Cum să construiți o strategie eficientă de publicitate pe Facebook de la zero

O greșeală prea obișnuită pe care o văd este că companiile sări în cheltuirea banilor pe platformă fără a defalca în mod corespunzător lucruri precum numerele și valorile cheie; cine este publicul lor; ce anume au de oferit care îi face să iasă în evidență și cum vor proceda să comunice acest lucru.

Te întrebi cum poți evita aceste greșeli și cum poți construi o strategie câștigătoare pentru Facebook Ads? Citiți mai departe pentru cei șase pași ai mei pentru a construi acest lucru de la zero.

1. Începeți cu numerele

Ok, deci ești convins de valoarea rulării reclamelor Facebook pentru afacerea ta – iar dacă nu ești, verifică aceste șapte motive pentru care ar trebui să faci .

„Cât ar trebui să cheltuiesc”? Este de obicei prima întrebare pe care (și probabil, fiecare agent de publicitate pe Facebook) o aud de la potențialii clienți.

Și întotdeauna cred că suntem oarecum oamenii greșiți pe care să îi cerem, pentru că cu cât ne poți oferi mai mult de cheltuit, cu atât avem șanse mai mari de a găsi rapid anunțuri câștigătoare și de a obține rezultate.

Este un pic ca și cum ai întreba unul dintre copiii tăi dacă vrea una sau două batoane de ciocolată; ei vor alege întotdeauna numărul mai mare...

Cu toate acestea, există câteva modalități prin care puteți aplica un pic mai multă știință în acest proces și, în general, acesta este modul în care voi ghida noii clienți spre a-și decide bugetele.

Patru numere cheie pe care trebuie să le știți aici:

• AOV – Valoarea medie a comenzii
• LTV – Valoarea de viață (de asemenea, CLV/CLTV – Valoarea de viață a clientului)
• CPA – Cost pe achiziție (sau CPP – Cost pe achiziție/CPL – Cost pe client potențial dacă acesta este obiectivul dvs.)
• COGS – Costul mărfurilor vândute

Dacă nu aveți cel puțin o idee aproximativă despre ceea ce sunt acestea pentru afacerea dvs., faceți lucrurile greșit (și nu doar cu anunțurile dvs. de pe Facebook!)

AOV este esențial pentru a înțelege cât puteți cheltui pentru publicitate. Nu ați cheltui 40 USD pentru a obține un client pentru husele dvs. personalizate de telefon mobil dacă AOV este de numai 35 USD, nu-i așa?

Și, în egală măsură, dacă AOV este de 35 USD, atunci nu ați cheltui 25 USD pentru a obține un client dacă COGS ar fi de 30 USD, lăsându-vă cu un profit mizerabil de 5 USD după tot acest efort?*

*Există o excepție aici care mă aduce frumos pe LTV. Dacă aveți un control asupra LTV-ului dvs., acest lucru vă oferă instantaneu mult mai mult spațiu pentru anunțurile dvs.

Luați acest exemplu clasic de sală de sport.

S-ar putea să faci greșeala de a-ți baza cheltuielile pe ceea ce va plăti cineva atunci când se înscrie pentru prima dată la sală, să zicem 30 USD pentru un abonament lunar. Chiar dacă sunteți deștept și deduceți costurile și vă dați seama că puteți obține o CPA de 15 USD, încă nu ați luat în considerare LTV.

Și dacă sala ta nu este groaznică, acea persoană ar trebui să stea oriunde între 6-8 luni în medie.

Asta face ca LTV-ul tău să fie mai mult de 180-240 USD.

Acum, dacă ai ști că fiecare membru al sălii tale valorează 200 USD, nu ai fi pregătit să cheltuiești puțin mai mult de 15 USD pentru a-i achiziționa?

Este similar în retail. Dacă clienții cumpără de la tine o singură dată și nu-i mai vezi niciodată, bine. Dar dacă revin din nou și din nou, trebuie să luați în considerare acest lucru. Pentru afaceri precum stomatologi, chiropracticieni etc., LTV-ul este uriaș, deoarece odată ce aveți un client, ar trebui să fie unul aproape pe viață.

