Felix Buehner despre Comerțul digital auto

Faceți cunoștință cu Feliz Buehner de la Spryker:

Felix Buehner este lider global pentru automobile și mobilitate la Spryker, un furnizor lider de platforme de comerț electronic cu sediul în Berlin, Germania. Cu peste cinci ani de experiență în industria auto și tehnologie, Felix este un expert recunoscut în transformarea digitală și soluții de comerț electronic pentru industria auto.

Felix și-a început cariera în industria auto lucrând pentru Salesforce în Germania, unde a câștigat experiență în diverse domenii precum procesele de vânzări, marketing și post-vânzare, concentrându-se pe transformarea digitală și strategiile de comerț electronic pentru clienții auto.

La Spryker, Felix este responsabil pentru conducerea strategiei globale de automobile și mobilitate a companiei, dezvoltând soluții inovatoare pentru a ajuta companiile din industria auto să se adapteze la peisajul digital în schimbare rapidă. Este un vorbitor frecvent și lider de gândire pe subiecte legate de comerțul electronic, transformarea digitală și viitorul mobilității.

1. AI este un subiect fierbinte. Cum influențează AI industria auto? Și care sunt rezultatele pozitive sau nu atât de pozitive?

AI revoluționează industria auto, în primul rând prin tehnologia de conducere autonomă, întreținerea predictivă și sistemele avansate de asistență a șoferului (ADAS). Rezultatele pozitive includ creșterea siguranței, reducerea congestionării traficului și experiențe personalizate în mașină. Cu toate acestea, apar îngrijorări cu privire la înlocuirea locului de muncă, etica luării deciziilor în moduri autonome și potențialele vulnerabilități la hacking sau defecțiuni ale sistemului.

AI oferă un potențial semnificativ de afaceri în post-vânzare și servicii auto. Algoritmii de întreținere predictivă pot prognoza defecțiunile pieselor, permițând înlocuiri proactive și reducând timpii de nefuncționare. Instrumentele de procesare a limbajului natural (NLP) îmbunătățesc serviciul pentru clienți, abordând întrebările și reclamațiile în mod eficient. Chatboții pot ajuta la programarea serviciilor, în timp ce analiza bazată pe inteligență artificială ajută reprezentanții să personalizeze ofertele, să optimizeze inventarul și să îmbunătățească recomandările de servicii. Diagnosticarea îmbunătățită folosind AI poate identifica și remedia rapid problemele, economisind timp și asigurând satisfacția clienților. În general, AI promite fluxuri de venituri crescute, implicare mai profundă a clienților și eficiență operațională în post-vânzare și servicii.

2. Vedeți diferențe între diferitele zone geografice când vine vorba de comerțul digital (de exemplu, între America de Nord, Europa și Asia)? Și există cele mai bune practici din oricare dintre acele zone geografice pe care să le folosiți în alte zone?  

Desigur, adoptarea și implementarea comerțului digital în industria auto variază în funcție de geografie din cauza diferențelor culturale, economice și tehnologice:

Utilizarea celor mai bune practici:

• Modelul asiatic de combinare a comerțului electronic, divertismentului și achizițiilor de automobile poate fi luat în considerare pentru alte piețe pentru a implica cumpărătorii mai tineri.
• Accentul Europei pe durabilitate poate fi adaptat la nivel mondial, în special în lumina eforturilor globale către opțiuni de transport ecologice.
• Încercările Americii de Nord de a pune legătura online și offline prin platforme integrative pot fi eficiente pe piețele cu structuri puternice de dealeri.

Cu toate acestea, orice transfer de bune practici ar trebui să ia în considerare contextele culturale, de reglementare și economice locale.

3. Ce companii din industria de automobile vedeți ca fiind lideri atunci când vine vorba de comerțul digital? Și ce fac ei care pot fi adaptați în industrie?  

Mai multe companii din industria auto sunt lideri în comerțul digital. Iată câteva exemple remarcabile:

În timp ce aceste companii sunt pionieri în comerțul digital în sectorul auto, nucleul succesului constă în înțelegerea nevoilor clienților și în folosirea tehnologiei pentru a oferi experiențe de cumpărare fără întreruperi, convenabile și eficiente. Aceste strategii, atunci când sunt adaptate piețelor și segmentelor de consumatori specifice, au potențialul de a remodela peisajul vânzărilor de automobile la nivel global.

4. Ce provocări suplimentare există în spațiul B2B când vine vorba de comerțul digital?

Comerțul digital în spațiul B2B are provocări unice în comparație cu sectorul B2C, în primul rând datorită complexității tranzacțiilor, produselor și relațiilor. Unele dintre aceste provocări includ:

• Cicluri complexe de vânzări: achizițiile B2B implică adesea mai mulți factori de decizie, etape de aprobare și cicluri de vânzări mai lungi, ceea ce face ca digitizarea întregului proces să fie complicată.
• Complexitatea produsului: produsele B2B pot fi foarte specializate, necesitând informații detaliate despre produs, specificații și soluții personalizate.
• Negocierea prețurilor: Spre deosebire de prețurile fixe în majoritatea scenariilor B2C, B2B implică adesea negocieri, reduceri în bloc și acorduri contractuale, care pot fi dificil de gestionat pe platformele digitale.
• Integrare cu sistemele vechi: multe companii B2B funcționează de zeci de ani și s-ar putea baza pe infrastructuri IT mai vechi. Integrarea acestora cu noi soluții de comerț electronic poate fi o provocare din punct de vedere tehnic și financiar.
• Probleme de reglementare și conformitate: tranzacțiile B2B, în special în sectoare precum sănătatea, finanțele sau aerospațiale, ar putea face obiectul unor reglementări stricte, care trebuie încorporate în călătoria de cumpărare digitală.
• Condiții de plată personalizate: spre deosebire de metodele de plată simple din B2C, B2B poate implica termeni de credit, planuri de rate și procese PO (Comandă de cumpărare).
• Integrarea lanțului de aprovizionare: comerțul electronic B2B necesită adesea integrare în timp real cu sistemele lanțului de aprovizionare pentru a oferi termene precise de livrare, niveluri de inventar și programe de producție.
• Nevoi educaționale: cumpărătorii B2B au nevoie de cunoștințe extinse despre produse înainte de cumpărare. Furnizarea digitală a acestui lucru prin videoclipuri, documente albe și seminarii web poate necesita mult timp și resurse.
• Managementul relațiilor : B2B se bazează în mare măsură pe vânzarea bazată pe relații. Replicarea încrederii și atingerii personale a interacțiunilor față în față pe o platformă digitală este o provocare.
• Preocupări de securitate: Având în vedere amploarea tranzacțiilor și sensibilitatea informațiilor de afaceri, platformele digitale B2B au nevoie de măsuri de securitate robuste împotriva potențialelor amenințări cibernetice.

Pentru a depăși aceste provocări, organizațiile B2B trebuie adesea să investească în platforme sofisticate de comerț digital, să integreze instrumente avansate de management al relațiilor cu clienții (CRM) și să își repete în mod continuu strategiile online pe baza feedback-ului și a condițiilor de piață în evoluție.

O bună practică este să urmați o abordare de cea mai bună calitate în loc de o abordare de cea mai bună calitate, deoarece complexitatea din cadrul acestor platforme diferite este acoperită mai bine cu soluții specializate pentru comerț, CRM, CPQ și altele.