Alimentarea pâlniei: Cum să construiți programe de nutrire care să conducă pipeline

Ieșiți din roata hamsterilor prin e-mailuri în lot și explozie și începeți să creați nutriții strategice care aduc acasă slănină

Aterizarea pe o strategie de marketing care este eficientă pe piața suprasaturată de astăzi este, ei bine, dificilă. Răspunsul? Segmentarea. Segmentarea se referă la concentrarea în mod special pe nișele tale țintă și la crearea de conținut personalizat care are ca rezultat optimizarea, reținerea și livrabilitatea cu care merită să te lăudești.

Veți dori să împerecheați aceste procese de segmentare cu o pâlnie sistematică și rafinată de creare a clienților potențiali – cei doi ar trebui să creeze o relație armonioasă, să fie legați la șold și să devină cei mai buni prieteni pe viață.

Deci, cum facem să le împerechem pe acești doi împreună? Să începem de la început…

Ce este segmentarea comportamentală?

Dacă vă aflați în spațiul de marketing prin e-mail, sunt șanse să utilizați destul de des strategii de segmentare, cum ar fi demografice, geografice sau chiar psihografice, deoarece poate fi un instrument util pentru a vă viza publicul. În timp ce aceste tipuri de tehnici de segmentare sunt utile pentru menținerea unei relații cu clienții actuali și pentru ghidarea potențialilor potențiali, segmentarea comportamentală poate îmbunătăți semnificativ experiența clientului și a potențialului în ansamblu. În esență, segmentarea comportamentală analizează comportamentul utilizatorilor (lucruri cum ar fi ce e-mailuri deschid, conținutul pe care îl descarcă, site-urile pe care le vizitează pe site-ul dvs.) și apoi utilizează ceea ce învățați din acele acțiuni pentru a identifica cu exactitate nevoile reale ale publicului dvs. de a crea strategii de marketing personalizate.

Este simplu – cu cât e-mailurile tale sunt mai relevante și mai oportune, cu atât mai probabil vei primi o reacție pozitivă din partea destinatarilor tăi. Când identificați posibili factori declanșatori comportamentali, analizați comportamentul publicului, construiți fluxurile și creați segmente, poate fi o modalitate sigură de a stimula implicarea și de a obține rezultate profitabile.

Ce îl face diferit?

Nu se poate nega faptul că cunoașterea sexului, vârstei sau stilului de viață al clientului tău mediu sunt factori importanți în abordarea nevoilor publicului tău. Cu toate acestea, ceea ce diferențiază segmentarea comportamentală de o segmentare precum cea geografică este că, în timp ce segmentarea geografică folosește variabile tradiționale ale clienților, segmentarea comportamentală funcționează pe baza acțiunilor clienților. Cu această strategie de segmentare în mod specific, puteți continua să colectați în mod obișnuit date durabile care vor maximiza valoarea cu clienții actuali și vor aduce mai mulți clienți ca ei.

Prin posibilitatea de a descifra modul în care utilizatorii interacționează cu e-mailul sau cu pagina dvs. de produs, dvs., în calitate de agent de marketing, puteți lua decizii mai informate cu privire la cum și unde să alocați cel mai bine timpul, bugetul și resursele. Vă puteți concentra mai mult pe cei care sunt de fapt susceptibili de a face o achiziție, mai degrabă decât să încercați să încălziți leaduri predominant reci.

În plus, atunci când obții un angajament regulat, demonstrează că publicul tău găsește valoare în e-mailurile tale și că crește capacitatea de livrare. În esență, dacă domeniul tău are o reputație bună, acesta va semnala furnizorilor de servicii de internet că e-mailurile tale sunt relevante și benefice destinatarului. Prin urmare, aterizarea lor în căsuța lor de e-mail. ISP-ii și furnizorii de cutii poștale decid în cele din urmă unde ajung e-mailurile și reputația domeniului este unul dintre factorii cheie ai acestui lucru. Dacă segmentați, înțelegeți și mențineți publicul interesat, vă veți găsi cu o poziție excelentă în căsuța de e-mail, împreună cu clienți fericiți. O adevărată victorie.

