteți angajat oficial, cererea dvs. va fi mai ușor de aprobat.

Unele limitări

Tehnica FITD nu funcționează în orice situație. Pentru a crește probabilitatea de succes, amploarea cererilor trebuie să fie proporțională. Cererea inițială ar trebui să fie suficientă pentru ca persoana solicitată să-și dezvolte percepția de sine și să fie de acord și nu ar trebui să fie prea mare, altfel persoana ar putea refuza.

Cuvinte finale

În general, la nivel macro, tehnica foot-in-the-door este aplicabilă vânzătorilor și oricui în orice situație. Tehnica sa dovedit a fi eficientă în obținerea conformității și dezvoltarea în continuare a acestei conformități în alte avantaje. Puteți folosi cunoștințele învățate din această tehnică pentru a-i convinge pe alții sau chiar pentru a evita să fii convins să ia decizii pe care nu ai intenționat să le faci.

Cu alte cuvinte, înțelegerea tehnicii cu piciorul în ușă vă poate beneficia în orice caz. În cazul unei implementări adecvate, vă poate ajuta să îmbunătățiți progresul muncii dvs. și al altor comunicări externe.