SFAT PRO: Dacă vă cunoașteți cu adevărat cifrele, multe companii din zilele noastre nu TREBUIE să câștige mai mult decât cheltuiesc pe Facebook Ads. De fapt, mulți vor urmări doar să atingă pragul de rentabilitate până la publicul rece, deoarece știu că vor primi de multe ori acest lucru în mod repetat sau prin retargeting inteligent.

NOTĂ: De asemenea, trebuie să luați în considerare recomandarea Facebook de a obține cel puțin 50 de conversii pe săptămână, per set de reclame, pentru ca anunțurile dvs. să se optimizeze. Acest lucru ar putea fi greu pentru unele companii, mai ales la început, dar dacă aveți suficient pentru a genera cel puțin 25 pe săptămână, acest lucru vă oferă cel puțin o speranță de consecvență cu performanța dvs.

2. Pentru cine sunt reclamele tale?

Acum, lasă-te pe tine și afacerea ta deoparte pentru o secundă.

Altcineva este mult mai important.

Înainte de a continua să vă planificați strategia, trebuie să vă gândiți pentru cine sunt concepute toate acestea.

Da, clienții tăi.

Lăsați AI să genereze personalități de marketing precise pentru afacerea dvs

Aflați mai multe

Este imposibil să faci publicitate cu succes fără a înțelege cine sunt, cum arată, care sunt interesele, punctele dureroase și obiectivele lor.

Acest lucru afectează numeroase aspecte ale strategiei dvs. publicitare.

#1. Direcționare

Facebook are o gamă largă de opțiuni de direcționare. Întrebările importante la care trebuie să răspundeți aici sunt:

• Clienții tăi sunt bărbați sau femei?
• Unde locuiesc ei/unde expediezi?
• În ce grupă de vârstă sunt?
• Ce alte interese mai au?

Faceți un brainstorming la acestea și folosiți-le pentru a începe să construiți o persoană de marketing care vă va ajuta cu tot ceea ce voi menționa aici.

SFAT PRO: Utilizați funcția Facebook Audience Insights pentru a crea o listă principală de interese similare pe care să le vizați în viitor. Introduceți mai întâi cele mai înalte interese de afinitate, puneți-le pe toate într-o foaie de calcul și bifați-le pe cele pe care le-ați folosit, precum și un fel de notare bazată pe performanță (folosesc un sistem simplu de semafor și evidențiez cei mai buni performanțe în verde, cele medii în galben și roșu pentru cel mai rău).

Acestea fiind spuse, chiar și un public mediu de direcționare poate oferi rezultate dacă aveți o...

#2. Creativ

Pe baza întrebărilor pe care le-ați pus mai sus și a personalității clientului pe care ați creat-o, ce fel de imagini/videoclipuri vor atrage cel mai mult acest public? Veniți cu câteva versiuni diferite ale fiecăruia și testați-le pentru a vedea care rezonează cel mai bine cu potențialii dvs. clienți și urmăriți întotdeauna datele.

Sunt dezamăgit în mod regulat când un client îmi trimite ceea ce cred că este un videoclip grozav cu care sunt sigur că îl va scoate din parc, îl lansez în direct... și este depășit de ceva ce l-am pus împreună doar pentru a testa aceasta.

#3. Copie

Aici este și MAI important să înțelegeți clientul dvs. Copia dvs. ar trebui să le adreseze direct, permițându-le să știe exact ce este în ea pentru ei și cum le rezolvă problemele și le satisface nevoile.

De ce ar trebui să nu mai deruleze și să le pese de anunțul dvs.?

Nu cădea în capcana de a vorbi doar despre tine și despre afacerea ta sau de a intra într-o mulțime de funcții fără beneficiile pentru client.

Ofertele dvs. ar trebui să fie concepute în același mod, luați în considerare ceea ce le va atrage cu adevărat și determinați-i să atingă butonul CTA din anunțul dvs. Este probabil ca o reducere de 10% să facă asta pentru un public rece?