Cum o faci?

Sub umbrela segmentării comportamentale, există mai multe tipuri pe care le puteți testa pentru a reuși să identifice tendințele și modelele care vă vor ajuta să preziceți care clienți sunt cel mai probabil să facă achiziții. Implicarea clienților, achizițiile obișnuite sau interacțiunile cu brandul se numără printre aceste tipuri care pot fi eficiente în câștigarea potențialilor și în consolidarea relațiilor actuale cu clienții.

Folosind platforme de automatizare a marketingului specializate în obținerea de informații în timp real care pot alimenta eforturile de segmentare comportamentală, puteți utiliza aceste analize pentru a clasifica corect comportamentul unui utilizator și pentru a găsi strategia perfectă pe care să o personalizați cel mai bine pentru clienții dvs.

În platforma Act-On, puteți crea aceste segmente care vă ajută să identificați și să grupați contactele prin interacțiunile lor cu conținutul dvs. de marketing. Configurați aceste segmente prin localizarea contactelor cu comportamente de răspuns specifice, selectând perioada de timp în care apar comportamentele specificate, comportamentul în care doriți să definiți și apoi, în sfârșit, frecvența în care apar aceste comportamente.

Prin realizarea acestor segmente, marketerii pot avea o idee mai bună despre ce produs sau serviciu ar putea atrage gusturile acelei persoane, ceea ce face ca promovarea produselor să fie mai eficientă prin înțelegerea tiparelor de comportament ale consumatorilor țintă. Chiar dacă acest lucru nu duce la o conversie homerun de fiecare dată, datele pe care le puteți obține despre unde merg oamenii (și de ce) pot oferi o oportunitate de publicitate direcționată asupra potențialilor în viitor.

La ce se rezumă este că atunci când vă eficientizați abordarea de marketing prin implementarea segmentării comportamentale, veți oferi, fără îndoială, publicului exact conținutul pe care îl caută, stimulându-l să fie un client pe viață. Cu cât poți fi mai specific, cu atât vei fi considerat mai favorabil în ochii furnizorilor de căsuțe poștale, ceea ce va avea ca rezultat clienți fericiți.

Deși segmentarea comportamentală este o parte esențială a optimizării conversiilor, o puteți trece la nivelul următor prin construirea unui canal bazat pe segmente comportamentale. În timp ce rapoartele obișnuite ale pâlniei reușesc să găsească fructe care nu acționează, combinând puterile acestor două strategii, puteți identifica primele puncte de contact inadecvate, puteți urmări eficiența conținutului și puteți face îmbunătățirile de care aveți nevoie pentru a reuși. Iată cum.

Ce este o pâlnie de creare a clienților potențiali și de ce aveți nevoie de una!

Dacă ar fi să presupuneți o concluzie cheie din secțiunea noastră despre segmentarea comportamentală, este fără îndoială faptul că astăzi nu există o abordare „unică pentru toate” a marketingului. Cu toate acestea, există un lucru (de obicei două) pe care toți marketerii îl caută: globii oculari. Atragerea atenției publicului țintă nu este o sarcină ușoară, dar este imperativ să faceți acest lucru dacă doriți să creați o pâlnie de succes pentru crearea de clienți potențiali.

Pe scurt, o pâlnie de creare a clienților potențiali este procesul prin care atrageți, hrăniți și convertiți contactele în clienți potențiali pentru afacerea dvs. Pe măsură ce planificați ca canalul de creare a clienților potențiali să curgă, luați în considerare următoarele puncte ca fiind esențiale pentru acest proces:

• Identificarea țintei este esențială și ar trebui să fie clar definită
• Identificați o problemă și oferiți o soluție
• Conținut accesibil și captivant (CTA) împreună cu cele mai bune practici de livrare prin e-mail

Fiecare idee grozavă ar trebui să fie cuplată cu un plan la fel de grozav. În ceea ce privește procesul dvs. de creare a clienților potențiali, planul dvs. ar trebui să fie să atrageți, să interacționați și să vă convertiți clienții potențiali în clienți.

