Cum să găsiți momentele critice Aha în produsul dvs.?

Ați auzit de creatura mitică numită Aha! Moment. Știți că trebuie să vă construiți integrarea produsului în jurul acestuia. Totuși, nu ai nicio idee care este momentul tău aha și unde ar trebui să cauți acea fiară.

Continuați să citiți în timp ce despachetez întrebarea și vă ajut să vă găsiți momentele aha.

O întrebare care mi se pune foarte des în apeluri, seminarii web și e-mailuri este „cum să identific momentele de valoare din produsul meu?” Această întrebare vine în mod regulat în special de la oameni cu instrumente complexe.

Majoritatea fondatorilor înțeleg conceptul de a construi o experiență de onboarding în jurul momentelor lor critice de valoare, sau momente aha, dar le este extrem de greu să identifice aceste momente în produsele lor.

Înainte de a ne scufunda în metodele de a vă găsi momentele de valoare, vreau să mă asigur că înțelegem cu toții sensul real al conceptului.

Ce este un moment Aha?

O concepție greșită comună în integrarea produselor este că momentul Aha este despre a-i învăța pe utilizatori o nouă soluție, ajutându-i să-și dea seama cum funcționează produsul tău.

Un moment aha (sau un moment de valoare) NU înseamnă să-i înveți pe utilizatorii tăi lucruri noi. Este vorba despre a-i ajuta să-și amintească ceva ce știau deja, demonstrându-l într-un mod care rezonează cu ei.

De obicei, acest lucru îi ajută pe utilizatorii dvs. să realizeze că produsul dvs. este un catalizator viabil pentru a-și rezolva problemele existente.

Oamenii vin la produsul dvs. pentru a rezolva probleme specifice. S-ar putea să aibă o soluție în minte sau să vină cu o tablă goală. Oricare ar fi cazul, ei caută cu disperare (dar inconștient) momente de valoare în aplicația ta. Provocarea este că aceste momente vin de obicei doar la sfârșitul experienței de îmbarcare.

După cum spune Lincoln Murphy:

„În calitate de client nou cu o conexiune emoțională cu obiectivele lor, care văd produsul dvs. ca catalizator pentru atingerea acestor obiective, Aha! momentul vine la sfârșitul unei călătorii de descoperire... doar ca NU E AHA!

Este WTF?!?!

„De ce m-ai lăsat să caut atât de mult timp fără să știu ce să fac doar ca să descopăr asta pe cont propriu și să pierd o grămadă de timp în acest proces?”

Acest lucru pune o problemă serioasă pentru ratele de conversie, deoarece majoritatea utilizatorilor dvs. vor părăsi produsul dvs. pe parcursul acestui proces de descoperire înainte de a experimenta primul lor moment de valoare.

Pentru a face față acestei provocări, dumneavoastră, în calitate de marketer sau de persoană de produs, aveți responsabilitatea de a ajuta oamenii să ajungă la momentele de valoare cât mai curând posibil.

Când încercați să identificați momentele de valoare critică din aplicația dvs., asigurați-vă că aveți în vedere aceste puncte:

• Momentul valoric nu este despre educarea utilizatorilor despre o nouă soluție; este despre a-i ajuta să-și amintească ceea ce știau deja, demonstrându-l într-un mod ușor de înțeles și de rezonat pentru ei.
• Începeți cu scopul dorit de utilizator în minte. Odată ce știi ceea ce știu deja și încerci să obțină, este mai ușor să-i ghidezi către momentele lor de valoare.
• Creați o cale minimă către succes pentru utilizatorii dvs. Nu lăsați utilizatorii să rătăcească fără scop în instrumentul dvs. Deoarece momentele de valoare sunt trăite la sfârșitul unei călătorii, doriți să păstrați aceste călătorii cât mai scurte posibil, cu distrageri minime.

Pe scurt:

Vrei să-ți ajuți utilizatorii să-și amintească lucruri pe care le știau deja și să realizeze produsul tău ca fiind soluția potrivită pentru problema lor actuală.

