Firmografie și segmentare: Cum să utilizați 8 variabile comune pentru a vă viza publicul

Fiecare agent de publicitate digital are nevoie de segmentarea pieței pentru a realiza o imagine mai precisă a bazei de clienți. De acolo, pot grupa clienții în funcție de asemănări și pot crea mesaje personalizate pentru anumite segmente. Desigur, aceste mesaje extrem de personalizate au ca rezultat mai multe conversii.

Nu există o singură metodă de segmentare a clienților care ar putea să stimuleze conversiile pentru fiecare marcă, deoarece, în fiecare caz, o metodă s-ar putea dovedi mai eficientă decât alta. De exemplu, în timp ce segmentarea geografică ar putea fi suficientă pentru o afacere, alta ar putea avea nevoie să aprofundeze și să utilizeze segmentarea comportamentală sau psihografică.

Dar, pentru companiile B2B — segmentarea firmografică nu este negociabilă.

Ce este firmografia și de ce sunt importante?

Firmografiile sunt atribute descriptive ale organizațiilor, companiilor, organizațiilor non-profit, entităților guvernamentale, corporațiilor sau oricărui alt tip de firmă.

Aceste date sunt pentru organizații, așa cum datele demografice sunt pentru indivizi - ambele utilizate pentru a segmenta și viza potențiali potențiali.

Ce este segmentarea firmografică?

Segmentarea firmografică este clasificarea clienților business-to-business pe baza atributelor comune ale companiei sau organizației. Această practică poate ajuta la ghidarea marketingului, publicității și vânzărilor, oferind informații mai profunde despre afaceri și, în cele din urmă, poate conduce la strategii de campanie mai concentrate și mai eficiente.

Luați aceste anunțuri, de exemplu:

Terminus a folosit, fără îndoială, segmentarea firmografică pentru a viza alte afaceri care căutau în mod special o soluție ABM. Între timp, Demandbase a recunoscut că utilizatorul lucra la Instapage și a inserat numele mărcii în copia publicitară - încercând să personalizeze anunțul la un cont țintă.

Variabile utilizate pentru a crea o piață țintă firmografică

Există nenumărate variabile pe care agenții de publicitate B2B le folosesc pentru a crea segmente de piață semnificative folosind firmele. Unele dintre cele mai comune includ:

1. Industria

Tipul de industrie este o variabilă naturală, deoarece unele sectoare sunt mai probabil decât altele să fie interesate de anumite produse și servicii. O companie din industria educației care dorește să investească în noi tehnologii de clasă nu va fi interesată de un retailer care să vândă materiale de construcție.

Gruparea acestor companii le permite companiilor să își răspundă eforturile de publicitate pentru fiecare industrie, așa cum face Pipedrive cu acest anunț PPC destinat industriei financiare:

Aceasta este o abordare mai eficientă decât promovarea aceluiași conținut în fiecare industrie și speranța că mesajul dvs. va rezona.

(Notă: organizațiile guvernamentale pot fi segmentate în funcție de statutul federal, de stat, de județ, regional, de oraș și de municipalitate, iar segmentele dominante sunt cele asociate cu codurile NAICS (Sistemul de clasificare a industriei din America de Nord) sau SIC (Clasificarea industrială standard). întreprinderile folosesc NAICS, fie NAICS, fie SIC pot fi folosite pentru a identifica firmele după industrie.)

2. Venituri anuale

Privirea veniturilor este esențială, deoarece doriți să faceți publicitate acelor companii care își permit în mod realist ceea ce oferiți, mai degrabă decât să irosești cheltuielile publicitare pe potențialii care nu pot.

Software-ul dvs. ar putea fi mai accesibil decât al concurenților dvs. și, prin urmare, mai popular în rândul companiilor mai mici cu venituri anuale mai mici. Desigur, doriți să vizați acele companii mai mici care au șanse mai mari să fie entuziasmate de oferta dvs. decât o companie Fortune 500 cu venituri mai mari care operează la o scară mult mai mare.

WordPress folosește probabil acest anunț pentru a ajunge la companii cu venituri mai mici, deoarece este o ofertă gratuită pentru construirea de site-uri web:

Cu toate acestea, faceți întotdeauna cercetări înainte de a face presupuneri despre clienții potențiali și veniturile acestora, deoarece de multe ori există o poveste complet diferită. De exemplu, o companie care are de obicei mai multe venituri poate avea un decalaj economic, iar produsul dvs. ieftin ar putea fi mai atractiv pentru ei acum.

3. Dimensiunea companiei

Numărul de angajați pe care o companie are contează, deoarece companiile de dimensiuni diferite răspund probabil diferit la diferite tactici de mesaje și publicitate. Uită-te la exemplul de mai jos; o organizație la nivel de întreprindere probabil că nu ar fi interesată de acest anunț pentru asigurări care se adresează întreprinderilor mici:

Când utilizați dimensiunea companiei ca variabilă firmografică, întrebați-vă:

• Este afacerea dvs. țintă o companie majoră sau lucrează la o scară mai mică?
• Ele cresc sau reduc?
• Sunt produsele tale cele mai populare în rândul startup-urilor mici, al companiilor mijlocii în creștere sau al liderilor consacrați din industrie?