Procesul

TOFU

Canalul dvs. de creare a clienților potențiali ar trebui să fie aliniat cu programele generale de achiziție de clienți potențiali și de dezvoltare a vânzărilor. Pentru ca acest lucru să se întâmple, veți dori să implementați un proces care ajută la îmbogățirea acestor programe.

Aceasta începe cu partea de sus a pâlniei sau, TOFU. Această porțiune a pâlniei este concepută pentru a atrage gradul de conștientizare și interes, utilizând diferite mijloace, cum ar fi:

• Social Media
• Comunicare prin e-mail
• Pagini de destinație vizate
• Anunțuri SEO/plată-pe-clic

Odată ce ți-ai atras noii clienți potențiali, este timpul să îi hrănești.

MOFU

MOFU, sau Middle of the Funnel, este locul în care suntem puțin mai țintiți, cu programe de nutrire specifice care se automatizează pe baza interesului pe care l-am adunat în partea de sus a pâlniei. Pe măsură ce publicul tău începe să devină mai rafinat, îți va oferi oportunitatea de a-și personaliza călătoria în funcție de intenția lor, cu scopul de a-l conduce către paginile de destinație și de a obține informații de contact.

Această etapă este, de asemenea, esențială pentru a vă asigura că primiți un inbox favorabil cu campaniile dvs. de e-mail MOFU. Prin trimiterea către persoanele de contact recent înscrise, cu conținut la care s-au înscris și la o frecvență pe care o așteaptă, vă puneți într-o poziție excelentă pentru a ajunge în mod constant în căsuța de e-mail.

În cele din urmă, oricine a ajuns la mijlocul pâlniei dvs. încă își cântărește opțiunile de cumpărare. În această etapă, dorim să valorificăm acea oportunitate și să le dovedim că soluția dvs. este cea mai potrivită pentru dorințele sau nevoile lor specifice.

BOFU

Acum este timpul pentru faza de conversie, cunoscută și sub numele de Bottom of the Funnel (BOFU). Când cineva ajunge la această etapă, devine un lead calificat și este gata să cumpere. Aceasta este concluzia naturală a pâlniei dvs. de creare a clienților potențiali.

Cu toate acestea, munca aici nu este încă încheiată, deoarece trebuie încă să optimizăm aceste conversii. Pentru a face acest lucru, vom dori să oferim conținut cum ar fi transport gratuit, coduri de reducere sau chiar produse sau servicii suplimentare pentru a ajuta la îndulcirea oală. Pentru publicul B2B, acestea ar putea fi lucruri precum teste gratuite sau evaluări. Această ofertă ar trebui să fie atât de irezistibilă încât liderul tău nu poate spune vreodată nu!

Cuvântul final

Nu vă înșelați în privința asta, modul în care vă îmbinați pâlnia de clienți potențiali și strategiile de segmentare comportamentală va fi vital pentru succesul dvs. în generarea de noi clienți potențiali și returnarea rentabilității investiției pozitive. Nu poate fi subestimat cât de importante sunt aceste structuri pentru a reduce decalajul dintre echipele dvs. de marketing și de vânzări.

Dezvoltarea proceselor inteligente și eficiente de segmentare comportamentală și de creare a pâlniei de lead-uri necesită timp, concentrare și putere mentală. Dar nu este timpul să scapi de roata hamsterilor de e-mailuri în lot și explozie și să începi să faci educație strategică clienților și potențialilor tăi, care are un impact real asupra echipei de vânzări și marketing? Răspunsul este un da răsunător!

Aveți nevoie de sfaturi pentru construirea unui program de segmentare strategică și de nutrire a pâlniei? Contactați-ne astăzi pentru a vorbi cu unul dintre experții noștri în marketing care vă poate ghida prin această călătorie!