De asemenea, doriți să ajutați oamenii să găsească momente de valoare rapid și devreme în procesul de integrare, eliminând orice distragere a atenției.

Cu asta în afara drumului, putem trece la întrebarea centrală a acestei postări.

Cum să găsești momentele Aha?

Dacă aveți o soluție la cheie care necesită puțină configurare, să vă imaginați momentele de valoare nu va fi atât de o provocare pentru dvs.

De exemplu, la startup-ul meu anterior HeadReach, o platformă de generare de clienți potențiali, era clar că dorim să-i convingem pe oameni să facă câteva lucruri:

1. Înscrieți-vă pentru instrument (dah).
2. Faceți clic pe „Găsiți e-mail și profiluri sociale”.

În cazul HeadReach, valoarea a fost în datele pe care le-am furnizat, deci primul moment de valoare din produs a fost atunci când un utilizator găsește informații valide despre client.

Acest lucru a ghidat integrarea noastră în aplicație și e-mail. Am făcut tot posibilul pentru a-i determina pe oameni să-și folosească creditele de căutare.

De asemenea, știam că un utilizator activat este cineva care a folosit cel puțin 7 din cele 10 credite gratuite. Am folosit aceste cunoștințe pentru a construi e-mailuri automate de actualizare declanșate în acel moment.

Acest lucru a funcționat destul de bine, deoarece ne-am mărit perioada de încercare la CR plătită de la 1% la 3%. Nu este uimitor, dar nici rău, având în vedere că primim 30 de noi teste pe zi și nu erau toate calificate.

În schimb, cu cât produsul tău este mai mare și mai complex, cu atât va fi mai greu să identifici setul minim de momente critice de valoare pentru produsul tău.

Imaginați-vă că rulați un produs precum HotJar - o suită de instrumente pentru oamenii UX care are înregistrări live de sesiuni, hărți termice, sondaje în aplicație și sondaje în afara site-ului. Provocarea, în acest caz, este că utilizatorii diferiți vor avea experiențe de onboarding complet diferite și, prin urmare, momente de valoare complet diferite.

Deci, cum naiba îți dai seama de momentele noastre de valoare în acest caz?

Mai jos, voi împărtăși 4 abordări pe care le puteți folosi pentru a afla momentele critice din aplicația dvs. în mod empiric.

Segmentează utilizatorii la înregistrare

Această metodă este utilă în special dacă aveți un produs larg cu mai multe cazuri de utilizare diferite.

Premisa este simplă: întrebați oamenii cum intenționează să vă folosească produsul și să ofere cea mai potrivită experiență de utilizare.

De exemplu, platforma de spațiu de lucru all-in-one Notion profilează noi înscrieri în funcție de rolul lor.

La următorul pas al integrării în aplicație, ei sugerează cel mai relevant șablon pentru a începe, în speranța că utilizatorii își vor da seama mai devreme de valoarea produsului (rețineți calea minimă către valoare despre care am discutat în ultima secțiune).

Nu trebuie să limitați personalizarea doar la experiența în aplicație. Cu Encharge, puteți utiliza datele din atributul rol pentru a livra diferite campanii de înscriere prin e-mail pentru fiecare segment.

Această abordare nu va răspunde la toate întrebările pe care le aveți despre utilizatorii dvs., dar cel puțin acum aveți o idee generală despre modul în care fiecare utilizator intenționează să utilizeze software-ul. Cu asta, puteți face niște presupuneri educate despre obiectivele dorite. Ceea ce, după cum am discutat, facilitează ghidarea utilizatorilor către momentele lor personale.

Efectuați testare live pentru utilizatori pentru a vedea cum răspund oamenii la lucrurile din aplicația dvs

Dacă abia începi cu produsul tău și nu ai date, aceasta este probabil una dintre cele mai ușoare modalități de a descoperi modul în care utilizatorii tăi răspund la integrarea ta și ce acțiune sau caracteristică îi face să bifeze.