Și nu uitați, nici măcar nu vă vindeți neapărat produsul sau serviciul în anunț. Mai întâi trebuie să vinzi clicul și să-l interesezi suficient pe client pentru a face asta, apoi pagina ta de destinație este locul unde începe vânzarea reală a produsului tău.

SFAT PRO: O metaforă excelentă pentru a scrie o copie convingătoare, bazată pe soluții, este „vinde gaura, nu burghiul”. Identificați problema pe care o au clienții dvs. pe care o rezolvați și vindeți-le acestora, mai degrabă decât produsul în sine.

Vedeți diferența?

3. Pune la zero obiectivul tău de pornire

Toată lumea vrea vânzări. Din păcate, cu atâtea povești pe internet despre „Cum am obținut un ROI de 420X cu reclamele Facebook”, o mulțime de companii au, de asemenea, așteptări nerealiste.

Este foarte puțin probabil să vedeți reveniri fantastice imediat, așa că trebuie să uitați acel Ferrari, iahtul privat și vila din Caraibe pe care intenționați să le cumpărați pentru o perioadă.

Începeți cu mentalitatea că cumpărați și investiți în date cu bugetul publicitar și fiți pregătit să pierdeți niște bani la început pentru a realiza acest lucru.

În cele din urmă, dacă vă cunoașteți numerele de la pasul unu și anunțurile dvs. sunt profitabile în câteva săptămâni, acesta este un început. Trebuie să mergi înainte de a putea fugi.

Punctul dvs. de preț și AOV ajută la determinarea obiectivului dvs. Dacă aveți un produs cu preț mai mare care are nevoie de o explicație mai întâi, atunci va trebui să vă educați și să încălziți publicul mai întâi cu videoclipuri înainte de a le redirecționa cu anunțuri cu răspuns mai direct.

Urlând la publicul tău cu „Vino și ia azi aceste căști de 750 USD!” înainte ca ei să știe cine ești sau de ce sunt atât de scumpi nu vor ieși bine.

Consultați acest anunț Bang & Olufsen, care îi îndrumă pe oameni să trimită un mesaj pentru mai multe informații, în loc să facă o achiziție directă:

Butoanele de apel la acțiune cu „Aflați mai multe” vor fi adesea mai potrivite în această etapă decât cele mai directe precum „Cumpărați acum”.

Este posibil să fie nevoie chiar să conduceți vizitatorii către o pagină de destinație pentru a le capta adresa de e-mail mai întâi și apoi să utilizați marketingul prin e-mail sau chiar un apel telefonic alături de reclame Facebook pentru a-i stimula spre o achiziție (de exemplu, ca un client de-al meu care oferă cursuri și programe de coaching). care merg de la 100 USD până la 15.000 USD).

Asta mă aduce pe…

4. Cum arată canalul tău de marketing?

Tocmai am atins acest lucru mai sus și am vorbit despre pâlnii în Sfaturile mele profesionale pentru publicitatea pe Facebook în 2019, așa că nu mă voi repeta prea mult. Dar a avea o pâlnie planificată este esențială pentru succesul oricărei campanii publicitare Facebook.

Gândiți-vă la ce acțiuni doriți să întreprindă clienții dvs., ce fel de mesaje/creativitate aveți nevoie în fiecare etapă diferită a pâlniei, ce obiective ale campaniei veți utiliza și pe cine și cum veți redirecționa.

Și, de asemenea, ce valori sunt importante pentru dvs. atunci când testați și măsurați anunțurile în fiecare etapă.

SFAT PRO: începeți prin a redirecționa publicul dvs. fierbinte/din partea de jos a pâlniei, nu vă grăbiți spre trafic rece, așa cum fac 90% dintre agenții de publicitate! Obținerea unui retargeting solid înseamnă că sunteți pregătit pentru aur odată ce ați ajuns la rece. De asemenea, vă oferă câteva achiziții ușoare care ar trebui să vă ajute rentabilitatea investiției chiar și în fazele inițiale de testare.

Apropo de obiective...