Răspunsul la aceste întrebări și segmentarea publicului în consecință permite eforturi de publicitate mai personalizate.

4. Locația

Firmografia locației se referă la locul în care se află o afacere țintă din punct de vedere geografic - oraș, stat, regiune, țară, continent etc.

• Sunt într-un oraș mare mare sau într-un oraș mic îndepărtat?
• Este compania un brand internațional?
• Care este apropierea de compania care face publicitate?

Luați în considerare o afacere din Asia de Sud-Est care nu desfășoară prea multe afaceri cu o firmă din statul Washington. Afacerea nu ar trebui să petreacă mult timp sau buget angajând firma de la Washington sau orice alte persoane din afara regiunii sale directe.

Cu toate acestea, este, de asemenea, esențial să aflați dacă compania de publicitate are mai multe locații pe tot globul sau dacă operează dintr-o singură locație. În timp ce sediul principal poate să nu fie în apropierea clientului, ar putea exista o altă locație mai apropiată.

5. Etapa ciclului vânzărilor

Informațiile pe care le prezentați unui client potențial ar trebui să fie relevante pentru locul în care se află în călătoria cumpărătorului. Sunt în măsură să facă o achiziție sau doar caută mai multe informații pentru a le cumpăra mai târziu?

Acest exemplu este în mod clar direcționat către potențialii aflați la începutul ciclului de vânzări care își explorează opțiunile și nu sunt încă pregătiți să își asume un angajament:

Ajută clienții să treacă prin canalul de vânzări prin construirea de relații și înțelegerea cu adevărat a dorințelor și nevoilor lor la nivel psihologic, apoi împingându-i către etapa următoare.

Încurajarea clienților potențiali vă ajută, de asemenea, să aflați lucruri precum cât timp durează, în general, unui cumpărător să efectueze o cercetare diligentă și să ia o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză și cât de mult timp ar putea fi pierdut cu cineva fără intenție de a cumpăra în curând. Fără a înțelege pe deplin ciclul de vânzări, puteți pierde cu ușurință timpul și bugetul în acest fel - reclamă companiilor care nu intenționează niciodată să cumpere.

6. Stare

Statutul sau structura unei organizații se referă la relația unei organizații cu alta sau la statutul juridic al unei organizații, inclusiv la oricare dintre următoarele:

• Firme individuale
• Entități de sine stătătoare
• Filiale ale organizațiilor mai mari
• Societăți cu răspundere limitată (LLC)
• Parteneriate
• Firme cu capital public
• Firme private

A ști care organizații găsesc cea mai mare valoare din produsele și serviciile tale poate crește semnificativ eficacitatea strategiilor de vânzări, publicitate și marketing.

7. Performanță în timp

Segmentarea firmografică în funcție de performanță reprezintă gruparea firmelor pe baza caracteristicilor legate de execuția afacerii în timp:

• Durata existenței
• Ratele de creștere sau declin
• Profituri și pierderi

Asemănările în oricare dintre aceste categorii pot fi un indicator că firmele au nevoie de o soluție comună: produsul sau serviciul dumneavoastră.

8. Titlul executiv

Variabilele firmografice de mai sus pot fi folosite toate pentru a determina profilul dvs. ideal de client (similar cu un buyer persona, dar la nivel de companie). Cu toate acestea, ele pot ajuta și cu marketingul bazat pe cont, care este esențial atunci când încercați să ajungeți la alte companii.

ABM este necesar pentru angajarea celor responsabili de luarea deciziilor de cumpărare, iar firmografica titlului executiv facilitează construirea de liste cu acele persoane și conturi specifice.

Indiferent de obiectivul dvs. final, cheia ABM este să vizați conturile potrivite la momentul potrivit - iar datele firmografice sunt una dintre cele mai bune modalități de a realiza acest lucru.

Nu trece cu vederea segmentarea firmografică

Segmentarea firmografică a pieței descoperă informații valoroase pentru a informa și a îmbunătăți campaniile publicitare. Prin gruparea organizațiilor potențiale pe baza atributelor similare, sunteți sigur că veți beneficia de noi oportunități de publicitate, mesaje mai relevante și rentabilitate sporită a investiției.

Cu cât cunoașteți mai bine un prospect, cu atât propunerea de valoare pe care o puteți oferi este mai personală și cu atât este mai mare șansa ca aceasta să rezoneze și să aibă ca rezultat acțiunea dorită. După ce ați personalizat reclamele pentru publicul țintă, asigurați-vă că continuați relevanța în etapa post-clic.

Vedeți cum să faceți acest lucru eficient cu o demonstrație de personalizare Instapage.