Treceți la un apel cu unul dintre clienții dvs. (sau potențiali clienți), cereți-i să-și partajeze ecranul și să facă ceva în aplicația dvs. Cel mai bine este dacă au microfonul și camera pornite, astfel încât să le puteți observa reacțiile.

Aceasta va fi o experiență de neprețuit pentru tine, iar cea mai bună parte este că nu ai nevoie de multe dintre aceste sesiuni înainte de a începe să tragi concluzii.

Pătrundeți-vă adânc în baza de date pentru a identifica tiparele clienților

Următoarea metodă funcționează bine dacă aveți deja cel puțin câteva date despre clienți.

Scopul aici este de a vedea care sunt funcțiile cele mai frecvent utilizate printre cei mai buni clienți. Acest lucru vă va ajuta să găsiți modele în baza dvs. de clienți, precum și să identificați care este profilul dvs. ideal de client.

Dacă nu aveți acces direct la aceste date, cereți dezvoltatorului să efectueze un export CSV al bazei de date de clienți care include utilizarea caracteristicilor.

Asta am făcut cu ceva timp în urmă, pentru a ne înțelege mai bine clienții

Să presupunem că rulați un instrument precum HotJar. Veți cere inginerilor dvs. să facă un export care să arate câți clienți au creat o hartă termică, sondaj, au activat o înregistrare a sesiunii live, au invitat un membru al echipei și așa mai departe. Dacă este posibil, le puteți cere și să devină și mai detaliat, furnizând date pentru paginile vizitate, numărul de autentificări, durata sesiunii etc.

Cu aceste date, puteți începe să trageți concluzii despre utilizarea funcțiilor și despre modul în care cei mai buni clienți vă folosesc produsul.

Utilizați Mixpanel pentru a înțelege modul în care clienții trec prin aplicația dvs. pentru a efectua conversii

Puteți oricând să deveniți mai sofisticați și să utilizați ceva de genul Mixpanel pentru a „Descoperi segmente de utilizatori cu performanțe ridicate și scăzute și să le comparați căile către conversie sau renunțare”.

Modul în care funcționează în Mixpanel este să alegeți un obiectiv, cum ar fi „Conversie de încercare”, iar instrumentul dezvăluie căile pe care le parcurg utilizatorii pentru a ajunge acolo. De asemenea, puteți compara segmente de utilizatori gratuiti vs. clienți pentru a identifica momentele de valoare.

Dar Google Analytics?

Google Analytics este un instrument grozav și, cu puțin mai multă muncă, îl puteți face să urmărească obiective, cum ar fi conversia de probă (de exemplu, atunci când un utilizator vizitează o pagină de succes) sau activarea funcțiilor (de exemplu, atunci când un utilizator face clic pe o anumită buton/link). Cu toate acestea, îi lipsește un lucru esențial de care au nevoie instrumentele SaaS - PII sau informații de identificare personală.

După cum a afirmat Google, Google interpretează PII ca informații care ar putea fi utilizate singure pentru a identifica, contacta sau localiza cu precizie o persoană. Acestea includ adrese de e-mail, nume complete, nume de utilizator și altele.

Cu alte cuvinte, nu există nicio modalitate de a mapa anumite obiective și activități la profilurile utilizatorilor. Asta face ca întregul exercițiu să fie inutil sau cel puțin extrem de dificil pentru scopurile noastre, deoarece dorim să identificăm segmente de utilizatori și clienți de mare valoare.

Găsirea concluziei tale Aha moments

Nu există o singură modalitate magică de a găsi momentele aha ale produsului tău. Aplicația mai mică și mai ușor de utilizat va fi mai ușor să identifice momentele lor de valoare. Aplicațiile complexe ar trebui să facă niște teme, cum ar fi săpa în baza lor de date pentru modele de comportament sau să creeze platforme analitice sofisticate. Indiferent de ce este nevoie, nu lăsa această slujbă pe backburner, deoarece rata de conversie a testului depinde de a afla care sunt momentele tale de valoare.