5. Nu este nevoie de condimente

Conceptul greșit pe care îl văd prea regulat în grupurile de reclame Facebook de „asezonare” pixelului tău de pe Facebook este, să fiu clar, un gunoi. Mai ales că acest lucru implică, de obicei, difuzarea unui număr de anunțuri de trafic de calitate scăzută pentru a „încălzi” un pixel.

Metafore drăguțe, dar cu bază zero în practică cu Facebook Ads în 2019 și ferește-te de oricine promovează aceste concepte ca un fel de sos secret pentru rezultate excelente.

Există un anumit merit în furnizarea unui cont și a datelor despre campanii și reclame individuale; dar pixelul este doar o bucată de cod care colectează date despre utilizatori de pe site-ul dvs. și le trimite înapoi în contul dvs. pentru stocare.

Orice învățare și optimizare au loc la nivel de reclamă și mai sus.

Deci... nu începe prin a rula trafic. Vrei conversii, nu? Deci licitați pentru adevăratul dvs. obiectiv.

În cele mai multe cazuri, ar trebui să încercați întotdeauna să faceți cumpărături mai întâi și, dacă acest lucru nu funcționează, puteți reveni la optimizare pentru un eveniment de canal mai mare, cum ar fi Adăugați în coș sau Inițiază finalizarea comenzii (nu uitați și Adăugați informații de plată dacă aveți acel eveniment instalat pe site-ul tău, este ușor de uitat!).

Amintiți-vă, în mod ideal doriți un eveniment cu care puteți obține peste 50 de conversii într-o săptămână. Puteți obține un succes moderat la niveluri inferioare, dar pentru a crește și pentru a găsi orice tip de consistență, trebuie să fiți pregătit să investiți rapid atunci când găsiți reclame câștigătoare pentru a le alimenta cât mai multe conversii.

6. Fii flexibil și testează totul

Lucrurile pot merge prost și probabil vor merge prost. Acolo trebuie să aveți întotdeauna un plan B.

Testați întotdeauna reclame noi și aveți întotdeauna seturi de reclame de rezervă elaborate și gata de funcționare dacă lucrurile merg pe o parte.

Și nu vă atașați prea mult de anumite anunțuri sau campanii. După cum am menționat mai devreme, mergeți întotdeauna la date și, dacă ceva care a funcționat genial timp de luni de zile scade pentru o săptămână sau mai mult, fără niciun semn de recuperare, este timpul să vă luați la revedere.

Totuși, nu o să mint, am vărsat câteva lacrimi din cauza unor campanii grozave care au ars și a trebuit să privesc navigarea spre apus. Dar nimic nu trăiește pentru totdeauna, nu-i așa?

Creați un tablou de bord pentru reclame Facebook, transparent și gestionabil

Incepe

The Takeaway

Recapitulare rapidă/TL:DR

• Cunoaște-ți valorile cheie ale afacerii și ce trebuie să cauți din reclamele tale Facebook
• Pune-ți clienții pe primul loc!
• Concentrați-vă asupra obiectivelor dvs. realiste (nu neapărat pe ceea ce doriți să fie ele imediat)
• Construiți o pâlnie
• Sunteți un agent de publicitate pe Facebook, nu un bucătar, așa că uitați orice discuție despre „condimente”
• Pregătiți-vă pentru ce este mai rău și ABT – Fii mereu testat

Despre autor

Gil este un consultant de publicitate Facebook, cu o experiență de peste 14 ani în diverse roluri de vânzări, marketing și management de afaceri și o experiență de peste cinci ani în conducerea Facebook Ads, în care s-a specializat de la înființarea companiei sale de consultanță, Run DMG , în 2017.

În acea perioadă, a lucrat pentru o gamă largă de clienți, de la afaceri locale până la lanțuri de sănătate și frumusețe și magazine de comerț electronic, antrenori online, francize de fitness la nivel național, companii de evenimente, echipe sportive și multe altele din Marea Britanie, SUA și Europa, cu bugete care variază. de la câteva sute de lire la 150.000 lire sterline pe lună. Pe lângă faptul că lucrează la mai multe conturi de nume de familie, Gil oferă și consultanță pentru agenții de publicitate din întreaga lume.